做销售人员是否要营销知识 销售技巧营销就是为了销售吗

销售，创造了企业今天的利润；营销，则从市场需求为出发点，构建一种不断满足顾客需求的有效机制，以创造企业的未来利润。

管理宗师彼得•德鲁克说：“某些销售工作总是需要的，但营销的目的就是要使销售成为多余。”

（一）不同的概念，不同的本质

销售（Selling）指企业在目前的业务基础上，将产品及服务推销给客户。销售活动的焦点基本是为了达成企业今天的业绩，赚取“今天的利润”，而对于未来的考虑，则微乎其微。

营销（Marketing）考虑的是如何通过建立一套体制来对应环境的变化及顾客需求的变化，其中心思考点在于持续满足顾客变动化着的需求，以获取“明日的利润”。企业透过销售累积了今天的利润，但不能确保能获得明天的利润，企业为了明天的利润，不断摸索、探求，追求持续成长，这就是营销扮演的角色。

（二）两者既统一，又对立

德鲁克说：“可以设想，某些销售工作总是需要的，然而，营销的目的就是要使销售成为多余，营销的目的在于深刻认识和理解顾客，从而使产品或服务适合他的需要而形成自我销售，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何使顾客很方便地得到产品/服务……”

销售以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；

营销与销售的区别

营销是一种战略思考，其重点是：

• 探究建立能销售的系统
• 关心客户需求的满足
• 关心企业持续的成长
• 以市场分析力、创造力为重点
• 创造企业的未来重点

销售是一种战术思考，其重点是：

• 探究销售的技巧与方法
• 关心现有的产品的销售
• 关心目前销售目标的达成
• 以销售为中心
• 创造企业今日的业绩为重点

营销的核心概念

营销应该是企业的核心职能，它的中心是满足顾客的需求。同样，企业的经营也应该是一个满足顾客需求过程，而不是一个产品生产过程。

事实上，产品是短暂的，而需求和顾客则是永恒的，持营销观念的企业会采取由外及内的方式，从明确的市场出发，以顾客需求为中心，协调所有影响顾客的活动，通过为顾客创造价值来实现利润。

1、目标市场

企业不大可能在所有市场上经营和满足所有顾客的需求，甚至也不可能在一个大的市场上做好全部工作，因此，市场细分、选择和定位的工作就显得很有必要。

2、顾客导向

丰田的经理在描绘其凌志汽车的成功时说：“我们企业的目标是超越顾客满意，我们的目标是使顾客愉悦。”丰田精明之举是经常测试顾客的满意度。

3、整合营销

当企业所有部门都为顾客服务时，其结果就是整合营销。整合营销包含两层含义：

• 各种营销职能的整合（推销人员、广告、产品管理、营销调研等活动必须彼此协调）。
• 企业既要进行外部营销，又要进行内部营销。外部营销是企业对外部的营销，而内部营销则是指成功地雇用、训练并尽可能激励员工很好地为顾客工作。

4、赢利能力

营销观念的最终目的是帮助组织达成目标。要知道，关键不在于追求利润本身，而在于把获得利润当作做好工作的副产品，企业应靠比竞争者更好地满足顾客需求来获利。