如何打开抖音电商入驻平台（抖音电商商家经营手册）

引言

本文为《抖音电商商家经营手册》的上篇，本手册旨在帮助商家了解抖音电商的新模式，掌握抖音电商经营的新方法，从而找到属于自己的成长路径。

如果你正在筹划入局抖音电商，或者你是正处于摸索阶段的新商家，这本《经营手册》将为你提供以下帮助：首先，在第一章中，《经营手册》能够帮助你理解抖音电商的全貌；其次，在第二章中，《经营手册》能够指引你搭建抖音电商的基础阵地；最后，在第三到六章中，《经营手册》将会以 FACT 四大经营赛道展开，详细解答“怎么做”的问题。

本期内容为手册的第一章， 通过阅读你可以对兴趣电商有更准确的理解，并掌握兴趣电商新形态下的经营理念，你也可以了解到需要打造怎样的一只团队来经营好抖音电商， 以及通过哪些产品工具能够实现抖音电商经营提效。

第一章

抖音电商的基础认知与组织准备

01

认识兴趣电商

兴趣电商是一种人们基于消费者对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。

对美好生活的向往，是潜在消费兴趣的来源

消费兴趣来源于人们对于美好生活的向往，人们每天都通过发现需求并满足需求来改善他们的生活。有的需求是明确的，消费者在自己熟悉的购物渠道直奔主题，以明确的商品满足明确的需求；有的需求是明确的，但满足需求的方法是不明确的，因此消费者求助于内容平台，通过关键词的搜索试图寻找满足需求的商品；但更多情况下，人们的需求是需要被提示的，人们很难从日复一日的相似生活轨迹中说出“我要什么”，需求的发掘来源于丰富的内容对于生活场景的还原，通过短视频与直播内容带来的“代入感”让人们意识到“原来生活还可以更美好”。这就是兴趣电商。

潜在的消费兴趣是新生意增量机会的蓝海。在互联网用户数进入存量竞争的新常态下，商家在传统平台对用户触达机会的争夺正变得日益昂贵。反观抖音自 2016 年 9 月正式上线以来，在不到 5 年的时间内就达到了6 亿的日活用户数（2021 年 6 月披露数据），用户数量的快速增长与用户使用时长的稳步增加意味着抖音作为新内容平台在用户中得到了充分的认可，在有限的互联网用户总数中，正有源源不断的用户向新内容形式进行迁移。用户们不仅带着内容消费的需求来，更带着海量的潜在购物兴趣而来，为商家创造了兴趣电商生意增长机会的蓝海。

兴趣电商不仅以商品供给满足明确的购物需求，更是以海量的内容供给激发潜在购物兴趣。抖音电商依托短视频和直播的新内容方式，以更高的信息密度、更丰富的内容风格、更直接的互动玩法，将商品内容融入具象的生活场景中，实现了从兴趣人群识别与触达、到购物兴趣激发、再到购物需求承接的高效转化路径，成为了商家承接新生意增长机会的主要阵地。

通过兴趣内容匹配激发用户潜在兴趣的发现式电商

兴趣电商通过去中心化的兴趣内容匹配提供了货找人的高效匹配场景。在电商经营中，如何获取更多更精准的流量是所有商家永恒的课题。在抖音电商的“人货场”中，“场”便是商品内容与消费兴趣的匹配场，实现这一精准匹配的前提有三：

1.通过商品内容化让商品具备了传播属性。在兴趣电商中，商品以内容的形式呈现，从而让商品可观看、可互动、可传播。通过对内容的分析识别出与内容相匹配的标签，并通过标签预测可能感兴趣的人群，从而对兴趣人群进行内容推送。

2.消费者用互动行为表达消费兴趣。当商品内容触达到消费者后，消费者的任何行为反应都在反馈他对于商品内容的兴趣程度，对商品内容不感兴趣者会快速划过，而对商品内容感兴趣者则会长时间停留观看，并通过点赞和评论表达态度。去中心化的兴趣推荐便是通过这样的行为反馈来“了解”每一位潜在消费者对内容的偏好，并不断调整对该消费者的内容推送策略，从而让消费者稳定刷到他感兴趣的内容。

3.兴趣推荐的匹配策略是实时调整的。一方面，在对一段内容进行连续推送时，可以通过众多消费者反馈的积累来评价内容质量，根据内容质量决定是否要扩大推送人群范围。不同人群的差异化反馈数据则增加了匹配目标的准确性，让内容被继续分发给最感兴趣的人群。另一方面，对同一位消费者进行连续的内容推送，也可以根据他对于不同内容的反馈来判断他对内容的偏好，从而为他推荐更加精确的匹配内容。

