鬼谷子十六篇（国学精粹鬼谷子）

内楗第三

第三节：以变求内

内者，进说辞也。楗者，楗所谋也。欲说者务稳度，计事者务循顺。阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以和其谋。详思来楗，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取楗。

字面理解

内者，进说辞也。楗者，楗所谋也。

所谓“内”就是献上言辞。所谓“楗”就是要把谋略牢牢的栓在心里。还可以把“楗”理解为制约谋略实施的条件。

欲说者务稳度，计事者务循顺。

如果要说，务必要做到沉稳的思考；办事务必要做到遵循规律、顺理成章。

度：估量。

阴虑可否，明言得失，以御其志。

隐秘地、默默地、悄无声息地在头脑里不断思考是否可行，明确指出成败得失，一定会有回应，就可以引导对方的志向。

方来应时，以和其谋。详思来楗，往应时当也。

刚开始应对时，要迎合对方的想法，以揣测对方心里的真实想法，预测对方下一步的谋略。应对时的一举一动都要体现出适当、得体。

夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。

如果发现言辞与对方有不和默契的先兆时，就不能应用。要揣测时机，顺着对方的意图行事，等待变化的时机。

以变求内者，若管取楗。

通过对方的变化，实施一整套与时俱进的变化说辞，达到目的就好像用管子取门栓一样容易。

感悟

1、深层次理解

鬼谷子阐述了“内键之术”的关键是控制变化。

上一节我们谈到了，任何事物都有其内在本质规律，这里的内在本质规律就是“内”。这些内在本质规律，都是有一定客观制约条件的，这里的客观制约条件就是“楗”。在客观制约条件允许的前提下，人们才能适应这些规律，这是一个永远都不可改变的法则，万事万物都贯穿始末，不可违背。

我们把“内键之术”，运用到外交事务中，就可以这样来理解：

所谓“内”就是献上言辞，这个说辞可不是随口说出的，一定是掌握了大量的第一手资料，经过充分准备，周密计划。迎合被说服人的内心意愿的言辞，所说出来的话，就好像是别人自己想要说得话似的。

所谓“楗”就是要把自己的谋略牢牢的栓在心里，这里的谋略一定是在大量第一手资料的基础上制定出来的，在实施的过程中符合常理、顺其自然，让别人感觉到的是一切如常，且让别人无法揣测出自己的真实意图。前前后后不能体现出任何预谋的痕迹。

在掌握大量第一手资料的基础上，经过周密计划以后，要做到：要么，我们所说出来的话恰恰是在别人心里有最高兴的事的时候，成功、荣耀、丰收、胜利等，想要抒发感情，让别人分享他的快乐，却又不好开口，恰恰被我们给说出来了，使他心情更加愉快；要么，是在别人心里有非常难言的事情，恐惧、悲伤、痛恨、厌恶等，很想找人吐露、分担，却又很难开口，恰恰他难以吐露的事被我们帮他说出来了，使他感到心里非常慰籍。达到这种境界，才可以很快深入到别人的内心深处，才谈得上“内楗之术”的运用。

日本推销之神原一平，为了使日本首相能够买他的保险，用了十多年的时间来掌握第一手资料，就连首相平时喜欢看什么报纸？首相夫人喜欢用什么化妆品？首相府的保姆每天几点钟出来买菜，喜欢买什么样的菜？他都掌握得清清楚楚。一旦到了他与首相见面的时候，首相觉得他们好像是老朋友，首相要说的话，都被原一平给说出来了，推销还会不成功吗？

我们如果要陈述自己的观点，务必要做到深思熟虑，筹划好语言表述的顺序，要顺着别人的意愿一环紧扣一环的逐渐加深，一环更比一环精彩的表述，按照步步深入的顺序展开。

我们如果要办事，务必要做到遵循规律、顺理成章，要让别人感觉到很自然，没有任何编排过的痕迹，一切都在自然而然中进行。

刚开始与别人打交道时，要以迎合别人为主。在迎合的过程中，不断揣测他的真实意图。要根据揣测出对方的初步意图进行进一步的迎合。在迎合的过程中，再揣测出对方更进一步的意图。再进行更深层次的迎合，最终为揣测出对方的真实意图打下基础。

了解了别人的意图，就可以陈述自己的观点了。在陈述自己观点时，要不断观察对方的反映，头脑里要不断思考自己的谋略是否可行，不断调整实施方案，使得应对方案与时俱进、切实可行。当自己已经预感到别人已经接受自己观点的时候，此时就可以明确指出“成败得失”了，如此这般，绝对不会遭到别人的拒绝。由于我们抛出了成败得失，一定会得到别人的回应。只要得到了别人的回应，到了这种程度就已经诱发了变化，要不失时机的抓住变化、控制变化、引导变化的方向，这样就可以驾御他了。

