服装店线上直播带货怎么做（一文教你打造高停留）

前言

如何判断一个直播间被女生们所偏爱？

你见过传说中的“三高”直播间么？

对的没错！高停留！高转化！高UV值！单场销量千万！

本期云端自习室，为你搜寻了平台中那些高停留高转化高UV直播间，希望通过全文学习能够帮你快速成长，赶快收藏学习起来吧！

一

高停留、高GMV、高UV价值账号分析

案例直播间内容好在哪里？

“根据上述直播间五个账号案例，进行的总结性分析”

（1）KOL--关键意见领袖的“能力”--可参考案例：小熊出没、冬姐精选、大鱼

核心要点排序：

a.穿搭展示效果--优质服装搭配博主，需具备个人风格特点和搭配知识；

b.个人直播能力--穿搭分析、直播间场控、直播流程话术；

c.个人综合表现力--直播间即时穿搭效果、视频拍摄效果把控；

（2）好货--值得停留并下单的才是好货--可参考案例：游鹿鹿、冬姐精选

误区点：并不是价格越低就代表货越好！

货品要点：

a.一盘好货需要多种品衬托--购物车的引流款、爆款主推款、常规款的选品；

b.优质的展现力--优质的主播穿搭、优质的产品详情内容设计、优质的视频拍摄；

c.质量与服务--产品材质的创新、质量的保证、购物的体验感、综合的服务能力；

（3）场景--品牌概念场景化意识--可参考案例：小熊出没、大鱼、冬姐

品牌意识：带货之前，请树立品牌概念！

一号一店一品牌：

a.人设直播间，人就是品牌案例，“小熊出没”就是品牌，我们不仅可以专场直播，还可以品牌联名打造优质红人品牌；

b.货品直播间，提升品牌价值，需建立优质的场景设计、产品设计、人物着装设计整套搭配；

c.账号内容，直播间是品牌产品输出的主要渠道，账号内容的优化则是产品以及品牌宣传的主要模块；

每项高指标逻辑的总结

“标准，参考每个案例中优质的点，根据总结进行单点学习优化自身”

（1）该如何让服饰直播做到久停留？

避坑点：切勿直接奔着停留去！循序渐进，从前端的优化着手起；

a. 表层CTR：找到标准维度（直播场景、声效、清晰度、内容等）寻找高CTR直播间进行对标学习；

b. 直播内容：找到标准维度（互动话术、产品话术、活动营销话术等）寻找优质直播间对标学习；

c. 直播停留：找到影响因素（产品设置、直播能力、直播效果等），寻找高停留直播间对标学习；

d. 购物车CTR：找到影响因素（引导话术、链接主图设计、链接标题设置、亮点设计等），寻找bigday\超品日、明星达人直播间等优质直播间对标学习；

e. 直播转化：找到直接影响因素（转粉话术、内容输出能力、促单话术、直播综合能力、售后服务能力等），寻找优质品牌直播间、达人直播间、套路式营销直播间学习。

（2）高转化率的精准人群如何拓展分析？

关键点：用户层级特点呈金字塔状，如若你的直播间吸引的是下沉市场，消费力较弱，就意味着你的目标值得更大才能符合行业标准，并且越往上标准值会逐渐缩减，但消费力逐渐增加，价值取向越高；

（3）如何对UV价值的影响因素进行拆解？

影响因素拆解：UV价值=销售额/观看人数，在销售额是定量的时候，观看人数越高，则uv值越低，在观看人数为定量时，销售额越高，则uv值越高，所以这里是与直播间平均客单价相关；

直接影响销售额的就是直播间主播的引导转化能力：首先需解决直播间流量的精准度问题，因为进来的人群画像精细了才有机会产生购物车的CTR以及成交GMV；当流量精准时，那么主播在直播间的承接与转化就成了关键要素，因为群体是对的，转化率就靠主播的引导能力；在主播承接能力达标的情况下，一但爆品出现了高gmv的时候，那么对产品的转化把控需要不断优化；