以内容、商品、服务，连接兴趣需求与兴趣供给

内容、商品、服务是满足兴趣需求的主要形式。当消费者在兴趣电商进行购物时，除了要通过好的内容激发消费者的购物兴趣外，也需要以优质的商品为消费者提供优质的使用体验，并通过好的服务改善消费者的购物体验。

丰富的兴趣供给推动兴趣消费的高速发展。抖音电商不仅有电商达人提供优质内容，更有 MCN 机构在不断帮助达人成长，提高达人的内容质量与合作效率。抖音电商商家不仅提供优质的商品和服务，同时也能作为内容的制作者，通过优质内容直接触达消费者，实现消费者的转化。面对崭新的电商环境，商家服务商为商家提供了一站式的运营解决方案，帮助商家产出高质量的兴趣供给，满足消费者的兴趣购物需求。

在抖音电商中，各个兴趣供给方高速发展，在数量和质量上不断突破，并以优质的内容、商品和服务激发消费者更多的购物兴趣，改善消费者的购物体验，推动抖音电商生意的快速发展。

02

理解抖音电商的经营思路

适配抖音电商的经营决策

1. 拥抱内容时代的决策力

拥抱内容时代，构建围绕内容的电商经营新能力，能够帮助商家在电商经营中发掘新的增长机会。在兴趣电商中，内容是连接消费者和商家的桥梁。一方面，优质的内容能够收获消费者的喜爱，帮助品牌信息和商品信息在内容平台收获美誉度和影响力，在电商经营的前链路中进行广泛的种草；另一方面，优质的内容能够激发消费者的购物需求，提升电商经营后链路的转化效率。

2. 拥抱变化的敏捷力

以敏捷的经营能力迭代来拥抱变化，能够帮助商家掌握抖音电商经营的新方法，收获生意增长新价值。在兴趣电商中，消费者兴趣在快速变化，与之适配的是内容的不断更新、玩法的快速升级、新品与爆品的迭代、优质新达人的涌现等等。谁能率先抓住消费者的新鲜感，谁就能引领消费者的兴趣关注和兴趣消费。这就要求商家有非常灵活的敏捷力，能够快速捕捉新的流行趋势，并从内容、商品、服务上进行针对性的调整和升级，抓住每一个增长机遇。

3. 长期投入的战略定力

以坚定的战略定力坚持长期投入，能够帮助商家收获长期的高价值回报。抖音电商的最优经营方法没有标准答案，商家在抖音电商经营也没有捷径可走，在去中心化推荐的底层逻辑下，每个商家的成功方法都是独特的，需要靠商家在人力、物力、财力上的长期投入来不断优化。在人力上，抖音电商的经营需要非常精细化的运营支持，商家的内容有多样性、数据有时效性、人群有差异性，精细化的运营对于商家生意快速成长是必要的；在物力上，抖音电商有很强的爆品爆发力和新品成长性，商家需要以独立的货盘经营抖音电商，以稳定的货品供应支撑生意的成长；而在财力投入上，我们提倡做好长远的规划，以经营方法的快速迭代来验证策略，而后以内容投入、广告投放、团队配置的放大来加速生意成长。

抖音电商 FACT 经营矩阵模型

抖音电商的 FACT 经营模型，是对于抖音电商经营方法论的概括和总结，通过该经营模型可以回答商家经营中遇到的三个最核心的问题：

抖音电商的增长逻辑是什么？

如何在抖音电商布局生意？

商家的组织能力应该如何匹配？

1. 抖音电商的增长逻辑

● 传统电商的漏斗模型：流量开口决定生意上限

流量、转化、沉淀是电商经营的基本三要素，在传统电商中，生意的来源是有限的流量供给，在浏览、点击、下单、支付等诸多环节中一步步流失，最终形成了转化。而对于商品或者服务非常满意的小部分用户能够沉淀下来，成为店铺的粉丝或者老客。这也就构成了传统电商中单向的漏斗逻辑。当这样一个生意路径结束后，除了粉丝和老客的回购以外，大部分新的生意来源需要靠新的外部流量供给。因此在传统电商中，生意的增量主要来源于两个重点，一是找到新的外部流量供给，二是提高内部漏斗的转化效率、减少流失。