如果在应对的过程中，发现自己的言辞与对方有所不合默契的先兆时，就要立刻停止谋略实施。把话题引到其他对方感兴趣的内容上去，要顺着对方的意图行事，等待机会，迎接变化。在变化中寻求再次实施谋略的时机。如此循环反复，最终一定可以揣测出对方的真实意图，把自己的事情办成。

鬼谷子“内楗之术”的关键之要点就是“控制变化”。

2、内楗之术

齐景公即位之初并未重用晏婴，只是让他去治理东阿(山东阿城镇)。晏婴一去就是三年，这期间齐景公陆续听到了许多关于晏婴的坏话，因此很不高兴，便把晏婴召来责问，并要罢他的官。晏婴赶忙谢罪：“臣已经知道自己的过错了，请再给臣一次机会，让我重新治理东阿，三年后臣保证让您听到赞誉的话。”齐景公同意了。三年后，齐景公果然听到有许多人在说晏婴的好话。齐景公大悦，决定召见晏婴，准备重重赏赐。谁知晏婴却推辞不受，齐景公好生奇怪，细问其故。晏婴便把两次治理东阿的真相说了出来。他说：“臣三年前治理东阿，尽心竭力，秉公办事，得罪了许多人。臣修桥筑路，努力为百姓多做好事，结果遭到了那些平日里欺压百姓的富绅们的反对；臣判狱断案，不畏豪强，依法办事，又遭到了豪强劣绅的反对；臣表彰和荐举那些节俭、勤劳、孝敬师长和友爱兄弟的人，而惩罚那些懒惰的人，那些不务正业游手好闲之徒自然对我恨之入骨；臣处理外事，送往迎来，即使是朝廷派来的贵官，臣也一定循章办事，决不违礼逢迎，于是又遭到了许多贵族的反对。甚至臣左右的人向我提出不合法的要求，也会遭到臣的拒绝，这自然也会引起他们的不满。这样一来，这些反对臣的人一齐散布我的谣言，大王听后自然对臣不满意。而后三年，臣便反其道而行之，那些原来说臣坏话的人，自然开始夸奖臣了。臣以为，前三年治理东阿，大王本应奖励臣，反而要惩罚臣；后三年大王应惩罚臣，结果却要奖励臣，所以，臣实在不敢接受。”

鬼谷子说：“欲说者务稳度，计事者务循顺。”晏婴以亲身的实践，从正反两个方面对比进言，加大了说服的力度取得较好的效果。因此，齐景公才知道晏婴的确是个贤才，而深悔自己以前听信了谗言，错怪了晏婴。于是，齐景公将国政委以晏婴，让他辅佐自己治理齐国。

公元前342年，庞涓又带领10万大军、1000辆兵车，分3路进攻韩国。小小的韩国抵挡不住庞涓的进攻，一时形势危急，遂接连派出使臣，向齐国求救。齐威王召集群臣商讨对策，有主张坐山观虎斗的，有主张发兵救援的，相互争执不下。孙膑一直没有说话。齐威王见状便说：“先生是不是认为这两种意见都不对啊？”孙膑点头说：“是的。我以为，魏国以强凌弱，如果韩被攻陷，肯定对齐国不利，因此我不赞成见死不救的主张。但是，魏国现在锐气正盛。如果我们匆忙出兵，岂不是要代替韩军承受最初的打击？”齐威王说：“那么，依先生的意见怎么办好？”孙膑说：“我看可以先答应韩国的请求。他们知道我们能出兵救它，必然全力抗击入侵的魏军；而魏军经过激烈拼杀，人力物力也会大大消耗。到那个时候我们再发兵前去，攻击疲惫不堪的魏军，拯救危难之中的韩国，就可以用力少而见功多，取胜易而受益大，不知陛下以为如何？”齐威王十分赞赏孙膑的谏仪，当即采纳。

3、普通人的内楗之术

鬼谷子说：“内者，进说辞也。楗者，楗所谋也。欲说者务稳度，计事者务循顺。”这段话，让很多人乍一听，会觉得很失望，有点像“小人”行为。鬼谷子阐述的都是：如何最大限度的暴露别人，如何最大限度的隐藏自己；如何把别人一览无余，把自己深藏不露；如何在风平浪静的情况下制造变化，然后利用变化来为自己服务。其实，在现实生活中，那些沉稳持重、不苟言笑的人，他们往往不会轻易发表看法，往往他们一开口，总会引起别人的高度重视，别人都会专心致志的洗耳恭听他们的陈述。因为他们发表的看法，都是经过深思熟虑的，是一套解决方案，是一套体系。人们往往都非常尊重他们，给他们冠以“正人君子”、“品德高尚”、“德高望重”等桂冠。其实他们就是“内楗”高手，别人洗耳恭听他的陈述，就是“内”；他们深思熟虑，就是“楗”。

