中小型汽车维修行业的经营模式（汽车维修门店如何借助SAAS系统）

以下是F6总经理林有华在AC汽车举办的“赢在终端，走近重庆汽车后市场”展会上的讲话

各位重庆朋友大家下午好！

我是F6汽车科技林有华，F6汽车科技在15年成立，当时看到我们这个行业有非常大的发展前景，所以决然选择这个行业，带30个核心成员做这个事情，目前已经发展到了近400人。

我们进来做面向修理厂的系统，之前有很多前辈在做这件事，有给4S店用的，也有给独立售后用的，我们考虑过，作为后者怎么和前辈PK？他们系统已经在成千上万家修理厂用了，用得很溜。

我们也调研过很多的客户，如果你不能在一个体系设计或者说一些定位上，做一点突破的话——就像我们国内做汽车一样的，你不能弯道超车，那么你再怎么努力也是在一个赛道追着别人。所以我们做了充分的市场调研，并且在几年的打拼下，逐步被市场认可，目前市场有5000多家维修企业。

接下来和大家分享一下：我们F6是如何考虑做新型维修管理软件，给修理企业提供信息化的赋能。

我们把系统做了一个演化的分级，你考虑你的企业，或者你的产品的定位是哪一个级别上，你越是往高级去可能你的整个体系架构设计更高级，F6作为后来者就有这个优势，可以分析前期软件。

我们分为三级，发现市面很多软件往往只解决维修厂进、销、存等等一系列问题，甚至有的只在做业务流程管理。只做这些的话我认为不管怎么去做，你就在工具级的层面，虽然架构上来说，包括单机的、联网的、局域网还有互联网，也有SAAS，但如果只是这个级别那我就不会出来做了。

往上看这个需要大量的数据为车主提供维修保护服务，我们国内像欧美市场，不像日本市场，他们相对来说车型单一。我们国内万国车万国配件，车主进店之后等等耐心不会太长，30分钟到1小时，你不在很短的时间做出故障诊断，以及按照流程更换掉你这个订单就丢失，我们解决配件采购问题以及数据问题，这是供应链级。

15年的时候，我们发现很多像我们这样不懂这个行业的人进来，跨行业进来，包括大的巨头进来，所以在设计软件的时候如果不能够考虑我们平台、生态、多种资源的介入，通过这些资源介入通过系统的方式输出赋予给我们的维修企业，如果不能在这个上面去做体系结构设计，你怎么做也是在第二级，如果哪天有超过这个架构设计的软件公司出来，很快就把我们灭掉。

所以我们F6一开始就定位：从第二级开始设计，通过去年阿里投资新康众，新康众也是我们股东，我们获得生态，但是我们设计架构的理念来说我们已经从第一天开始就按照这个来设计，所以很快就爬到高级。

我们现在很多资源对接，未来大家都可以看到，你做不到的功能在我们平台可以看到。

我们目前在维修上做设计，但不管在哪个维度设计，维修厂要的是你可以给我带来什么东西？我们具体可以给维修企业真实有价值的东西，能够支撑日常的作业和未来的发展，这才是真爱！

所以F6给到维修厂四大支撑：

第一是数据融合，大数据支持。

第二流程管控，我开门做生意要流程，特别未来加盟直营连锁，内部的分工要明确，流程是需要通过系统来支撑的。

第三个就是我们的精准营销，市面上有各种各样软件打精准营销，因为我们整个行业已经发展到必须要酒香不怕巷子深，现在酒香也怎么让你客户知道这家店。

第四是我们配件，如何和配件供应商高效融合在一起？把你的管理成本降低，把这部分成本让你的配件商完成就可以了。

我花一点时间具体说

第一：我们数据融合。

我们从第一天就考虑数据的问题。虽然是软件公司，但我们有自己的技师团队，他们有10年20年的工作经验，奔驰、宝马、保时捷这些车子都会修，有横向的经验也有纵向。

对维修企业需要哪些数据就做了分析，包括结构图解、程序指导包括维修案例，我们在第一天就一直做这个事情，做了四年多的时间，通过我们APP就可以免费使用这个大数据，目前拥有20多万注册技师，每年有2000多万次。

你会修车可以不用查，不会修的怎么办，查F6数据！在数据查询量我们做到了全国第一，这个数据我们刚刚讲，有自己的技师团队，同时还借助康众还有其他渠道和我们上游平台商打通，就是把他们一手数据搬到我们平台上。

我们举例：施工指导。比如我们刹车片，怎么解电子手刹，怎么把刹车片卸下来再装上去，什么操作流程都有，包括参考报价，这个报价可以给车主看，包括空调口的位置，我们有一系列照片拍摄，这些照片是老技术师傅拍出来。

有一些人问我，说你这个数据哪里买来？我说不是，是我们自己做出来。后面陆续还会有全车油液、悬挂系统等都会上线，

第二：门店流程的支持

大家可以看到我们提供从车辆进场，车辆自动识别，到查车，维修，以及维修中如果有不知道的维修技巧或者流程可以查数据，很快可以看到怎么维修，以及最后的收银，报表，这一套我们都有了。

但是这个流程只是模板示意图，从我们五千多家客户企业来看，不管大型还是中型还是小型都可以通过平台自定义，实现适合你们家的维修接待流程和施工流程，包括后端的供应链和前面的车主营销下面会讲到，我们整套实现业务闭环链接。

