汽车门店如何提升盈利（4个月打造网红店）

面对汽车后市场激烈竞争，作为行业内新进入者，W24如何在短期内脱颖而出，快速收获大众口碑？

作者丨MAISY

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对于北京广安门附近的车主来说，这两年出现的W24洗车工作室（以下简称W24），为他们提供了可以在家附近享受高端“洗美装”服务的好去处。

这家大众点评的网红门店，开业仅4个月就做到区域内浏览量、好评数和消费金额等多维度的第一名，并且在第5个月就达到盈亏平衡。

面对汽车后市场激烈竞争，作为行业内新进入者，W24是如何在短期内脱颖而出，快速收获大众口碑的呢？总经理王男哲（以下简称老王）认为，首先需要从车主角度出发。

车主视角

抓住机会填补需求空白

2020年受疫情等因素影响，老王从体制内跳出来，由非洲回国，准备干一件自己喜欢、接地气并且离家近的工作。

不久他发现，作为车主，很难在家附近三公里内找到一家令自己满意的高端洗车美容门店，在北京广安门附近竟然还有一些街边小店用拖把洗车。而小区对面的地下停车场也一直停不满。

“如果说20年前车主开第一台桑塔纳时，拿拖把洗车是合理；现在都开奔驰了，还要被这样服务，那只说明了一点，这个行业非常有潜力”。

之后一段时间里，老王一面与商场物业谈合作，通过洗车业务引流效应争取更低的铺租；另一面还走访大众点评用车频道里北京排名前20的门店，最后坚定做高端差异化服务，“打造西城区最精致洗美门店”的想法油然而生。

初涉汽车后市场的老王十分理性。除了前期的市场调查及定位之外，他还通过学习考取美国洗美协会CDA认证，并在筹备期关于门店的投入产出粗略算了一笔账。

门店的装潢设备、化学小子等加盟费、三个月人工铺租流动资金等总计要100多万，如果手工普洗一台车定价88元，每天40台车基本时间和体力就趋近饱和。这样每月收入10万，大约有20%的利润，如果月内有6天以上时间歇业就可能面临亏损。所以经营中要区分好流量产品和利润产品，并重点围绕美容、装饰等利润项目做转化。

将本地生活平台作为营销主战场

在老王看来，门店服务容量有限，与目标潜力客户建立有效联系，做好门店利润产品转化至关重要。

首先流量产品设门槛，价格服务超周边同业。门店主打24步90分钟的化学小子超级精致洗车，以小型车为例价格是288元。在此基础上，为满足客户不同用车场景，推出50元300秒闪洗和88元30分钟纯手工普洗加以辅助。另外还特别推出200元的摩托车精洗。

利润产品在大城市社区店越过客情关系，通过高知名度“洗美装”产品强化门店定位及服务品质感。“曾有同行建议先踏踏实实洗两年车，别着急上贵的产品，实践下来再看，AX、巴斯卡等内饰镀膜价格不菲的产品本身自带部分流量，同时也能彰显门店实力。”

同时，老王把大众点评作为主战场。“做产品的可能需要做抖音、小红书、甚至知乎等线上平台营销，做吃喝玩乐这种服务的特简单，把本地生活平台做好就足够了”，老王表示门店开业至今，凡是官方给流量扶持活动基本都会参加。

据他介绍，要做好大众点评，首先要对平台规则特别熟悉。

“好评想要权重高是有技巧的。比如客户到店一定先点击到店打卡，这样才会被判定真实消费，然后写点评时要从‘我的-待评价’这个顺序来写，以‘140字＋六张照片’，这样格式发，分数才会快速上涨。”

这也就是说，要重点开发客情关系较好的老顾客进行评价。“加对方微信，准备好图片及参考话术，方便发布。对于不熟络的客户无需浪费精力，因为寥寥几字的评价，往往也没什么权重，对提升排名，帮助不大”。

此外，页面美工也对营销至关重要。这主要表现两个层面：在消费者端，符合目标客群审美，愿景、使命、价值观、经营理念、目标口号明晰的门店更容易在短时间内吸引眼球；另一方面，页面停留时间也是平台排名考核维度之一，从而加强宣传效果。

当然，要做到这一点首先要求开通6800/年的“商户通”服务，拿到编辑首页权利；其次要在页面美工规划多用心；另外团购项目及数量也有讲究，一般5-8个为宜，突出重点和特色。

老王认为，像大众点评这样的本地生活类平台依然是“洗美装”店的营销首选，费用低、见效快。但行业内不少商家怕麻烦，并没开始重视，这也给老王留下机会。

摸透客户心理

用服务细节打动客户

“人很难挣到认知以外的钱”，在老王看来，空间设计、装饰陈列、服务流程、销售能聊的内容，都要在认知层面贴近目标潜力客户才会有很好的转化。

W24店内装潢复古文艺，除了专业洗美装设备外，百平米的客休室内还设置有德州扑克牌桌、国际象棋、茶台、游戏机、赛车模拟器、投影放映机等等，这些元素让许多80后产生共鸣。

服务流程上，W24也从车主心理出发精心安排，目的是让服务可感知。

例如精洗第一步趁客户没走，先洗天窗——用细节刷配合柑橘油污清理天窗的防尘网和滑轨，在前排座椅上铺一条大毛巾，再上点WD-40除锈，用气枪把天窗的导水槽吹干净，“通常客户看到这步，他就能信任的进屋休息或者逛街去了”。

另外，两桶水洗车、用扁头的工业棉签清理空调口、车内物品用密封袋分开存放等带有表演成分的细节也不能少。

一些不易察觉的服务，要打动客户，说和做同样重要。例如科学洗车的车主教育，化学试剂和毛巾的细分应用等，可以侧面提升洗车服务的价值感。

再比如沏茶、送项目，会员换块电池、加个玻璃水、打个气；临走为客人挂个含门店LOGO的定制香氛片或者放瓶定制瓶装水……这些低成本的附加服务很容易被客户感知，往往为忠实客户的转化锦上添花。

门店注重技师自我认同感和自信的建设。员工食宿由公司统一安排在社区内，标准不亚于周边高端小区业主。通过电子流水牌分工，提供公平公正平台，让员工发挥个性，各展所长；提供业内顶级的产品、药具、设备、工具辅助服务；经营中树立客户与员工同等重要的价值理念。

“只有技师自信了，他们才敢于和客户张嘴说话和进一步销售” ，老王表示。

另外，用项目卡代替储值卡加速利润产品的转化。“一开始W24也曾陷入储值卡深渊，首年积累下的60万储值卡，由于折扣低且未设置有效期，一年过后仍有40多万没被消化。第二年门店推不同服务相结合的项目卡并设置有效期，这让高价美容项目看起来像打了5折；三个月后，美容工位就热闹起来。”

最后，他表示当下“洗美装”门店还需结合车主用车习惯，牢牢抓住新能源汽车的机会。“2022年春节后，很明显发现到店80%的BBA新车贴膜都被4S拿走，而特斯拉反而因为主机厂不强制捆绑有更多机会。充电桩附近就是和这些车主最好的成交场所”。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

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