前台助理成为销冠的心得（她转型课程顾问单月业绩72万）

2013年7月，专科师范英语教育专业的我，毕业之后，不想过一眼可以看穿未来二十年的生活，放弃了已经考好的公立学校的特岗教师。

到了北京，以一名英语老师的身份进入了培训机构。之后又转岗成为了一名课程顾问。

本文来源|顾问式销售 作者|Betty

在转岗初期，心里落差很大，因为这意味着我要从原来的备课、练课、过课、上课变成了收集数据、拨打电话、邀约试听、跟进客户、最终完成签单。

从原来擅长的教学，变成了完全不擅长的销售。

课程顾问的每一项岗位职责，都给我很大的压力：

刚开始打电话时，每次看着话术，都会紧张的念错；

最怕周例会上的过话术，每次都是捏一把冷汗。

就这样，三个月到访了26组家庭，只签了2单，基本上还都是主管帮忙谈单促成的。

那一刻，我深深的怀疑自己当初选择转岗的决定，是否是一时冲动。

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所有事情的发生绝非偶然

背后都有它的美意

正准备提出离职的时候，我被安排去了暑期的亲子一日游活动，我知道让我去是因为业绩不好，主管说正好让我调整一下心态。

在两个月里跟了7场活动，整个人晒黑了几个度。每场活动大概30多名小朋友，就是这两个月内，我相对深度的接触了200多组家庭。

孩子们的活动，除了完成活动的项目以外，最终的目的是让孩子们玩的开心。

出游的过程中，有部分小朋友不太适应，会出现很多情绪反常，又哭又闹。并不是所有的家长都能处理的非常好。

而我，因为教育专业的背景，又做了很久的老师，非常擅长处理孩子的情绪，并且能找到孩子的问题，再加以疏导。

每次活动回来之后，再遇见家长的时候，就会把活动有趣的事情，和孩子之间发生的种种问题跟家长沟通，并分析孩子的问题。

没多久，我发现家长们都开始愿意找我聊天，聊孩子的问题，聊在家里怎么教育孩子，帮助家长解决问题的同时，我们建立了非常好的关系。

一个夏天过去，在深度接触这200多组家庭以后，我积累了很多孩子教育方面的素材、问题孩子的案例、以及很多妈妈在教育孩子时比较好的方法。

我在跟家长沟通时，变得自信了，不会词穷了，与之增加的便是成单率，我不断的突破自己。

我突然发现，这件我曾经有点恐惧的事情，变成了水到渠成。

课程顾问是一个门槛没有那么高的职位，但要想做得好，走的长远，一定要用心做。

后面我以连续5个月销售冠军，单月个人业绩72万的成绩升职为销售主管。

从课程顾问到销售主管，分校的校长，再到今天我从机构里走出来，开始创业，做自己的学校。

一路走来，我发现：

在这个智商过剩的时代，走心是唯一的技巧。

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爱心治愈阴霾，换来信任

和Jerry认识的时候，他刚满三岁。有一天妈妈带他到学校来玩，他认真的摆弄每一个玩具，一句话也不说。

沟通了之后，知道Jerry姥姥家住在我们楼上，他家在外地，妈妈就是带过来玩的。

也没有聊很多，就跟他玩了一会，接下来的一周时间，他每天都会过来，一来二去跟妈妈就很熟了。

说到孩子不愿意讲话，妈妈跟我说，是在幼儿园里，因为故意尿床被老师打了一下，从此以后就有阴影，这么小的孩子，每天晚上会做噩梦惊醒，还会出很多的汗，也去不了幼儿园了。

妈妈工作很忙，只能送到姥姥家来，陪他几天就要回外地了。

听到这里忍不住想要靠近这个小家伙，我开始尝试着跟他沟通，即便他不回复我，也会跟他讲话，慢慢的他开始用眼神跟我沟通，讲到他感兴趣的他也会回应我，我知道他已经对我放下防备了。

姥姥还是经常会带他过来玩，我和Jerry也熟络了起来，一起玩的时候他会跟我讲话，也会笑得很开心。

有一天姥姥特意给我们带来好吃的，说是要感谢我们对孩子的用心，孩子夜里睡得越来越安稳了，也开始愿意跟家人沟通了，似乎很久的心结打开了，看到孩子的变化，我打从心底的开心。

有一天，妈妈忽然过来说要给孩子报班，在了解到目前没有特别适合孩子的班级时，妈妈说：

“没关系，我们不指望他学什么东西，只要他可以多和外界的孩子接触就好，孩子交给你我们放心。”