● 抖音电商的雪球模型：

a. 以优质承接能力撬动流量供给

在抖音电商中，如果单独看一波流量的旅程，那本质也是从流量到转化再到沉淀的漏斗路径。但放到长期去看，前一波流量的承接情况对于后一波流量的供给却是有连带影响的，当转化和沉淀数据表现非常好的时候，去中心化的推荐将会把内容推送给更多相似的兴趣人群，从而实现了流量的快速放大，新的流量继续产生对应的转化和沉淀数据，而这些数据的积累又会进一步促进更多的流量分发。可以说在兴趣电商的增长逻辑中，流量、转化、沉淀在一次次循环中逐渐放大，形成了一个滚雪球式的增长循环。

b. 以长期经营校准流量来源

转化和沉淀数据对于流量的作用不止于放大开口，更能够对流量来源进行校准。不同人群画像产生转化和沉淀数据的差异性，是流量来源校准的依据。对于数据表现较好的人群，内容分发会主动寻找与之相似的人群类型，从而让流量的来源越来越精准，转化和沉淀效率得到进一步优化。

好的经营可以让转化和沉淀撬动流量，因此在经营过程中，经营者需要关注经营各环节对于流量的承接效率，通过对流量的高效承接，才能让生意在一次又一次的循环中被逐渐放大，从而实现生意的滚雪球式增长。

2. 结合经营目标，布局四大赛道

在理解了抖音电商的生意增长逻辑后，商家需要尽可能利用好抖音电商的资源，找到更加适合自己的成长路径。结合大量商家经营实践的沉淀，我们总结出了 FACT 四大增长赛道，商家可以根据自身的经营需求进行自由组合。在本书的后半部分，我们也会以四大赛道为基础，详细拆解每一条赛道的经营方法。

阵地自营（Field）：日销经营的基本盘

Field 意指“自有阵地”，我们认为商家在经营抖音电商生意时，运营好商家自身的经营阵地是基础。在阵地自营中，商家对于品牌形象、货品选择、优惠力度、直播话术等关键运营节点拥有很强的把控力。此外，通过长时间的积累，阵地自营的产出稳定，运营成本相对可控。同时，阵地自营还有助于与用户建立长期关系，实现人群资产的持续积累。

达人矩阵（Alliance）：生意增长的放大器

Alliance 代表“达人联盟”，我们发现许多商家与众多达人建立了紧密的联盟合作关系，商家生意随着达人

能力和数量的增加而快速成长。借助达人资源，商家可以更快的入场，快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量稳定供给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群。而可持续的紧密合作又保障了撮合效率与佣金成本的长期稳定，是放大生意增长的最佳助力。

营销活动（Campaign）：规模销量的爆发场

电商大促、营销 IP、行业活动等一系列营销 Campaign，赋予了抖音电商节日化、主题化的营销能力，为用户不断创造在抖音上消费的理由和心智，并借助规模化的流量聚集效应，在短时间内引爆高成单的集中交易，是商家借助平台资源快速成长的重要方式。

头部大 V（Top KOL）：品销双赢的宣发地

过往的一系列成功案例证明，品牌与明星以及头部达人等 Top-KOL 的合作，可以帮助品牌实现品宣和销量的“双引爆”。明星和头部达人，借助他们强大的粉丝影响力和人设背书，制造热点营销事件，帮助品牌迅速破圈，一举达成“品销双赢”。

3. 抖音电商经营能力的匹配

为了布局好 FACT 四大赛道，并实现滚雪球式的生意增长，商家需要通过适配抖音电商的组织能力升级来掌握新能力，以全新的独立团队来运营抖音电商。这更像是一种市场团队与电商团队的能力整合：一方面，市场团队提供高质量且高效率的内容制作能力，以短视频和直播内容展现品牌形象和商品信息，以丰富的达人资源和达人公关经验来助力生意和声量成长；另一方面，电商团队以丰富的选品测品经验和供应链管理能力组建抖音电商的独立货盘，以高效的店铺运营和高质量的售前售后服务来保障交易的履约，以广告投放能力保障流量成长。通过独立团队将多种能力整合到一起，让团队各成员有着相同的目标和愿景，用默契而紧密的配合实现抖音电商的高效经营。

同时，商家也需要以更全局的视角看待抖音电商的整盘生意，抖音电商以丰富的电商生态资源构成了 FACT四大赛道，能够为商家实现多种经营目标。商家需要以品牌成长和销量增长的双目标衡量抖音电商经营的长期收益，并且以独立的预算和货盘经营抖音电商，以充分发挥品牌在抖音电商的成长潜力。

