云集微店数据报告（上线近4年注册用户超4）

六合咨询第279家公司294篇研报

全文7,101字

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公司布局S2B2C模式，“社交裂变 产业链赋能”开拓社交电商蓝海

云集微店是国内知名社交电商平台，依托S2B2C模式，变革电商交易流程，将品牌供货商（S）、云集店主（B）、消费者（C）紧密连接，实现精选式采购、平台化支持、碎片化分销，依托“社交裂变 产业链赋能”开拓社交电商蓝海。公司2015年正式运营，保持快速发展，目前拥有超500万店主，超4,000万注册用户，单日最高销售额超8.7亿，2017年总销售额超100亿，同比增长超400%。

公司基于S2B2C模式，通过供应链优势 平台化支持，赋能小B店主，通过小B店主社交裂变形式，服务C端消费者。公司通过优化、整合S端供应链架构，叠加云集平台多样化技术、数据、服务支持，赋能众多小B店主，依托小B社交推荐与信任价值，全方位触达C端消费者。S2B2C模式，缩短供货商到消费者的服务链条，实现精选商品与网络社群低成本、高效连接；小B店主根据C端消费者需求特征，将信息及时反馈S端供货商，实现针对性商品供给与精准化营销，提升经营效率；各方参与者均可获得相应价值，促进整个交易模式稳定运行。

公司S2B2C模式

公司有效掌握平台中商品交易闭环，有利于保证商品品质与服务质量。公司直接与品牌方、授权代理商、经销商合作采购商品，通过资源整合，实现商品、物流、内容、客服、IT系统、培训等线上化，通过云端资源共享，提供一站式电商零售解决方案。店主在云集平台开设虚拟店铺，从公司商品库中挑选商品添加到虚拟店铺，并分享店铺或商品链接，触达消费者，推动完成交易。公司掌握整个交易闭环，所有销售商品由保险公司承保，有效保障商品品质及售后服务规范性。

公司整合S端供应链 云集平台多样化服务，形成产业链赋能，以产品 服务打包式支持，降低小B店主经营门槛。公司与达能、欧莱雅、强生、伊利、高露洁、飞亚达等国内外一线品牌，及番茄派、大希地、德尔玛等优质新锐品牌战略合作，打造中央厨房式供应，通过集中采购、专业货源、自有品牌（素野等），保障产品品质与价格优势，降低对小B店主的选品与议价能力要求。

公司部分合作品牌

公司提供IT系统、仓配、客服、内容、培训等多样化支持，面向小B店主，打造全方位服务网络。公司基于小B店主日常经营所需，提供多样化支持，并实时获取其公共服务需求，不断完善服务网络，形成共享化基础设施。公司不断简化开店步骤，提供便捷CRM（客户关系管理）系统、数据分析与销售工具。公司在杭州、广州、北京、无锡、西安、武汉等城市，拥有30多个自营仓，店主无需囤货，无资金占用，由云集平台代发货，并与顺丰、EMS等合作进行集中配送，配送能力覆盖全国。

公司提供集成式中央客服系统，结合人工智能技术，统一后台解决各类消费者咨询与售前售后问题；拥有专业文案与设计团队，制作营销内容，店主可直接分享至各大社交平台；建立完善培训体系，平台专属培训师为店主定期教学，提升店主经营管理能力。

公司店主身份融合B端与C端，“自用省钱 分享赚钱”增强对店主吸引力。公司店主主要包括全职宝妈、传统商超导购员、中小分销卖家等，根据iResearch数据，公司店主中约80%为女性，约70%年龄在26～35岁之间。公司店主兼职属性明显，公司为其提供商品供应及各类资源与服务支持，帮助其利用碎片化自由时间进行商品销售，拉动平台业务增长。公司融合B端与C端创新店主身份，打造高活跃社群，店主本身也是云集平台高粘性消费者，自购商品或分销商品供其他消费者购买，均可获得5%~35%佣金，多种获利渠道增强对店主吸引力。