早在上个世纪八十年代，我参加工作没多久。我们接到了一个电气改造项目，结果试车的时候总是出现“过载保护”。一群工程师们你一言我一语争论不休，始终解决不了问题。后来我们请来了德高望重的总工程师，总工程师没有发表任何看法，而是静听我们的争论。总工程师终于发言了，他说：“我的看法不一定正确，供大家参考。你们的方法都是正确的，只是有一个小问题没有注意：你们热继电器的选型是正确的，但是，该选型是三相保护用的，拥有‘缺相保护’功能，而现在是通过电流互感器提取的信号，是单相电，所以总是缺相保护。你们可以将其中两相短接后，再试一试，看看结果。”真是“一语道破天机”啊！大家都明白了：他老人家的一番话就是解决方案、就是结论，不用试他都是对的啊！反过来，我们对总工程师更加加倍的尊重了。

我原工作单位是国营特大型企业，其设备号称“八国联军”，大型设备全部都是进口的。有一次，一台进口大型“镗床”出问题了。是一个“软故障”：不带负荷时一切正常；一旦带荷载以后，加工的“不圆度”就要有问题了。象这样软故障的问题是非常考人的，没有丰富的实践经验，很难排除。一时间我们组织了各个方面的工程师前来会诊。几乎都把设备“大卸八块”了，能更换的零件都更换了，还是无济于事。最后我们请来了我厂的“八大金刚”（八个八级老技师）之一的八级钳工--已经退休的老技师。老人家一来，什么事情也不做，只是静听我们的技术研讨，听完以后，还是什么看法也没有。把床搬到了机床边，一件军大衣往身上一裹，他老人家深情的看着机床，仿佛心里在与“老朋友”交流着什么。三天过去了，他老人家没有合过眼，他抽了两条烟。突然他眼前一亮，命令把“镗杆”拆卸下来。他老人家把镗杆上的“平键”取下来，拿到砂轮机上去打磨，然后命令原样装配。设备奇迹般的修好了。自始至终老人家没有一句多余的话，设备修好以后，老人家也没有表露出任何喜形于色，只是他看着“老朋友”的深情目光始终没有变。在场的人都是代表当时中国设备系统最高水平的顶尖级专家，没有一个人不被他老人家的精湛技艺、工作作风和高尚的道德情操所感动的，掌声经久不息。

三国时代祢衡恃才傲物，他冲撞曹操，冒犯刘表，辱骂黄祖，他的结局是悲惨的，给后人留下的启发却是深远的。我们可以想一想：如果祢衡说话谦虚一点，行为低调一点，会是一个什么样的结果？凭着祢衡的才干，他一定能够成为三国时期著名人物的。现实生活中也有一些祢衡式的人物，他们才华出众，但是个人修养却不好，要么很傲慢，要么说话伤人，要么行动轻狂。由于他们恃才傲物，人们往往对他们敬而远之，这样就会造成他们远离人群。他们傲慢就得不到别人的帮助；他们说话伤人，别人就无法与他们沟通，就得不到别人的合理化建议；他们举止轻狂，就融入不了人群，使得他们成为孤家寡人。在这种情况下，严重限制了他们的发展，使得他们的才华不能尽展，带之而来的就是社会上少了一个栋梁之才。由此可见，鬼谷子的“内楗之术”对我们每一个人都很重要。

4、两小时法则

对于我们普通老百姓来说，鬼谷子的“内楗之术”很容易做到，只要我们所说的话、所做的事，在脑子里都过了一遍，换言之就是“三思而后行”，就已经非常不简单了！

我在培养人才的时候，给他们介绍了一种“内楗之术”的方法叫做“两小时法则”。我对我的学生们有一个要求，就是：当你强烈的要做一件事的时候，等两个小时以后再决定；当你要对一件重要的事表态的时候，等两个小时以后再决定表态。你只需要研究一下如何延迟这两个小时的理由就行了。为什么要延迟这两个小时呢？老子说：“轻诺者必寡信”所谓“轻诺”就是考虑不周全，答应的事办不到就叫做“寡信”。那么争取这两个小时就显得太重要了，很有可能会弥补你重大的疏漏。此时所作的决定和所做的事情就叫做“内楗之术”了，会使成功的概念大大提高。“请给我两个小时时间，我落实一下情况再回答你好吗？”“此事来得太突然，我还没有做好准备，两个小时以后答复你好吗？”“给我两个小时时间，让我好好考虑一下好吗？”……通过几十年的社会经验，我得出了一个结论：中国人是全世界最讲道理的人，只要我们的理由充分，别人是不会拒绝你的。

这就是我总结出来的“两小时法则”：现实生活中，最可怕的就是“轻诺者必寡信”。会导致“气场”尽丧，凡事，如果能够赢得两个小时的时间考虑，推辞两个小时来决定，会大大减少失误。

而现实生活中的那些“口无遮拦”的人，他们凡事都不经过大脑，他们嘟嘟囔囔、唠唠叨叨、牢骚满腹，是人们非常反感的人，就算是别人没有打断他，也是耐着性子在听。其原因很简单，他们所表述的都是不成体系的“片段”，片段就是“人云亦云”，就是“只言片语”，就是“道听途说”，就是“断章取义”，乃至于就是“搬弄是非”。他们距离“内楗”的大智慧相去甚远啊！

