仓储会员店与大型超市有何不同 仓储会员制超市的

近两年，传统线下超市面临着巨大考验，在仓储式会员店迅速成为“网红”以及小型便利店迅速扩张的“多面夹攻”下，一众传统线下超市也纷纷入局转型。目前，会员制超市现状如何？这种模式究竟是在何种条件下诞生的？对于这类舶来品，本土会员制超市会陷入“水土不服”的境地吗？

会员制模式变网红，传统超市纷纷入局转型

就在最近，上海首家麦德龙会员店-沪太路店，宣布即将在宝山日月光中心地下一层开门迎客，而为了让顾客更直接感受到全新会员店的品牌形象，麦德龙也在商场二层提前打造了MINI版的会员体验店，可见其转型布局思路之明确。而就在不久前，“大润发也将入局会员店”的相关报道，一时间也引来了众多关注。

的确，无论是因为社会发展，市场环境发生变化，还是电商层出不穷，让线上采购易如反掌，抑或是疫情反复等因素，众多传统超市都面临着业绩滑坡等严峻问题。在今年5月，高鑫零售发布截至3月31日的2022财年业绩报告，数据显示，高鑫零售营收881.34亿元，同比下跌-5.32%；亏损8.26亿元，核心业务大卖场门店也没有增长，仍旧为490家。

因此，在行业中，众多品牌将“转型会员店”视为自救的“新出路”。

自从近两三年来，山姆和Costco开市客爆火全网后，可观的数据着实令人“眼馋”，据去年年底Costco苏州门店开业数据显示，仅开业时，会员数就已高达7万余人，后续还在快速增长。而在8月，沃尔玛发布今年第二季度业绩情况财报，数据显示，报告期内山姆会员店店铺的销售收入上涨了9.5%，会员收入增长8.9%，会员人数创历史新高。

于是，家乐福、麦德龙以及大润发也陆续入局，同时，像盒马、永辉、Fudi等多家本土企业也纷纷加入这一赛道。据壹览商业不完全统计，从2021年至今年3月底，全国新开仓储会员店超过100家。

这几家会员店的费用由低到高分别为：199元/年-麦德龙；258元/年-盒马；258元/年-家乐福；260元/年-山姆；299元/年-Costco开市客；365元/年-Fudi。其中有些品牌的会员年费有一定梯度，除享商品折扣外，还提供众多增值服务。

目前市面上的仓储会员店主要有四个大类：

一类是像山姆、Costco开市客这种强调高品质性价比的会员店，需购买会员卡才可购物结账，定位中产，购物环境较好，选品丰富，已有网红爆款商品，整体位置偏远，开车前往会更加便利。

第二类是像盒马等新零售超市品牌，购买会员卡不仅可以在会员店使用，也可以在盒马全线产品中享受会员福利。

第三类是像永辉等品牌，将原有传统超市门店进行改造后，而演变出来的“折扣会员店”，无需购买会员卡也可入店购物，走量贩平价路线。

第四类则是像家乐福这类入驻国内多年的外资超市，试图将众多传统卖场升级改造成为会员店的品牌，亲民，有多年沉淀的品牌认知度，不办理会员卡也可以购物买单，但购买年卡的会员能够享受到更多的福利。

想要获得消费者青睐，就要在现有市场环境里做出差异化。

拿家乐福位于上海浦东的首家会员店为例，可以看到，这家会员店由其传统大卖场改造而成。据媒体报道，门店的SKU在4000以下，其负责人曾在采访中表示：“预计5年后在会员店会有1500个自有品牌，并且始终保持20%的商品仅家乐福会员店独供。”

在一众美系仓储会员店的强劲势头下，家乐福主打“中国特色、欧洲风情、全球好物”。据消费者表示，其中本土化的食物的确会更多，比如有缸鸭狗、崇明酒酿、舟山带鱼、新疆和田骏枣、宁夏枸杞、长白山鹅绒被等品类。

同时，家乐福未来大多会员店都会由传统卖场改造而成，这也就意味着门店地理位置基本都位于人流密集区。并且其负责人曾表示：“未来3年内，计划将会员店拓展至100家，并且主打社区服务概念，希望每一位消费者都可以在15分钟生活圈里找到一家店。”

无论是价格，还是选品，抑或是增值服务，虽然各品牌都试图做出一定的差异化，但看到被频繁复制的“烤鸡”，几乎在每一家都上架的“网红麻薯、瑞士卷”等等......外加仓储会员制超市的货品一般都主打“大分量，价格优”，一众超市在网红效应的助推下转型后，这样的模式真的能够适应国人的购买习惯吗？

会员制超市由何而来，舶来品是否会水土不服

仓储式会员制超市于我们而言，是舶来品，其诞生于上个世纪七八十年代的美国，而这一切离不开当时的社会发展以及生活习惯等因素。

众所周知，二战结束后，美国进入发展黄金期，中产阶级规模得到空前扩大，居民的购买力也随之提高，加之人口不断增长，城市也开始从中心向外沿扩张，也是在那段时期，美国的郊区被迅速开发，直至二十世纪七八十年代，美国进入了高失业率和通货膨胀并存时期，所以，有极大价格优势的“折扣超市”就成为了众人的新选择，仓储式会员制超市也顺势进入了“天时地利人和”的扩张时期。