二

关于直播案例的深度分析

客单价100-300该如何对标？

（1）主页

（2）小黄车列表

（3）人群数据

（4）数据（30天）

直播数据

- 5:18'57''平均直播时长

- 2.4w场均人数峰值

- 1002.7w新增点赞

- 16.8w新增粉丝

- 2.0w新增粉丝团

- 172.9w场均观看人次

- 3分33秒平均停留时长

- 1.9w平均在线人数

- 带货数据

- 802上架商品

- 157.7w直播销量

- 1.6亿直播销售额

- 19.7w场均销量

- 1974.0w场均销售额

- 100.1客单价

- 26.85%转化率

- 26.9人均价值

（5）特点分析

-穿搭网红风、ins风

（更为亲民的红人时尚风）

网红街头穿搭风格，为女生提供了穿搭模版，另外还会为女生推荐额外的穿搭技巧，不仅打造了主播的专业性，还能展示出品牌的实力。

- 价格优势

（低客单、时尚穿搭、优秀口碑）

处于时尚新品的高性价比专区，主播对所有产品进行优质的穿搭展现，产品均价在100-200之间，用户宽容度较大，整体用户峰值较高；

- 男女搭配

（场控与主播的最佳配合）

情侣二人直播风格，相互搭配，整体直播节奏较快，主播对产品的讲解能够渗透到各个层面，二人最大体现产品的优点；在互动上二人的配合会相互补缺补差，拉升直播间氛围，带动用户互动；

- 改价促单

（穿搭变化 价格期望）

主播通过产品的多位讲解，对产品进行细节强调，主播与场控之间的紧密配合，在改价的时候将产品优势突出，再进行链接的上架下架；

（6）常用话术

- 对话互动促单

女：“今天给大家的这款价格只要299，三个款式”

男：有没有想要的，有的在公屏扣一波想要，我再给大家一波优惠，来我们准备开价，79！

仅限今天，因为价格优惠力度大，这一波过完这款就没有了，没有下单的赶紧抓紧你们的手速！

- 产品穿搭展示

我们1号链接是今天的主推款，就我身上这件，建议大家搭配的时候可以配一个黑色的长靴和蓝色牛仔，然后包包的话你们可以直接搭配我们3号链接的款式，给大家看下上身效果，适合出去拍照，整体会显得身材十分修长；

- 姐妹必备

闺蜜款，多个颜色选择，你们也可以拍下多个颜色自己换着穿，你们看，这个袖子的设计是专门给喜欢拍照的姐妹们设计的，oversize的长度又不会显得臃肿，十分适合我们逛街的时候拍照打卡穿！

客单价300-500该如何对标？

（1）主页

（2）小黄车列表

（3）人群数据

（4）数据（30天）

直播数据

- 4:33'42''平均直播时长

- 3936场均人数峰值

- 579.7w新增点赞

- 5.9w新增粉丝

- 1.1w新增粉丝团

- 23.1w场均观看人次

- 3分12秒平均停留时长

- 2616平均在线人数

带货数据

- 1487上架商品

- 27.2w直播销量

- 1.1亿直播销售额

- 9082场均销量

- 354.7w场均销售额

- 390.6客单价

- 9.23%转化率

- 36.1人均价值

（5）特点分析

- 促单话术特点

善用价格对比，借助品牌优势，进行价值体现，利用库存、价格等多种促单的带动直播间氛围，加深用户的信任感；并通过二级促单话术，补充穿搭效果和建议，提高用户的购买意图，并达到最终转化。