同时，维修企业大了以后有频繁的人员进出，有人员培训财务报销等等，我们通过和钉钉打通，可以通过数据将业务系统和后台的人事、财务、行政全部打通起来，形成异地管理。

举两个例子，一个是我们接车，正常接车要拍照，识别什么车型，什么客户，有没有会员卡，除此之外，我们有商机管理，就是通过我们系统检测或者通过各方面信息了解到他要做这个项目，但是当时没有做，没有做可以进入意向池管理起来，要做但是没有做，这个商机管理在连锁店全部共享的。

还有一个——智能检测。我们做的检测功能，目前五千多家修理厂通过F6平台在使用，每个项目都有对应的检测模块。完全可以实现门店自定义检测功能。

我们提供的检测模板可以解决90％的问题，你还可以做自定义的模块，你可以做外观检测还可以做内部检测，形成检测报告，可以通过刚刚营销模块和微信公众号和天猫和支付宝和淘宝包括高德都可以打通，车主可以通过这些端，可以通过天猫支付宝下单，到4S店做车，可以实现检测到客户阅读到下单全部一键生成的。

第三：是营销功能

我们最早没有做，传统的会员卡套餐比较简单的一些，随着市面上整个社会竞争态势发展到了必须要做一些营销功能，我们现在才推出来，我们理解就是，维修企业很重要一点就是把活干好车子修好，客户体验做好，然后通过再做转介绍，单纯去做营销这是捡芝麻丢西瓜。

所以从工具角度还是要有这个工具，我觉得一年不要做太多，一年两三次就可以，我们这个系统支持支付宝、淘宝、天猫，包括我们吸客活动，老带新活动，我们这些东西花两个月就做起来，这个活动如果大家需要，想再玩新的没有问题，我可能一个月或者两个礼拜就做出来，包括员工拉新，我们渠道公众号、小程序、微信，还有朋友圈等等这些东西没有问题，只要你想到都可以做。

这一段时间，我们的客户中有200多个活动在跑，累计起来，用了F6的五千多家修理厂，累计做了600多次活动，基本上得到80%的客户登记，24％左右的到店率。维修厂只需要把活动内容、地址、时间往里面填，一下就转化，这是我们湖北的一个客户，他们做五周年活动，来了四千多转化了将近一半。

除了老带新还有卡券营销，这个不多讲。

还有客户通过活动到了门店你如何识别非常重要，刚刚讲了传统营销和精准营销。客户是最近一次到店，消费的频次、消费金额——每次消费五千还是每次来消费50块钱？他做了什么保养项目？是否都在你家做了？等等诸如此类，我们提供标签分类管理功能。

这些分类听上去很混乱，怎么识别？

举两个例子，这是辽宁路路通，一个是长沙的客户，路路通这个就分：第一类客户到店只做洗车没有做保养，第二类是做了机油，依此类推，做的项目越多就往上走，这边做什么会员卡，做洗车就是洗车，做保养就是保养，这个规则可以制定，这两家人就是十个人左右，每天把下班进场消费通过表格总结起来，然后分ABCD会员，我们做了会员的管理，自动去做标签，自动识别，这个规则可以自定义，计算机可能几秒钟就计算出来，你可以去干其他更有价值的意义。

还有评价。我们评价是通过车主来反馈，提高客户满意度，员工能够知道我们好评和差评，和绩效结合起来，车主的差评可能坏事变好事，你这个评价和检测一样，可以在淘宝、支付宝和高德上面评价，包括满意度。并且并且后还可以二次评价，第一次评价是到到店消费的过程，还有一次是车主做追评，对我们施工的质量，比如过一个月两个月做评价。

第四：就是我们的修配融合。

通过SAAS系统和供应商系统打通，实现无缝对接，提供配件效率。

1、用数据对我们品牌件车型件快速识别。

2、采购平台，我们询价的过程，一键询价一键报价，以前通过支付宝、通过QQ来做的，通过我们寻报价平台你ABC的供应商询价过程自动记录下来，供应商发货到门店入库有一键功能，这个很快，打个比方你要录40个，你正常要输很多信息，你把信息输完10分钟就过去，但是通过我们这个系统一键就可以输入了，这个数据可以保证准确，到月底对账这个效率也非常高，因为两边同样的格式同样的编码。

3、库存管理。你可以把供应商，我们有商品打开你配件供应商就可以看到，他给你做的可以看到，给别人做的你看不到，你不用担心。

最后这是我们做系列的经营仪表台。这是其中一个，因为每个修理厂想看到信息是不一样，车辆成长情况会员卡情况等等，我们还在做手机版，随时随地，哪怕去美国旅游也可以看到经营情况。

所以整个体系是基于底层数据系统，很专业的数据系统花四年多时间做出来，基于这个系统支撑上层的维修系统，维修系统不是管进销层，开开单，全车主的渠道营销，还有我们后端的供应链，而且我们供应链系统是开放的，只要有兴趣都可以加到我们供应链系统里面。

最后做一个广告，目前我们是五千多个修理厂客户用F6系统，我们队这个系统投入一亿，目前有140个研发人员，160名的服务人员在服务这些维修厂。

怎么服务？每一个上我们系统都需要派我们技术专家或者叫培训专家调研我们修理厂企业的情况，流程、配件、管理、会员等等，做相应的适配，适配完之后包括数据搬迁，库存、配件等等，包括我们维修历史，不管是哪个系统，所有系统可以搬到我们F6里面，直接切换到我们这个系统。

这是一些大的客户，不是全部，都在用的，各个省，西安的恒泰、郑州的兔师傅，湖北武汉的车百惠，湖南长沙国合，等等很多大城市里面的，一线二线城市第一梯队企业大部分已经纳进来，希望有机会，这次来西南，西南我们来晚一点，大概不到一百家企业进来，所以希望有更多企业和大家一起合作，也希望有机会服务大家。谢谢大家。

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