房产销售如何面对目前市场（行业研究专题系列）

行业研究框架图

房产销售是一个极其专业活动，在千万的销售员要把手中的房产顺利销售出去，也是一件极其挑战的脑力活动和体力活动，涉及的知识体系很广：国家政策知识、房产交易知识、税费知识、银行贷款知识、房产知识、销售知识、房产投资知识、房产装修知识....那如何完成销售目的，他们达成的逻辑是怎么样的？

那我们按产品需求分析的逻辑进行分析一下，销售目的是销售成交，那影响销售目标达成有三个主要因素，分别是：客户需求、专业知识、信任，那么如何通过怎么逻辑框架能够把这些因素有机地串联起来，实现我们的销售目标。卖房逻辑框架如下图所示：

房子销售完美逻辑框架

第一步：铺垫造势，激发购买欲望。通过现场氛围营造，让客户真实感受到是一个真实优质资产【具体怎么展示不展开】，并把作品宏观价值点通过直观的图文、视频等形式强势展示，塑造强大的心理氛围，激发购买欲望。

第二步：吃透客户需求，有的放矢。摸透客户核心需求。不同年龄段的购房者，有不同的核心需求，针对老年人的核心需求就是小区安静，绿化好，活动场所多，周边的医疗等配套设施齐备；针对中年人的核心需求就是教育资源丰富和优质，方便就近入学；针对青年人的核心需求就是交通便利，通勤短，商业资源丰富。弄清痛点：顾客用毕生的心血和积蓄来决定购置房产这是一个非常复杂而慎重的过程，开始有很多疑虑，会提出这样或那样的难题【资金、税费、贷款、交易过程、时间安排、房产位置、房子楼层高低、房产面积、房子装修...】。只有吃透客户需求，才能有的放矢。

第三步：专业形象，以诚相待。信任的建立是通过两个展示和操作，树立专业形象和信任感，一个是专业能力呈现：国家政策知识、房产交易知识、税费知识、银行贷款知识、房产知识、销售知识、房产投资知识、房产装修知识.....,另一个是房产优缺点分析，解除疑虑，因势利导，当好参谋，搜集信息，换位思考，做到全方位服务。

第四步：激将促销，效果显著。在此基础上通过饥饿营销和实惠多多，完成临门一脚。【1.饥饿营销：商品稀缺，先订先得；2.实惠措施：优惠多多，好处多多】

最终，促成销售或者带来更多销售。

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