东南亚和非洲（从东南亚非洲市场看）

#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

产品出海已经成为了当下的热门趋势之一；然而若不能洞察当地的用户消费习惯、搭建符合当地风土人情的本地化运营策略，产品在海外市场上也难免折戟，更别说实现高速增长了。那么现实情景中，网赚类产品要如何做好出海运营，推动产品增长？

随着国内互联网经济形势的下滑，互联网行业也整体进入了寒冬时期。出海也成为了很多互联网公司的重要选择。

那么如何做好海外运营，也就成了出海企业最关心的问题之一。本文将通过本人亲身做海外的经验分享，和大家聊聊网赚类产品出海运营的那些有效方法。

“很多人认为，相比于国内，海外运营是一件相对蓝海的事情。一方面东南亚和非洲等新兴市场常年保持互联网用户三位数增长，另一方面用户在多个领域的需求还急需新产品满足。以东南亚市场为例，用户普遍对金钱和利益敏感，省钱和赚钱主题的产品似乎都能引发一定的增长，所以单纯从流量获取的角度来看，获客本身不是核心问题。流量成本相比国内更是低出很多。”

如果你这么看待出海项目的运营，那你可能只答对了一小半。比如你现在规划了一个网赚类产品，通过给钱快速地实现了用户增长。那你的产品就此就成功了吗？

因为任何一个项目，获取流量也只是项目发展的第一步，获取的流量后续的留存，价值贡献才是一个项目能长期发展的重中之重。如果你拉来的用户量很大，成本也很低，但是都是羊毛用户的话（真实用户但是价值很低），相信这也是让你非常头疼的事情。

事实上这个问题在东南亚和非洲也是常遇到的问题之一。所以如何做好网赚类产品的海外运营，这并不是一件容易的事情。

如果要中立地来讲海外运营和国内运营异同的话，相同点是都是基于互联网模式下的设计和路径规划，底层的人性也有一定的相通之处。

但是国外用户的生活习惯、文化价值观、做事方式等与国内用户有着很多不同，以东南亚为例，用户普遍生活水平较低，对利益等也比较敏感（敏感到什么程度？会为了蹭网而去网吧门口蹲点蹭wifi）。用户平时空闲时间较多，比较喜欢一些有喜感、欢乐的项目。平时守时观念很“强”，正常情况下比约定时间迟到一小时能到。

那面向这批用户，我们该如何有效规划我们的产品路径呢？

东南亚、非洲的用户，他们关注的有三个核心要素。

一是金钱等利益，因为他们确实需要；二是精神激励，比如社交、娱乐等。适合本地活动和风格是大家喜闻乐见的形式。

第三，是当地用户刚需，但是目前市场上还没有产品可以满足的空缺地带，比如传音手机在非洲（价格极低、超长待机、支持多SIM卡、拍照好看等满足当地LOCAL用户的需求），和shareit在东南亚、非洲（在无网环境下面对面快传文件）。

一、送钱策略：目标预期 即时反馈 小惊喜，将产品目标植入用户目标路径中

对于网赚产品，需求一和需求二的满足是非常重要的（需求三的赚钱是用户刚需）。利益设计上，首先我们要做的就是把我们的产品和活动包装成local化极高的本地福利，秉承为当地用户提供福利的方式提供这种产品（如果欧美市场还可以打环保和公益的主题）。

但是这里面需要注意的是：不是简单粗暴的给钱而已。

福利的给予最好遵循游戏化的成瘾性原则：以长久的目标预期 即时的过程反馈 持续不断的小惊喜，不断引导用户按照规划路径做事。表面上，用户是在为自己的目标付出、努力，其实我们已经把产品的目标植入到用户达成自身目标的路径上了。

举个例子，同样是给钱，如果你给用户的只是固定金额的赤裸裸的钱，那在用户心智里面也只会为了这一个“赚钱”目标去不断地做事，一旦发现钱不到位或者缩水了，或者有套路，那对于用户体验的伤害也是最大的。

但是，如果你是在让用户玩一个游戏，在过程中把金钱作为激励手段，那用户的心智里面赢钱当然也是很重要的，但是同样重要的则是玩游戏的沉浸式体验过程中所激发出的好胜、愉悦、炫耀、贪婪等心理。

你玩游戏的时候相信也会有这种感觉，最开始的时候为了一个目标去参与，比如赚钱或者为了娱乐感，但是玩了一段时间如果你玩进去了，你会发现自己已经忘记当初为什么要玩这个游戏了。游戏过程中的PK、惊喜还有产品体验如果能够持续抓住你，即便你最后输钱，你很有可能也还会再次充钱体验。

