特色羊汤馆的经营模式（羊汤馆的营销之路）

文/餐创商学院

餐饮O2O时代，餐饮行业对营销手段的运用几近狂热化。流量是互联网的生命之源，当餐饮和互联网站在一起，线下流量显得微不足道，抢占线上流量需要依靠各种营销活动。

与其他行业营销思路不同，餐饮行业的营销有其特殊性。脑白金疯狂营销十几年，老百姓不知道其葫芦里卖的什么药；"燕之屋碗燕，开碗就能吃，让女人更美"，那是忽悠宠妻狂魔的花言巧语，开碗就能吃，未必是燕窝。这些依靠营销迅速圈钱的行业，在餐饮界无法奏效。

今天我们来探讨，一家羊汤馆的营销之路。当然这在很多方面也适用于整个餐饮行业。

羊汤

一、羊汤馆营销的前提

1.羊汤味道在先，营销在后

对于羊汤馆来说，羊汤味道不过硬，再聪明的营销方案也只能昙花一现。

我曾开过一家蛋糕店，只卖一种蛋糕，开业第一天的方案是："买一斤，送半斤"，拉出横幅、打出标语，非常显眼，但是蛋糕摊位只火了几天就无人问津了，后来我分析了原因：这种当时堪称网红的蛋糕，我们没有把品质做好，买过的人不会再复购，只靠新客源难以维系。

营销活动

2013-2015年的雕爷牛腩，在餐饮界和互联网界无人不知无人不晓，开业之前半年时间，通过韩寒、苍井空等大V赚足了商业眼球，开业后自然是要排几个小时队才可以吃到。

雕爷牛腩品牌推介

尴尬的是，雕爷牛腩在味道方面遭到质疑。很多人用餐之后表示"不好吃"，"不会再来"。2014年12月14日，有人在自媒体大会上质疑"雕爷牛腩"不好吃，雕爷牛腩的创始人孟醒当即翻脸，开启群嘲技能："没吃过蓝龙虾、白松露，不知道黑松露和白松露的区别，对不起，你别跟我谈味道。屌丝们天天吃盒饭，你们的味蕾都还没打开，还停留在妈妈的味道……"。而现如今的雕爷牛腩，已经俨然没有人再去关注。

大锅羊肉汤

羊汤和其他餐饮品类一样，如果味道不过关，营销做得再好也没有用。

2.羊汤馆的产品体系要完备

黄太吉通过营销策划把煎饼果子做成20亿估值的品牌，但是黄太吉的产品体系中，有煎饼果子和各种卷饼，豆花、豆浆好各种饮品种类繁多，这种体系过于繁杂，增加了消费者的选择难度；另外，煎饼口感不好、豆花不香，其他卷饼味道也未必好到哪里去。

黄太吉菜单

羊汤馆必须要有完备的产品体系：羊汤 主食 小吃 小菜，这个产品体系中四种品类不相冲突，相得益彰，即可以满足食客的味觉需求，又能确保百吃不厌。

成功的开一家羊汤馆的秘诀：一般人我不告诉他

羊杂汤

烤饼

小菜

如果没有完备和科学的产品体系，营销变成了无米之炊，无法满足食客的全方位味觉需求。

但是，产品体系中的任何一种产品，又必须味道过关，倘若有一样不行，又会触犯以上第1点提到的问题。

二、羊汤馆营销的目的要明确

羊汤馆的营销，必须要有明确的目标指引，目标明确了，就不要思前顾后，造成消费者的误解。

1.新店

新开开业，为了获得开门红，必须要营销。

2.回馈消费者

老店为了真诚的回馈长期捧场的老顾客，推出优惠等营销活动，真正起到答谢作用，收割一批口碑。

3.新产品

倘若增加了新的品类，为了拉动消费者品尝意愿，可以做一些营销活动。

4.季节性营销

季节变换容易一起消费者味觉的失灵，适当推出营销活动，有利于调动消费者消费需求，让犹豫不定的客流选择进店。

三、羊汤馆营销容易进入的误区

1.盲目崇拜营销效果，忽略质量

有些人不注重羊肉质量、羊汤质量、店面卫生和服务，盲目追求营销效果，甚至是用劣质羊肉，甚至勾兑的汤，这种本末倒置的做法，是营销的最大误区。

羊汤馆的每一样产品都必须过硬，这是营销的前提。

羊汤配大饼

2.欲速则不达

有些羊汤馆刚开店时想通过各种充值、优惠，迅速的回收投资，一旦投资回收后，在经营上不下功夫，这就发犯了欲速则不达的大忌。

开一家羊汤馆，目的不是为了回本，而是为了长期经营，充值再多，最终还是要落脚到经营中。

管好你的馆子，你的馆子就会养活你，如果说给这个时间一个期限，每个都会说——一辈子。我们不反对迅速回本，但绝不能让永续经营的理念被淹没在虚假的繁荣之中。

3.营销只是锦上添花，而不会雪中送炭——生意好不营销，生意差时再去营销

羊汤馆如果一旦在经营中遇到困难，想靠营销获得起死回生，往往都是徒劳。不仅是羊汤馆，其他餐饮品类也是同样道理。

营销活动在羊汤馆中，只能是锦上添花，而不会雪中送炭。

本身做的就很红火的店，通过营销可以好上加好；如果在产品、经营上出了问题，想靠营销来疗伤，恐怕也只是治标不治本，最终也难以挽回颓势。

喝汤的人真多

4.故弄玄虚，明修栈道，暗渡陈仓，欺骗消费者。

有些店在搞营销活动时，要么抬高价格，要么偷工减料，表面上让利于消费者，但实际上并没有让消费者得到实惠。

就像每年双十一大促上，很多商家要么提高了价格然后再打折，要么是把断码、库存的过时产品拿出来打折销售，其实最终结果都是对品牌产生不良影响。

一家羊汤馆，一旦确定营销目标，就要控制贪欲，真正做到让利于顾客；切不可偷工减料，欺骗消费者。

5.鱼与熊掌不可兼得——既想要人气，又想要利润

营销的第一目的是人气，第二目的才是利润。与其他肉类相比，羊肉本身价格较高，在一些小地方开店羊汤馆，依靠的是实惠，所以毛利润较低。有些人会计算：一碗汤让利2元，今天卖了1000碗，就让出去2000元，就感到被割肉了。殊不知羊汤馆必须要走量，一天卖1-2头羊根本不赚钱，哪怕定价再高；如果一天可以消耗10只羊哪怕利润很薄，也可赚的盆满钵满。

所以，羊汤馆营销活动的第一目的是赚取人气，只获得你该得的利润。

葱有点多

结语：

羊汤馆的最佳状态是做成百姓心中可信任的店，几十年如一日，喝一碗热汤，品一场沧桑。要把顾客当成朋友，无论做产品还是做营销，都要顾客至上、至真至诚，唯有这样才能永续经营。

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