大秦消灭东周（东周职场07从）

【东周职场07】

从"蓝海战略"谈秦穆公为什么能独霸西戎？

蓝海战略

"蓝海战略（Blue Ocean Strategy）"是由欧洲工商管理学院的W·钱·金（W. Chan Kim）和莫博涅（Mauborgne）提出的。

"蓝海战略"是和"红海战略"相对应的。

红海，就是指市场竞争激烈、甚至惨烈、或者白热化的领域或市场。"红海战略"指在现有的市场中竞争，一般采取的是低成本、低价格战略，利润比较薄，是一种比较"血腥"的"肉搏"式竞争战略。

蓝海，指的是几乎没有市场竞争或者竞争比较小的领域。"蓝海战略"指的是跳出现有的市场竞争，重新开辟新的潜在市场，或者开发新的更有价值的产品，因此，蓝海战略更多地体现为价值创新。

"蓝海战略"的本质主要有以下五个特点：

• 一是开辟"无竞争"的新市场、新领域；
• 二是不与对手"竞争"，使竞争变得不相干；
• 三是创造出新的需求，并通过成本控制，追求持续领先；
• 四是追求顾客所能获得的高价值；
• 五是调整整个公司的操作系统，给以完全的配合。

红、蓝海战略比较

春秋时代，中原霸主之争其实就是一个"红海"！

齐桓公在管仲帮助下成为春秋首霸，引得各路诸侯眼馋不已！

秦穆公也想加入争霸行列，红海弄潮，但是被强大的晋国所阻挡，无法东出。

齐桓公争霸的许多做法被各国垂范，特别是打破世官世禄桎梏的用人制度也为各国认可，秦穆公也深知，要争霸必须要有人才。

秦穆公打不过晋国，就想同晋国修好，派人向晋献公求亲，晋献公答应把长女穆姬嫁给秦穆公，这就是"秦晋之好"的由来。

五羊大夫百里奚在秦国率先提出“西进”的蓝海战略

秦穆公五年，穆姬远嫁入秦。晋献公为穆姬准备了丰盛的嫁妆，其中包括一批奴隶，而奴隶之中有一位年已七旬的老人百里奚。百里奚本来是虞国大夫，晋献公假途灭虢，顺道把虞国也灭了，百里奚成了俘虏。百里奚不想到秦国为奴，中路逃脱，跑到楚国，楚成王让他到东海边养马。

秦穆公大婚之后，审查晋献公陪嫁的礼单发现少了百里奚，一打听，竟然是人才，就按照公孙支的意见，用五张公羊皮把百里奚从楚国换回来。

秦穆公对百里奚进行了面试，说出了自己的梦想，就是与山东诸侯争霸，问百里奚怎么才能实现这个梦想。

百里奚分析了天下的形势，为秦穆公勾勒了一个春秋版的"蓝海战略"：向西发展，向东待机！

具体说就是：

其一、划定战略边界。蓝海战略非常重要的一点，就是要重建市场边界。对于秦国来说，按现有的状况，黄河及秦岭就是天然的战略边界，黄河以东为红海区域，黄河以西为蓝海区域。

其二、退出红海。黄河以东属于中原地区，也是争霸的重点区域，目前齐国为老大，齐桓公为霸主，暂时无法憾动。而有潜力与齐桓公争霸的还有晋国、楚国、宋国、鲁国等国，秦国目前的实力也就是和宋国差不多，比晋、楚弱，向东争霸不合适。所以，秦国当前条件不支持向东发展，正确做法是扼守住崤函通道，等待时机，而不是加入中原的争霸红海。

其三、向蓝海发展。黄河以西地区是秦和西戎共处，各种戎狄国家有几十个，而秦的实力比各个戎狄都强，黄河以西完全是秦的势力范围，中原各国既看不上，看得上也鞭长莫及。所以，西部就是一片蓝海，没有诸侯国愿意千里迢迢渡过黄河来跟秦国竞争。秦国应该避免两面作战，向东积极防御，而把发展重点放在西边，通过"德、抚并举"的策略，把西戎各国并入秦国版图，在兼并西戎的过程中，秦国的土地、人口和军队都会成倍增加，并最终会成长为同晋、齐、楚一样强大的诸侯大国。

