马云投资贾跃亭（想融到资看看马云）

导读：创业这回事，大家都知道产品或服务最重要，尤其是在初期。但想要企业规模发展壮大，就离不开融资了。而在融资的过程中，成功的路演就是你拿到资金的最佳利器之一。对于年轻团队而言，一次失败的路演，说不定真的会错过早期的发展机会。那就要请问了，什么是路演呢？谁来路演呢？如何路演呢？

什么是路演？

路演，英文称Roadshow，最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商通过投资银行家或者支付承诺商的帮助，在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动。

现在，路演则是指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。

我们先来看几个例子：

2014年9月15日，马云为即将登录纽交所的阿里巴巴在香港举办的最后一场全球路演。

还记得嘴中不停“are you ok？”的“雷布斯”吗？

听说还有一个更牛的被称为“PPT之王”的贾跃亭，乐视的融资成功就与他高超的路演水平有关。

（乐视网的融资情况）

再来看看乐视子公司的融资情况：乐视体育两次融资额为88亿元，乐视电视为4.3亿元，乐视汽车、乐视手机合计16.1亿美元，约合人民币107亿元，共计约为200亿元。

相信看了以上案例（那都是一批擅长做PPT、开发布会路演的牛人啊），都知道他们获得了消费者、潜在投资者、合作供应商的高度关注。那么，大家对路演的目的、谁来路演也更加明确了吧。

如何做路演呢？

1.路演稿很有必要

大家都知道投资人都是比较忙的，特别是现在这个大众创业、万众创新的时代，项目太多了，所以创业者与投资人面谈的时间一般来说是10分钟左右。

在路演过程中，我发现很多人在介绍项目ppt的时候，都是非常缺乏经验的，PPT都是30、40页，甚至还有60多页的，满篇文字，各类产品示意图等等。这种情况可想而知了，投资人基本无兴趣，抓不住人的眼球。想想，真要说完这么多页ppt，时间也不太够呀。

大家肯定忘不了16年前，马云只用了6分钟就说服孙正义投资了阿里巴巴。

所以最基本要求就是照着规划来，不要随意脱离主题，不然会不知道怎么收回来，而匆忙地跳回主题，会带来紧张与混乱；要么口若悬河的讲下去，时间一下就过去了，重点却没有介绍到。所以，如果可能，把要讲的内容先写下来!

2.口语表达

一般来说，人的语速超过180字/分，通常会发生两件事情：听的人很容易听不清楚，因为你讲太快了；说的人很容易给人紧张或是压迫的感觉，因为你讲太快了。

而这两件事情绝对都不会是你想要遇到的。

除此之外，第二个点是要反向表达，我们在说明一件事情的时候，总是习惯以非常有顺序性的方式描述像是：“因为A所以B，因为B所以C，因为C……所以K”等等。

但人的关注是随着时间而递减的，更重要的是作为听众的投资者随时可能有事情而离开，所以将结果与重点在一开始就点出这件事情，更为关键与重要。

建议你可以在每个主题的第一句就将结论讲出来，让每个开头都是重点，持续的让投资者保持高度的注意力。

3.告知投资人想要知道的内容

• 简短地介绍自己

• 介绍你的产品或服务

• 描述你的客户类型

• 说说你是怎么赚钱的

• 谈谈你跟其他竞争者有什么不一样?

• 聊聊你的独特卖点是什么?

另外，切忌文字太多，其实基本的图示是最直观的。

还有，一定要做最坏的打算，在实际路演当中有可能会出现一些变故，可供陈述的时间可能远比想像中的短。这个时候，你要尽可能确保每个论点有力地打动对方，即便时间不够也愿意让人在之后有更大的兴趣去了解。

4.别忽视投资人利益

绝大多数人都不会忘记讲述“高端的产品”、“解决什么需求”、“市场大小”、“团队描述”等内容，但往往会忘记“竞争如何持续”、“投资人如何退出”这样的问题。

记住，不是所有的投资人都想改变世界，很多投资人要的很简单，如何快速赚到钱，如何长期赚到钱?

所以，预先就要想好明面上的“你的公司什么时候开始赚钱?”和暗面上的“你能不能持续赚钱到公司卖掉或者持续烧钱到上市?”

再三强调投资人为何能够赚钱并不过分。

5.切忌只谈技术

技术人员、科学家创办的公司常常有非常强的技术能力，却不知道可以解决哪种商业问题，甚至不清楚是否有商业价值。

这类人不要一上场就说一大堆的专利呀，技术先进呀，怎么NB哄哄的，花大笔墨的讲述，而投资人往往都不懂这些技术，甚至有的是个外行，毕竟术业有专攻嘛！

6.意见不认真听或不屑

或许在很多创业者心目中，投资者是个眼高手低的主，当投资人提出质疑时，往往是解释的心态。

很多连珠炮式的问题创业者可能早就听过无数次，已经产生了条件反射般的抗拒（或不屑）。

的确，好的创业者应该有坚持的毅力和独立思考能力，但无条件坚持自己的商业模式，甚至抗拒任何投资人的建议。

这样的结果可想而知，不光导致的是融资失败，更重要的是让自己错过了改进的机会。

花时间考虑投资人的问题与建议、试着了解对方的投资思维，好处还是多于坏处的。

……

当然，以上技巧只是供做参考，希望对大家有用。

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