怪诞行为学讲了什么（六个影响决定的非理性要点）

有时候，你感觉一切都很顺利，而最终却失败了——心爱的女孩离你而去；生意宣告失败；完美的提议被拒绝。

每一步都做得对，却没得到预期结果，这让人很沮丧。

事实上，即使力所能及做到完美，仍有一些事情会让你犯错，这些可能就是影响决定的隐藏因素。

头痛时，50美分的阿斯匹林相比5美分的阿斯匹林药效立竿见影，为什么呢？

丹·艾瑞里在《怪诞行为学》一书中见解深刻地阐述了影响决定的技巧，帮你揭晓谜底。书写于2008年，它会颠覆你对如何做决定的认知，不仅揭示了日常生活中的非理性，以及如何利用非理性影响他人，获取更理想的结果。

而以下六个非理性要点，会让你耳目一新。

我们相信都能左右自己的决定，事实上并不能。我们常受制于选择的相对性和不对称性。

如计划蜜月旅行，必须从巴黎（免费早餐）、罗马（免费早餐）和罗马（不包含早餐）中挑选，一般最有可能选择罗马（免费早餐）。

虽有三个选项，巴黎只是一个诱饵，因为它不能直接与其他两个选项对比。将其排除后，我们会在剩下的两个中选最好的那个。

在现实商业中，为顾客提供三个选项很有必要。

通过创建两个容易比较的选项和第三个诱饵选项，就能间接影响顾客决定。

当顾客开始考虑“哪个选项更好？”，而不是“我要选择他们吗？”，事实上就成功了一般。

我们购买商品基于三个因素：价格、质量和可用性。通过相对锚定，这些因素很容易受到影响。

通过关联价格和初次价格，有两种不同的锚定方式。

当某物或某人被认为是高价时，与其相关的物或人就会产生关联价值。

书中，艾瑞里谈到了塔西提的黑珍珠——第一次投放市场彻底失败。而当温斯顿同意萨尔瓦多把黑珍珠放在第五大道的店铺橱窗展示并标上高价，结果如何？

原本不知为何物的黑珍珠，被捧成了稀世珍宝。

初始价格锚定，可以用买笔记本电脑来解释。如果你买的第一个笔记本是5000元，那么以后你对所有笔记本的判断，都会和这个价格挂钩。根据对5000元的最初体验，你会判断这些笔记本是更便宜，还是更贵。

在人际互动中，我们要么遵从市场规范，要么遵从社会规范。

市场规范包括工资、价格、租金、利息，以及成本和福利等，而社会规范是不需要立即回报的对等要求。

书中举例，要求律师以30美元低价时薪为贫困退休人员提供服务。律师们觉得与正常报酬相比，这简直是一种侮辱，于是他们拒绝了。

然而，当由市场规范转为社会规范，将免费提供服务作为帮助时，律师们接受了。

金钱是一种昂贵的激励方式，激励他人尽量采用社会规范。

要么请求或给予帮助，要么按照市场规则行事。

毫无疑问，情绪会影响我们的决定。

如果能用情绪影响自己或他人做决定，我们会变得更有影响力了。

艾瑞里和朋友乔治·勒文斯坦设计了 一个实验，评估激烈情绪对决策的影响。研究人员设计了能激发年轻男性性冲动的环节。实验结果表明，当受到刺激时，实验对象更可能采取非正常性行为。

如果想要达成某个目标，可用强烈的情绪来驱动自己。情绪会打破你的患得患失，并激励你采取行动。同时情绪强烈时，我们要避免做影响重大决定，除非你早有计划。

强烈的情绪还包括恐惧、愤怒和沮丧。

我们都会拖延——尽力推迟做不想做的事情。

艾瑞里探索了一些减少拖延和推进进展的方法。

做决定时，我们有两种状态——冷静理性和冲动及时满足，艾瑞里指出，恰当的激励措施——如截止日期和惩罚，在促使人们完成长期目标时效果不错。若有权威人士设定，将更有成效。

因此，减少拖延得增加赌注。

挑战契约群就是一个例子，就特定任务设定契约金和挑战时间，如坚持一个月每天学习4小时，如果失败了，你的契约金将有挑战成功的群成员分享。

艾瑞里探讨昂贵安慰剂的作用，以及如何影响我们。

日常生活中，我们常将价格看做质量的标志，事实并非总是如此。

2003年的一项研究中，超过1/3的喉痛患者接受抗生素治疗，事实上他们因感染病毒而喉痛，抗生素只对细菌感染有效。

这就是安慰剂的效果：花钱购买的药物，实际没有效果。他们只因花了钱才相信抗生素有效。

WordPress创始人马特·穆伦维格曾说，要做止痛药，而不是维生素。

很有道理，维生素很好，但止痛药是花钱买的，即使只是安慰剂。

如同一些广受欢迎的网课，针对人们的痛点，哪怕可能只是安慰剂。

生活中，我们要么做出选择，要么被选择。两种情况下，都会受特定因素的影响。通过了解自己和他人受影响的方式，就能更好地影响决定。而以上六个非理性要点，对工作生活和人际关系都会产生巨大的影响。