卓越蔚蓝群岛四期二手房一层（卓越蔚蓝海岸一张二手单没能签成）

以下全个人看法，没别的意思，只为一次总结经验得失，太久没遇到这样有挑战的单。

房子基本情况：

业主自住居家装修，中间楼层，朝南，满五唯一，欠款75万。卖房目的是为了清债。

客户买房初衷是工作在坪山，自住，希望装修比较好的，预算40W左右。

去年年底客户看过这套房，今年年后再一次复看，对比几套之后，这一套相对合适。报价118W。由于客户征信流水资质比较好，贷款审核和放款落实过，没问题。基本预算是首付35万，贷款83万。

由于这套房确实是便宜，去年卓越差不多140W上下，有在看和在聊的意向客户有几个。但是多少因为业主的负债情况，条件没能谈妥。按照业主的说法，这是第三次到签约室洽谈细节问题。

我们去过业主房本的抵押机构，了解到业主是先息后本抵押了红本，每个月大概要偿还2万左右的利息。业主的征信也提供了出来，有多次逾期，逾期金额2000、4000、8000不等，也有小额贷款机构查询记录，还有小额信用卡刷空的记录。说明这业主确实缺钱。

考虑到118W，欠75万的本金，还能剩下43万左右去清偿其他债务后看是否还能留下一些资金。赎楼机构初步给出的利息是月息3分，比如说，75万，一个月就是22500元。但是，作为风控需要，还需要业主提供银行流水，审核业主是否还有其他的进账和出账记录，方便做风险评估。

业主不知道是不是不好意思，不愿意配合，不愿意提供流水。说自己都是微信支付宝，没有银行卡流水。根据经验判断，银行等金融机构借钱或还款，还是得通过银行卡的。万一业主还有其他借债体现，很可能利息就不会是3分了，利息会到4分。还要评估房子扣除抵押款之后的残值是否能平负债，如果资不抵债，业主会不会破罐子破摔？

但是考虑到业主也是有家有口的，破罐子破摔的可能性会有，但是比较低。

签约室洽谈时候，就差业主没提供流水这个点。我们不能评估具体赎楼费用是多少利息，赎楼机构能不能做。如果赎楼机构能做，说明风控还是可以过关的。赎楼机构都不接单，那说明，你懂的。

所以我们出的方案是，客户签合同时候的定金 首期款，全部用于资金监管，不到业主手。等客户这边贷款审批通过之后，融资公司赎楼后一起过户，出证之后，定金和首付款再给到融资机构。化解客户的全部风险。

正常情况下，签合同付定金这是正常的，前提是业主情况正常。但是由于业主的不配合提供银行流水，没办法确定赎楼具体的利息，以免后续产生争议。洽谈过程中，业主客户价格达成一致，116W，客户承担10000的担保费用。谈到定金托管的时候，业主炸锅了，都没来得及具体协商这个定金托管的问题，业主说请假时间到了，忙，起身离场。

经过一晚上的沟通，业主意识到提供流水的目的所在，理解了我们背后做的工作，同意如果多出的赎楼利息愿意承担，而且定金可以不用5W，两三万也行。原本约好的是首付定金35万客户出赎楼担保费用，业主承担40万的赎楼担保费用。如果定金3万，业主可以从赎楼公司借43万出来，承担这笔费用。我们把业主的银行流水拿到赎楼公司看，赎楼公司作出肯定回应，可以3分，也可以拆借43万。

我们再联系客户电话说明情况的时候，客户表示今天有点累了，明天还要早起上班。

其实这套房，个人感觉如果签合同前把问题都一一解决之后，后续手续会办的很顺当，不会产生其他额外的费用，跟着流程按部就班走，快的话半个月的样子就可以过户出证，由于谈妥出10000的担保赎楼费用，完全消除客户的过户风险。至于业主这边，也联系对接过银行，过户出证后一周半抵押，一周出抵押证，银行现在额度充足，催一下跟进一点加快一下，一个月就可以拿到房款用来清偿名下债务。

业主关键时候的不坦诚，客户买房心理的变化，居间方缺乏更加有效更加专业的沟通。多少让我感到有一点可惜，目前卓越其他房源...贝壳数据可以查询。当然了，客户也并不是说一定非这房不可。只是真的可能只能说有缘无分。

至于业主，微信聊天说准备去签约了。也希望另一个客户，另一个同行能出比我们更优的方案，比我们更加专业，帮助业主尽快的拿到房款清债。

有感而发，作为地产人，感到有一点可惜。先解决问题，再签约，这是我们的基本核心理念。我们的认知要求我们，不能先签约，在业主流水未提供不能确定赎楼利息的情况下，真付了定金，哪怕两三万，万一业主签约后提供流水，发现3分做不了，需要4分，那多出来的钱谁来出？甚至赎楼机构看了业主流水，表示接不了这单。那怎么办？很显然，业主收了几万定金，是为了先还部分利息。到时候如果赎楼做不了，让业主把定金吐出来，确实南。到时候我们和客户也很南，也影响到客户上班心情，也影响我们团队的口碑，得不偿失。

基本上，我们签的二手单，没有一张退单的，原因也就在这里。

放几张卓越蔚蓝海岸的图片吧，这小区，在临深，我个人觉得还是挺OK的。属于好吃还不贵的类型，潜力大社区。地产生涯，我最痛恨的莫过于高价低配！