鬼谷子三大计谋（鬼谷子谋略思维）

引钩钳之辞，飞而钳之。钩钳之语，其说辞也，乍同乍异。其不可善者，或先征之，而后重累；或先重累，而后毁之；或以重累为毁，或以毁为重累。

使用隐含钩钳的言语，可以在毫无关系的基础上钳住对方，与他相结。使用钩钳术说服对方时，钩钳方法转化、演变成说辞之后，表达的方式或用同、或用异，就是使用同异的语言形式阐明形势，说服、结交、控制对方。使用钩钳之语无法说服、掌控的人，需要多种方法并用加以控制。或先征召过来，改变远近关系，然后再逐步累加恩情，改变亲疏关系；或先逐步累加恩情，不断给予，然后全部剥夺；或者使用不断累加恩情，然后剥夺的方法，或者使用先剥夺其所有，然后再不断给予恩情的方法。这是就改变人与人之的关系而言的。

解读：使用同异的理论基础是捭阖，根据不同的情况，或用同，或用异。

重累的理解，向来众说纷纭。对于各种解读，读过之后，往往觉得过于生硬，不知所云，到底想表达什么，到底是一种什么样的技术方法呢？越想理解清楚，反而越来越糊涂。

其实，重累术从本质而言与《道德经》第三十六章没有区别。“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲取之，必固与之。是谓微明，柔弱胜刚强。鱼不可脱于渊，国之利器不可以示人。”

重就是重复，多次。累字的理解是关键，也可以从《道德经》中理解。累的字面意思与“九层之台，起于累土”中的累字意思相同。九层的高台，是从一筐筐的土堆积起来的。高台不会自动的堆积而成，需要人力来完成叠加、夯筑。这里涉及到了古代修筑高台的技术方法，古人的建造技术与现代不同。春秋战国时代修筑高台使用夯筑法，包括秦长城也是夯筑法。具体要求就是先在两面树立起木板，然后往木板中间的缝隙中填土，把土夯实，然后一层层的累加夯筑。重累术与此类似，使用方法就是一层层、一点点的叠加，由量变向质变不断推进。重累是为了促进量变的过程，顺应物极必反的原理，人为地加速量变向质变的转变。类似于化学实验中的催化剂，能够加速阈值到来，完成临界状态的转变。所以，“重累为毁，毁为重累”的本质原理即是事物发展的阴阳变化之理，物极必反，对立转化，也是“阳还终阴，阴极反阳”的捭阖之理。

三个字的钩子（钩钳之语）

靖郭君田婴准备在自己的封地薛地修筑城池，不少门客谏阻他不要这样做。靖郭君却吩咐传达人员不要为劝谏的门客通报。有个齐国门客请求拜见，他说：“我只说三个字就走，要是多一个字，我愿意接受烹杀的刑罚。”田婴于是召见了他。门客快步走到他面前，说：“海大鱼。”说完转身就要往外走。田婴问：“先生没有别的要说的吗？”门客说：“我可不敢拿自己的小命开玩笑！”田婴说：“没关系，先生请把话讲清楚！”门客回答说：“您没听说过海里的大鱼吗？鱼网网不住它，钓钩钓不上它，但是，如果它离开了大海，那么蝼蚁也能啃食它。现在，齐国就如同是您的‘大海’，如果您长久地拥有齐国荫蔽，那在薛地筑城还有什么必要啊！而如果失去了齐国荫蔽，即使把薛地的城墙修筑得跟天一般高，那又有什么用呢？”田婴：“说得很对。”于是停止了筑城。——《战国策》

【评析】这位门客水平非常高，在不可能的情况下完成了游说。游说之前，已经有很多人进行了游说，很不成功，这时候靖郭君的内心是封闭、抗拒的。如何打破这种状态是开局第一步。

钩箝之辞，就是要把语言打造成钩住人心的钩子，说出来就可以钩住游说对象的心。这位门客成功的使用了一个悬念——“海大鱼”作为钩子，三个字无头无尾，无具体、明确的内容指向，只是一个事物，这成功激发了靖郭君的好奇心。“你说一条大鱼，这是什么意思？你究竟想说什么？”悬念引发问题，靖郭君就会产生把事情弄清楚的冲动，这就成功打破了靖郭君的内心封闭状态，需要门客进一步解释，可谓是环环相扣。

同时，在完成游说之前，门客做了极为重要的动作——转身就走，不给解释。这是一种顿挫，增加了游说现场的紧张程度，不给解释强化必须解读的张力，靖郭君必须要搞清楚怎么回事，强化了靖郭君内心想知道的紧迫感。

“你不能走，话还没有说完呢！”而门客更绝，没有直接给出解释，而是又来一次顿挫，“我不能说，小命儿重要，多说一个字儿，就要放到大锅里面煮死啦”。再一次强化靖郭君的心理需要，越是想知道，我越是要让你等一下，为想要知道的冲动再加一把火，增强张力。

用转身走的动作加上语言拒绝两次操作强化揭开谜底前的心理冲动，使靖郭君的内心处于极度饥渴的状态，此时靖郭君极想知道答案，心理状态完全改变，已经从封闭状态转变为开放状态，完全打开、准备听取门客的进一步解释，这些操作为下面的游说打下良好的基础。

这就是钩，在完全没有缝隙的地方，打开对象的心，将其欲望钩出来，此时的欲望与事情本身可以无关，只是打开的一种手法。在这个故事中有关，前后浑然一体，绝对是顶级案例教学。

这就是先下钩，钩住之后，再用箝。箝承接钩，完成游说。

这里的箝是一个象比。

象用海大鱼，比用靖郭君。象的意思是：海中的大鱼非常有力量，网与钩都无能为力，但是失去水的大鱼，蚂蚁就会像啃骨头一样把大鱼消灭。这个故事的道理很明确，大鱼依靠的是大海，大海是大鱼的主场、地盘，离开了这个依托，大鱼对蚂蚁都不能奈何。

比指的是靖郭君，你就像大鱼，齐国是你依托的水。有齐国，你就是靖郭君；离开了齐国，肯定不是靖郭君。离开了齐国的依托，不管你有多强大，不管薛地的城池修得多坚固，迟早会被蚂蚁啃了。哪个重要，哪个不重要，一目了然。

那么谁是蚂蚁呢？有两种可能：一是朝中的小人。为什么会失水呢？因为在薛地修筑城池会引起齐王的怀疑与猜忌，一旦如此，就会有人进谗言，而靖郭君就有可能失去齐国的水。二是小国或平民。失去了齐国的靖郭君没有任何凭借，就是普通人，谁都可能消灭你。

游说词说完的时候就是靖郭君明白的时候，游说与说服，就在如此短时间内完成。真正对靖郭君重要的是控制齐国的权力，而不是在薛地修筑城池。

钩箝是不需要揣情的，根据具体的形势，游说其内心最为重视的点即可，或对于其最要的价值是什么即可，完全从形势与利益需要游说。不需要提前进行相结交的过程，是可以在完全陌生的情况下完成游说的方法。

或同或异，是制造心理波动的方法，或推高，或压低；明明要游说靖郭君，却偏偏要摆出不能游说的姿态；明明要解开悬念，却偏偏要强化悬疑的紧张感。或开或闭，捭阖人心。这位无名门客精通游说方法，极善操控人心变化。