《史记.匈奴列传》：当是之时，秦晋为强国……秦穆公得由余，西戎八国服于秦，故自陇以西有绵诸、绲戎、翟、獂之戎，岐、梁山、泾、漆之北有义渠、大荔、乌氏、朐衍之戎。

其四、实施"蓝海战略"具有天时、地利、人和的优势。

第一，天时方面。西戎的势力范围其实一直可以到达歧山以东、渭水一带，而歧山以东是周天子的土地，由于秦国崛起，实力强大，秦襄公、秦文公驱戎以后，犬戎对秦国的领土很少主动去侵犯，但对周王室的土地却继续经常骚扰、侵犯，虏掠人口、抢夺财物，周王室又没有能力去对抗西戎。所以，如果秦穆公能够把西边的戎狄都兼并了，那么就是用实际行动"尊王"，比齐国、晋国喊口号要强多了。反过来，秦穆公并戎，周天子肯定是大力支持，这样并戎就名正言顺、合理合法，得到周天子支持就是最好的"天时"！加上，山东各大诸侯都乌鸡眼似的盯着中原霸主的位置，对西边正眼都不带看的，也是天赐良机，秦国正好腾出手来对付西戎。

第二，地利方面。秦国东有黄河、南有秦岭，天然的险阻，险峻的崤函通道是进入关中的唯一通道。这个通道晋国利用好了，可以阻止秦国东进。秦国利用好了，可以阻止中原各诸侯国西进，使秦国始终处于安全无忧的状态。秦国既然确定了"向东待机、向西发展"的蓝海战略，那么崤函通道就由进攻的劣势变成防守的优势。后来的历史也证明这一点，建立在崤函通道上的函谷关一直是春秋和战国时代东方各国难以逾越的屏障。

第三，人和方面。向西发展，兼并西戎，把西戎的人口都变成大秦的子民，那么秦国一下子就拥有更加丰富的人力资源。人多了，兵员也多，兵员补充就容易，这样军队的可持续战斗力就能得到保障。另外，秦国军队通过与西戎各部落交战，正好可以锻炼军队，当军队的战斗力在锻炼中不断提升时，一旦东出，必定是虎狼之师，这样的军队的质量就能得到保障。同时，地盘大了、人口多了，就会有更多的人才可以供国家选择使用。

其五、蓝海战略成功后再东进加入红海。当秦国兼并完西戎以后，秦国具备了与中原各诸侯国竞争的实力，等到时机合适，再东进加入红海弄潮。

秦穆公茅塞顿开，与百里奚对话了三天三夜，完全清楚了应该怎么做，当即选个吉日拜百里奚为上卿，由于百里奚是五张黑公羊皮（羖）换来的，秦人又称为"五羖大夫"。

雄才大略的秦穆公赢任好

而秦穆公也紧锣密鼓地采取措施，以便让"蓝海战略"落地。秦国实施"蓝海战略"的主要措施是：

1、 搜罗人才，最大限度地提升"蓝海战略"实施的智力班底。

要想称霸，不管是霸西戎还是霸天下，都离不开人才。人才是霸业成功的智力保证!

秦穆公虽然身处西戎，但也深知人才的重要性。齐国的"三选"之法很不错，但奈何秦国民众的文化素质普遍低，"三选"也选不出治国贤才来。

国内不出产人才，秦穆公就把眼睛移向国外，百里奚就是典型。各国的人才，只要有本事，不嫌弃秦国偏远，秦穆公都热烈欢迎，而不在乎你的出身是贵族还是"草根"。这个观念比曹操的"唯才是举"可是早了近800年。

由于对待人才的观念先进，并想方设法搜罗人才，秦国还真网罗了一批治国安邦的乾坤大才，有意思的是，这些人才大都是"草根"出身。李斯在《谏逐客书》对这些人才有描述：

《李斯.谏逐客书》：昔穆公求士，西取由余于戎，东得百里奚于宛，迎蹇叔于宋，来邳豹、公孙支于晋。此五子者，不产于秦，而穆公用之，并国二十，遂霸西戎。

首先是百里奚。这个前面说了，用五张羊皮从楚国赎回来的。这应该是人才招聘中成本最低、性价比最高的了。百里奚之才，堪比管仲，其战略眼光一点也不比管仲差。只是在经济方面比管仲稍弱一些。

