携程的发展历程及其盈利模式（携程供应商零转代）

记者 | 谢亦欣

今年5月，数百名携程供应商被告知，携程平台将全面关闭零售业务，旅行社今后只能以代理形式与携程签约。

界面新闻获得的一份《关于关闭团队游境内零售的通知》（下称“《通知》”）显示，“携程因平台策略性调整，近期将计划陆续关闭路线类（团队游）境内零售模式的入驻合作、续签、运营维护与在线售卖。”

零售、代理、自营，是携程与旅行社合作跟团游业务的三种模式。零售模式下，携程仅提供平台，商家直面消费者，承担售前、售中和售后服务，并完成签订合同、开具发票等工作，商家自主权较高。代理模式下，供应商将旅游产品销售给携程，携程按一定比例加价销售，并承担合同、发票工作。自营模式则由平台主动对商家产品进行采购，并自主定价销售。

携程与商家的零售合作始于2015年，但自2020年起，携程开始削减零售板块，关闭团队游零售业务的新入驻申请，已有零售商陆续转为代理。据《商业人物》报道，目前携程平台上尚未转为代理的零售商总共不到200家。

然而，携程这份“最后通牒”，仍引起了部分零售商家的激烈反应。

“零转代”之后，商家赚得更多还是更少？

零售商家不愿转代理的理由之一，是代理模式下他们的收入可能减少。

在零售模式下，商家每在携程平台上销售一单产品，需向携程固定比例的佣金，例如2019年一日游产品的佣金比例为9%，2021年为11%。

而在代理模式下，商家将旅游产品销售给携程，携程按一定比例的“线上加价率”加价销售，成交后商家需再向携程支付一笔“后返佣金”。这样一来，携程获得的收益由原先向商家抽取的佣金，变成最终零售价与采购价的差额加上后返佣金。

“总体上代理模式的佣金率较零售模式没有必然提高，平台也不会压缩合作商的利润。”携程方面对界面新闻回应称。

不过，一位供应商向界面新闻提供的财务结算单显示，在代理模式下，商家销售产品所得确实低于零售模式。

结算单显示，该商家以2156元的价格向携程销售一款旅游产品，携程按比例加价后以2396元的价格出售，另外收取商家4%的后返佣金，即86.2元。最终商家获得2156-86.2=2069.8元，携程获得2396-2156 86.2=326.2元。

而在以往的零售模式下，商家只需支付携程零售价的11%作为佣金，即263.56元，自得2132.44元。由此可见，在最终零售价不变的情况下，携程赚得更多，而商家赚少了。

对此，携程方面强调，供应商有权自主决定给予平台的同行结算价格。换言之，供应商可以通过上调给携程的销售价格来保障自己的利润。

但供应商仍然担忧，如果产品售价过高，会影响销量，因此这笔成本最终仍然会落在供应商头上。

除了抽佣规则变化，“零转代”之后，商家的结算账期也有所延长，从7天延长至45天。

针对这一问题，携程对界面新闻回应称，零售和代理的财务逻辑不同，零售模式下，供应商给用户开票，携程给供应商开佣金票，所以账期更短、更可控；而在代理模式下，由携程向用户开具发票，同时收取供应商开具的产品发票，这个过程需要较长的时间，因此账期也较长。

携程同时强调，代理模式下，账期等条件会根据供应商相关资质、销售体量等因素，实行分层模式。

但对于体量不够的商家而言，如果想获得更短的账期，就需要购买携程的“平台资源包”。一位四川商家出示的截图显示，商家交10000元“系统服务费”，结算账期显示为“周结-3天”（实际到账时间为10天），后返佣金为2%，线上加价率为11%；交2000元，显示为“半月结-3天”（实际到账时间为18天），后返佣金3%，线上加价率10%；不交为“月结-45天”，后返佣金4%，线上加价率9%。

换言之，商家交的服务费越多，账期比例越短，后返佣金比例越低。值得注意的是，如果商家缴纳的后返佣金率较低，携程的线上加价率会对应提高，意味着最终销售价格提高，携程少收的后返佣金，又在消费者端“补”了回来。

携程方面对此表示，“平台资源包”主要是为了丰富商家产品的服务完整性，包括携程火车票、携程机票、携程酒店等多项系统资源，与账期并无直接关系，账期优惠仅为附带的增值服务。商家可以基于自己业务需要，自主决定是否购买资源包。