- 新潮话术用语

主播年龄较小，整体口播话术新潮（决绝子，yyds，女生里的高质量穿搭，淑女潮流等），在直播中讲解时会加入新潮网络词汇用语和近期的热点话题。

细化把近期抖音的热点放到日常介绍的话术当中，增加直播间的活跃气氛，带动直播间粉丝群体的互动，也让喜欢的用户群体停留更长时间。

- 直播预告

主播每一次品牌专场前一天都会进行一场预告直播，只介绍产品，不带货，展现了主播对产品的选品能力以及产品的活动力度，也铺垫了次日转化的高峰值；

- 穿搭效果

网红风、ins风，时尚感足，直播间搭配全身，从袜子饰品包包等细节解决穿搭难点；

（6）常用话术

- 穿搭细节引导（细节建议更加具有信任感）

我身上的这件帮大家搭配了上衣和包包，但是还有一个重点，你们一点要会搭一双好看的袜子，袜子是这身的重点，如果你买不到好看的袜子，左上角点关注，我会给你分享好看的袜子。

- 流行趋势强调（明星同款、时尚潮流穿搭建议等）

你们看最火最新的穿搭是是什么，因为我们家是跟着流行趋势走的，你看杨幂平时的穿搭全部都是这样的风格，底下穿个小裙搭个长袜子，而且搭配这个绿色简直yyds；

- 促单（用360度穿搭效果体现产品价值，提高用户购买兴趣）

今天选的款式都是偏大牌视感的，我身上这件不管是肤黑肤白穿起来都是很好看的，这种白色特别适合平常外出逛街拍照，今天这款的数量有限，拍到就是拍带到了，没有抢到就没有库存或者没这个价格了，运营准备倒计时改下价，321～

客单价800 该如何对标？

（1）主页

（2）小黄车列表

（3）人群数据

（4）数据（30天）

直播数据

- 3:56'55''平均直播时长

- 1769场均人数峰值

- 1005.1w新增点赞

- 1.6w新增粉丝

- 4167新增粉丝团

- 10.3w场均观看人次

- 3分8秒平均停留时长

- 1293平均在线人数

带货数据

- 1929上架商品

- 10.3w直播销量

- 8453.5w直播销售额

- 3044场均销量

- 248.6w场均销售额

- 816.8客单价

- 5.77%转化率

- 47.1人均价值

（5）特点分析

- 成熟女性的气质穿搭

主播本身具备的优雅气质 轻奢品牌的搭配 旗舰门店开播，本身就具备较高的场景档次，主播在分享穿搭时主要以品牌、品质、简约大气风、活动力度为主要输出点；

- 优质的购买体验

（所有产品都设置运费险，不满意可以退货包退换的）

主播在介绍产品优质的同时也会反复提及售后的服务质量，并且在直播间会提到带货评分的保障，解决用户在下单前的鼓励；

- 促单（高客单的现场改价）

擅长通过话术反复提高产品的质量，再通过直播间分为带动对活动优惠话术加强，配合运营现场改价的模式对产品进行限时限购；

- 互动

（全场笑容式直播）

结合产品的内容输出，对优质粉丝进行转化动作，通过直播间互动，赠送福利产品，对优质用户进行粉丝沉淀；

- 品牌专场 轻奢预热

（轻奢品牌的垂直让粉丝更加精准）

每个专场直播前主播会对品牌进行简单的开播预告，对产品进行逐一介绍，给出穿搭建议，并对产品进行价格预告；

（6）常用话术

- 搭配建议

（多产品配合，增加选择宽度，提高gmv）

怎么搭？大家看下我外面这件是1号链接，不知道怎么搭，大家可以看下我们3号链接，然后配合我们的8号的包包啊，决绝子，出门很显气质，而且气场十足。

- 产品优势展示

我们1号链接，我身上这款，大家看下细节，这些元素都是纯手工制作，在袖子部分，能够彰显修饰你的身材，并且搭配领子的小元素整体非常洋气；

- 款式限时限购

今天是轻奢品牌专场，我们讲的每一款因为争取到了最高的活动优惠，所以数量都有限，你喜欢直接拍，没有拍到的就恢复全网原价，我们的活动仅限今天。

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