网约车细分市场分析（独家专访只做网约车的盒子汽车）

网约车逐渐成为一些年轻人主流的出行方式，但网约车的痛点却被我们的“习以为常”所掩盖。

我们大多人觉得看着比出租车高级些，价格比出租车便宜些，就是好的网约车出行体验了。但我们对网约车的包容态度，就代表网约车不需要“革命”了吗？

“低配私家车做网约车合适吗？”

“如今的网约车能满足你的需求和体验吗？”

这种灵魂的拷问，其实很多人心里都有了答案。

低配的私家车做网约车不仅“不专业”，而且舒适性、功能性、体验感都很一般。所以，我们逐渐发现有车企开始关注公共出行领域。

滴滴与比亚迪合作推出比亚迪D1车型，主打网约车市场，不仅融入了滴滴软件在车机，而且方向盘上的滴滴出行按钮也证明了它与私家车的不同。

近日，吉利控股集团旗下的ZEEKR（极氪）汽车也宣布与美国无人驾驶技术公司Waymo牵手合作，主攻无人驾驶出行服务方向。可见，公共出行赛道上开始有起跑线了。

不过，比亚迪D1依然是C端轿车的轻微改进版，也没有为网约车出行的特点彻底改变。而无人驾驶出行服务目前在国内也行不通。

与这些相比，盒子汽车却让品玩/品驾更感兴趣。

在前不久，盒子汽车发布了两款主打B端出行市场的车型，外形像盒子，内饰用行业首款“L型”座椅布局。不仅可以轮椅上车，还有车载售卖机等等，让我看到了B端出行赛道上的新思路，盒子汽车也说自己要做B端出行领域的“特斯拉”。

不过，这家企业生产汽车不卖给个人，只卖给出行公司，听着就为之担心。盒子汽车做单一路线，不卖车给用户能有前景吗？上市发布会的42000台订单受到质疑，厂家如何看待？

其实还有很多问题不光是我心中有些疑问，就连吃瓜群众也想知道答案。

带着疑问和好奇，品玩/品驾专门走访了位于北京顺义区的盒子汽车总部，对盒子汽车创始人兼总裁 张署光和盒子汽车整车开发部部长 岳运涛进行了独家专访。

问题一：盒子汽车只做B端出行，真的有前景吗？

按理来说，多一条腿走路肯定有更多的可能。在采访时，我问盒子汽车只做B端出行用车，会不会把自己的路走窄了，是什么让盒子汽车专注于B端出行赛道？

张暑光：“其实，做每一行都应该逐渐的专业化。如今的网约车市场和出租车市场的产品都已经过时了，低配私家车做网约车只是在可运行的及格线上，但并非最优解。”

对于网约车的前景张暑光是这样解释的：“如今，网约车的流行透露出一种现象，那就是很多人都不愿意开车。不论是汽车保有量增加以后的堵车加剧，或是车位难寻，亦或是养车成本较高不适合刚工作人群等等，总之，很多一二线城市的年轻人宁可打车出行，也不想‘伺候’一辆车。所以网约车的前景可观。”

张署光还透露，“前几年做车规级的配件成本较高，很难找到合适的供应商为网约车做供应，这限制了B端出行车辆的研发速度。但如今零配件供应价格降低了很多，也是公共出行专属车型正逢其时。再加上盒子汽车有着多年的车型研发经验，也与几家代工厂进行了深度洽谈，所以，我们认为天时、地利、人和造就了今天的盒子汽车。”

那盒子汽车如何解决网约车的痛点，实现“最优解”呢？

张暑光说：“盒子汽车将打造的是专用平台的专属车型，适配网约车这一细分市场。同时，我们的品牌也是为出行服务专门打造的。从品牌方面来看，私家车和网约车撞衫是车企不愿看到的，这会降低品牌形象。为了避免这样的尴尬，盒子汽车专注公共出行领域，品牌力不会受到影响。从车型特点来看，L型座椅布局、第三排国王座椅，实现轮椅上车、增加司机睡袋，配有自动售卖机等等，这都反映出了盒子汽车为出行的司机和乘客做到了充分思考，这些都是现在的网约车所做不到的。”

从张暑光的话术中可以总结出，盒子汽车做B端出行既有天时地利人和的全面支撑，又有专业产品解决如今网约车的痛点。盒子汽车从品牌认知、产品功能、用户需求等方面，做到了B端出行市场车辆的“最优解”。

