直销销售沟通的步骤（直销沟通的基础理论之三）

　　1961年，加拿大学者艾瑞克·伯恩出版了《沟通分析心理治疗》一书，该书奠定了沟通分析流派的基础。1964年，伯恩又出版了《人间游戏：人际关系心理学》一书，该书一经问世，立即很成为风靡美国，反响巨大。沟通分析理论以极大的创新精神发扬了精神分析学派的理论，内容丰富，博大精深，不是一篇小小的文章所能探讨的，在这里主要针对该理论中的PAC分析理论与大家交流分享。

　　PAC分析理论，主要是研讨了高人际交往能力和促进信息沟通的方法。该理论在精神分析学派的基础上，从本我、自我、超我三个观念，假定每个人在心理上有三种自我状态:父母自我状态(P)、成人自我状态(A)、儿童自我状态(C)。

　　家长式自我心态的主要特征是权威与优越，其言行举止更多地体现出评价、指导、保护、控制或支配的味道。儿童式自我心态的主要特征是情感与感觉，就像真正的孩童一样，大多娄时候是本能的、依赖性的、创造性的或逆反性的。成人式自我心态的主要特征是客观与理性，尊重事实，通过理性的分析与判断进行决策。根据沟通双方所持有的心态，该理论将沟通分为互补型、交错型、暧昧型三种沟通形式。

　　PAC人格结构理论在依赖于顾客关系的销售和其它领域中特别有用。那么，我们直销人在沟通的过程中应该如何运用好该理论呢？

一、识别自己的心态

　　直销人在沟通时是什么样的心态，对于沟通能否成功有着至关重要的影响。直销人与沟通对象是平等的，如果在沟通中直销人自觉不自觉地流露出家长式的心态，势必会让对方产生不快甚至出现心理上的抗拒，这对沟通是非常不利的。因此，直销在沟通前就要自觉地明确自己的心态。

二、识别对方的心态

　　在沟通中，根据对方的言语、眼神、动作、语气等等，直销应该有一个大致的判断，判断对方处于什么样的心态之中。依据对方心态的判断，针对性地组织自己的语言，调整自己的行为动作，让自己的沟通更加有效。

三、适时调整自己的心态，有意识地引导对方的心态

　　人们在进行沟通时，沟通双方都会处于某一种心理状态之中，而且这种心理状态是会随时发生变化和转换的。尽可能地把自己的心态调整到成人心态，把对方的心态引导到成人心态，双方以成人的理智、客观来进行沟通，有助于双方信息的传递，并能够准确地理解双方的意图，从而让沟通富有成效。

　　学习PAC分析理论，能够帮助直销人在沟通中有意识地觉察自己和对方的心理状态，及时作出相应的反应，使沟通信息畅通。在沟通中让自己的情感、思想进入成人状态，展现出成人客观理性的举止、语气，剌激对方与自己保持同频，让对方也进入到成人状态，以成人心态对直销人的沟通作出反应。如果在沟通中能够达成这样的双方心态，非常有利于建立相互信任、合作共赢关系，让沟通能够愉快地持续进行，在让对方获得满意的同时，实现直销的沟通目标。

　　“知人者智，自知者明。”出自老子《道德经》，意思是了解别人是智慧，了解自己是高明。从逻辑角度看，了解自己比了解别人更难，所以古人更看重对自我的了解。这句话其实在某些方面是契合沟通分析理论的，因此，我们直销人应该兼容并蓄，融汇贯通，把理论切实地运用到实践中去。