看来鬼谷子的“内楗之术”，对每一个人都是很重要。并不是揣测别人就是小人行为，不分场合，不看对象，口无遮拦的行为才是小人行为，中国人是非常不能接受的。

在我以往的朋友圈中，有一个技术高手，技术水平非常很高，但是，他总是对现实不满，因此放下自己最专长的技术创新不搞，整天都在研究“一夜暴富”，还经常给我讲“股金”，同时还奉劝我：“老孟你不能炒股，因为你脾气暴躁，沉不住气，乃炒股之大忌！”我说：“你为什么就可以炒股呢？”他说：“因为我精于计算，又沉得住气，是炒股的最佳人选。”他接着说：“我每次模拟炒股都大获成功，现在就等最佳出击时间了。”我告诉他：“我们还是专心致志的把眼下的创新课题搞好吧，我不相信天上会掉馅饼，只相信劳动。”他说：“老孟像你这样的老实人，永远也别想发财。我现在的心思根本就无法放在技术上，满脑子都是股票。”忽然有一天听说他住院了，我到医院去看他，他拉着我的手泪流满面：“老孟！我不想活了，我把全家族的钱全部都投进了股市，万万没有想到，刚投进去三天就遇到了‘黑色星期六’，血本无归啊！全家族都被我害了！”我简直不知道该如何劝他。

即便是一些“情有可原”但不合常理的事中国人也照样不接受。我曾经认识一个人，一脸的官相，让人一看就肃然起敬，我们交流以后，果然他曾经是个大官，但现在却被罢官了。在他身上曾经发生过一件非常感人的故事，有一年他到北京去开会，忽然见到了他上世纪五十年代上大学时的初恋情人，两个年过半百的老朋友相见百感交集，当他们交流以后，他嚎啕大哭一场。原来他大学毕业以后，分配到大西南，女朋友的父母坚决反对她同去，不得已他们分手了。几十年过去了，他家有贤妻儿女各个都很有出息，但是，他的初恋情人却终身不嫁，至今孑然一身。巨大的打击和内疚，让他做出了一个决定，两人结成兄妹，他把她接到家乡，买了一套房子，把她安顿好以后。便一五一十的把情况告诉了妻子和儿女，万万没有想到，妻子的反应非常强烈，坚决要把这个“狐狸精”赶走。一个有责任的男人，是不可能做出出尔反尔的事的，他没有答应妻子的要求。更让人想不到的是，他妻子竟然给他来了个“玉石俱焚”，到单位去把他以往工作的一些失误给告发了，弄得他丢了官。他与妻子离了婚，也没有与他的初恋情人结婚，却像照顾亲妹妹一样照顾她。一时间社会舆论的矛头纷纷指向了他的前妻，而他在人们心目中的地位不降反升。

5、以变求内

鬼谷子说：“以变求内者，若管取楗。”鬼谷子的“内楗之术”的关键是“以变求内”，关键是要引发变化、控制变化。

平原君和楚考烈王在朝堂上商量着联合抗奏的事。毛遂和其余19 个人在台阶下等着。平原君和楚考烈王两人谈了半天也没个结果。这时，毛遂忍不住径自走到平原君身边，说：“该不该联合杭秦，几句话就行了，怎么老半天了还没说完呢？”楚王冒火了：“我跟你主人商量天下大事，怎么要你来多嘴？还不快给我下去！”毛遂拿着宝剑，快步靠近楚王说：“天下大事，天下人都有说话的份儿，这怎么叫多嘴？”楚王见他按着宝剑，心里很害怕，嘴上软了下来：“那么，我倒要听听你有什么高见。”毛遂说：“楚国有5000里土地，100 万兵甲，称得上威势赫赫。但是，秦国的白起，这个微不足道的小子，只带了几万兵马，就占了你的好几座城，把你们国都拿去改成了秦国的南郡，你们的祖先也遭到了他们的蹂躏。这样的耻辱，这样的仇恨，每个楚国人永生永世也忘不了，难道大王就不想雪耻报仇吗？今天跟您商议抗秦的事，还不是为了楚国，怎么单单是为了赵国呢？”这几句话就像锥子似地扎在楚王的要害之处，楚王无法辩驳。只得温和他说：“对，对，我同意与贵国联合抗秦。”毛遂于是吩咐楚王身边的侍从拿来鸡血、狗血和马血，捧着盛血的铜盘子、跪到楚王面前说：“您应先歃血来表示联合抗秦的诚意，其次是我的主人，再其次是我。”毛遂三言两语，就使楚王和平原君歃血为盟。堂下的十九个人，都佩服毛遂的胆量和辩才，纷纷说：“这把锥子，今天算是脱颖而出啦！”这就是成语“脱颖而出”的出处。平原君回到赵国，拜毛遂为上客。