秦国二老

其次是蹇叔。蹇叔是百里奚的好友，具有非常强的识势能力，对局势和当时的各国君主的特点非常了解，这一点非常了不起，因为那时候通讯太落后，信息传递太慢，但蹇叔却能洞察时势和人心，非常难能可贵。百里奚壮年到处求职，屡屡碰壁：先是齐国的公子无知招贤，蹇叔说无知篡逆，不能去，后来公子无知果然在内乱中被杀死；周王室公子颓喜欢牛，百里奚曾去帮养牛受到重用，蹇叔说子颓志大才疏，将来一定会失败，百里奚就跟着蹇叔回来了；到了虞国，宫之奇荐为大夫，蹇叔认为虞公贪图小利，不能成大事。但百里奚实在太穷困了，就没听蹇叔的，结果虞国被灭，自己成了奴隶。对这样的人才，秦穆公非常向往，当时就派公子絷带着重礼去了宋国的鹿鸣村，请出蹇叔。秦穆公用为右庶长、百里奚为左庶长。时称"二相"，这两位70多岁的老人，为秦国的崛起发挥了重要的参谋作用。

其三是白乙丙。蹇叔的儿子，有军事才能，公子絷去请蹇叔的时候，发现白乙丙也是人才，就一起带回来了，被秦穆公拜为将军。

孟明视影视形象

其四是孟明视。这是百里奚的儿子，百里奚在秦国拜相后，他夫人杜氏带着孟明视找到了秦国，夫妻相认，父子团聚，秦穆公发现孟明视有军事才能，也拜为将军。

其五是西乞术。也是来自草根的军事人才，有可能是蹇叔的儿子。被秦穆公也拜为将军，与孟明视、白乙丙并称"三帅"，三个草根掌管了秦国的军事大权，这在东方各国是不可想象的。

其六是公孙支。本来是晋国人，在种田时偶遇公子絷，公子絷发现公孙支是人才，就把他带回秦国，推荐给秦穆公，也是公孙支向秦穆公推荐百里奚，秦穆公才决定用五张羊皮赎回百里奚，才有了后来的"蓝海战略"。

其七是丕豹。丕豹是丕郑父的儿子，秦穆公帮助晋惠公复国，晋惠公背弃承诺，派丕郑父去秦国向秦穆公说明理由，丕郑父认为重耳比夷吾强，在晋国得人心，晋惠公知道后，杀了丕郑父，丕豹就逃到秦国，成为秦穆公的臣子，多次劝说秦穆公伐晋。

周王室后裔由余

其八是由余。由余本来是晋国人，是某一位周王的后代，因为逃难跑到了西戎，成为西戎的一个臣子。戎主听说秦穆公贤明，派由余到秦国去刺探情报。由余到了秦国以后，秦穆公发现由余是个人才，就想得到他，和百里奚、内史廖商量后，用美人计惑乱戎主，又用离间计使得戎主疏远了由余，由余一生气跑到了秦国。后来秦穆公用由余的计策，恩威并施，一下子兼并了十二国，开地千里，实现了"独霸西戎"的战略目标。

以上八位人才，除了由余来自王室后裔外，其余都是草根人才，秦穆公打破门第观念，而大胆启用，为称霸西戎提供了强劲的智力支持。

2、 刑罚教民，德威并济，提升内功以夯实霸业长青的根基。

蹇叔到了秦国以后，秦穆公请教如何治国图霸。蹇叔认为秦国兵强、地险，但却不能东出争霸，主要是威德不足，并有针对性地开出了几个药方:

首先，教化民众。秦人和戎人杂处在一起，大家都很淳朴，但是因为大多数人文化水平低，没有上过学，也没有读过书，对礼法全然不懂，做出有违道德、法律的事情还不知道。必须通过教育，提高民众的知识水平。改变秦人野蛮人的形象。同时，教会民众遵礼守法，稳定国内秩序。从这里可以看出，秦人的启蒙教育是从蹇叔开始的。