国内爆火的仓储式会员制超市头牌“山姆”，于1983年成立于美国。其实早在1996年就入驻中国深圳，但一直没有被大众熟知，直至近两年在中国互联网的助推下，一举成为“网红”超市，由此也打开了国人对于会员制超市的追赶之路。

而继山姆之后，在国内掀起第二波热潮的便是Costco开市客。虽然Costco入驻中国的时间比山姆晚很多，但依旧在2019年首次落地开放时，迎来了始料未及的火爆场面，据品牌公开数据显示，Costco2021财年第一季度的会员费收入为8.61亿美元，同比增长7%。

其诞生于1976年的美国圣地亚哥，起初是一家面向商超企业的会员店，这一点和发源于德国的麦德龙定位一样，主要服务于企业用户。但随着后期的发展，Costco创始人发现也有众多C端普通用户对于“折扣类”商品有大量需求，于是，在调整过后，开出了面向普通消费者的全新门店，也成为了美国最大的连锁会员制仓储量贩店品牌。

而之所以这种模式能够长时间在海外获得青睐，主要是可以节约人工以及运输成本。有众多海外家庭，都习惯周末开车前往这类超市进行“大采购”，符合家庭人多，储物空间足够等条件。

但在我国，国人居住较密集，且住房空间相对拥挤，在附近购买生活用品也更为便利，同时，我们更习惯“为了保证食材的新鲜，尽量少量多次采购”的消费模式，并且我国物流行业发展迅猛，各类购物平台点对点配送服务先进发达，所以，直接套用适用于海外的“仓储式会员制超市”模式，会不会只能保证一时的热度？

并且对于很多独居单身青年，以及只有夫妻二人的小型中国家庭而言，消费者纷纷反应：“虽然我非常信赖像山姆这类超市的商品品质，看到网上那么多测评，也确实很想买来尝尝，但量都太大了，除了像纸巾一样的消耗品我可以无忧购买，其他几乎所有食品类的产品都让人望而却步。虽然相对划算，但家里就一两个人，根本消耗不完。”

这是一个问题，也是一个机会，比如针对这个问题，盒马X会员店就做了一些本土化的改变。拿一般的香肠为例，市面上众多会员店的售卖形式都是30根一大包未分装进行售卖，但盒马将其拆分为4小袋，每小袋5根，这样的确更便于保存和食用。

盈利模式的根本差别，因地制宜才有未来

传统超市和会员制超市存在的最大不同，就在于盈利模式的根本差异。传统超市靠的是赚物品差价来盈利，一般的毛利率在20%以上，而会员制靠的是会费，在商品层面只是薄利多销，比如Costco开市客的毛利率为 11.5%，盒马 X 会员店的整体毛利率不超过 14%，所以如何在源头上让消费者买单就变得十分关键。

一个超市品牌，就是需要依靠高品质商品以及高性价比来吸引消费者，选品至关重要，而选品的背后，考验的就是“供应链”。但据此前相关报道显示，2021年，家乐福会员店就在开业当天突然遭遇多家供应商撤货事件，因为这些供应商也同时服务于其他超市。由此，不难发现，在行业中，供应链上的“垄断”成为了后续众多超市转型的难点。

而仓储会员店为了降低成本，达到最高的性价比，最好的办法则是将供应链缩短到最短。因此，最佳方式应该是研发自有品牌。比如Costco的自有品牌Kirkland Signature，包涵各个品类，尽管在SKU中占比不足7%，但常年贡献Costco总销售额的25%以上。同样，山姆旗下的Member‘s Mark、以及麦德龙旗下的麦臻选、宜客、Metro Chef等，也为销售额做出了很大贡献。

而我国超市的自有品牌还处于初期发展阶段，没有获得很好的市场认可。据中国连锁经营协会最新发布的数据显示，2020年中国超市百强平均拥有自有品牌SKU数为900余个，销售额占比仅4.2%。

所以，仓储会员制超市之间的竞争，某种程度上就是选品能力以及自有品牌的竞争。若我国本土仓储会员制超市想要获得消费者青睐，除了加强供应链，更需要在自有品牌的研发上下功夫。

而纵观这一板块的整体情况，因为山姆和Costco开市客已经占得先机，所以后续新入局的超市发展还是较为严峻的。因为大多消费者如果已经加入了某品牌会员，其实很难再去其他家花费200-300元办理会员，某种程度上来说，越早入局的超市，就已经越早获得了稳定的客户。

而且因为这两个品牌已经成为了“网红”品牌，在当下这个消费时代，不得不承认网红效应的强大助推力。甚至很多消费者，已经把去山姆或Costco开市客消费，当做了一种身份的体现。并且，网红属性一旦建立，社交媒体的力量也不容小觑，大量的普通用户不定期分享着相关网红食物、新品测评等等，让其热度从未下滑。

在这样的网红效应下，同时品控有保障，价格合理，自有品牌也始终能够吸引消费者，又有多少新转型的仓储式会员店能够做到这些呢？显然，在现在的市场环境里，还是很难的。

而且，不得不说，更多超市的转型，都是在看到山姆或Costco开市客的火爆后仓皇开始布局的。任何舶来品都有其最初产生的历史条件，在我国，虽然也可以借助其发展经验，但如果只是“形似神不似”，且没有因地制宜的打磨，可能也并不是一次可持续发展的转型。或者说，消费者真的需要那么多的超市会员店吗？

未来，仓储式会员制超市能否成为众多传统超市自救的另辟蹊径之路，还需观望。

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