10分钟招商话术（如何说服老板进行合适的招商调整）

任何购物中心的定位都不是一成不变的，因为市场总是在变化，商业总是在发展，管理理念也在不断更新。

既然购物中心的定位会发生变化，那么招商的变化也是必然的，主动性或被动性的招商变化，我们统称为招商调整。

招商调整是不可回避的，实际上这也是购物中心价值最大化必须采取的专业路径。

市场的动态特点导致的招商调整

购物中心商家经营的直接对象是消费者，商家对消费者需求的把握成为商家能否得到市场认同、实现利润乃至扩展品牌的重要基础，所以对消费市场属性、惯性、习惯的把握成为商家的核心关注点。对于购物中心招商来说，把握商家对消费市场的关注，从而根据市场的变化进行招商调整是必要的。

消费市场的属性、惯性、习惯等通常比较好把握，但经营当中最大的困惑在于消费市场始终在变化，即消费市场表现出显著的动态特点，不少企业经营失败和选址时关注消费市场的动态特点不够有关。开业的时候生意似乎很好，但不到1年就开始走下坡路，最后甚至倒闭，这种情况在中国的中小城市很多。原因是什么？中小城市的发展速度快，消费市场的动态特点尤其明显，消费水平及消费习惯在变，商家的经营怎么可以不变呢？消费市场的动态特点是商家一定要关注的元素。

宏观上，不少商家按照国内政府对城市规模及发展水平的划分，按照一线、二线、三线、四线城市等方式，进行城市消费水平的判断。但从政府角度进行的城市划分，并不能代表最客观、准确的城市消费水平，因此，商家需要针对拟进入城市进行相应的调查研究，最后再作出决策性判断。开发商更需要因地制宜，进行招商调整，不能忽视市场变化。

1.商圈消费水平的动态特点

商家在开店选址的过程中，一方面会关注商圈消费者的收入水平、消费水平，另外也关注中国消费市场消费水平的动态性。需要特别指出的是中国不同地区、不同城市、不同区域的发展速度不同，所以商圈消费水平的动态性会存在差异，商家在开店过程中不能静态理解消费水平。

商圈消费水平的动态特点还受房地产开发的影响。比如周边3公里范围一半是平房，一半是中档价格的商品房，不到两年时间，全都变成了商品房。这时候商家要有足够的敏感度，考虑开店或针对性地调整经营，购物中心的开发商、管理商也必须依照消费市场的动态特点进行招商调整。

2.商圈消费结构的动态特点

商圈消费结构的动态特点实际上和消费水平的动态特点相辅相成，人们的月收入从2000元涨到4000元，消费结构肯定不同，所以商家在测算市场的时候要比较理性，不要把大家增长的收入都算成自己潜在的市场；还需要指出的是在收入提高之后，低收入水平阶段的消费行为有可能会消失，这对商家也会产生重大影响。

商圈消费结构的动态特点要求商家在进驻之前必须对未来动态发展的趋势作必要的研究，考虑未来消费结构的动态性对自身的经营有无影响以及有多大影响，如果影响巨大，说明开店缺乏可行性。同样，购物中心的开发商、管理商也需要根据商圈消费结构的变化进行招商的调整。

3.商圈消费行为的动态特点

商圈消费行为的动态特点大家很容易理解，比如中国消费者普遍喜新厌旧就是消费行为动态特点的集中体现。既然中国人消费行为的动态特点最强，那么商家要想赚丰厚的利润，就必须从开店时就关注这些因素。购物中心想赚钱，自然也需要根据商圈消费行为的动态特点将不适合的商家调整出去，并引入适合的商家。的确，购物中心就是在市场变化中需要耐心呵护的商业地产类型。

4.商圈消费规模的动态特点

商圈消费规模的动态特点指购物中心商圈不同业态的市场规模是变化的。一般人认为这属于比较微观的因素，只会对商家经营产生影响，但其对购物中心的招商也会产生影响。

比如某个地方周围还没有进行开发，这个阶段一个低端超市可以开，但一旦周围进行大规模开发，环境因素、商圈内低端超市的消费规模也会发生变化。周围开发结束后，假如都是高档住宅，这个超市很快就得关门。商家在选址开店时会关注周边开发市场的情况，购物中心招商自然也不能疏忽。

对商圈消费规模影响最大的因素就是城市规划及房地产开发，商家在开店前做到知己知彼，才可以防范风险、扩大收益。购物中心开发商、管理商如果也能做到知己知彼，那么就应该将消费规模逐渐缩小的商家调整出去，将消费规模逐渐扩大的商家调整进来。

5.商圈业态结构的动态特点

商圈业态结构的动态特点指伴随经济的发展和消费市场的变化，商圈传统业态结构会发生一定的改变。改变的多少对商家是去是留、开店还是放弃开店有直接的影响。

比如一些传统典型的批发商业区域，现代商业占的比重比较小，但伴随周边房地产的开发，现代零售及服务商业的市场环境渐趋成熟，商圈的业态结构在发生变化。一旦在这个区域开发购物中心，开发商、管理商必须根据业态结构的动态状态进行招商调整。

市场的动态特点导致的招商调整的具体方式

客观来讲，商业地产项目的复杂性就在于以上列举的动态因素。那么开发商和商管团队又如何针对这些动态特点进行招商调整呢？

1.针对商圈消费水平的动态特点进行的招商调整

如果购物中心商圈消费水平发生比较大的变化，那么将意味着要将原来购物中心中档次不匹配的商家调整出去。从现实情况看，一个成功的购物中心面对的更多是档次低的商家被调整出去的情况，如果是档次高的商家被调整出去，这说明项目可能存在一定的问题。

