融资路演的目标是什么（做好项目融资路演）

我在给学生们上一门《管理沟通》的课，一直尝试着用系统的视角来解读项目路演。通过近几年的积累，根据我们研究120多个“全国创新创业大赛”和“新浪路演”等视频案例，以及80多项自己平时所经历见识过的各类真实案例，我写了一本《融资路演全攻略》的书，它即将由北京大学出版社出版。这里是书中内容的节选，与大家分享一下。

对于初次接触项目融资路演的人，都会急于问：“我该讲些什么呢？”，大家都十分希望有一个“路演模版”可以套用。一些自己本身也是投资人的路演辅导者则强调，要站在投资者的立场，把投资人关心的问题介绍清楚，比如：目标市场、市场容量、用户痛点、解决方案等。还有一些人则强调，要围绕项目优势把项目独特的价值展现出来。但当我们研究120多个“全国创新创业大赛”和“新浪路演”等视频案例，以及80多个自己平时所经历见识过真实案例，我理解：项目融资路演是一个系统工程，它不简简单单是几个要素的优势展示，也不单是项目自身的价值问题，甚或是路演者的演讲魅力问题。那么，什么是项目融资路演的系统思维呢？

一般认为项目融资路演会涉及路演内容、路演风格以及路演情境调适等三要素。

那么，它是如何互动从而形成一个系统的呢？这里，我们将进一步澄清项目路演系统各组成要素有什么特性，以及它们是如何协同来发挥作用的？

前人有许多系统理论可供我们参考，但我们在这里主要依据的是席酉民教授于1987年提出的和谐管理理论，它是一种有效的系统思考与分析工具。

和谐管理理论主张的是围绕和谐主题，通过优化设计的控制机制（“谐则”）与能动致变的演化机制（“和则”）进行双规则下的 “耦合”以达成最终的协同效果。这说起来有点抽象，它最形象的比喻就是磁场的“共振”，即如果把一个系统视为一个磁场，那么该理论试图向我们说明的是：如何努力使一个磁场的所有分子都调动起来以产生朝向同一方向的协同作用。

我们将和谐管理理论的系统思想引入到项目融资路演中，即认为项目融资路演是一个系统，它追求在各路演子系统要素之间达成统一协同作用。根据和谐管理理论的指导，我们具体来看一个项目融资路演系统的各部分构成及其特征，如下图所示

1 此系统有一个核心，这在和谐管理理论中被称为“和谐主题”，它是所有系统要素需要围绕的构件，这就好比是车轮的轴心一样。在项目融资路演中，这个“和谐主题”就是项目自身所锁定市场上的用户痛点或本领域业界待解决的瓶颈问题。

“和谐主题”是一个项目的价值基础前提，也是路演者在整个讲解过程中需要突出反映的主旨。

一旦路演的主题锁定，那么所有的其它要素就会围绕这个主题来设计，同是也就有了优化的判定标准。比如，针对“雾霾”的空气污染现象，你锁定的用户痛点是“人们不能开窗透气了”，那么你的项目方案可能就是围绕新风系统来设计的；但你若锁定的是人们“出行呼入PM2.5有害”问题，那么你的项目方案就一定是围绕防霾面具类产品来设计的。你的主题定位不同，人们对你的产品或服务的期望就不同，所以后续所有的解决方案、核心资源、盈利模式等设计也都会截然不同。由此可知，作为一个和谐主题，我们项目融资路演系统中的“痛点问题”必须识别和定位清楚，以为后面的其它陈述点亮一盏指路的明灯。

2 此系统会有一个部分是可以进行优化设计的，在和谐管理理论中被称为“谐则”。

这一部分的特点是：它可以事先构思设计，并不断优化完善的，但当系统开始运行时它就很难相机变化了。在项目融资路演中，它恰好就是指你的项目融资路演的设计构思，也就是，凝结在幻灯片的项目内容和展示形式。

在准备项目融资路演之时，制作幻灯片是必不可少的，它就好比我们写文章时的稿纸，我们会把基本的展示思想先反映在这个PPT草稿上，无论是考虑需要涵盖的内容、还是每一部分如何用精简的文字表达，甚或是其中图文内容的动画呈现方式等，都需要反复地斟酌和酝酿。这个准备过程甚至会占用我们整个路演准备过程的大概2/3的时间精力。但当你站在路演的舞台上，幻灯片开始播放，路演正式开始时，固化于在幻灯片中所有的内容和形式就不可能再做任何的调整和变动了。

3 此系统有一个部分是能动致变的，在和谐管理理论中被称为“和则”。

这一部分的特点是：根据实际运行情况而做出适当的灵活变化。在项目融资路演中，它就是指路演者场上使用的口头语言和非语言所展现的风格。

项目融资路演有一个重要的环节就是路演者站在舞台上进行汇报演讲，它虽然有幻灯片提示，而且大多也是提前进行了多次彩排的，但正式登台后，路演者是否完全按演讲稿背诵，万一出现意外卡壳将如何续接，又用什么样的肢体语言来表达自己，这些都带有即兴发挥的成份，所以根据和谐管理理论“和则”系统的指导，这就需要视当时的情况进行相机调整和权宜的变化。

4 此系统最后还一个部分是使其它要素协同起作用的，在和谐管理理论中被称为“耦合”。

这一部分的特点是：它可以将系统的其它部分驾驭驱动起来，以使所有要素都朝向一个方向使劲。在项目融资路演中，我们认为它主要是指影响着路演者水平发挥的一些路演者心理状态特征，“状态“就是你感知当下情境的方式，它是指当你站在聚光灯下时你的心理，生理以及情感所达到的境况，具体表现为路演者自信心程度，身体模式、热度等。

因为路演者自身演讲状态的调整情况，会影响着他／她路演中对幻灯片的处理，自己语言与非语言的驾驭。只有良好的自我状态下，路演者才可以用饱满的热情去讲解，并把幻灯片阐释透彻，相反，如果自我状态不佳，可能路演者就没有心情去把准备的无论是PPT还是演讲稿全情地演绎出来，从而使路演效果大打折扣。这就好比我们去欣赏一场音乐会，所有的乐器（这里指系统诸要素）需要在指挥（这里指自我精神状态）的引领下，围绕主题旋律演奏出各自应有的音符，才能协调一致最终演奏出优美而动人的乐章。

总之，根据和谐管理理论的指导，我们认为项目融资路演则恰好符合这样的系统观，它即是在锁定市场和行业待解决问题这一主题基础上，反映项目价值的凝结在幻灯片上项目内容和展示形式，与路演者语言/非语言特征之间通过其自身路演状态调适后所表现出来的协同效果。

（本文转自微信公众号《尚玉钒意义给赋》）