合同期内强迫“零转代”？

携程宣布关闭团队游零售模式之时，部分零售商家合同尚未到期，而携程对于剩余合同期内合作方式的处理，激化了他们的不满。

携程方面对界面回应称，平台对零售业务采取有序关闭，已有零售合同合作至期满，到期后不做续签，在合同到期前，零售产品售卖一切照常，不受影响。

但携程5月16日更新的《通知》显示，“境内零售合同终止的过渡期间内，已在线售卖的商品可能会对原30*50城售卖目的地进行调整与进一步限制，同时新增上线申请审批也会暂停”。

小团旅行社糖丸travel负责人邓海指出，携程发布《通知》的时间点正值旅游旺季前夕，商家需要上架未来几个月的产品，而携程在此时暂停产品上线审批，会造成商家错过一年最重要的销售时期。同时，已上架的零售产品在目的地方面也受到更多限制。

邓海认为，携程通过这种方式，强迫商家转代理。“我的合同没到期，我就有权上线新产品，携程这项规定是违约的。”他表示。

一位业内人士对界面新闻表示，携程一向对供应商较为强势。

据记者获得的另一份于2019年9月12日更新的《国内零售关于九寨沟产品佣金率上调的告知》（下称“《告知》”）显示，自2019年9月19日起，凡产品中包含目的地为九寨沟景区的零售产品，将执行新的服务费率：12%。该通知发布时间与生效日期仅隔7天。

一位知情人士对此表示，携程在合同期内临时上调佣金并不罕见。该人士提供的另一份零售合同显示：“乙方旅游产品销售额×服务费率，服务费率会不定期根据市场情况上下浮动，调整后服务费率会由甲方在商家后台管理系统中以《服务费率表》形式公布 ，不再另行通知。”

行业艰难，博弈加剧

商家反对“零转代”的另一原因，是担心失去对产品和客群的控制权。

在零售模式下，商家自己负责对客咨询工作，而在代理模式下，商家被鼓励使用携程客服。邓海认为，携程客服对供应商的产品不够了解，无法做深入的推荐，会影响产品转化率。他还担心，携程客服可能会更倾向推荐平台自营产品。

携程对此回应称，代理模式下，客服系统（IM）是由携程统一运营还是商家自服务，由商家自主选择，目前平台内多数商家选择携程服务。

但携程也强调，为了保障携程平台用户的权益和体验性，平台会对商户自服务的水平进行监管，包括响应速度、问题解决率等用户体验指标。如果达不到相应标准，会有不同的处罚。

此外，还有商家反映，携程将零售模式下的个性化旅游产品打磨为平台标准化产品，将导游讲解、路线安排等最能展示产品特点的详情页折叠，导致价格成为产品的主要竞争因素，这会抑制优质产品的发展。

携程逐步削减零售业务占比，已进行了两年之久，为何今年引起如此激烈的反应？

“因为在疫情期间商家熬得太久了，拿不出更多的钱了。如果商家能够拿出更多的钱，我相信这一次有很多商家都不会出来反抗的。”邓海说。

据文旅部7月15日公布的2022年上半年国内旅游数据情况，今年上半年，国内旅游总人次14.55亿，比上年下降22.2%。国内旅游收入（旅游总消费）1.17万亿元，比上年下降28.2%。

旅游市场整体受创的情况下，平台与商家各自求生，利益博弈加剧。

据携程6月28日发布的业绩公告，今年第一季度，携程集团（9961.HK）实现净营收41.09亿，同比持平；其中，旅游度假业务为1.24亿，同比下降27%；净亏损10.01亿，由去年同期17.65亿净利润大幅转亏，比上季度8.83亿净亏损进一步扩大。这或许是携程决定在此时全面关停零售业务的原因之一。另外对携程来说，把零售商家纳入代理体系统一管理，也有助于统一服务质量，降低投诉率。

但从商家的角度来说，由于携程手握巨大的线上流量，商家虽然不满，却不能放弃这一阵地。一位云南旅行社商家告诉界面新闻，“因为携程的流量很大，所以我们不想放弃它，就一步一步跟着走了。”

,