不信？想想你日常和朋友玩桌游、打扑克、打台球等游戏，初期的时候你可能就是为了娱乐，但是如果有一个人一直赢你，你是不是很不服，如果要充钱继续PK你干不干？

反过来也一样，如果你一直赢朋友，你是不是很不好意思说什么晚上吃饭我请了，但是心里其实早就开心得万马奔腾了，以后天天拉着人玩这个游戏。

（东南亚网赚产品BuzzBreak的游戏化设计）

由此可见，人的目标是会在过程中逐渐转变的，直到最后甚至可能忘记了最开始的目标，我们在运营中要学会应用成瘾性原理，以一个非常吸引人的目标入手，在过程中通过不断的反馈和诱导，结合一些小惊喜的应用，给用户提供“上瘾性”，然后把我们想要达成的目标植入这个过程里面。

二、充钱策略：预想取之，必先予之

除了“送钱”要送好，如何让用户有意愿“充钱”也非常重要。

东南亚等地的用户由于经济条件相对不好，对于主动充钱这种还是比较敏感的，即便是赚钱游戏的本金充值也会采用先给用户一点甜头（先通过完成任务等方式赚到一点钱并且提现），再引导用户充钱的方式提高用户的充值率。

这种方式在东南亚地区屡试不爽，部分项目为了提高知名度会主动延时后续转化的策略，先以赚钱返现或者福利分享的方式把噱头搞足，然后引导已经获得利益的用户进行主动分享，拉来更多的人形成多次裂变，实现滚雪球增长。

东南亚用户普遍喜欢社交，并且对金钱很敏感，只要解决了初期的信任问题并且建立了用户赚钱的信心期望，用户的参与会很火爆，裂变效果比国内要好得多。

这个时候如果再借势结合一些PR的宣传，把品牌打出去，后续持续运营几轮PR带裂变活动，裂变活动反向提升PR热度，PR热度再联动二次裂变活动的滚雪球增长玩法，一个爆款产品就成了。

当然这个过程也需要防范羊毛、防刷等策略的配合。

三、引流品策略：刚需 价值赋能 生态延展

“送钱”和“充钱”之外，还有一个需要厘清的概念是：送的“钱”是什么？除了金钱之外是不是还有其他成本更低，更具有吸引力的福利？

我们可以引用电商行业里面“引流品”“利润品”的概念。

比如你去商场购物，经常能看到各种型号的毛绒玩具，只要你办一张信用卡就能得到。

其实做过信用卡的朋友都知道，一张信用卡线上做任务返佣给你的利润平均100 ，一个毛绒玩具的成本最多也就几十，那用户为什么会觉得一个毛绒玩具似乎比100元现金更值呢？

其实，这就是利用了价值赋能原理。

通常线下逛商场的用户女性比例比较大，女性用户天然就对毛绒绒又可爱的东西比较感兴趣。再加上毛绒玩具通常看上去也比较大，价值感十足，所以这个时候用户心理就会产生一种具身认知：觉得这个物品的“意义”价值很高（特定场景下的意义赋能）。

尤其是面向海外东南亚、非洲等地区的用户，用户更加注重“价值”本身，你的“引流品”是不是能够满足这些地区用户的真实需要（实用为主），或者能给他们以社交赋能（比如美妆等社交身份的标识，或者有趣好玩的可以用来充当社交货币的展现）的“价值”就非常重要了。

所以在你选择“引流品”的同时，你也要同时想好这个“引流品”的意义价值究竟是什么，讲个好故事同样重要。

如果在这点的基础上还能自带生态延展性（比如你的引流品系统是开源的，其他用户/供应商可以一起参与搭建共建，类似SAAS、NFT等），那一个自然生长的可持续裂变的产品生态就形成了。

（NFT开源平台：用户可以自己制作并上传“引流品”，获得对应分成或者直接售卖）

四、精神激励：口碑玩法 开源

在利益激励的前提下，我们也需要注重精神激励的给予。

比如如何在身份上给予专属的可以炫耀、分享的标签。这个标签最好能和热点、娱乐性、趣味性结合起来，给用户提供可以谈论、交友的社交货币。

尤其是在东南亚、非洲等国家，用户天然对具有传播属性和社交裂变的玩法比较感兴趣，喜欢分享节日祝福、以及能够彰显自身身份、娱乐感的特殊标签。

比如当年facebook的主页挂件就是特殊定制的主页精美框件，鼓励用户将框件分享出去让更多的人访问自己的主页，当然也顺便为facebook平台拉新，当时争相分享参与的人很多，也给facebook带来了不错的拉新效果。