鸿门宴上“项庄舞剑意在沛公”，已经到了千钧一发的地步了，于是张良到军门外召见樊哙。樊哙说：“今天的事情怎样？”张良说：“非常危急！现在项庄拔剑起舞，他的用意常常在沛公身上。”樊哙说：“这太紧迫了！请让我进去守卫在沛公身旁，竭力保护他。”樊哙就带着剑拿着盾牌进入军门。拿戟交叉着守卫军门的士兵想要阻止不让他进去。樊哙侧举盾牌一撞，卫士跌倒在地上。樊哙就进去了，揭开帷幕面向西站立，瞪眼看着项羽，头发直竖起来，眼眶都要裂开了。项羽手握剑柄跪直身子说：“客人是干什么的？”张良说：“他是沛公的卫士樊哙。”项羽说：“壮士！赏他一杯酒。”左右的人就给他一大杯酒。樊哙拜谢，立起，站着一口气把酒喝了。项羽说：“赏给他一只猪腿。”左右的人就给了他一只生的猪腿。樊哙把盾牌反扣在地上，把猪腿放在盾牌上，拔出剑切着吃起来。项羽说：“壮士！能再喝杯酒吗？”樊哙说：“我死尚且都不怕，一杯酒又哪里值得推辞！秦王有象虎狼一样凶狠的心肠，杀人惟恐不能杀尽，处罚人惟恐不能用尽酷刑，因此天下的人都背叛了他。楚怀王曾经和诸将领约定：先打败秦军进入咸阳的人是关中王。现在刘邦先打败秦军进入咸阳，一丝一毫都不敢占有动用，封闭了官室，退军驻扎在霸上，以等待大王到来，特意派遣将士把守函谷关的原因，是为了防备其它盗贼的出入和发生意外的事变。象这样劳苦功高，没有封侯的赏赐，反而听信小人谗言，要杀有功劳的人，这是灭亡的秦朝的后续者啊！我自己认为大王不应该采取这样的做法”。樊哙一番连珠炮式的话，引发了变化，使刘邦由被动转为了主动，制止了项庄的嚣张，堵住了项羽的嘴，还使范增的险恶计谋“出师无名”了。

原一平兴奋不已地来到三菱财团总部，想在董事长串田这里讨一张“推荐信”，结果串田大喝一声：“找我什么事？”原一平当即被吓得差点说不出话来，结结巴巴地讲了自己的推销计划，刚说：“我想请您介绍……”就被串田截断：“什么？你以为我会介绍保险‘这玩意’？”原一平万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了，大声吼道：“你这混账家伙。”“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说：‘保险是正当事’吗？你还是公司的董事长吗？我这就回我的公司去，向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走。结果串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。”原一平的顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的敬服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援，他逐步实现了自己的宏伟计划：3年内创下了全日本第一的推销纪录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。

6、普通人的以变求内

鬼谷子说：“以变求内者，若管取楗。”根据形势变化，组织编辑语言，在关键时刻，一语道破天机，就可以立刻引发变化，然后拿出一整套解决方案，就是控制变化的方法。

我在电视里看到，有一个研究生，在大家都想当“弄潮儿”的时代，也去创深圳。结果头破血流，连饭都吃不起了。恰遇一个外资企业招收搬运工，他就以一个小学文化的名义当上了一名搬运工。搬运工有一个得天独厚的条件，就是他可以出现在工厂的任何角落。因此整个进口生产流水线都装进了他的脑海。有一次，进口线瘫痪了，外国专家也没有修好。“我来试一试！”一个搬运工竟然说出了如此掷地有声的“大话”，“你行吗？”“我是工业自动控制研究生，有把握修好！”“你不是小学文化吗？”“研究生能当搬运工吗？”“很好！请您试一试。”果然手到擒来，立刻就引起了企业的高度重视。由于他长期在一线，他最知道该企业的主要矛盾是什么，早已在脑海里形成了一整套解决方案，他给老板提出了一整套行之有效的企业管理建议。结果，一夜间他就被提拔为生产主管，一年后，他就当上了总经理。

在我参加工作不到一年的时候，我厂设计制造了一台轧钢机。我接到的任务是设计制作试车电源。当我在轧钢机上安装试车电源的时候，不是只按照要求把电源安装上去等待试车就完了，而是认真把轧钢机的结构进行认真了解分析。我发现：轧钢机的轧辊压下丝杠没有安装“锁紧螺母”，同时连接压下丝杠和150KW直流电机的连杆上没有安装电磁抱闸。我想：如果在这种情况下进行试车，一旦直流电机运转起来，在既无“电气刹车”又无“机械刹车”的情况下，很有可能在短时间里无法停车。万一压下丝杆走到了极限位置，由于没有锁紧螺母的限制，很有可能会酿成重大的设备和人生伤亡事故。我没有声张，而是设计制作了电气刹车，同时制定了一整套轧钢机试车程序。于是，我找到了厂长、机械总工程师和电气总工程师，把我发现的重大安全隐患和处理方法以及一整套试车程序，详细的向他们进行了汇报。当我汇报完毕的时候，我发现他们看我的目光发生了变化，厂长说：“小伙子！你有没有勇气担当轧钢机试车总指挥的重任。”我充满信心的回答：“我有把握完成任务。”

