直播与销售策略（营销与销售直播的逻辑）

1、传统营销中，消费者是“沉默者”，只能“用脚投票”。而在直播营销中，消费者是“参与者”，消费者的声音可以及时、精确地传达营销者在耳中。

2、平台是主播进行直播的场所。不同的平台，对直播电商主播发展的意义是不同的。

3、MCN机构在发展过程中的定位不断变化。从发展的角度看，MCN机构需要摆脱对超级网红的依赖，强化供应链管理，提高交易效率，与品牌方建立新型合作关系。

4、直播电商的兴起：从商品数据化到商品兴趣化。

5、人都是感性的，很容易受到环境的影响。直播营销的主要功能都在“营”上。营造美好的氛围，将消费者拉进来，“销”就是自然而然的事情了。

6、直播最大的优势就是可以快速聚粉、沉淀和互动，然后进行二次营销。粉丝不但直播的观看者，而且是直播的传播者。

7、直播营销是顾客主动进入直播间，使得主播面对的就是精准顾客，减少了寻客的成本，大大提高胃成交率。

8、消费者存在着大量的潜在需求，这些需求要在特定胡场景下被激发。直播间的氛围，容易使消费者进入感性的状态，并推动其产生非准备型购买，满足其潜在的需求。

9、直播电商增加了一种新的中介模式，这种中介模式部分解决了营销费用浪费问题、消费者信任机制问题，丰富胃消费者的体验，其价值进一步体现出来。

10、内容营销需要做到内容与商品的完美结合。既不要单纯为了传播内容而设置相关的内容，也不要让内容去迎合商品，要使内容与商品如同一体、浑然天成。

11、互动是直播营销的重要特点。通过这种方式，形成一个个互动的圈子，使商品营销与社交等高度融合，这是直播营销与其他传统营销模式的本质区别之一。

12、一个新的售卖形式的崛起必然是因为其降低了消费者的购买成本，包括金钱成本、决策成本。一个巨大的流量入口往往也可以重塑供应链产业链。提高生产销售的效率。

13、直播间天然具有社交属性，需要充分利用这一属性，形成直播间的私域流量，自然就形成了无须细分的定位、无须广告的营销策略。

14、顾客的价值不仅在于当前的价值，还在于未来的价值。直播营销时代更要注重客户关系的管理，发挥顾客的传播价值。

15、如何让你的直播像“病毒”一样传播？依靠创意策划，制造病毒式话题；依靠人际共享信息，实现裂变式传播；依托公共事件，推动全面传播。

16、消费者购买产品或服务的目的在于满足自己的某种需求，对品质的追求才是消费者最基本的消费心理，他们永远不想买一件质量差的产品。

17、消费者观看直播带货的消费心理，从本质上讲，切入点要么在商品本身，要么在主播个人。而随着直播电商的发展，消费者更在意的其实是场景体验感。

18、主播、消费者、商家、平台等多方利益的实现本质上是一个博弈平衡、收益让利的结果，盲目追求“直播效应”却做不好成本管控与收益评估大概率会翻车。

19、“FABE法则”在卖点提炼和推销方面非常有用，找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益、最后给出证据。

20、内容营销的卖点挖掘可以从以下四个方面着手：一是庶介绍好产品；二是要讲好品牌故事；三是要成为权威专家；四是要成为生活方式。

我是刘志伟，一个有温度、有态度、有深度、不站队的营销学者。

致力于研究中国管理C模式，推动社群营销管理学的创新发展。