03

组建抖音电商经营团队

组建独立整合团队，是做好抖音电商经营的基础。通过统一目标、协同行动来共同推动整体生意的提升；通过不同职能的紧密配合来满足抖音电商经营的多样化需求；通过相互支持、实时优化来为消费者提供优质的购物体验。

在组建经营团队时，我们建议可以参考以下的团队结构

内容运营团队：

做好内容，完成消费者的触达与承接

内容生产能力是经营抖音电商的核心能力要求，内容是店铺与商品链接消费者的桥梁，做好内容有助于提高品牌知名度并带动商品销售转化。因此，配置好与抖音电商经营需求相匹配的内容团队至关重要。在抖音电商中，商家经营的两大核心内容即直播和短视频，针对两种内容形式的特点和诉求，商家在内容运营团队上可参考如下的配置。

1. 直播内容团队

● 主播：主播是一个直播间的“主持人”，他 / 她起到了直播间内容主要输出者的角色，需要推进直播间流程、带动观众参与互动、讲解展示商品并引导下单等。主播是一场直播间的核心角色，主播的能力也直接决定了直播间的内容质量和转化能力，在后文中的阵地自营赛道中，将会对主播能力和筛选进行详细的介绍。

● 副播：副播是主播的得力助手，他 / 她起到在镜头前与主播配合的作用，为主播的互动玩法和商品展现提供帮助。同时当主播忙于与观众互动时，副播也充当了场控与主播沟通的中间人，提醒主播进行流程的推进、环节的变更、状态的转变等等。

● 中控：中控是直播间的“指挥塔”。后文中我们会介绍到，抖音电商的直播需要根据实时的数据表现进行调整和优化，才能实现直播 GMV 的滚雪球式增长。而中控的主要职责就是监控直播数据波动，及时发现异常数据并归因，尔后向直播运营的各部门传达具体的调整策略。

● 场控：场控是直播间的“节拍器”。在直播间的执行过程中，由于节奏快内容多，且充满各种突发情况，角色间需要一个高效统一的信息传递者，也就是“场控”。场控作为直播间里各项信息的统一收口和出口，向直播间内的各方发出动作指令，确保直播间的各部门步调一致紧密配合。

● 策划：策划是直播间流程、玩法、话术的“创作者”，策划需要综合收集各方的内容需求，如商品的卖点展示需求、主播的宠粉互动需求、直播间的人气需求等等，将各方需求与直播间整体流程进行结合，从而产出每一个环节的内容点。此外策划的关注点也不仅限于直播间以内，同时也要与账号人设打造、短视频内容配合等多方协调统一，保持内容的一致性。

● 技术团队：技术团队是确保直播画面清晰稳定呈现的主要负责人，技术团队需要考虑镜头的架设与调试，并配合打光确保直播间画面清晰，能最大限度展示主播和商品；同时也需要配置好网络连接等软硬件条件，确保直播画面的流畅稳定。剪辑则主要负责直播间切片的编辑，通过将直播间内的精彩瞬间编辑成短视频发布，来帮助直播间引流。

● 直播间装修：直播间装修负责直播间画面的搭建。直播间的装修需要匹配品牌调性和商品呈现的要求，同时也需要结合不同活动主题定期更新，确保观众的新鲜感。有时候直播场景不仅在直播间内，也有可能在商场、工厂流水线、产地源头等特色化场景，直播间装修需要根据不同直播的具体需求进行匹配。

2. 短视频内容团队

● 短视频策划：短视频策划负责短视频内容的创编。由于短视频内容的特殊性，策划团队需要充分了解抖音电商用户的内容偏好，对于短视频的画面、剧情、节奏、镜头、音乐等多种元素进行“抖音范儿”的匹配，结合账号的调性和人设，创造出用户喜爱的内容。同时策划团队还需要结合短视频的具体用途，如账号吸粉、直播预告、商品种草等。

● 演员 / 主播：演员是短视频中的出镜者，有时候是主播，有时候是演员团体，她们需要有一定的表演能力和镜头感，让内容生动有趣。

● 摄影 & 剪辑：短视频的摄影和剪辑团队负责素材的交付，短视频在镜头语言上更加活泼多样，摄影团队需要与策划和演员充分沟通，确保短视频的顺利拍摄。有些时候短视频摄影剪辑团队可以与直播团队共用人员班底。

