零售人货场的深度理解 零售经典概念介绍

今年是艰难的一年，尤其是零售业，打击很大今天介绍下零售经典概念——人、货、场，希望对大家实际工作有启发和帮助，我来为大家讲解一下关于零售人货场的深度理解 零售经典概念介绍?跟着小编一起来看一看吧!

零售人货场的深度理解 零售经典概念介绍

今年是艰难的一年，尤其是零售业，打击很大。今天介绍下零售经典概念——人、货、场，希望对大家实际工作有启发和帮助。

任何复杂的理论，都是在基础简单的理论上发展来的，为了理解某个理论，最好的办法是简化条件，在最简单的条件下理解理论。为了理解人货场理论，首先，我们抽象一下零售的过程。在某个位置（场），利用销售人员（人）将商品（货）销售给消费者（人），通过这个抽象的过程，你应该可以对人货场有个初步的认识。这个理解还可以扩展到互联网，电商平台就是场地，客户人员就是销售，其实，只要是to C端的销售都可以使用人货场理论。

下面，咱们来说下如何在这个三点上发力，做好零售。在进行零售过程中，其实人货场三个要素中，总会有一个要素的固定，你可能有一个不错的产品，位置不错的门市或者优秀的团队，如果你三者都没有，实话实话你就别做了，先去打工得了。

如果产品（货）是固定的。第一步需要做的是竞品分析，通过竞品分析，才能找到产品的定位，进而确定目标客户（人）和销售渠道（场），明确对销售团队（人）的要求，进而才能去组建团队和构建销售渠道。如同小米手机初期定位客户为发烧友和看重性价比的客户，那么为了控制成本，选择的销售渠道是在线销售，销售团队更多侧重于产品的打磨；但后期随着产品价格逐步增高，产品线扩展，客户群也随之扩展，小米便采用了线上 线下的模式，销售团队开始在服务上下功夫

如果客户或者销售人员（人）是固定的。那么第一步就是做客户画像，分析客户的需求，挖掘需求，寻找满足的产品，然后再确定渠道。例如苹果就发现自己手机的客户有大屏幕设备的需求后进开发了IPAD，创造了一个新的产品品类，整个IPAD就是为有苹果产品的人设计的，和iPhone使用一样的操作系统和APP，可以无缝转换。

如果场地或者渠道（场）是固定的。那么第一步就是分析渠道可以面向的客户是怎样的，进而寻找产品。如果你的场地是某个写字楼的小门脸，那么提供饮品和速食的小便利店可能是比较好的选择；如果你建立了微信社群，那么根据人群特点寻找商品也是不错的办法。