店铺打造爆款的逻辑和流程（告诉爆款成店的10大筹备）

在爆款成店的过程中，有一些概念性的要领是很多餐饮老板都知道的。比如精简菜单、重点营销爆款产品、做活动吸引眼球等等。然而，当“套路”人尽皆知的时候，再想“套”住顾客就变得没那么容易了。

切入：选择一个不那么小众的品类

不要烂大街VS不要太过剑走偏锋

从创新的角度来说，爆款的品类选择最好具有一定的独特性，市场已经饱和的产品，再想开辟出蓝海，可能需要花更多心思；然而不可否认但是：餐饮行业是“入口”的行业，是一种刚需市场。人民群众的饮食习惯不可逆，所以，不能太剑走偏锋。有时候“太新鲜”代表着小众，尤其对于想要做跨区域连锁的品牌来说，更要考虑国人的整体饮食喜好。

老司机建议：从已有根基的品类中提炼爆款。中华美食博大精深，每个菜系的形成，都历经了漫长的市场考验。选择已经成熟的菜系，从中发现你的“潜力股”。典型的例子如杨记兴臭鳜鱼，即从徽菜里选择将“臭鳜鱼”作为爆款主打，一个具有指向性的文化小馆呼之欲出。

宣传：一句话说清楚核心特色

同质化竞争那么多，清晰自我脾气

如果说品类的选择是第一步，那么为自己“代言”则是紧随其后的事情。无论选择了哪个菜品，都要有自己的态度和脾气，做到和市场其他竞品不一样。最好是梳理出一句话，既能让顾客有概念，又便于打造品牌，为之后的营销和造势埋下伏笔。

老司机建议：聪明的餐饮人那么多，你看上的爆款产品，别家也许早已虎视眈眈。经营者应该迅速梳理自己的优势，集合凝练成朗朗上口的一句话。比如巴奴毛肚火锅，为了打造和火锅巨头海底捞的不同，提出“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”。在每家门头上方、以及对外的宣传中，巴奴都将这句话作为重点凸显，足以见得“为自己代言”的能量。

产品：给顾客一个非吃不可的理由

集中优势，做出“微创新”

很多“爆款成店”的餐厅，其店名都直接反应了门店经营的主打。在品牌塑造的过程中，核心产品起到的作用至关重要。原因很简单——顾客一定必点必吃，进店就是冲着这道爆款来的。因此，经营者一定要在开业之前就策划好产品，一定要集中研发力量，对爆款菜品进行充分的分析，稳定核心技术，并让其不易被复制。不要等到开业后再三天一换、五天一改，否则对品牌的伤害很大。

老司机建议：爆款成店，很容易名噪一时。但也容易因产品的不稳定迅速失去民心。研发时，一定要做出自己的“微创新”，给顾客一个非吃不可的理由。比如广州太二酸菜鱼，打造“酸菜比鱼好吃”的概念，让顾客的吸引力一下子就到了“酸菜”上。再配合扎实的产品，做出不一样的酸菜鱼爆款。

配菜：太多太少都是麻烦

关键在于和爆款进行搭配

围绕爆款，设计多少道配菜最合适呢？关于这一点，餐饮同行众说纷纭。有的认为多一些更丰富；有的认为少一点更能体现聚焦。这几年，关于“菜单瘦身”的话题也在行业内普遍讨论。其实，这里的核心还是在于辅菜和爆款菜的搭配，以及餐厅的体量和面向的消费群体。选择和爆款味型相互促进的产品，不仅提高销量，更能达到“捆绑”效应。

老司机建议：菜品太少，爆款往往支撑不了一个餐厅，这也是单品店在国内发展有局限的原因；而菜品太多，不仅体现不出爆款成餐的核心，更给采购、后厨带来压力，营运效率低下。比如船歌鱼水饺，主打海鲜水饺，除了爆款的“墨鱼水饺”和“黄花鱼水饺”，还搭配“经典海边烧烤系列”、“一人一碗海鲜汤系列”，配菜紧扣主题。

仪式感：凸显价值，做出差异

形式要有，但不能大于内容

如何才能凸显出爆款产品的价值？答案是——适当的仪式感。为什么有的餐厅在主打菜的呈现上精心设计，甚至“敲锣打鼓”地展示？其实，“秀”出的不仅是品牌，更是价值。现代餐厅除了满足顾客饱腹的需求，在其它方面（比如社交等）也具备特殊意义，适当的仪式感可以让吃饭变得“不只是吃饭”，让顾客获得心理的超值满足。

老司机建议：这里需要注意的是，形式虽然重要，但一定不要抢了内容的风头。因为形式都是可以模仿的，今天的创意很可能明天成为烂大街的套路。而一个餐厅的长久，要建立在扎实的产品上，1是产品，别的都是0。比如中山石岐佬，以乳鸽作为主打爆款，每天限量售卖，甚至在等位区专门设计了“乳鸽倒计时”，从1000开始往下减，营造“危机感”。