张暑光说，“盒子汽车品牌的打造依靠‘减法’，我们舍弃了个人用户，也减去与很多新能源车企的直接竞争，要在B端出行赛道率先树立品牌。该领域目前还是一片蓝海之时，更容易被大家关注到，也是高效打造品牌的好契机。盒子汽车不求大而全，希望在一个细分领域把一件事儿做好，同时也希望做出该领域的单品爆款。”

如此看来，盒子汽车是在新能源汽车市场的红海中找蓝海。并且“差异化”不是私家车之间的配置和技术的差别，而是B端出行用车和C端用户用车之间找差异。舍弃了个人用户，其实对于品牌的树立也更有利。

2、对私家车做“减法”，是对网约车做“加法”

其实，很多问题都是对立统一的。从表象来看，盒子汽车用的是一种减法理论，但是对于公共出行用车来说，盒子汽车的一些“减法”是为了实现更多的“加法”。

盒子汽车整车开发部部长 岳运涛介绍说，“盒子汽车和一般的家用电动汽车相比取消了副驾驶座椅、第二排右侧座椅，还取消了副驾驶车门等等。减下去了不少零件，但也增加了第三排座椅的可躺，增加了自动售卖机，增加了轮椅上车的空间等等。此外，专职司机基本不需要L3 级别辅助驾驶，但需要有疲劳驾驶监控等，买车还可以送司机腰托靠垫，标配座椅加热等。”

他还强调说，“盒子汽车的配置不能低于现在的网约车，但也必须避免‘过度包装’。盒子汽车与私家车相比，这种‘减法’不是配置或质量的下降，而是B端出行车辆把控成本和提升乘坐体验时所特有的，这是做到成本极简的一种必然选择。”

如果想要拥有独特的竞争优势和产品力，还不增加客户的购车成本，那就必须想尽办法“减下去”，再想尽办法“加上去”，这才是B端出行车辆的最优解。

张暑光在采访时也说，“公共出行车辆是具有一定社会属性的，它们甚至需要24小时运营。如果只是用私家车的设计思路和标准去要求网约车，实际上是思想的错位。对于用户出行来说，也存在资源浪费和体验缺失的双重问题。B端出行市场的产品必须满足社会化属性，还得实现商业化属性。它要考虑到打车人的体验感，要考虑到运营公司的成本，更要照顾到司机的满意度和利润等等，所以必须得有‘减法’，也得有‘加法’。”

张暑光的讲解让人恍然大悟。如今的网约车的确有不需要的东西，也有没做好的地方。这种“减法”如果能做好“专业”的网约车，其实是很值得期待的。

3、公司理念蕴含“减法理论”

企业的文化和理念是一种软实力，是支撑企业发展的必要条件。可能有人有过因为公司氛围和企业文化差，而选择离职的经历。人才的去留，企业理念有时起着至关重要的角色，但依然有很多企业不懂这个道理。

在采访时，我也比较关心盒子汽车有什么样的公司理念，这可能会让我更加了解这家企业。

在采访张曙光时，他介绍公司理念是“以‘公平’为基石，以‘高效’、‘创新’为指南，实现对传统出现生活的‘改变’”！

怎么去理解这句话呢？

实际上，公平即为杜绝腐败、官僚主义和不作为，拒绝摆架子和阿谀奉承，这是为了上下级沟通的高效性，是对关系维系之难度的一种减法；

高效即为工作高效、管理高效、资金高效。做到组织结构的扁平化，可以提高工作效率。而把钱花在刀刃而上，做到资金使用明确，是资金使用的高效。从某种角度来看，这也是在对时间和金钱做减法；

创新是指产品创新、管理创新、模式创新。盒子汽车以智能化、模块化、最优化的理念打造未来公共出行的创新产品。也是以“MC O”管理模式做主要思路，在建立创新的管理体系。

对于盒子汽车而言，创新是公司发展的必要条件。创新带来的收获和认可，也可能减少他们走弯路，甚至是提前实现目标等，这也是为效果做减法。

问题三：盒子汽车是否有难忘的研发经历？

作为汽车专业毕业的我，深知每一款成功车型的推出，都有众多研发与技术人员在背后辛苦付出，所以，几乎每一款在路上行驶的车辆都值得被尊重。

尽管盒子汽车还没有正式量产和上路，但是在B端出行赛道上算是创新之作，也肯定克服了一定的难关。

1、短前悬来之不易

在问到克服哪些困难的问题时，岳运涛微笑说到，“确实在产品研发和修整过程中经历了一些困难，比如盒子汽车的前悬。因为盒子汽车前脸几乎是平的，独特的造型设计更符合新能源电动车的审美，同时，为了留出最优的驾乘空间，我们把前轮芯到车头的距离控制在了600mm以内。这对于我们来说很有挑战，为了实现目标，我们一个件儿一个件的测量，更是一毫米一毫米的调整。BM-400从外观上看比较简约，但实际从研发过程来看，并没有常人想象的那么简单。”

