二手车店面最终靠什么卖车（为什么4S店近几年开始重视二手车业务）

说到买新车，大家第一反应是去4S店，毕竟那里有保证，不过好像除了4S店也没有其他地方可选。有人说还有一个汽贸，也就是所谓的二网，在汽贸买车的确比4S店便宜一点，但很多不懂车的人并不敢在汽贸买。

说到二手车，大家就不会想到4S店了，很多人会想到当地的二手车交易市场，或者说通过一些熟人，互联网平台去看一些二手车。同样都是车，为什么早期的4S店只卖新车不卖二手车呢？然后近几年又为什么大力发展二手车业务呢？这其中有很多原因，我们接着往下看。

近两年来大家也能感受到，4S店的日子并不好过。现在有的品牌已经不靠卖车赚钱了，有时候卖一辆新车还亏钱。主要的利润来源就是售后产值，金融保险等。 但十年前的4S店可不是这个样子，那个时候的4S店可是抬着头走路，车子根本不愁卖。那个时候根本也没有所谓的什么二手车置换，厂家贴息等政策，因为那个时候4S店就靠卖车赚钱，卖一辆就赚一辆。

所以当时在建店的时候也没有规划二手车的展厅，主要是因为厂家也不重视二手车方面的业务。后来有的店陆陆续续开了二手车方面的业务，但是本来建好的店面没有展厅怎么办？干脆就把一些二手车停到停车区，或者跟新车放在一起。

4S店也不傻，在那个年代，他认为二手车不赚钱或者说没有卖新车利润高，所以才没有涉足二手车业务，要是挣钱他早干了。当年的4S店除去人工水电，钱基本上都压在售后配件跟新车上面。

当年卖新车很挣钱，卖保险的利润都是小头。现在你买车，巴不得你贷款，那个年代买车随便你，你要想贷款就贷，不想贷你就全款开走。然后装潢也是，当年4S店在装潢方面也不压资金，都是给第三方压货，然后店里拿提成，简直就是无本万利的生意。

后来厂家也认识到了贷款的重要性，银行也开始找4S店合作。现在的贷款，银行返利，厂家返利，手续费那都是4S店实打实的利润。现在你贷款就是三年，这三年直接把你捆绑消费，你的维修，售后保养全部都要在店里。

二手车业务跟上面的装潢，保险不一样，这是一个非常吃现金流的业务。4S店二手车业务刚起步的时候，来店里置换二手车的人肯定在之前就已经向身边的朋友或者论坛，当地的二手车市场了解过了。然后来店里置换，就说我这辆车置换的价格不能低于多少，你要是能给，新车我就买。客户永远觉得自己亏，觉得4S店是赚的。

有的4S店觉得客户要价太高，干脆就直接让客户去外面卖了。那客户也知道，他回头再去找那些二手车商，不可能卖到这个价格，为了面子又不好意思再回4S店置换，4S店也知道这样的事儿，很头疼。所以说当时收一辆二手车回来是赚钱还是亏钱，老板是不确定的。新开的一个业务，还是一个重资金业务，老板一定是希望他赚钱的，而不是说今天赚一点明天亏一点。

后来厂家也意识到二手车业务的重要性，开始给各个经销商分配任务。一开始是每个月总销量的百分之几，后来慢慢涨到百分之十几，后来百分之二十。我们就算一家店一个月的新车销量为200辆，百分之二十那就是40辆二手车的任务，我们算一台车的平均回收价格为10万，40辆车就是400万，如果是一些豪华品牌，那可能回收价格会更高，需要的资金会更多。有的人说不就几百万吗？4S店不缺钱。哎，你还真别这么想。几百万的现金对4S店来说可不是小数目，有的店还真拿不出这个钱。