● 场景布置：短视频拍摄时同样需要特定场景的搭建和布置，搭建团队需要了解短视频拍摄需求，短视频的场景布置团队有时候可以与直播装修团队共用人员班底。

店铺运营团队：

实现店铺基础功能，保障商品销售与转化

●商品管理：商品管理团队是店铺运营中非常重要的一个职能，负责商品选品与测品、商品卖点梳理及话术编辑、商品的上下架管理等等。与传统电商非常不同的一点在于，抖音电商有着很强的打造爆品的能力，这就需要商品管理团队能够对商品、消费者和平台特性有着充分的了解，能够从多款商品中筛选出最有爆品潜力的商品，并且给到结合商品卖点的直播和短视频呈现形式及对应话术，同时也需要联动达人团队给到达人筛选建议，联动店铺装修团队给到商品橱窗图及详情页重点信息建议。

●店铺装修：店铺装修团队负责对店铺进行美化，其中包括店铺首页大图的设计，以及每一个商品的橱窗图和详情页设计。店铺装修团队需要在设计中突出商品的卖点，以帮助店铺进行商品转化的承接。

●活动提报：在抖音电商，商家可以参与多种平台活动，助力店铺成长。活动提报团队负责该店铺参与活动的排期，并需要统筹店铺、账号及达人的各方资源，规划店铺活动方案，并协调各方参予支持。

●经营诊断：经营诊断团队负责把控店铺经营状况，借助抖音电商的各种经营诊断工具洞察店铺经营问题，并找到对应的解决方案。经营诊断团队需要与直播运营、短视频运营、商品管理、活动提报、达人商务、广告投放等各个团队紧密配合，收集各方经营反馈，结合数据分析对发现的问题进行归因，以保障店铺经营的持续优化。

通过分析人群资产结构，关注人群资产积累和流转情况，商家可以对种草型内容和卖货型内容进行合理的比例分配。此外，也可以根据种草效果调整内容方向、或调整达人合作策略。

广告投放团队：

密切配合内容和店铺运营，撬动总流量增长

在抖音电商中，广告投放不仅是获取精准人群曝光的主要方法，同时也是撬动账号自然流量分发的重要方式。在对于滚雪球式增长的解析中，我们提到账号内互动观看数据与转化数据对于放大流量入口的作用，而通过广告投放主动寻找精准流量人群，通过精准人群的承接来优化账号内的各项数据指标，就是撬动账号自然流量推荐的重要方式。

此外，抖音电商的广告投放不只负责“买流量”，更需要结合内容及店铺的经营状况及阶段性目标，以广告优化各项数据指标。因此，抖音电商的广告投放团队不仅要懂投放，更需要了解抖音电商的内容与运营，并相互保持密切配合。抖音电商与传统电商最大的区别之一就在于内容的动态变化，短视频与直播在不同时间段的数据表现会上下波动，广告投放团队需要对数据表现进行实时的检测，做到分钟级的精细化调控，才能最大限度地为抖音电商的经营做流量上的保障。

●广告素材制作：负责产品卖点及核心使用场景分析，撰写创意素材文案及脚本，创意素材拍摄及剪辑，根据投放数据反馈优化创意素材方向。

●广告投放：根据不同推广需求，制定投放策略，合理设置投放目标，分配推广预算，实现投入产出最大化。广告投放团队需要与内容运营和店铺运营团队密切配合，充分了解账号与内容的经营状况和经营目标，从而最大程度发挥广告投放的价值和作用。

●投放数据分析及优化：负责回收广告投放数据，针对投放目标进行数据诊断和归因，对投放优化进行实时有效指导，对投放效果进行持续迭代优化。

达人商务团队：

撬动平台达人资源，带动店铺生意成长

达人运营，包括达人矩阵的建立和头部大 V 的合作，是抖音电商生态中的重要组成部分，达人是核心的内容创作者，也是帮助商家连接消费者的桥梁，因此做好达人端的运营就尤为重要。商家需要具备从达人筛选、到撮合、到数据结果分析、再到长期关系维护的多重能力，同时达人运营团队还需要懂品牌、懂产品、懂电商生意，并保持与自播、账号内容建设、广告投放等多个团队的密切合作，才能确保形成合力，共同推动生意的增长。

● 达人公关：达人公关团队负责达人的撮合建联，沟通具体的合作事宜，并日常维护达人关系，以建立稳定的达人合作矩阵。

● 达人筛选：达人筛选团队负责为店铺找到合适的达人合作目标，店铺对达人有多种合作目标，包括带货销售、新品宣传、品牌知名度提升等等，达人筛选团队可以结合不同的合作目标，通过各种数据工具对达人的匹配程度进行筛选诊断，给达人公关团队提出合作建议。