在大是大非面前，一句出语惊人的话，就是“以变求内”的表现，不可能不引起高度重视，一整套解决方案就是“若管取楗”的表现。在这种情况下不“一鸣惊人”都很难。

7、成才三部曲

有一天，我听到我公司的一个部门经理在电话里，用非常不堪入耳的话大骂他的部下。我心里在想：这个部门经理是我培养出来的人才，他是大学毕业生，不可能这么没有修养。问题一定出在被骂的人身上。

后来我了解到被骂的人是一个大学毕业生。我把他找到办公室，问他：“我亲耳听到你的部门经理，骂你的娘、骂你的祖宗，简直就是在掘你的祖坟！任何人都是不能容忍的！这究竟是为什么？”他告诉我：“部门经理和同事都给我‘穿小鞋’，使得我的工作无法开展；他还使得全部们的人都与我过不去。所以我的工作做得一团糟，因此挨骂。”我问他：“他是不是也给部门的其他人也设置障碍，使得他们的工作也做不走？你们部门的其他同事是不是互相拆台，使得他们的工作也无法开展？”他说：“不是”。我又问他：“为什么他们只和你过不去？”他无法回答了。我说：“他们和你过不去，不是你工作能力差，而是他们不接受你的为人处事方式。”他说：“请孟总指一条道。”我说：“我给你介绍一种重要经验‘成才三部曲’”：

“首先，是‘勤奋’二字。同等条件下比什么？比勤奋。谁勤奋，谁就可以率先把知识转化为才干，率先使工作得心应手。大家条件都一样的情况下，谁勤奋谁就可以率先脱颖而出”；

“第二，是‘帮助’二字。光有才干，没有人拥戴，照样不能成才啊！要学会帮助人，帮助别人做工作、帮助别人做清洁卫生、帮助别人解决困难……,总之，凡是有机会你就去帮助别人。刚开始，你帮助别人一次，别人对你有意见；你帮助别人两次，别人还对你有意见；你都帮助他三次了，他如果还对你有意见，除非这个人有病！在这种情况下，别人一定会反过来帮助你，如此这般，良性循环就形成了。这样日积月累，必然会得到别人对你的支持和拥戴。”“此时你就做到了有才干且被人拥戴，这就代表你被提拔的潜质已经存在了。”

“第三，是‘立功’二字。有了才干，又有人拥戴，没有立功，还是无法脱颖而出啊！要学会立‘奇功’的方法。身处一线的你，你比谁都知道，我们公司的主要矛盾是什么？要把日常工作中遇到的问题进行梳理，不断的实践、不断的总结，形成一套行之有效的方案体系。形成体系以后，要学会权衡，权衡自己是否有能力把它组织下来？如果这些条件都具备了，就要学会等待，等待机会，一旦时机成熟，就要不失时机的毛遂自荐，把它拿出来，勇挑重担，迎难而上，这样就可以一鸣惊人、一举成名了！你提拔的速度会坐上‘电梯’。”

果然，一个月后，部门经理打上来一份报告，要求给他加薪。部门经理说：“不知道怎么回事，狠狠一骂，把这小子骂成人才了。他每天会提前半个小时来上班，晚半个小时下班，他每天都把办公室打扫得干干净净，整的卫生值日的人都没活干了。他帮助别人做工作，整得全科室的人都非常感谢他，深怕不给他涨工资，他有一天会走了！这份报告是全科室人的意见，请你老人家务必要批准！”

我没想到这个“成才三部曲”还如此之管用，整个“成才三部曲”就是鬼谷子“内楗之术”的经典运用。后来这个小伙子考上了研究生，表现非常突出，我相信他一定能够成为国家的栋梁之材的！

吕端大事不糊涂

北宋时期，宋太宗、真宗皇帝当朝的年代里，有一个为臣两代的吕端。他能够从一名州县地方官吏，逐步升至枢密直学士，朝中宰相和参知政事，官居天子一人之下，万人之上。“吕端大事不糊涂”这句话，本是太宗多手体察吕端处事为人的一种无可辩驳的评价，而且也确实反映了吕端的人品和才干的真实情况。平时吕端临朝很少发表高谈阔论，就有些人误认为吕端是个糊涂人。然而宋太宗却认为这都是一些小事，吕端只不过是“小事糊涂”罢了，遇有“大事不糊涂”。太宗的话是言出有据的。