公司通过小B店主社交裂变形式，服务C端消费者，不断提升其购物体验。公司提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等多品类精选商品，基于自有买手团队与消费者口碑推荐，实施“少而精”的商品战略，专注4,000余款精选商品，保障产品品质，实现消费者需求聚焦，并通过社交属性发挥信任价值，帮助消费者节省购物时间，降低决策成本。同时公司立足物流、仓储、客服、营销等多方面，不断提高交易效率与购物体验，提升消费者对平台忠诚度。

公司店主分为自用、零售、创业三种，以自用型店主为主，基于此公司积极转型会员电商。公司的自用型店主实质为付费会员，零售型店主分享商品赚取佣金，创业型店主创建社群邀请新店主加入团队，进行团队化运营与扩张；公司大部分店主为自用型，大多倾向自主购物而非进行商品分销。公司认为会员电商是社交电商重要发展趋势，2018年下半年起将云集定义为会员电商，店主即是超级用户与付费会员，针对会员用户提供深度服务，着力提升客单价与平台粘性，并通过社交裂变形式，不断增强对核心用户群体覆盖。

公司为店主、消费者提供针对性服务，主要通过云集APP（店主使用）、云集VIP APP（消费者使用），及微信、微博等社交平台开展业务，提高服务质量与效率。公司2015年5月推出云集APP，供店主注册使用，可通过其接受专属培训师定期教学、查看平台上架商品、分享店铺或商品链接等；店主将店铺或商品链接分享至微信、微博等社交平台，消费者打开链接，即可直接购物，无需下载APP或注册账号，优化购物流程与购物体验。此外，公司2016年9月推出云集VIP APP，供消费者注册使用，提供高性价比精选商品与高品质购物体验。

云集APP界面

云集VIP APP界面

公司新店主、新注册用户，大多通过老店主邀请加入，封闭式系统提高用户活跃度。公司用户大多通过老店主提供邀请码，在云集APP注册成为新店主，或在云集VIP APP注册成为新用户，此外用户无邀请码时，也可自主注册成为新店主或新用户。公司基于此打造封闭式系统，可避免平台与店主竞争消费者资源，提高店主积极性；邀请注册制提高新店主、新用户进入门槛，一定程度上牺牲注册量，但有利于提高注册用户活跃度；高活跃用户，帮助公司积累数据，收集产品反馈意见，有利于实现产品定制化生产与精准营销等。

云集VIP APP用户注册界面

公司早期采用“三级分销”实现用户数量裂变式增长，争议行为造成大额罚款。公司2015年采用“三级分销”模式，用户获得老店主邀请后，支付365元/年的服务费后，可成为新店主，之后可邀请其他用户加入平台。店主直接或间接邀请160位、1,000位新店主后，可分别成为“导师”、“合伙人”，之后每邀请一位新店主，可分别从平台服务费中获取收益，“导师”为170元/人，“合伙人”为70元/人。

公司因“三级分销”违反《禁止传销条例》，2017年5月收到杭州滨江市场监督管理局罚单，没收违法所得约808万，罚款150万。公司全资子公司“浙江集商网络科技有限公司”旗下微信公众号被永久封号，目前公司官方公众号账号主体为“云集共享科技有限公司”。

公司2016年完成“一级分销”模式改革。公司“一级分销”模式下，用户获得老店主邀请后，支付398元/年的服务费后，可成为新店主，同时获得开店礼包（平台精选商品），之后每邀请一位新店主，可获得店主资格延期3个月与40元云币（1云币=1元，可用于购物抵扣）。店主直接或间接邀请100位新店主后，可成为主管，之后每邀请一位新店主，可获得150元培训费与其销售佣金的15%。店主邀请团队人数达1,000人后，主管可竞聘经理，经理可获得旗下团队新店主培训费60元/人与团队销售佣金的5%。主管、经理均属公司服务团队，与公司签订兼职劳动合同，财务收支由公司总部统一结算。