2、努力做到第三排“真三座”

岳运涛还向品玩/品驾介绍了盒子汽车后悬挂的一些设计思路，因为有些技术和想法涉及到保密，我就拿1.0产品的U型扭力梁悬挂来举个例子，这也是盒子汽车研发人员多次修改和调试的地方。

岳运涛说，“为了实现第三排充足的乘坐空间，我们必须要让悬挂和后减震器避开第三排乘坐位置，这样才能满足‘C位’的乘坐体验。BM-400在设计时，不仅采用U型后扭力梁结构，而且对其进行了升级，减震的位置和角度也非常规思路，我们进行了反复调整，通过我们的改进，BM-400可以做到第三排‘真三座’，没有让车轮、悬挂、减震器等部件侵占第三排座椅空间。”

3、平台建立是摸石头过河

通过采访岳运涛，我还注意到了盒子汽车对于平台的搭建也并不容易。因为B端出行没有量产车做对标，需要大量调研、供应链筛选，再结合车辆设计等方面，进行取舍。盒子汽车的平台建设只能摸着石头过河。

岳运涛说，“我们做市场化造车、情景化造车，并非像私家车那样配置无上限，而且操控和舒适性要做到极致。B端出行车辆成本、性价比、独特的场景需求，以及商业化属性，都影响着平台建立之初的思路。我们只能靠自己摸索和尝试。”

从盒子汽车张暑光和岳运涛的解释中我还理解到，B端出行车辆做到私家车某些指标的80分，才是该细分市场标准中的100分。也就是说，B端出行市场的车型与私家车的研发思维有很大差别，平台的建设也不能按照制造私家车一样做。

盒子汽车张暑光也补充说，“平台搭建也好，车型研发也好，其实我们都是在做行业里新的尝试，前面没有‘脚印’让你参考往哪走，我们是这个细分市场里‘第一个吃螃蟹的人’。”

写在最后：

在本次独家专访两位车企领导的过程中，我能感受到盒子汽车的摸爬滚打不容易，也认识到了B端出行市场与私家车市场是有着很多差别的。从研发、运营、销售等角度来看，盒子汽车都得有独到的办法才行。

对于网上有人质疑42000个意向订单，其实张暑光也比较看淡。他说，“其实不论什么品牌造出什么车，都不能只有一个声音，回复质疑最好的办法就是低头做好自己就行。”

他对品玩/品驾还解释到，“这些订单其实来自很多行业，不仅仅是出行公司，是实实在在的数字。并且目前多家外企也在洽谈日后的合作，更多的订单也会回复网友的那些质疑。当然，订单我们也不追求百分百兑现，有一定的转化率就好，我们是需要靠更多的创新和产品优势来打动更多客户，成功绝非一时。”

从行业的角度来看，盒子汽车确实找到了一小片蓝海，他们的专注点也确实是网约车用户所希望的。痛点的解决，以及对于未来出行的体验升级，这些都无可厚非。

从盒子汽车公司发展来看，扁平化、高效化、创新化的理念，是这个时代主流的公司运营思路。他们在做新生产品的同时，也在用思维的创新实现着技术的创新。张暑光确切地说，“盒子汽车的产品也确实会从产品创新逐渐向技术创新转变。”

打车成本肯定是广大用户最关心的，未来是不是打盒子汽车比专车还贵呢？

从张暑光和岳运涛两位领导的解释中我理解到，未来盒子汽车出行价格就是普通网约车的价格，盒子汽车的“标配”体验会比现在的网约车更好。

当然，如果使用自动贩卖机，或是需要平躺按摩等功能，用户通过扫码支付费用即可，这也是针对不同需求的用户做到物尽其用且避免浪费。

总的来看，盒子汽车的一些设想和思路，我个人是比较认可的。不过，在全新领域中摸着石头过河，必定有很多困难等着他们。

未来的盒子汽车会给我们怎样的惊喜？公共出行车辆还将会有哪些新技术和新配置？我们共同期待盒子汽车给出答案，也期待行业内更多企业给出我们答案。

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