服务保障团队：

保障消费者购物体验，构建长期信任感

作为新兴的电商平台，用户每一次的消费经历都是逐步建立信任的机会，这种信任需要平台和商家共同维护。因此，好的售前售后服务也成为了商家经营中必须关注的重点。抖音电商平台也建立了一系列店铺评分体系，对商家的服务表现进行多维度的全面评价，帮助商家更好地提升服务能力。而店铺服务分也成为了商家日常运营中需要重点关注的指标，服务分将会影响到商家的推荐流量获取、活动提报等诸多权益。

●物流管理：物流管理团队负责店铺打包、发货、签收确认等，对商品的完整送达、物流的时效性、物流的服务体验负责。此外，物流管理团队也需要对退换货等售后问题快速响应，优化消费者的售后服务体验。

●客服团队：客服团队负责消费者提问的接待，包括售前问题和售后问题，对消费者问题的解决率和响应速度、解决速度等负责。优秀的客服团队能够辅助主播进行流量的承接，并提高流量的转化率，同时保障店铺体验分的维护。客服团队需要与商品管理、直播运营、短视频运营、达人运营等各个团队保持密切沟通，了解各团队对消费者的信息输出，以匹配相应的回复话术。

●粉丝 & 会员运营：粉丝和会员运营团队负责对消费者的长期运营。通过平台的数据产品了解店铺人群资产沉淀状况和粉丝与会员的人群画像特点。置顶粉丝与会员的长期运营指标及策略，并配合其他部门完成执行落地。

04

熟悉平台产品

抖店：

为商家提供全链路服务的一站式生意经营平台

●店铺装修

店铺装修指的是对店铺首页进行定制化的设计，由于首页是消费者进店的第一视觉，首页的信息需要清晰明确，同时要有足够的吸引力，才能引导消费者进行更多的浏览。店铺首页中可以通过店铺头图展示品牌的主视觉；通过店铺海报展示店铺的重要活动或者重点商品；通过优惠券模块让消费者提前获知购物利益点；通过“推荐商品”模块给店铺主推商品提供更多的曝光机会。

●商品管理

商品管理是店铺实现线上交易最基本的功能。商家可以对商品进行创建、编辑、下架等基础操作。一方面，商家可以设置商品的基础交易信息，如商品名称、分类、价格、交易方式、履约服务等等；另一方面，商家也可以编辑并美化商品橱窗图和详情页，将商品的外观、卖点、功效、使用方式、目标人群等等信息进行展示，以便于消费者自行阅读了解商品的详细信息，并做出购买决策。

●订单管理

订单管理功能实现的是商家对于订单从拍下到评价完成间的管理功能，商家可以查看订单的实时状态、管理订单的发货并维护商品评价等。

●物流管理

可以开通电子面单，可查看超时运单并进行处理。

●售后服务

可即时处理消费者的退换货、退款申请，支持灵活的小额赔付场景，可通过线上实时交流的方式完成售后服务的沟通。还可以看到消费者申请平台介入的订单，并进行处理。

巨量百应：

连接商家 / 达人 / 机构，提供一站式内容营销服务

●联盟计划发布

商家选择商品并设置商品佣金率，可以吸引达人主动报名参加带货，并根据带货金额进行佣金结算。在达人合作计划中，商家可以选择：普通计划，即商家为所有达人设置的统一佣金合作；定向计划，即商家为指定达人设置专享佣金率的合作计划；专属计划，即只针对特定达人可推广的计划；招募计划，商家报名参与巨量百应的带货活动。

●达人合作报名

主要包括达人广场、团长招商、达人招商三种合作方式。

在达人广场中，商家可以主动筛选目标达人，并查看每位达人的合作数据，包括直播数据、短视频数据、粉丝画像、带货商品分析等。对于满意的达人，商家可以发送合作邀约进行进一步的沟通，或者直接选择一键下单。

在团长招商中，商家可以看到 MCN 机构发布的招商需求，并将符合招商需求的商品进行提报，以实现批量化的达人合作。商家可以对佣金率、招商类目、活动类型进行筛选，从而找到适合自己的活动。