公司“一级分销”模式

分销模式带来大量注册店主，刺激公司交易规模迅速增长。公司2016年注册店主总数突破50万，2017年突破200万，目前店主总数超500万，注册用户超4,000万。公司2016～2018年周年庆（5月16日~5月18日），销售额分别为0.3亿、2.5亿（ 696%）、10.8亿（ 336%）；2017~2018年双11全球精选狂欢周（11月5日~11月11日），总成交额分别为10.0亿、25.9亿（ 159%）。公司通过拉近品牌与消费者距离，简化交易流程，降低渠道成本，通过收取交易佣金获取收入。

公司核心团队在电商、互联网领域从业经验丰富。公司创始人、CEO肖尚略，1978年生，中欧国际工商学院EMBA，湖畔大学第四期学员，曾任天一汽车用品营销总监，2003年打造淘品牌“小也香水”，拥有十余年互联网创业与化妆品网络零售经验。公司联合创始人、CTO郝焕，2003年南昌大学毕业，曾任职联想、甲骨文、腾讯拍拍等，2013年参与推出微信电商产品微购物，是国内首批微信电商解决方案技术人员之一。 公司COO胡健健，浙江大学EMBA，2010～2016年曾任永辉超市全国采购总监。

公司创始人肖尚略，旗下淘宝店铺引流，帮助云集平台实现初期用户积累。公司创始人、CEO肖尚略，早年开设淘宝美妆店铺“小也”，2010年成为三金冠店铺并创立自有美妆品牌“素野”，2012年成为淘宝网首家化妆品四金冠商家。云集APP上线初期，商品主要为“小也”淘宝店铺里美妆商品，“小也”引流效果帮助云集平台实现初期用户积累。

公司全称云集共享科技有限公司，2013年成立，原名杭州博略网络科技有限公司、杭州博略生物科技有限公司，2015年法人代表变更为肖尚略。大乔网络科技(杭州)有限公司，持有公司65.5%股权，为公司控股股东，2011年成立，法人代表为肖尚略，为HK SMALLYES HOLDINGS LIMITED（香港企业）的全资子公司。

云集共享科技有限公司，为公司官方微信公众号账号主体。此外，公司官网、云集APP、云集VIP APP开发者为，浙江集商优选电子商务有限公司（浙江云集优选电子商务有限公司全资子公司）；公司创始人、CEO肖尚略，持有浙江云集优选电子商务有限公司99%股权，联合创始人、CTO郝焕持有剩余1%股权。

公司主要发展历程

资料来源：公司官网、六合咨询

公司融资情况

资料来源：公司官网、企查查、六合咨询

公司融资情况（公司官网截图）

中国电商市场空间巨大，社交电商快速崛起

中国居民对网购接受度不断提高，电商市场空间巨大。根据国家统计局数据，中国社会消费品零售总额，从2013年24.3万亿增至2017年36.6万亿，年复合增长率10.8%，预计未来中国零售市场仍将保持快速增长。根据iResearch数据，中国在线零售市场，从2013年1.9万亿增至2017年6.1万亿，年复合增长率33.9％，预计2020年将达10.8万亿。根据CNNIC数据，截至2018年上半年，中国网购市场用户规模达5.7亿人，其中移动网购市场用户规模为5.6亿人。

国内网购市场用户规模（单位：亿人）

资料来源：CNNIC、六合咨询

移动社交应用，用户规模持续增长，营造全新购物场景。随着智能手机普及，4G网络与WiFi服务发展，及移动购物与移动支付便利性，创造大量新购物场景。移动购物成为在线零售主要形式，消费者越来越习惯利用其零散时间，随时随地浏览与购买商品。根据CNNIC数据，中国移动互联网网民人数，从2013年5亿增至2017年7.5亿，年复合增长率10.7%。根据iResearch数据，2018年11月国内社交通讯类移动应用中，微信、QQ、新浪微博月独立设备数排名前三，分别为10.9亿台、6.7亿台、5.5亿台。