有的4S店有钱，想搞二手车的业务。但是没人干哪，当时卖新车多挣钱啊，也没有人懂二手车这方面的东西，你说让你一个卖新车的去弄二手车，不等于变相降职嘛，所以就没人愿意干。市面上懂二手车的那些车贩子倒是不少，戴个大金链子大金表。4S店也想招但是不敢招。那些人不守规矩惯了，早上吃个早饭，起来打个牌，三五成群的聊聊天，不像4S店早上规定几点钟上班。还有就是二手车这个行业非常的重视信用，所以4S店找不到人。你这家店没有，那别人家肯定也没有，如果自己培养把人养出来了，就容易被别人挖跑，毕竟每家都缺这样的人。

所以大部分4S店的二手车业务开展都是从无到有，慢慢发展的过程。很多人去买新车，他肯定是有二手车要卖的，4S店收车又很为难，而黄牛却盯上了这块肥肉。所以早期的4S店就跟黄牛搞合作，直接让黄牛全款垫资，4S店从中抽提成，这样也省事儿，最主要的是没有了资金压力。但是这样操作有一个坏处，就是客户满意度不好。黄牛收车他只顾自己赚不赚钱，他不会考虑到什么客户满意度，影响店里新车销售什么的。

所以后来4S店不这么干了。店里直接设一个专门的二手车经理，开始重资金投入，先把置换的二手车给收下来，然后再直接批发给黄牛，也就是过个手，这个办法比上个办法稍微好一点，虽说需要资金投入，但是流动快，没有账期。二手车这个业务做着做着店里忙不过来了，发现二手车业务还挺挣钱，然后4S店店就开始培养二手车方面的人。

再后来4S店的二手车开始走上正轨，店里开始弄所谓的精品车，就是把车况极好的车留下来自己卖，把一些残次品批发给黄牛。那这个黄牛肯定不干了，你吃肉，我喝汤。接着4S店就开始干认证二手车，他只做本品牌的二手车置换，这个比普通的二手车挣钱多了。再往后就是大家买车的时候经常会遇到销售，不仅卖新车，他还向你推荐二手车，然后就是厂家对二手车的政策推进，还有相关的补贴。

一开始4S店做这个置换二手车业务的时候，厂家没有任何补贴。所以4S店也不重视，你想置换就置换，不置换就算。后来厂家给置换某一车型发了补贴，再后来就不限制车型，你只要来置换，我都给补贴。

本品牌置换最好，这样也能提高品牌的车辆保值率。现在有很多厂家出新车的时候不是有政策嘛，比如你这个新车买回去开一年还是开两年到店里来置换，店里给你按八五折还是七五折置换的，这不就是变相给你的二手车保价嘛，厂家这样做的目的就是为了让本品牌的二手车更值钱一点。店里既然收了本品牌二手车，他就肯定会卖，毕竟有品牌背书，卖出去了还能给品牌再做一次传播，这也是厂家所希望的。当然，不是本品牌的二手车也收，毕竟能促进新车销售。

一开始厂家给二手车补贴的时候，很干脆，就是给纯补贴，你收一辆二手车，我就给你多少补贴。所以这个政策的可玩性也很高，很多店里就开始玩猫腻，具体怎么操作大家都懂的，后来厂家也意识到了，但也不好意思明说。然后就开始改政策，店里每置换一辆二手车，并且把这辆二手车卖给个人，而不是黄牛，厂家才会给补贴。

早期4S店刚开展二手车业务的时候，没有各种补贴，价格也没有优势，那客户为什么要在4S店置换呢？当然是谁给的价格高就卖给谁。后来慢慢发展成厂家给补贴，各种政策的推进，也有很多人开始在店里置换二手车，购买新车。到目前为止，很多人买二手车的首选还是当地的二手车市场。不过现在4S店的二手车业务开展得也成规模了，并且只卖车况好的本品牌二手车，所以车的质量方面肯定是要比当地二手车商要好的，还有品牌背书，陆陆续续也有人会去4S店买二手车，但是这种车相应的价格就会高一点。你曾经是否有过买卖二手车的经历？以上说的情况，你是否考虑？欢迎在评论区打出你的想法。