后面很多公司都争相模仿这一模式，通过制作精美的画面、人物以及场景的方式引导用户分享，这一模式也逐渐从中心化的玩法发展成了开源模式，有能力有想法的用户也可以主动制作个性化的画面、人物和场景，别人可以付费使用或者平台统一采买，类似于现在的NFT和元宇宙。每一次分享都会带动对应产品的口碑效应，实现产品增长（口碑营销是海外产品增长的重要手段之一，所以ASO、SEO等需要多加重视）。

产品做到这一步，用户的基本需求和期望需求也就可以满足啦，但是距离我们创造出让用户尖叫“WA”的兴奋产品还差了一步。如何变期望为兴奋，这个才是一个产品凤凰涅槃的关键。

五、打造兴奋需求：MAYA法则

先举个例子，之前有一个泡泡水品牌，在非洲推出了一款泡泡水，揉搓15秒即可杀死大量的病菌。这个概念当地用户的认可度还是比较高的，所以产品在初期实现了比较快的流量增长。

但是在运营了一段时间之后，这个产品的销量开始出现了下跌，于是品牌方展开了一个调研：调研结果显示大部分人之所以不再购买这个产品，是因为他们觉得产品似乎无法起到杀菌的作用，之前发生的卫生问题现在依然会发生。

泡泡水团队感觉很困惑，因为产品在推向市场之前他们已经做过很多次临床验证了，产品确实有效果。怎么推向市场之后就不灵了呢？

于是他们实地考察了用户操作的过程，发现这个问题其实是大部分用户都无法坚持揉搓15秒，觉得时间太久，因而中途放弃了，这个产品必须要揉搓15秒才能比较好地达到效果。

于是他们想到了一个新的IDEA，就是通过游戏化的方式，给到用户正向的引导。只要揉搓15秒，就可以产生多彩的泡泡，拍照很好看，以此来吸引用户揉搓时间达到15秒，三个月不到，产品销量暴涨。

由此可见，兴奋需求的满足往往是出乎意料的，它所遵循的法则是MAYA法则（most advanced but acceptable），就是在可被接受的范围内尽可能创新。让用户想不到，但是一旦做出来，用户就会有一种WA的惊叫感。

要想做到这一点，最好的方式就是要基于顺人性的方式，先想想你的目标用户都喜欢做些什么，希望达成什么目标，然后把两者结合在一起。

比如这个例子里面让用户揉搓15秒有很多种方式可以做到，比如：正向宣导揉搓15秒的好处，比如揉搓15秒给奖励等等，但是这些做法本质上都是逆人性的，是用户不愿意去主动完成才需要被教育、被奖励的。

那有没有顺从人性的、是用户愿意主动、甚至非常希望去做的呢？非洲的用户都喜欢拍照，如果能够揉搓出五颜六色的泡泡，一起美美地拍照的话是不是很漂亮呢？用户会不会为了拍出美美的照片去揉搓15秒，顺便还可以达成杀菌卫生的效果呢？

马斯洛把人的需求层次分成5层，比较底层的是生理需求、安全需求（信任）和社交需求，比较高层次的是尊重（成就等）和自我实现（奉献等）的需求，而兴奋需求的满足通常在比较高层次的维度上。

你也可以想想你的产品除了激励策略之外，还有没有其他的创新点是可以诱发出用户对于某种成就、自我奉献的向往和追求呢（比如公益环保、比如纳斯达克宣传大屏展示曝光等）？这个是你的产品从期望型产品转型成让用户兴奋产品的关键。

讲到这里，策略的部分就讲差不多了，这里面还有一个问题你可能想了解：作为一个土生土长的中国人，该如何有效了解海外用户的思想和文化呢？

六、有效了解海外目标用户：关注历史和当下 基本情况调研 空杯心态

这块我的建议是，了解一个地区用户文化和思维习惯的最快方式就是关注对应的历史。

我们思维习惯的养成往往也是因为我们经历过的事情、和成长过程中经历的点点滴滴的演化。所以，如果想深入了解一个地区的文化，最好的方式就是去了解这个国家和地区历史上发生过什么，以及当前他们的价值观、生活习惯是如何养成的，如果说用户经历的一切你也可以同样设身处地地理解和感受，那其实你也是用户之一了。

之前有一个说法是像对待家人一样对待你的用户，其实本质上讲的也是感同身受的作用。

如果是家人，他不用主动说什么，你也可以感受到他的诉求。天冷了就想到要给孩子多穿几件衣服，晚餐时间到了就想到孩子是不是也饿了等等。

如果对待用户，也能用同样的心态去考虑，那你其实天然就已经具备了一定的同理心，这种感同身受是深植于人类基因中的能力，即便是不同国家、地区、人种都是相通的。所以了解你的目标市场的历史和当下是一件非常重要的事情。