在达人招商中，商家可以看到达人发布的招商需求，并将符合招商需求的商品进行提报。

●撮合活动

在撮合活动功能中，商家可以报名参与抖音电商平台举办的线上或线下活动，对于讲解较为复杂、需要详细试用的商品，可以通过参加撮合活动的方式获取更多的达人合作机会。

抖音电商罗盘：

帮助商家提供数据诊断，支持经营决策

1. 诊断功能

● 自播诊断

自播诊断即本店铺商品由绑定账号产生的自播成交金额，整体诊断逻辑为【自播成交金额 = 直播间浏览量（流量规模）* 千次观看成交金额（流量价值）】，可以基于流量规模和流量转化效率两个维度进行细分指标拆解，并会基于同行同规模商家平均水平和本商家历史数据判定判定指标表现情况。

● 代播诊断

针对商家与所有达人合作的代播成交金额进行评估，包含整体诊断、头部达人诊断、中腰部达人诊断、推荐合作达人四个模块，通过对商家整体达人代播情况进行数据诊断、归因，帮助商家不断优化达人合作策略。

● 服务诊断

服务诊断共计包含重点关注商品、待改进指标和其他重点关注指标三个模块，旨在通过商家服务能力关联九大服务指标的拆解、归因和提供建议解决方案，帮助商家提升整体服务能力。具体诊断指标包含 48 小时发货率、品质退货率、差评率、投诉率、3 分钟回复率、物流到货时长、仅退款自主完结时长、退货退款自主完结时长、纠纷介入率。每个指标会基于同行同规模商家平均水平和本商家历史数据判定是否为待改进指标，并基于待改进指标拆解明细商品 / 订单和对该指标影响最大的因子。

● FACT 榜单

榜单按不同行业商家在 F（阵地自营）、A（达人矩阵）、C（营销活动）、T（头部大 V）四大赛道的表现来综合计算排名，以帮助商家了解店铺在行业内的位置及变动情况，是对商家在抖音电商长效经营能力的评估体系。

2.内容

● 实时直播

实时直播展现今日直播核心数据，向商家展示自播直播间以及联盟带货达人直播间的各项核心数据的变动，帮助商家进行直播间的优化和直播策略的制定。

● 直播分析

直播分析是对以往直播的数据进行整合展示，包括直播概览以及直播间明细。直播概览用于查看当月开播数量、时长、看播人数、成交及退款等核心数据指标的汇总数据及每日的数据变化趋势。直播间明细用于按不同时间维度段筛选查看关联的直播列表及详细数据指标，商家也可根据筛选结果点击查看一场直播的数据详情。

● 短视频分析

短视频分析模块包括：数据概览和短视频明细两个子模块。数据概览用于查看当月发布的短视频整体数量、成交金额及售后金额等核心数据指标及每日的数据变化趋势。短视频明细用于按不同时间维度筛选查看短视频列表及数据指标，点击短视频标题可查看短视频内容回放及对应的详细数据。

3. 交易

● 交易构成

交易构成是商家对店铺整体交易情况的概览。可按不同时间段查看店铺来源构成、账号构成、新客构成、终端构成的交易数据。

● 财务概览

财务概览是商家对店铺整体财务收支情况的概览。包括货款总览和货款账户收支概况两个模块。商家可查看可提现金额、提现中金额以及冻结款，也可以按照不同时间维度对货款的收支状况进行详细查询。

4.达人

● 达人分析

达人分析模块用于查看历史合作达人的基本信息，并按不同时间维度查看或下载合作达人的成交、售后及佣金数据。

5.商品

● 商品分析

商品分析模块包括商品概览和商品详情两个子模块。在商品概览中，商家可按照交易指标、售后指标、评价指标、直播指标、短视频指标下的多个细分数据维度进行筛选和排序，并支持多种时间维度的筛选。而进入商品详情可帮助商家详细了解每个商品的交易、售后、评价数据趋势及成交构成，以对单个商品的售卖情况进行分析诊断。

● 商品排行榜

商品排行榜是本商家所售卖所有商品组成的榜单，包括优秀榜和改进榜，其中优秀榜以成交多、转化高和新客多三种维度进行排序，而改进榜以转化低、口碑差、退货多、到货慢四种维度排序，每个榜单支持按近 7 天 /30 天 /90 天的统计范围查看前 30 个商品。商品排行榜旨在帮助商家基于店铺商品在平台销售的整体情况全面盘点商品，快速识别爆品、潜力品、留存品、危险品、滞销品。

