需求型销售（项目型销售）

一点心得前言：，我来为大家讲解一下关于需求型销售?跟着小编一起来看一看吧!

需求型销售

一点心得

前言：

我记得我刚做销售的时候，老大告诉我一句话：把客户变成自己真正的朋友，朋友的忙帮怎么好意思不帮。

但后来我感知到：你要想让客户成为你的朋友，你要先从产品上或者其他方面可以先真正帮助到他或者他的公司。

渠道也是一样，预想获得，先想付出，也是我现在带着同频的朋友追求的利他主义，而且我希望我可以影响到更多的人！

项目型

获得线索后：

当我们无论从什么渠道得知销售线索后，都不要急于联系客户，首先要做一个详细的调研。

1. 公司的注册时间—是否具备资金实力，公司是否稳定。产品和服务—该公司做的方向是否有问题，是否符合长期发展的公司。

2. 公司的行业—我们自己是否有类似的行业客户案例。

3.针对客户的需求我们的产品的满足程度，客户还有可能提出什么需求。

4.公司以往的招标情况是什么，谁家中过标，本次是否是上次的升级还是新的项目。

5.通过人脉等了解联系人的职位，如果查不到就放到下一步确认。

6.通过人脉了解这个项目的情况，越多也好。

7.通过人脉了解这个公司是否有一定联系人。

以上会初步判定你的项目把控能力和项目情况，如果人脉和项目了解的恨透甚至可以决定你是否要参与。如果了解的信息极少，那就尽快下一步。

联系现有项目联系人：

整理好你所有获取的资料，进行第一次联系。

第一次电话或者见面沟通，建议提前想好你要沟通的目的（想要获得的信息），

第一次沟通不建议过多的询问敏感问题，比如预算等，客户一般情况不会告诉你，不要急于求成，要注重细节。

1.客户什么角色，隶属部门。

2.客户还有什么部门参与这个项目，各部门角色是什么，各部门之间的关系是什么。

3.项目是调研阶段的需求还是中期还是后期快发标书阶段。

4.项目整体的计划是什么，各个时间节点是什么。（包括调研、对比、询价、选厂、发标（招标还是邀标）、公示、签订合同、实施等）。

5.如果销售线索时间非常靠后，关系不够轻易不要再浪费时间。

6. 联系人的部门、职位、和项目的关系和在项目中起到的作用—注意，这个人非常重要，因为他既是敲门砖，也是你首先要攻克的人，他是一个点，有了点才有了后面的线和面。如果没有这样的人，就必须找一个或者几个，所谓的线人或者枪手。建议抢手不要单单一个，因为会存在他的职位不到，信息不全，或者获得不明确的信息。

需要持续了解的内容：

1.项目的预算

2.思维导图整理和完善项目中涉及的部门以及在项目中的涉及到需要搞定的关键人物（it、业务部、运营、项目、采购、老板）。

3.各部门之间的关系，领导之间的关系。

4.各部门在项目中起到的作用，一般it或者项目部会负责选型，项目部会负责标书、合同、和验收，业务部也会影响验收，采购部会涉及价格等。

5.是否存在这个情况:项目是否超过一定金额要董事会集体表决，多少金额以下下面部门可自行决定。

6.竞品。竞品所有轮次的报价底细，竞品是否有行业案例、一般市面报价、客户的关系（是否有借助第三方已经合作的公司关系、高层关系等）、竞品的技术方案会是什么样。目前看，无论是哪个行业，各家技术标都差不多的情况下，客户关系就决定了结果。

7.评分标准，不过有些国企一般有自己的一套标准，很难改变，需要随机应变。

其他注意：

1.如果可以，可以想办法让客户参观自己的公司、同行业客户公司，客户的话比你说的要有力度，参观期间你又有了进一步时间和机会。

2.标书的细节分析。

3.关系是一方面，千万别忘了公司自身的产品和平台，找到客户痛点切入，拿出一套完美的解决方案也是非常关键的。

最后想说的是：

1.先销售自己然后其他。

2.细节决定成败，中间一个环节疏忽满盘皆输。

2.项目没有百分比，只有0分和100分，中标和丢标两种。

3.客户关系是第一生产力，不过 既要满足个人需要更要满足组织需要。

4. 理论和实践相结合，而且需要随时调整。

5.需要耐得住寂寞和困难。

所谓的k标

如果你没有达到b书都是你做的情况下，以下信息你也必须知道，否则就不要浪费时间参与投标。

1.项目的预算必须知道

2.竞品必须知道，竞品所有的报价底细必须知道

3.评分标准必须知道，商务标和技术标占的比重。平均分中标考虑找人p标，最低价中标，考虑能做后就报最低价。

4.评标人人角色和数量必须知道，q手是否参与评分，占得百分比多少。

4.客户的组织架构应该知道。

5.高层关系最好有，因为你没有，如果这个项目被你私下操作影响到他的利益后，他直接到评标现场走一下，说一个词就结束了你的成功。

最后我拿一个我失败的例子总结一下：

能源集团项目，标底300多，项目从调研到宣布结果一年多的时间。

1.邀请客户到我的一个国企客户参观，途中接触到了项目总负责人，要了联系方式。

2.我没有高层，我找了所有关系都没有高层人脉，也是因为疫情我也做不了太多事情，但同时我的抢手告诉我，他不会参与，因为这点利益他没空来扯淡。我除了那个q手还要发展我的别的，期间疫情业务部门负责人不敢出来聊。所以感情不深。

3.我用了几个月的时间只在那个项目负责人身上，最终他成为了我的q手，我也获得我想要的信息。（项目预算，竞品，竞品是否参与过项目，竞品每次报价，标书的评分标准、评标人角色等）而且途中还引导了标书的东西。

但是最后失败的原因在于：

1.标书没有按照我给的发标，高层关系不够，而且又是国企。

2.我走了以后，知道平均分中标的标准后，老板没有找p标的。

3.竞品内部有关系，但不完全把控，但他们找了几家p标的，而且分数算的非常准。

4.后面我问了分数结果，此项目并非完全被k，有一家和中标的那家只差了3分。

所谓的完全把控，就是你要获得以上所有信息，或者最牛逼的就是，发布的标书都是你做的，那这个项目怎么可能不中！

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