当然，国外用户和国内的不同除了用户本身的心理、特质之外，还有法律、地理环境等多方面因素。这个在我们确定进入这个国家的时候，也需要先做好用户调研，了解清楚当地文化、地理环境以及法律法规对该业务的影响等。

这里我以东南亚和美国用户的对比举个例子。

东南亚用户是一群对金钱、娱乐等非常敏感，并且对产品体验相对要求没那么高的一批人。这批人基本没有经历过PC互联网的过渡，就直接开始使用移动手机了，所以大部分操作用户会优先选择在手机上完成。

并且这批用户耐心、能力比较差，因此对于一些复杂操作和交互很多情况下会搞不懂。所以面向这批用户的操作界面，普遍来讲都是以清晰简单、具有视觉吸引力为主的逻辑进行展现的。

但是在美国，美国用户普遍对金钱不敏感，但是却对产品的体验有着很高的要求，面向这批用户，我们首先需要关注的是，如何满足他们的体验，然后再基于这种体验引导用户通过付费来获得更好的体验和服务。这就和东南亚用户有着非常明显的不同了。

同时在文化和环境上，欧美用户普遍认为谈论有趣、酷炫的死法是一件比较酷的事情，并不会忌讳（比如万圣节），这个和亚洲用户也形成了截然不同的对比。

另外，从时间上来看，美国也是跨越几个大洲的国家，州与州之间会有时区阻隔，因此在进行PUSH等活动营销的时候要考虑不同州之间的差异，以当地时间为准进行合理的推送。但是在东南亚等其他国家则不用面对类似的问题。

通过上面的简单举例，相信你也能深刻理解不同区域用户之间的不同了。所以当我们从0至1开始一个海外新项目的运营的时候，我们要拥有一种空杯心态，把之前的认知全部抛弃，以一种全新的视角去看待我们要面对的市场和用户，充分去理解他们的想法和思维。

这个事情说起来简单，但是在实际落地运营的过程中，会面临很多的阻碍和困难，我们很容易由于惯性思维自然而然地按照之前的逻辑思考和做事，最终失败了还不知道问题出在哪里。

这也是中国团队出海做产品最常遇见的坑。要想解决这个问题，就需要我们具备上述所讲的“基本情况调研”“历史和当下的理解”“空杯心态”，以及与当地local团队形成很好的配合，才能更好地避开这些坑，实现海外增长的乘风破浪。

讲到这里，网赚产品海外运营增长也就分享完了，我们做下总结。

首先，我们和大家讲了网赚产品海外运营中常见的误区认知，以此来说明海外运营并不是一个大家普遍认为的“蓝海”市场。里面也有很多的坑和问题需要规避和解决。

紧接着，我们通过“送钱”和“充钱”两个部分分享了海外运营中有效的运营策略。预想取之，必先予之，这个是信任和裂变的前提。同时我们也需要设计成瘾性玩法，以一个非常吸引人的目标入手，在过程中通过不断的反馈和诱导，结合一些小惊喜的应用，给用户提供“上瘾性”，然后把我们想要达成的目标植入这个过程里面。

除了钱，我们还可以提供其他“引流品”来满足用户的需求。比如价值赋能的意义产品、刚需品等，这类产品需要我们讲好故事，找到和当地用户有共鸣的意义价值，同时在模式拓展上部分产品还可以做成开源形式的，让更多有想法、有资源的人共同加入，打造意义产品平台。

当然除了物质激励之外，口碑玩法也是海外增长中经常用到的方式。用户对于“趣味”“社交”等的持续追求让口碑 PR的滚雪球增长成为可能。进一步，我们一起分享了打造兴奋产品的MAYA法则，在可接受的范围内尽可能创新，并且找到你的目标和用户期望之间的连接点，顺从用户的期望设计你的兴奋点。

最后，我们分享了有效了解海外用户的方法。关注历史和当下，知道用户经历了什么和正在经历什么，你就能从最本质上理解当地用户为什么会这么想、这么做；再结合具体项目的法律、环境等的调研。

这里面我们一定也要注意保持“空杯”心态，不要掉入习惯性理解的陷阱，多从历史和当下背景的代入下换位思考，相信你对当地用户一定会有比较好的认知和同理心。

#专栏作家#

王宇庭，人人都是产品经理专栏作家。曾先后就职于学而思、宝宝树等互联网公司，负责用户增长等方面工作，在增长领域拥有超过5年的研究经验；区块链早期投资人，先后从0至1做过多个区块链项目，曾针对区块链通证、增长等问题发表过文章和演讲；大学创业项目曾获北京卫视报道。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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