客村商圈（在滇西如何挖掘高端客群）

地处西南边陲，相比景色秀丽的自然风貌，云南的化妆品零售版图则黯然许多。除店王千色千美外，区域内很难再找出多地布局，成体系运作的大型连锁。

店铺多而散，大都单店或小型盘踞，总体质量偏低，这是云南化妆品零售终端的宏观画像，而这一现状在滇西市场表现的尤为明显。

在以保山市，德宏州为代表的滇西，各市县虽然不乏有经营近10年的店铺，但是经营水平却相对落后。简单粗暴的价格战是销售常态，集中在100至150元区间的低客单是众多店铺的经营瓶颈，而中高端货品“卖不动，无市场”，仿佛已是诸多店老板的固有认知。

高客单难成 中高端产品过往为何卖不动？

去年6月，钏明华在德宏州芒市风情街开出第3家店。他创立的明华化妆品扎根芒市已有8年，明华对城区市场的渗透已达30%以上。

虽拥有庞大的客群和一家单店年销近400万的产量，但常年打折的销售策略，以及平均客单停滞于150元的现状，钏明华说自己落入了经营瓶颈。“高客单大都寄望于大活动，中高端货品没有市场。”

明华的经营现状在滇西市场并非特例，诸多店铺皆困扰于此。随着记者在滇西走访，这其中大致的原因也逐渐清晰。

一、商业形态落后，店老板品牌意识不足

受制于交通和经济水平，滇西各市场商业形态落后且封闭，整体品牌档次较低且重叠严重。

走访发现，滇西地区各地化妆品门店主营品牌并无明显差异。自然堂，欧诗漫，珀莱雅，巧迪尚惠等大众化货品均是业绩产出的主力军。

为获取品牌政策返利，多数店家沉溺于降价冲销量等简单粗暴的策略，优化品牌结构的意识相对淡薄。截至去年之前，一些县级市场几乎没有任何进口品和中高端以上货品的踪迹。

长此以往，店老板形成了中高端货品无市场的潜意识，谁也不愿第一个“吃螃蟹”。

二、粗放式的经营服务和店铺环境，没有达成高客单的条件。

店铺高客单的达成，往往依托于专业的服务和优质体验，这对门店BA的专业能力提出了更高的要求。

然而滇西多数化妆品店铺在门店BA的培养上均存在明显不足，店员流动性高，店内整体人员的业务技能始终偏低，面对顾客时大多处在“销售”层面，而非“专业”层面，且店铺对体验区搭建以及专业设备的采用均较为欠缺。

在明华化妆品商圈店，总计160平米的店铺并没有专业体验区，体验环节仅通过1张体验台与2张品牌化妆台完成，面积占比可忽略不计，专业护肤仪器更未见到。

去到施甸县乐莎美妆甸阳中路店，体验空间仅有彩妆区的两张座椅，创始人祁志斌透露，该店创立3年间的最高客单仅刚过1000元。

挖掘高端客群 他们为何能走在前列？

近年来，新消费理念持续在市场渗透，互联网填补了时尚信息与消费者的链接鸿沟，大量的潮流货品信息通过互联网直达顾客。受此影响，滇西化妆品零售市场也机会丛生。

营造高客单，实现中高端货品日常销售的机会已至。而在各店伺机而动的过程中，已经有店铺脱颖而出。

一，改头换面，先从形象入手

扎根保山市盈江县20余年，有6家店铺的昔马美妆连锁率先觉察到了消费者的改变。其80后总经理李宗奇发现，近1年来年轻顾客对高端香水、线上爆品点单频发，看到机会，昔马美妆引入雅诗兰黛、香奈儿等货品。

但李宗奇发现，在昔马美妆的老店中，顾客对高端货品并不买账。为此，他在周边店面另起炉灶，定位纯高端，采用全新的装修和店铺品牌——“昔马美妆全球购”于今年4月开启运营。开业半年至今，在由香奈儿、迪奥、圣罗兰、雅诗兰黛、Whoo后等高端品牌，雅漾、贝德玛、资生堂等潮流爆品组成的产品矩阵下，如今的日均销售额已稳步站上8000元。

同样的思路，祁志斌定位高端的第二家店“乐莎思尔”于去年6月开业。不同于老店“乐莎”祁志斌在店铺装修和氛围打造上狠下了一番功夫，极富质感的货架道具，布满墙体的时尚主体色，加上极具空间感的射灯等等，身处县城的乐莎思尔有着城市大店的整体氛围，这从感官上就直接提升了消费者的购物体验。

二，提升服务，店铺精细化运营

“体验愈加重要，顾客的护肤针对性在上升。”位于保山市龙陵县的美乐美化妆品店老板黄志龙近年来越来越注重门店的专业服务。为此，他主动撤出数个中岛货架开辟体验区，引入躺椅、皮肤检测仪、美容仪等设备。

另外，针对解决皮肤问题的需求，黄志龙引入数个功效型产品，并制作出毛孔清洁、祛痘、淡斑等护肤知识标签张贴于店内。“减少引入概念泛化的产品。”让顾客坐下来深度试用，提供精细化服务，针对皮肤问题推荐相应产品，如今五六百元以上的成交客单在店内层出不穷。

作为乐莎思尔店内首个高端品牌，祁志斌在运营澳尔滨品牌的过程中摸索出一套围绕沙龙活动的深度服务策略。

借助奥尔品的品牌资源，乐莎思尔迅速实现了BA团队技能水平的提升。随后，祁志斌在以往优质顾客中精心挑选了一批“种子用户”，通过一对一定点邀约到店参与奥尔滨的品牌沙龙活动。在沙龙活动期间，店员不断向顾客介绍品牌信息，并通过渗透乳、健康水等全系产品的专业试用，为顾客提供持续的深度服务，营造出前所未有的体验附加值。

以奥尔滨品牌为试点，乐莎思尔将沙龙活动做的风生水起。据祁志斌介绍，经过一年半的耕作，乐莎思尔已囊获了施甸县至少70%的优质客户，区域内15岁至45岁之间的顾客已形成明显的“买高端货品，就到乐莎思尔”的概念，销售中更有7000元以上的客单产生。

在消费升级的推动之下，滇西的化妆品市场正在发生前所未有的变化。大胆地尝试给昔马美妆国际购、美乐美和乐莎思尔这些先行者全新的回报，而店老板对市场也做着全新的预估，这是滇西市场过去不曾有的局面。

而这一切都是基于对消费者需求变化的深度洞察，相信这些成功的样本只是一个开始。如何为消费者提供更新潮、多样化的产品，更专业的服务以及购物体验才是未来滇西化妆品零售市场实现持续健康发展的关键。

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