2.针对商圈消费结构的动态特点进行的招商调整

商圈消费结构发生大的变化，对应的招商调整将是某些品类的商家被调整出去。这种状况在大中型购物中心一般不会发生，规模较小的社区商业可能会发生。

3.针对商圈消费行为的动态特点进行的招商调整

商圈消费行为发生变化，关系到不是什么品类的商家被调整出去，而是在经营品类不发生变化的情况下，经营风格、特色不符合消费趋势的商家被调整出去。这种招商调整涉及的商家数量可能不如前面两种多，但对管理商的商业水平要求却比较高。

针对消费行为的动态特点进行的招商调整往往发生在经营成功的购物中心，这些购物中心始终保持良好的市场敏感度，并及时进行招商调整，全力呵护市场。

4.针对商圈消费规模的动态特点进行的招商调整

购物中心商圈消费规模的动态特点对于购物中心来说意味着特色商业和品牌商业的配置需要调整。

例如，商圈日常生活用品的消费规模持续增加，那么管理商需要加大这些功能性商家的规模；如果相反，说明这个购物中心的周边便利商业的需求在减少。要想让项目能继续保持市场份额，商管团队就必须加大特色商业和品牌商业的招商力度。

5.针对商圈业态结构的动态特点进行的招商调整

商圈业态结构的动态特点会影响购物中心各种业态的招商调整。

如果购物中心开设在城市新开发区域，那么家居建材主力店进驻完全正常，但假如15年的合同结束，周围的地产开发几乎停止，那么家居建材主力商家调整出去就成为必然。

如果一个购物中心周边曾经有多所大学，若这些大学迁到城郊的大学城，那么这个购物中心里面的运动品商家的数量势必减少，需要进行调整。

实际上，商圈业态结构的动态特点和消费结构的动态特点相互关联，需要购物中心的管理商予以关注。

商业业态的动态特点导致的招商调整

从发展的眼光看，商业业态伴随经济发展、科技水平的提高、创意经济的兴盛，一定是推陈出新的，所以商业业态也存在很鲜明的动态特点。商业业态的动态变化，当然要求购物中心也要推陈出新。

从消费市场变化的角度，一个购物中心商圈范围内的消费市场发生变化，尤其是消费结构发生变化，人们在购物、餐饮服务及体验娱乐上的消费比例也必然会发生变化。这些变化导致的结果还是招商调整。

1.零售、餐饮服务及体验娱乐的动态关系

疫情前，餐饮业态在购物中心的占比连年上升，成为吸引客流的性价比王。但受疫情影响，餐饮业态无奈出走。零售、餐饮服务及体验娱乐的比例还会继续发生变化，有针对性地进行招商调整也是必需的。

2.娱乐体验的动态特点

娱乐体验的动态特点体现在两个方面：娱乐体验新项目层出不穷；消费者对娱乐体验项目的周期性好恶。对于前者，不用解释就可以理解，伴随高科技和现代生活的结合，创新娱乐元素会很多；文化和商业，以及科技和商业的融合自然也会创造很多体验项目。对于后者，那就是中国消费市场对于娱乐体验项目的周期性好恶，一种娱乐方式无法长期吸引消费者。这些动态特点也意味着娱乐体验必须高产出，否则就没有生存基础。

3.品牌组合的动态特点

购物中心的主力店品牌、半主力店品牌以及其他品牌发生变化的可能性都是存在的，越是大商家发生变化，对项目的影响就越大。

4.品牌级别的动态特点

购物中心品牌的级别也会发生变化。随着商家经营的曰趋成熟，品牌建设越来越成功，商家品牌度的提升成为必然，在这种情况下，这些商家对项目的影响将是积极的。

商业业态的动态特点导致的招商调整

针对商业业态的动态特点，在招商调整的时候需要关注以下内容。

1.零售、餐饮及体验娱乐的动态关系导致的招商调整

商管团队需要根据上述三大形态商业的动态关系从宏观考虑各个类型调整出去或者调整进来的商家，以动态地满足市场的变化。

2.娱乐体验的动态特点导致的招商调整

娱乐体验的动态特点要求商管团队在招商过程中对于流行性强的商家采取短租约方式进行调整，一旦流行过去，消费市场的热点转移，那么就可以自然进行招商调整。另外，对于新娱乐项目，在合理考虑建筑、投资等因素的前提下，恰当地调整进来。

3.品牌组合的动态特点导致的招商调整

关于品牌组合的动态特点，主要看这些“动态”牵涉到的品牌是否是稳定项目定位的品牌，如果是，那么就需要考虑招商，引入类似品牌的商家进驻，否则不会产生根本影响。

4.品牌级别的动态特点导致的招商调整

品牌具有的动态特点，如果商家品牌度提高，那么对项目是好事，所以不需要作招商调整。否则，就需要调整。

小结

从国內购物中心的发展情况看，任何购物中心都无法回避从成长到成熟的过程，这种包括商管团队成长在内的过程，意味着商管团队在特定的管理水平上的招商调整也表现出动态性。当然，这种调整其他调整一定是掺杂在一起的，需要购物中心管理商认真对待。

总之，购物中心绝对不是一成不变的，商管团队需要对市场保持足够的敏感度并及时进行招商调整，这样才能够保证购物中心的繁荣和稳定。

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