宋时，天下战事此伏彼起，内部也不够统一。西夏李继迁造反，搅得西部边境不安，宋出兵攻夏。宋保安年逮住了李继迁的母亲，宋太宗本来想把她杀了。为此，宋太宗单独召见寇准，询问他有何意见。当时，寇准没有不同意见拿出来献上。在寇准退朝的时候，被吕端瞧见。吕端猜得朝中一定是有重大事情在谋划当中。就让寇准留步问个究竟。吕端问寇准：“太宗是不是提到找我吕端商量事情的意思？”寇准说：“没有！”吕端心想口出：“边关上平常的事情，不必让我知道，若是有军国大事，商量大的计策，我吕端身为当朝宰相，就不可不知道。”寇准听了吕端这番话，觉得这件事确实重大，就将方才太宗召见他是为了处置李继迁之母的事情如实地告诉了吕端。吕端问寇准：“圣上打算怎么处置呢？”寇准回答：“圣上的意思是把她在保安军北门外斩首示众，打算用这种处置方法来镇戒那些造反或叛逆的人们。”吕端听到这个地方忙说：“若是这么处置了，可不是什么好办法。”

于是吕端又亲自上朝动本，提出不要斩杀李继迁母亲的意见。他为了说服太宗，还用项羽欲杀刘邦之父的故事相劝，他说：“李继迁是个反叛之人，今天杀了他母亲，明天能逮住李继迁本人吗？如果不能的话，不就结下了更大的冤仇了，不就更加坚定了他的反抗之心了吗？”太宗听了吕端的一番话，觉得很有道理，就问道：“照你这么说，对李继迁的母亲该当如何处置呢？”吕端见太宗有了活话，便把自己的想法讲了出来，他说：“以本人想到的不算高明的办法，请圣上想想，是否把她放到延州那个地方去，派人好好护养着她，以此招睐李继迁回心转意，不再造反。这样的话，虽说李继迁不可能马上就降宋，但是，我们终究可以用他母亲在宋来拴住他的心。至于他母亲的生死大权，还不是掌握在我们的手里。”太宗听了吕端的这种深谋远虑的想法，心里想吕端真是聪明过人。想我朝中有这么多大臣，没有人提出过吕端这样的高明意见，差一点误了我的大事。于是，就采纳了吕端的意见，将李继迁的母亲放在延州，并派专人侍奉起来，直到病死延州。后来李继迁也死了。李继迁的儿子念在宋朝对侍他奶奶的情份上，就归顺了宋朝。宋朝待他也不差，让他当了宋朝的下传侍郎兼兵部尚书的官职，终于使夏归宋。

还有更重大的事件，就是在拥立太子真宗继位的问题上，发生的拥护和反对的斗争。那还是宋太宗在世的时候，太宗的身体有病，就安排了后事，立真宗为太子，以备将来由他继位，执掌宋朝天下，并且让吕端负责太子的学习和生活起居等项事宜。

太宗病情严重的时候，朝中有一些内侍和大臣，对太宗死后由谁来继位发生分歧，甚至演变成一场宫廷斗争。朝中有个内侍叫王继恩，他嫉妒太子过人，怕太子继位后对他不利。他就起了歹心邪意，联络参知政事李昌龄，殿前都指挥使李继勋、知制诰胡旦等人密谋另立太子，以便让他们认为合适的人继承皇位。

太宗的病不治而终。太宗驾崩了，但朝中不可一日无主。皇后命王继恩召见吕端。吕端觉察到可能有什么变故，就叫手下把王继恩锁在自己府中，派人加以看管，不许他出入。然后自己急奔朝廷。

吕端被召到朝廷以后，皇后对他说，现在皇上不在世了，按说立太子就是为了让他继承皇位，这也是合乎情理，顺理成章的事情，看看现在应该怎么办才好呢？吕端听罢皇后的话，就毫不犹豫地说：“先帝立太子就是为了今天，现在先帝弃天下而走了，我们怎么做违背先帝之命的事情呢，对于这么事关国家前途命运的大事，不能有什么异议。”皇后听了吕端的话，让太子到福宁庭中坐上了皇位。

　　太子真宗继位后，第一次登殿时，垂帘接见朝群臣。当吕端率众臣前来殿中晋见时，一看是这个样子，宁是站在殿下不拜。当时皇后问吕端因何不拜？吕端寻思了一下说：“请把帘子卷起来，让太子坐在正位上，让我们看清楚了再拜。”这时皇后让真宗照吕端所说的卷了帘坐上了正位。吕端看清楚了皇位坐的确实是太子无误后，才率群臣跪拜，并且三呼万岁。接着真宗对阴谋另立太子的那几个奸侫，一一做了处置，真宗的地位更加稳固了。

真宗继位后，每次接见朝中大臣，都对吕端很恭敬，肃然拱揖，不呼其名。因为吕端长得体大肥胖，宫廷台阶稍高一点，真宗都特别关照有人扶他上去。遇有奉召到殿中商讨军国大事时间长了议论不休的时候，吕端却能说出轻重缓急，并且条理分明。吕端的意见每次都被真宗所采纳。