研发：把握好创新的节奏

常更新or少更新，众说纷纭

关于菜品创新，爆款成店中的核心爆款，一般不会轻易改变，而对于搭配的菜品，不同的经营者有不同想法。有的人采取“一旦创新则全盘创新”的思路，最大程度刺激消费者，形成独特的创新套路；有的人则认为做好每个单品、保留经典才能凝聚力量做成优质品牌。目前市场上主要是几种方式——按照应季食材更新；按照节日主题更新；按照菜品整体味型更新等。

老司机建议：最重要的是把握好节奏，通过对顾客的观察，揣摩消费心思。研发时要适度推出“明星产品”，至少要有一至两道菜别家学不走的“秘密武器”，让顾客除了爆款菜桌桌必点以外，也有别的牵挂。此外，所有的配菜，说到底是为了凸显爆款菜，在研发上要注意味型、口感的配合，不要相互抢了风头。比如日日香卤鹅，在传统卤鹅售卖的基础上，专门开辟一个“甘草水果”的档口，爽滑酸甜的口感，既可以作为外带，也是搭配卤鹅产品的绝佳小吃。

价格：单品不要高于顾客心理均价

保证利润的前提下，引流是关键

通常来说，一个餐厅如果人均价格60元，爆款菜的定价不要高于50元，否则会让顾客有消费压力，不敢轻易点别的菜品。关于这点，有的餐厅借鉴了O2O电商思维，将爆款菜压低价格，甚至以出乎意料的超值价格让顾客来尝鲜，起到引流的作用。

老司机建议：“免费是为了更好的收费”，无论怎样让利给顾客，终究要保证利润，不要为了引流而贬低了自我价值。通常来说，爆款单品的制作过程要实现标准化，采购要实现统一化。这些都在一定程度上降低成本、提高效率、保证盈利，再适度地给顾客实惠。比如大鸽饭，一只招牌乳鸽只卖19.8元，却通过其它菜品，提高综合毛利。

套餐：让顾客跟着你的思路点菜

不光点一道菜，而是“阵容式”呈现

除了桌桌必点的强势爆款，经营者更要擅长策划设计，就像一个电影的导演，让顾客跟着他想传达的意思进行观影。服务员的话术、餐厅宣传海报的推荐、菜单设计上的小改变，这些都可以让顾客更好地点菜。爆款成餐，切忌在爆款设计上替顾客考虑太多，甚至不再需要别的菜品，经营者要提前想好搭配方式。

老司机建议：在点菜方面，旺顺阁鱼头泡饼就很聪明——研发“系列爆款菜单”，即以鱼头泡饼为重磅核心，凉菜、热菜、主食、汤品等，每个品类都辅以推荐，在菜单上起到“次重点”的视觉效果。让顾客不知不觉中，除了鱼头泡饼，还能搭配出“成餐”的桌菜。

谨慎：一夜爆红，迅速“被山寨”

避免陷入低价竞争的怪圈

前文中提到，适当的让利可以起到引流作用。然而，爆款成店也容易陷入低价、同质化竞争的怪圈。同样的产品，你卖50元，我卖40元，以价格拼市场。其实，顾客是用脚投票的，尤其是当今社会，越来越多的人愿意为好的品质买单。从这两年的爆红单品来看，密集开店之后的市场淘汰也很激烈，最终剩下的，一定是注重品牌的、出品扎实的餐厅。

老司机建议：越是话题，越容易被模仿。有模式、无实质的餐厅最容易被“隔壁老王”灭掉。针对这个，一是要稳定核心产品，任何一道菜（尤其是独家秘制）不要轻易上线，一旦上线就要牢牢抓紧顾客；二是经营者要自律，市场是大家的，消费者最终也会有评判，想要把生意做长久，就不要只看眼前利益。

持久：从爆款，升级为明星产品

从菜，到餐厅，再到品牌

做好一道特色菜并不难，但是要占领顾客心智，让顾客“只认我家”，需要一个品牌升级的过程。以菜品做延伸，传递文化内涵、并向新一代消费者传播精神价值，是笼络住顾客的好方法。此外，进驻商超，获得强大的品牌宣传；细分消费群，寻找更有利传播的人群；产品形象和视觉传达等等，也是不可少的。

老司机建议：黄焖鸡米饭当年火遍大街小巷，最终形成品牌的却不多，这就是典型案例。相反，将太无二旗下打造的“鳗鳗的爱”主题餐厅，以鳗鱼饭为主打，打造了“鳗先生”拟人化形象，传达品质生活的饮食理念，在北京的主流商圈里风生水起。经营者永远要有危机感，不要觉得“一招鲜吃遍天”，只要有产品就高枕无忧了。