母婴实体店的困境（8家连锁店一夜倒闭）

7月正是盛夏时，有母婴店对笔者抱怨：“本来进店率就比以前低了，天一热，客更少，愁得很。”这应该是大部分母婴店的现状，一入夏奶粉销售的淡季就来了，甚至有母婴店直言这两年整年都是他们的销售淡季。此前，就有母婴连锁因经营不善，亏损巨大，一夜倒闭，让人唏嘘，令人警醒！

据荔枝网报道，扬州仪征当地一家名为优势粒的母婴用品连锁借势“六一儿童节”进行婴幼儿奶粉、用品等大力度促销活动，宣称消费者如果在当地8家店办理充值卡，充值越多，优惠幅度越大。据不完全统计，办理充值卡的消费者有数百人，总金额达数百万元。但就在前些天，8家店一夜之间全部关门，店里的货品也搬空了，消费者存储的钱和产品都拿不到了。相信很多人看到这里的第一反应是——诈骗？当然，不全是！

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据优势粒母婴用品连锁店负责人戚某对当地记者表示：“今年5月，原店主周某以五百多万的价格将8家店一起转手卖给了他，接手后他才发现，虽然这8家店已经开了十多年，但是，这几年经营状况并不是很理想，周某在转店之前欠下了奶粉生产厂家的大量货款，为了扭转局势，他不得不采取大力度促销措施，以收取孩子母亲的奶粉充值费，偿还奶粉生产厂家的货款。目前，门店拖欠奶粉厂家和消费者充值的奶粉钱数额巨大，他无力偿还，已经向当地有关部门申请破产。”

近年来，母婴零售市场增势放缓，作为奶粉销售的第一大渠道——母婴渠道，也是普遍存在着客流减少，生意难做，钱不好赚了。在母婴渠道弱肉强食、剩者为王的竞争环境下，这家母婴连锁倒闭的背后也许能给许多母婴店在经营战略上一些思考和警示。

优胜劣汰，强者生存

其实，这个事件的关键就是，因经营不善，最终走上了歧途。笔者认为，伴随着渠道竞争优胜劣汰的进程，这家连锁店的衰败也正是当下一些母婴店的缩影。按照店主戚某说的话来看，拥有8家店的优势粒母婴连锁已经开了十多年，那开店时间大概就是2000年左右，这个时期母婴渠道正处于萌芽和发展的阶段，有产品就能赚钱，到2008~2013年，洋奶粉、自有奶粉品牌等产品越来越丰富，母婴渠道迎来了快速增长的“黄金期”，母婴店遍地开花，进入了连锁规模化发展阶段，出现了全国性、跨省级连锁、省级连锁和区域连锁，它们乘风而飞，抓住了腾飞的契机。

但遗憾的是，受互联网消费，用户需求多元化，竞争压力等因素的影响，母婴渠道由适者生存向强者生存转变，其发展陷入了焦灼困境，遭受着极大的挑战。

首先，从竞争上看，随着大型母婴连锁的扩张和新势力母婴店的兴起，母婴门店数量越来越多，竞争激烈。从地级市母婴店现状来看，“数一数二”效应非常明显，如四川眉山，有全国性、跨省级连锁乐友，有孕婴世界、中亿孕婴，奈特天使、天一宝贝、婴爱有家、明奕孕婴、皇家孕婴等，但奈特天使、孕婴世界在市场上“数一数二”；再从县级市母婴店现状来看，“三足鼎立”甚至“多元竞争”格局凸显，如南充南部县，有乐贝家、中华孕婴、孕婴世界、中亿孕婴、婴姿坊、母婴坊、婴奈儿、丽丰宝贝、宝妈天地等，但乐贝家、中华孕婴、孕婴世界呈现“三足鼎立”之势。

