如何跟精明的客户沟通（面对感性或）

满天繁星有明有亮，乍看都一样，但无尽宇宙，却没有完全一样的两颗星。人也是如此，即使长相、爱好、性格都差不多，却也是独立的个体。

正是因为每个人都不一样，销售行业才特别有技术含量。你用一个案例证明保险重要性，客户轻松掏钱买单。把案例讲给另一个客户听，人家却没有感觉。

所以做保险才讲究：「走」出去，多「见」人。当你见的客户足够多，沟通的足够多，你就会发现，即使人人都不一样，但他们还是存在一些共通性的。

先分类，再根据这类人的特征，讲能够打动他们的话，成单率就会比较高。民间俗语：「见什么人，说什么话」指的就是这个意思。

今天咱们讲讲，要如何与「理性」客户和「感性」客户沟通。

所谓理性或感性，指的是对待事物所采取的态度，这个没有好坏之分。理性的人考虑事情，会以道理为主；感性的人考虑事情，会以感情为主。

每个人都是感性和理性参半，但是很难做到平衡。所以有的人就是理性多一点，或者感性多一点。如果这个搭配失衡，可能这个人就不怎么遭人喜欢。

比如纯理性的人会让人讨厌，觉得他太刻板，是冷血动物没有感情；纯感性的人说话做事不经过大脑，不考虑别人的感受，太自我，像个疯子一样。

拿买衣服举例子。理性的人会根据面料、样式、做工、价格综合考虑对比（下决定很慢）。感性的人会根据自己的感觉来决定是否购买（喜欢就买）。

面对「理性客户」时，注意以下几点，可以提高签单率：

理性客户喜欢对比产品，可以帮助客户货比三家，并突出你推荐的产品亮点，你的产品好在哪，比其他产品多了什么可以着重讲讲。

保险是个很复杂的东西，善用数据能让人更快了解，比如人一生的患病概率，将要用到的费用是多少，这份保险能够提升多少额度。

保险公司经常会在新闻媒体上打广告，许多权威的网站或媒体也会自发报道某些产品，这些媒体报道就可以很好的为产品镀金（报纸也可以）。

讲现实中的案例也是比较好的法子，但重点要在于花了多少钱，报了多少钱这类的数据，什么样的病或情况可以报，什么样的不能报，这块要讲清楚。

面对「感性客户」时，注意以下几点，可以提高签单率：

感性客户很少对比产品，喜欢对比人，有从众心理。周围哪些地方的客户买了这款产品，他会比较上心。如果和自己关系好的人也买了，他甚至就动心了。

感性客户买保险，多是为了让家人拥有保障，自己的不急。帮他规划保障的同时，建议他一起买更好。一家人就是要整整齐齐嘛，保障缺了谁的都不好。

理性客户善听，感性客户善讲。不妨多听听感性客户说的话，聊天的时候引出个话题，听他讲就好了，你对他了解越多，就能更好的规划出适合他的保险。

还有一点很重要，只要是花钱就会让人有负罪感。要让他理解买保险并不是在消费，而是在为家人规划责任和保障，让掏钱变得有使命感就容易下单。

此外，客户还会为一般客户、高端客户；男客户、女客户；工作型客户、创业型客户、主动型客户、被动型客户... ...总之是多种多样。

之所以分类这么多，就是为了在面对不同客户时，能够快速的了解客户的类型、性格，借鉴之前成功的经验，提高签单的概率，并让沟通技巧得以保留。

「见什么人，说什么话」可不是贬义词，这可是从业经验丰富的人才能领悟的高端技能。说话是门艺术，需要终身去学习，所以一起探讨，一起进步吧。