点评

吕端很少说话，但是每次发言都掷地有声，难道这是简单的智慧吗？“吕端大事不糊涂”这可不是一般的褒奖。吕端在小事面前“装傻”，让人觉得他“无能”。但是每逢大事到来，皇帝没有主心骨的时候，吕端总能够为皇帝拿主意，他的发言基本上都代表了皇帝的意见。他总是能够把握住变化，用最简单的语言控制变化，从而控制局势，正如鬼谷子所说：“以变求内者，若管取楗。”这就是吕端大智若愚的大智慧。“吕端大事不糊涂”是宋太宗对吕端最高境界大智慧的褒奖。

“吕端大事不糊涂”的故事，应该让那些喜欢长篇大论、滔滔不绝、废话连篇的领导们好好学一学。几乎每一个有一点社会阅历的人，都有承受过那些才干平平、却又滔滔不绝、废话连篇的领导发表“高论”的煎熬。其实这种领导实在是太没有智慧了，因为他们不说话则以，一旦说话，只需要一个回合，他的“水平”就尽人皆知了，使得他们的威望一落千丈。

宰相肚里能撑船

“宰相肚里能撑船”的典故，也是来源于对吕端气量的一种赞誉。据传吕端在相位的时候，曾遭奸臣陷害，被消官还乡为民。吕端得旨后二话没说，便和书童背上行囊，挑上书籍，离开京城上路向家乡走去。吕端在路上行走数日，回到自家门口时，见家中正在设宴摆席大办喜事，原来是为老弟结婚设宴。有不少当地官吏和豪绅参加赴宴。这些人见吕相爷回来了，又是大礼参拜，又是重上厚礼，只弄得吕端哭笑不得。他见此情景只好当众言明真相：“我吕端现在已被革职还乡为民了！”谁曾想到，吕端的实言出口，竟使得那些势力眼的官吏和豪绅们个个面色突变，有的目瞪口呆，有的斜眼相视，有的甚至拿起所送礼品离坐而走了。县太爷差点没吐吕端一脸口水“你吕端下课后比我都不如啊！”转身也走了。

　　真是无巧不成书。正在这个时候，村外传来了马蹄声声。原来是皇上派御史来给吕端下旨的。那御史骑马直到吕端家门口，下马便大声喊道：“吕端接旨！”只见吕端急率全家老少，跪在地上静听“旨意”。只听那御史宣旨道：“吕端回朝复任宰相，钦此！”全家人听后三呼万岁。

　　方才散去的那些官吏和豪绅，闻听吕端又官复原职了，个个面红耳赤，张目结舌，心中着实难堪。只好重新相聚，拉下脸皮，回到吕府重新送礼贺喜，支吾其词，听不清说了何等言语。吕端对于这些势力眼们的行为表面上无动于衷，可心中暗笑。

　　在那些官吏当中，自然少不了本县那位七品知县。他坐着轿子走后复返，忙跪在吕端面前，一边像捣蒜棰子似的给吕叩头，一边自己打自己的嘴巴：“相父，我不是人，大人不怪小人过。”吕端的书童很是生气，上前揪住那知县说：“大胆狗官，竟敢戏弄我家相爷，摘去你的乌纱帽！”书童此举，吓坏了那个知县，他便双手紧捂头上的乌纱帽。吕端这时才上前拉住书童道：“不要这样！”书童很生气地说：“相爷，像他这样的势力眼，不能饶恕！”“小弟呀，此言差矣！他知道自己做错了事，我们就应高兴，不必惩罚他了。我们何必强迫别人做他自己不想做的事情呢？”吕端说过这些话，感动得那位知县非常内疚，忙说：“相爷呀！相爷，你可真是宰相肚里能撑船哪！来，相爷，兄弟的喜事咱们重新操办，我给新娘抬轿子。”

吕端闻听此言，心想，我倒看看知县做何游戏。谁知那知县真的让新娘坐上花轿，他和三班衙役们抬着轿子，吹吹打打地沿村转了一圈，弄得吕端只是大笑，笑这些势力眼们的所做所为。可是从此“宰相肚里能撑船”这句话就传开了，一直传至千年后的当今。

点评

鬼谷子说：“欲说者务稳度，计事者务循顺。” 吕端不会因为那些势利小人丑态百出的表演而耿耿于怀，而体现的是海纳百川般的胸怀。“宰相肚里能撑船”这又是一个非同一般的褒奖，大智慧的人光是大智若愚还不行，还要有包容万物的胸怀。

从表面上看，吕端包容利令智昏的县令，是他“宰相肚里能撑船”的大度，其实还有一层的含义。如果吕端和县太爷一般见识将是一个什么结果？吕端绝不可能千古流芳。堂堂当国宰相与区区县令之间构不成一对矛盾，更谈不上中国传统文化的“阴阳协调”了，如果吕端与县令一般见识，是一种严重失衡的表现，相当于俗话说的“杀鸡用牛刀”、“大炮轰蚊子”，非但得不到人们的嘉许，还会被相同境界的人看笑话，留下贻笑大方的话柄。

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