其次，从经营上看，房租、人员工资、宣传推广费用、日常开支、店铺装修费等运营成本越来越高，母婴店生意越来越难做，如何降低获客成本，提升获客量成为很多母婴店亟待解决的难题。加之，有的母婴店缺产品缺品牌，产品结构待优化，这无异于雪上加霜。

最后，从团队上看，母婴渠道从以往的粗放型向精细化模式过渡，面对电商、需求多元化、消费市场日趋理性等多方面因素的冲击，母婴导购在服务力、获客能力、销售力上渐显吃力，需要花费大量精力打造专业化团队。

新手开店，飞蛾扑火

据尼尔森数据统计，2018年，母婴6品类（婴儿奶粉、婴儿尿布、婴儿谷物食品、奶瓶、奶嘴、吸奶器）的销售占比上，母婴渠道占比最高为48%，电商为25%，但增速上电商渠道最快为25%（2017年19%），母婴渠道为15%（2017年13%），电商渠道下降4%（2017年0%），电商和母婴店继续抢占商超份额，但消费者逐渐倾向电商，母婴店面临到店客流减少的困境。

犹记得2016年在终端跑市场时，就常听到某某地方有母婴店倒闭了或转手了的信息，甚至不乏当地有名的母婴连锁，当时我们就感叹市场竞争激烈，奶粉人难，门店经营风险也越来越高，稍有不慎，满盘皆输。加之，受新零售、房租人力等直接成本、获客成本、价格竞争等因素的影响，母婴店这些年的毛利都有不同程度的下降，承受着不小的挑战。

另外，笔者还了解到有在其他行业赚到钱然后盲目更风，投入全部身家开母婴加盟店，以为有了加盟就能解决运营以及上游供应链的问题，可惜因不了解市场行情，加盟后没有好产品和好品牌，最后在竞争中亏的血本无归。因此，作为奶粉行业垂直媒体，《奶粉圈》一直在强调：母婴店“躺着赚钱”的时代已经过去了，新手开店需谨慎，避免飞蛾扑火。

笔者认为，不管是加盟或开新店，都是一种很好的扩张方式。但母婴店在扩张规模或下沉渠道的过程中需要夯实根基，做好风险评估，根据自身能力量力而行，不能“大跃进”开店或加盟。此外，母婴渠道也存在着加盟乱象，有的母婴店以“加盟”为由，实则为了收取加盟费来盈利。个人投资需要考察加盟店的实力、运营水平、培训体系、供应链体系等，来鉴别加盟的可行性和盈利能力。否则，盲目跟进，最终只会收获失望。

竞争优势，抱团取暖

因此，在经营上，母婴店需要实行精细化管理，注重会员开发管理，升级店面形象等；在服务上，母婴店需要提升消费体验，增强团队销售能力；在产品上，母婴店需要优化产品结构，整合供应链，选择优质品牌，蓝海品类，进行重点耕耘；在推广上，母婴店亟需拓宽流量入口，进行获客引流，增加消费者进店率。诸如此类，母婴店需要打造竞争力的方面还有很多，笔者就不在此一一例举。总之，大浪淘沙，剩者为王，母婴店的变革已经迫在眉睫。

据CBME统计，2019年部分区域零售商拥有五家门店以下的占比为49.41%；5~10家店的占比为20.59%；11~50家店的占比有20.59%；51~100家店的占比为5.29%；101家店以上占比达4.12%。截止2019年第一季度，63%的门店平均面积在200平米以下，49%的零售商拥有5家以下的门店。现目前母婴零售市场依旧小而散，整合才刚刚开始。

有市场就有竞争，有竞争就有输赢，正如《孙子兵法》中所说“胜利一定来源于压倒性的优势”，目前来看，存量市场的竞争早已开启“肉搏”模式，母婴渠道也进入了优胜劣汰，“剩者为王”的竞争时代。母婴店要想活下去，获得持续性的发展，就必须打造压倒性的优势，提升竞争力，降低经营风险，实现与优质品牌方和代理商的抱团取暖，合作共赢。