2018年11月国内社交通讯类移动应用月独立设备数前10情况（单位：亿台）

资料来源：iResearch、六合咨询

社交电商以个体信任为媒介，大幅降低获客成本，通过挖掘社交价值，形成电商新的增长点。传统电商平台，以搜索选品为主要形式，卖家需要通过购买流量来扩大销售，裂变能力差，难以长期维系客户并保持复购率，随着流量红利日趋衰竭，网店获取新用户成本不断提升。社交电商，一般通过微信等社交媒体平台提供服务，使中小商家直接触达目标受众，推销商品并达成交易，有效控制数据与客户关系；流量来自社交关系链，具有高用户黏性，门槛更低，裂变能力更强；基于熟人关系建立消费信任，通过社群与内容维系客户，凭借强流量聚集与用户覆盖优势，实现快速发展。

根据Frost & Sullivan数据，中国社交电商交易额，由2013年377亿增至2017年6,099亿，年复合增长率100.6%；预计2022年社交电商交易额将达2.8万亿，2017~2022年复合增长率将达35.5%，同时社交电商交易额占电商总交易额比例，将由2017年7.8%增至2022年13.2%。

中国电商市场增长情况

资料来源：Frost & Sullivan、六合咨询

中国社交电商交易额与占比情况（单位：10亿元）

资料来源：Frost & Sullivan、六合咨询

部分“分销式”社交电商平台对比

资料来源：公开资料整理、六合咨询

公司不断提高服务店主、消费者能力，推动用户增长与渠道下沉

公司专业买手团队精选商品，降低店主选择成本，提升用户购物体验，助力店主信用推荐。公司升级传统微商社交推荐模式，建立专业买手团队，结合部分店主试用反馈，从专业供货商及自有品牌，为店主精选商品，同时严格控制选货流程保障商品品质，降低店主选择成本，提升用户购物体验，减少店主社交推荐造成的信任透支，为其创造长期价值。

公司与阿里云合作，持续完善云端服务体系，提高业务运营效率。公司创立之初，利用阿里云基础架构搭建“商品云 服务云”云端服务体系，此后阿里云为云集平台制定系列改进与优化方案，从稳定性、流畅性、安全性等方面，保障云集“云上业务”平稳运行，降低人力投入，提高业务运营效率。公司2017年双11单日销售额达2.5亿，使用阿里云3,000台服务器，只需4名运维人员。

公司携手极智嘉科技（国内知名机器人智能物流品牌），布局智能物流，持续完善仓配体系，实现偏远地区批发价一件包邮。公司2018年5月正式入驻，北京极智嘉科技有限公司旗下Geek 智能仓，引入智能机器人，根据商品热卖程度摆放货架，提高拣选效率；拣选人员单人工作效率从150件/小时提升至350件/小时，单个仓库可处理10万件/天的峰值流量，平均库存周转天数控制在30天左右，与京东在同一水平（2018年11月京东供应链副总裁杨海峰表示京东库存周转天数约30日）。

公司在全国已建设33个自营仓，430个联营仓，与顺丰、EMS、韵达、京东等20多家仓储物流服务商战略合作，实现全国区域批发价配送。公司单日最高包裹数达187万单，2018年在新疆乌鲁木齐等“不包邮区”开建仓库，实现整个新疆批发价一件包邮，扩大物流服务区域。

公司基于完善物流服务体系，结合店主社交范围内精准推荐，积极推动渠道下沉。公司每位店主均是云集平台营销点，可在其社交范围内实现商品精准推荐，并利用公司在全国范围内，批发价一件包邮的物流服务能力，有利于实现渠道下沉，促进更多地区订单增长。根据iResearch数据，云集APP、云集VIP APP均为广东省用户占比最高，分为为13.4%、11.8%。

云集APP用户分布情况

云集VIP APP用户分布情况

公司结合高品质产品与500万店主社交推荐价值，推出“超级品牌日”打造爆款产品。公司2018年1月，推出“超级品牌日”，为极具性价比产品打造专属区域，制造流量集中的消费节点，提高品牌IP在消费者中认知度；2018年4月，罗莱家纺“超级品牌日”开售12小时后断货，以25款单品完成销售额超1,200万；截至2018年8月，25个“超级品牌日”累计销售额超4.27亿。