6.服务

● 服务分析

服务分析主要通过售后、客服、评价三个维度的核心数据来直观展示店铺的服务状况及变化趋势，支持按照多种时间维度筛选，商家可通过该模块监控异常数据，提升整体服务水平。

● 物流概览

概览具体包括物流环节监控、物流数据、物流服务和物流明细四个模块。其中物流环节监控是对店铺所有物流环节订单的状态汇总，帮助商家了解店铺整体物流状况；物流数据包含多种时间维度下的关键物流指标及变化趋势；物流服务包含平均到货时长、物流投诉的原因、物流退货和物流评价的相关数据，旨在帮助商家通过了解物流各个环节作业情况、监控各项核心指标和识别异常明细，来提升物流能力和消费者物流体验；物流明细则帮助商家了解不同物流公司的表现情况，及按照商品维度的物流信息汇总。

● 体验政策

体验政策数据为针对平台推广的热点专项集中展示商家使用后的数据及效果分析，辅助商家决策。

● 退款分析

退款分析是帮助商家了解订单退款原因并降低商品的退款率的分析工具，包含成交退款金额详情、重点关注内容、退款品类、退款原因和支付后多久退款趋势图五大模块。

7.人群

● 核心人群

核心人群包括粉丝人群、交易人群两大维度，两大维度均可以支持基于不同账号查看 4 种关系逐层加深的人群类型。4 种粉丝人群分别为内容触达用户、内容兴趣用户、新人粉丝、忠诚粉丝。4 种交易人群分别为商品展示用户、商品兴趣用户、首购客户、复购客户。商家可以查看每种人群的人数变化趋势、人群画像特征和流转情况。

● 人群画像

商家也可以在人群画像功能中进一步查看每种人群的细致信息，如人群偏好标签、内容偏好标签、8 大人群占比、性别、年龄、区域、活跃时间等等。通过细致的人群画像分析，并观察逐层加深的人群画像变化，商家可以找到与店铺最匹配的人群，同时也可以诊断各经营链路中触达人群的流失情况，进行对应的归因和优化。

巨量千川：

帮助商家实现一体化电商广告投放与整合营销

1. 推广

推广管理分为短视频 / 图文推广与直播推广两个投放场景，主要分为以下几大功能：

● 数据概览

可查看选定时间范围内的总消耗、总展示次数、总点击次数、总成交订单数和总 ROI，帮助商家快速了解广告投放的整体情况及变化趋势。

● 计划管理

在计划管理中，商家可以浏览所有已创建的计划列表，并可以直观了解每一个计划的出价、预算、消耗等，也可以看到对每一条推广内容的数据表现，如短视频的展示、点击、转化、ROI 及直播的看播、互动、点击、下单等。通过广告数据与内容数据判断每一条计划的投放情况，并可以点击广告计划进行编辑和修改。

● 新建计划

商家可以选择图文短视频或直播两种营销目标来新建广告计划，并支持多种投放方式、投放速度、转化目标、人群定向等设置。

● 创意管理

商家可以以不同创意素材为维度，通过不同创意的数据表现来判断创意质量，并针对某个创意进行推广计划的创建或编辑。

2. 报表

提供账户整体的数据概览、趋势对比、条件筛选、计划 / 创意批量导出等能力，满足商家日常的复盘诉求。

3. 财务

财务专区包括资金钱包、财务流水、充值记录、退款记录。其中资金钱包展示账户余额，区分非赠款余额与赠款余额，并支持商家进行充值、开票、退款等操作。

4. 工具

● 直播实时监控

在直播实时监控的【今日直播】中，商家可以查看直播间的实时投放与直播中的动态效果变化，提供实时、多维度、多指标分析数据，及时对巨量千川在投推广计划监控管理。另外，商家也可以查询指定日期已结束的直播场次，对已结束直播进行数据趋势复盘。

● 短视频洞察

短视频洞察中的【商品竞争分析】，是为广告主提供短视频营销场景下的商品投放效果和创意参考的工具，通过识别“相似商品”和“竞争商品”并为广告主提供实时优化策略。

● 评论管理

评论管理工具通过【评论内容】、【屏蔽词管理】、【屏蔽用户管理】三种方式进行评论管理，维护直播间和品牌的形象。主要有以下四个功能 : 按照一定条件查找需要管理的评论、对查找到的结果进行管理、管理屏蔽词、屏蔽用户管理。

小结

希望《经营手册》能够帮助广大商家朋友们对抖音电商有更系统性的认识，掌握正确的经营方法和成长思路，并最终收获快速而长久的健康生意新模式。

1、递进式活动起号玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。

作者 | 抖音电商-兴趣电商研究院 出品

,