路演怎样抓住投资人 路演是一种证明---

路演的核心三要素

在前一篇有关路演的文章中，我和大家分享了融资路演的实际概念。在我看来，融资路演一定不是企业介绍，不是产品介绍，不是企业展示，也不是告诉大家你的技术有多超前、你的技术有多黑科技（这种几率没几个投资人能碰上，更不用说创业者。当然，纯黑科技不在本说明中）。融资路演大概率情况是一方要说服另外一方，也通常是融资方要努力说服超级理性的资本供给方。

路演是要向投资人证明你技术的领先性，产品的优越性，商品差异中的特殊性，路演是要证明你有完整的闭环商业逻辑，要证明你有能力把公司的产品销售出去。路演是要证明你及你的团队有能力完成你的商业逻辑，并且实现可持续成长以及未来有盈利点爆发的可能性。这才是路演中最最重要的核心要素。

这句话看似简单，其实在某种意义上，一次良好的路演准备不亚于写一篇优秀的毕业论文，一次良好路演的现场表现不亚于一次优秀论文答辩。论文准备的是你发现了什么问题，用什么理论，通过什么路径、使用什么工具解决了一个什么学术难点。融资路演的核心是：

• 在你所认为的行业中，你发现了什么痛点。
• 在行业中你发现了什么刚性需求。
• 你用什么样的产品来替代或完全取代原有模式。
• 你通过什么样的商业逻辑进行了商业需要的所有商业要素的最有效排列组合， 解决了市场中的什么问题。
• 并且还有要可持续的有能力不断解决同类问题。

论文答辩和路演唯一的差别是内容不同，形式不同，但逻辑是相同的，这里毫无疑问都要想尽一切办法向答辩委员会、现场所有的投资人来进行证明：你是对的，你一定有能力实现你想证明的商业逻辑。

这里我们再归纳一下前面说到的三个关键词：领先型、商业逻辑、完成能力（执行力）。这三个关键词如果能够在短短的十分钟甚至五分钟就讲清楚，这还真不是一件容易的事。因为这三个关键词的背后需要有更多的第二层甚至第三、第四层关键词进行有效的、有逻辑的整合后，再来进行论证。其中包括但不限于行业发展现状、行业精准痛点、技术壁垒、领先时效性、市场能力、团队结构、资本运作、商业模式、执行能力、财务数据、成长性相关数据......

技术领先性：产品与产品创新性

以上提到的相关关键词，可能都是我们要特别关注的，这些也是我们能够证明我们行，我们肯定行的一整套逻辑方案。里面的任何一个单独点，仅仅一个单独点行，而整个方案不行，那是几乎打动不了投资人的，投资人最最关注的是你整个方案都行。如果，里面单独一个点不行，那你要做的是证明你有能力把这个点补齐。你要证明在有了投资人的资本后，你有能力快速整合资源并补齐短板。

要想整体方案行，要想整个融资路演方案成功，核心要素是一个也不能少的。对于技术性团队来说，大部分路演团队首先证明的是自己的技术领先性。或者再具象点就是产品与产品创新性：不管你是处于天使阶段还是处于VC阶段，产品永远是公司成立的基础，你不仅要对公司产品的性价比、创新点非常清晰，你更要了解你的竞争对手的现状和未来技术走势，你对竞争对手的深度了解，全面了解将决定你对你自己公司产品的发展战略、商业路径、资本投入情况等等。如果你连公司产品的创新点和优劣势都难以表达清楚的话，这时你就基本不用再去证明你有能力去完成你的商业逻辑了。

创始团队

对于有经验的创业团队来说，投资人更关注的是人，是创始团队：路演首先要证明技术领先型，其次就是要向投资人证明的是人。因为只有人才有能力去完成，也只有人才有能力去整合所有企业发展需要的资源，也只有人才有能力对未来有判断和预测，也只有人的靠谱才能够让企业需要的资源进行有效组合和流通起来。

所以，在路演展示中，团队核心成员的背景要和项目紧密相关，团队的背景要和项目运营资源相关，团队的背景要和产品技术相关等等。一个优秀的团队组合基本就成功一半。用徐小平的话来说，合伙人比商业模式更重要，一个创业公司很忌讳只有老板，没有互补合伙人。项目的失败很多情况下不是项目本身的失败，而是创业者的失败，是创业团队对项目的成熟度和资源集聚度，对项目未来发展可能碰到的问题等等还没有较为全面的认知。

我们看到过一些失败的项目，团队核心人物可能要么对行业的判断力不足，要么组织管理不足，要么无法证明你及你的团队是否有操盘企业的能力。我们知道，很多企业，特别是科技企业的创始人很多都来自于技术研发。属于典型的技术性团队，如果创始人没有，连核心团队都没有过商战的浸泡，能成功的几率总体来看就会大幅度降低。换句话来说，创始人可能是技术背景，但团队中一定要有创始人有商业背景。当然，也并不是创始人是技术出身就不能把公司做好，这句话肯定是有问题的，只是相比较而言，一个又懂技术，商业能力又很强的创始人还真不是太容易找到。如果能两者兼顾的创始人，这个公司基本就可以进行投资前的尽调了。

优秀的创始团队：

能力互补—>技术性背景 商业思维

兼具理想和现实—>创业情怀 实操能力

利益冲突平衡—>团队信任与团队利益优先法则

那什么样创业团队是优秀的呢？优秀的创业团队首先是互补的团队，优秀的团队也一定是有理想有情怀的团队，但当然除了情怀外，更需要有实操能力。核心团队一定是有凝聚力，有一个统一的未来发展价值观。作为核心团队成员，一定要认识到，团队利益大于一切，团队中没有个人英雄主义，也不能有个人英雄主义，每个核心都要有为团队贡献个人价值的意识，当个人利益与团队利益发生冲突的时候，个人利益一定是为团队利益让步的。核心团队更要互相信任，内部的沟通成本一定不能高，人为的障碍过多，内耗过于严重，这个公司也就基本出问题了。

在人的这点上我做了比较详细的论证，确实是因为看到不少优秀的项目发展不是产品不行，而是人出的问题最多。

商业模式的论证：不同的定位决定不同的模式

除了技术和人的问题外，紧接着就是商业模式论证。由于客户群体的不同，有直接面对C的，有面对B的，还有些是面对央企或国企的。由于群体的不同，你在商品的销售上就会有很大不同，你买的产品是否是真正的刚需，是否真正能解决企业痛点，是否有更多的替代等等都会决定你在商品市场定位、销售模式等的不同。

今天暂时说到这里，最后总结下就是：

融资路演不是企业展示，而是一种证明，要证明你有能力完成你的商业逻辑！

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