公司精选SPU商品，实现消费者需求聚焦，探索C2M模式，反向定制人气商品

公司聚焦4,000多款优质、精选SPU（标准化产品单元，单元内产品属性相同），通过聚集大量消费者需求，降低单品边际成本，取得“批发价”的价格优势。公司实施“少而精”的商品战略，从海量商品中精选高性价比人气商品；通过供应环节严格把关，将平台SPU有效控制在4,000多款，通过对全品类平衡布局，以满足80%中国家庭的80%购物需求为目标；同时需求聚焦模式，降低单品生产边际成本，公司可取得采购价格优势，创造更大利润空间。

公司实施“3个500”战略，加强与供应商合作，重点扶植500个主流品牌、500个创新品牌、500个优质工厂。公司供应商主要包括国内外主流品牌、优质创新品牌、高品质工厂三大类。公司通过实施“3个500”战略，致力构建立体式品牌与商品供应网络，有利于持续满足消费者需求升级特征。

公司“3个500”战略部分合作品牌

公司推出“品质500”认证体系，6S选品机制提高平台产品入驻标准。公司2018年5月，推出“品制500”商品认证体系，认证过程包括大数据分析、内审测评、达人试用反馈、销售测试、企业资质检测、SGS全程护航六大环节，打造高标准商品认证体系。SGS（瑞士通用公证行，国际知名第三方检测机构）对商品选材、生产、上架、销售各环节进行全程监督，用户可扫描产品二维码查看检测结果。

公司6S选品机制

SGS检验过程

公司上线“跨境正品溯源”功能，确保跨境商品品质。公司2018年11月，上线“跨境正品溯源”功能，消费者在云集平台购买跨境商品，可一键溯源商品信息验证真伪，查询启运港、启运时间、运输方式、进口与报关口岸、报关单号等详细信息，保护消费者正品权益，确保平台跨境商品品质，增强用户对平台信任。

公司基于付费会员高粘性特征，探索C2M模式，有效对接商品供给与消费者需求。公司利用大量高粘性店主（付费会员）资源，收集商品反馈数据，与工厂合作，根据消费者需求，以C2M模式反向定制产品，同时线上资源重点倾斜定制化商品营销，打造爆款产品。2017年6月，德尔玛果汁摇摇杯第一代，在云集平台上线后，3分钟售罄4,000台，之后公司向德尔玛公司提供社群反馈与售后客服数据，针对性促进产品升级。2018年4月，德尔玛果汁摇摇杯第二代，在云集平台上线后，5小时售出17万台，上线4个月销售额超4,500万。

公司挖掘农村电商市场红利，推出“百县千品”助力精准扶贫

公司携手浙江大学中国农业品牌研究中心，推出“百县千品”计划，助力农产品销售。公司社交电商属性，更具孵化单品爆品的快销能力，与当季农产品短期大量出售需求高度契合，借助公司完善物流体系，助力农村优质农产品实现规模化电商销售，同时补齐公司农产品供应链短板。截至2018年9月，公司“百县千品”项目帮助32个贫困县培育37款农产品品牌，销售各类农产品超7,500吨，销售额超1亿，帮助上万农户增收超500万。

公司2018年3月，再度携手浙江大学全球农商研究院与浙江大学管理学院，启动“乡村振兴千人计划”，力争用3年时间培育1,000名新农人，打造100个乡村振兴新农人扶持样本。

公司“百县千品”项目部分产品

公司设立验货与验仓流程，需求侧、供给侧、政府端齐发力，保证农产品质量，孵化农产品地域性品牌。公司“百县千品”项目参照传统商超入驻模式，产品上架前，需按批次提供1个月之内质检报告，项目组实地考察商家产品产能，上架销售后，采购人员不定期抽检，保证农产品质量与供应能力。公司在需求侧发挥精准营销优势，为当季农产品提供流量支持，在供给侧分享自身物流资源，同时借助当地政府为农产品做信用背书，三端发力形成长期合作机制，帮助孵化农产品地域性品牌。

央视新闻联播报道公司“百县千品”项目

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