后来把孩子安排在了大一点的班级，3岁多的孩子，跟5-6岁的孩子一起上课，显得格格不入，但大家愿意照顾他的画面又非常的和谐和美好。

就这样，孩子在我们学校上了近半年，基本上每天都来，不是上课就是过来玩，还交到了朋友。

姥姥非常开心，后续介绍了很多小朋友过来，说我们的老师非常负责任。

现在的小朋友，大多数家里都是1-2个孩子，家庭环境，社会环境，教育经历都会对孩子的成长造成很大的影响。

孩子的信任有时比家长更坚固，而这类孩子的选择，则会直接决定家长的选择。

直到现在，Jerry在山西朔州九月份开学就要上二年级了，我们经常会打电话，给我分享很多发生在学校有趣的事情。

妈妈我们的关系也非常好，我升做校长的第一年，妈妈给我送了锦旗，她说：“希望有更多的孩子可以在你这里受益。”

我出奇的感动，说实话我并不是一个天生非常有爱心的人。

但自从做了课程顾问后，家长和孩子的很多行为总会不经意的温暖着我，让我控制不住的想要真诚的关心他们。

我相信人与人之间的影响是相互，当我感受到对方的关心和信任时，我相信她们也是同样的感受。

所以，我们其实是一面检测的镜子，我们对客户的感受则直接反照了客户对我们的感受。

你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人。

路加福音6章31节

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耐心培养用户习惯

胜过很多销售技巧

在销售的过程中，比起咄咄逼人的销售技巧，我更倾向于培养客户的习惯。

每个到访诺访，有机会加微信的家长我都会加，朋友圈里就有很多目标客户。

记得2014年开始，北京的环境特别差，雾霾变成了常态，限号要求越来越严格。

从那之后将近2年，我每天在朋友圈里发当天的天气预报，限号情况。

为了不忘记，我定了长期的闹铃，雷打不动的每天固定在晚上10点，发送第二天的情况，用这样一个笨方法不被屏蔽甚至还会被一些家长关注。

有机会接触过的孩子我都会记下他们的性格特点、优点、缺点，每次在跟家长沟通的时候，都会深入浅出的把问题跟家长说，并且给到家长解决问题的方法。

就这样，很多家长愿意把问题跟我讲，同时也把需求跟我说，帮助我成交了很多客户。

还有一些家长，即便自己没有报名，身边的朋友有需求都会第一时间推荐给我。

月月妈妈，是个做保险工作的，妈妈路过我们机构推销孩子的学平险，我们加的微信，从保险聊到她家孩子4岁多，性格慢热，怕人，她很苦恼。

我建议她多陪孩子，是那种有沟通有交流的陪伴，鼓励孩子交朋友，带孩子出去玩，多参加集体活动，多给孩子展示自己的机会，增加孩子的自信心......

平时在朋友圈看到她发布的一些很不错的信息，我也会忍不住的评论或点赞，她也同样。

这样的关系持续了一年半，孩子在选择幼小衔接的时候，她找到我，没有试听直接就报名了。

她说：“做教育，我可以感受到你的专业性”。后来又给我们推荐了好几个她们公司和同小区的孩子。

这让我想起那句话：

最好的成交是：客户刚好需要，而你刚好专业。

但如何让客户觉得我们专业？则需要我们用心的培养用户习惯。

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别出心裁的仪式感

我喜欢拍照，记录生活的点滴，拍了照片也会冲洗出来保存，在这个快节奏的生活里，保留一些传统的习惯，作为仪式感。

所以也经常给孩子们拍一些好看的照片，除了晒朋友圈也会分开保存。

就是这个习惯，在16年的春节，意外的帮了我一个大忙。

那年年底冲业绩，我们幼小衔接班上有十多个小朋友没有报名我们的常规英语课，业绩很惨淡。

我看到照片，忽然想：到了春节，给孩子们准备礼物的时候，我就可以把所有收集的照片都冲洗出来装在相册里，然后手写一封信送给家长，每个孩子我都收集了有近40张照片。

照片都是孩子们在学校的点滴剪影，信的内容是我对孩子们的性格的分析，鼓励和新年的祝福。

在元旦的时候送给了家长，家长即惊讶又感动，感受到了学校对孩子们成长的关注与重视，又一次增进了家长跟学校的粘合度。

紧接着我安排了英语的试听，成功转化了8个小朋友报名了英语常规课，使我们校区在那个所谓的淡季月份里成为了一匹黑马。

印象最深的是菲菲姥姥，菲菲妈妈刚生了二胎，菲菲情绪波动很大，我们就教姥姥在家要多多关注菲菲，甚至可以假装冷落弟弟，果然，激发了菲菲更加懂得保护弟弟，情绪也好了。

姥姥收到了相册，特别喜欢，说幼儿园三年也没有收到这样的礼物，老师真的是太用心了。

试听完英语课，就跟妈妈说，一定要报名，老师们不仅用心，课孩子也特别喜欢。

还主动带动其他的家长报名，姥姥说：“我经常跟小区的奶奶们说让他们来你们这报名。”

听到这样的话，真的非常非常感动，处在高压下的我们真的很需要来自客户的真挚的认可和鼓励。

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