其次，加强刑罚。秦人不知法，必然不守法，尽管这些不守法的行为大多数是无意识的，但是因为不知道而犯法被处刑，往往非常冤枉。所以必须加强刑罚教育，让民众懂法并且畏惧法律，畏惧法律就会自觉遵守法律，违法乱纪就会减少。违法乱纪少了，民众就会把更多的精力投入到生产中去，这样就能形成良性循环。蹇叔的做法，其实和管仲的类似，但对秦国来说，就是早期的法家精神在秦国初步实践。

其三，德威并济。就是对秦人特别是雍城、渭水周边的秦人、戎人进行德抚，施行仁政，使他们对穆公心悦诚服，并通过他们的示范作用，带动更远地方的秦国民众及戎人遵纪守法。如果有违法的，就用刑罚惩处来威慑。如果戎人不服的，就兴兵征伐。德威并济，秦人归服，戎人也逐渐臣服。期间，晋国曾发生饥荒，那是晋惠公忘恩负义以后，晋惠公厚着脸向秦国请求援助，秦国大多数人不同意援助，蹇叔、百里奚、公孙支认为，晋惠公有罪，老百姓没有罪，应该援助，秦穆公采纳了二老的意见，派出船只运送了大量的粟米给晋国，缓解了晋国的饥荒，史称"泛舟之役"。这一德惠邻国的行为，让晋国的老百姓很感动，对秦国的好感整体上升。

《史记.秦本纪》：晋旱，来请粟。丕豹说缪公勿与，因其饥而伐之。缪公问公孙支，支曰："饥穰更事耳，不可不与。"问百里傒，傒曰："夷吾得罪于君，其百姓何罪？"于是用百里傒、公孙支言，卒与之粟。以船漕车转，自雍相望至绛。

其四，做好内政。蹇叔、百里奚当政时，非常注重内政的建设，有不合适的政策及时调整，有弊端及时革除，并且这两位老人家年纪虽然大，做事却亲力亲为，且平易近人，俭朴而不奢华，夏天出门不用伞、外出干活不用车，为秦人树立了良好的做人做事榜样。没过几年，秦国就大治。

其五，循序渐进。不管是争霸中原，而是独霸西戎，都不是一朝一夕就能一蹴而就的，蹇叔告诫秦穆公一定要做到"三戒"：戒贪、戒忿、戒急。"戒贪"就是要防止贪小便宜吃大亏，"戒忿"就是要防止在愤怒时失去理智，"戒急"就是要防止欲速则不达。争霸必须循序渐进，一步一个脚印来。秦穆公基本做到了，也有没做到的时候，但事后都能自我反省，改正错误。

秦穆公32年，晋文公去世后，防守郑国北门的秦人报告说郑国防守松懈，可以偷袭郑国，秦穆公贪小便宜果真派了"三帅"领兵伐郑，蹇叔、百里奚哭谏劝阻，秦穆公不听，结果秦军半路上遇到弦高犒军，以为郑国有了防备，就顺道灭了滑国班师，行至崤函古道时遇到晋军埋伏，全军覆没，"三帅"也被擒。幸亏晋襄公的母亲怀赢说情，三帅才侥幸逃回秦国，秦穆公素服郊迎三帅，并自责是自己不听二老的劝告才酿下大错，让三帅继续掌兵练兵，待机报仇雪恨。

秦穆公偷袭郑国犯了“戒贪”错误

3、 两平晋乱，稳定友好的晋国可以让秦国西进无后顾之忧。

秦穆公一生，两平晋乱，三定晋君，对晋国有再造之恩。

也许您会觉得奇怪，晋国乱不是对秦国有利吗？秦国不是可以乘机灭了晋国吗？

这个想法是不现实的，在秦穆公时代，任何一个诸侯国都不具备消灭晋楚这样大诸侯国的能力。并且，晋国世代都有贤卿，国君不行时，国家有正卿、上卿来执掌，照样能有序运作。

相对于西进战略来说，晋国就相当于秦国的后院，后院如果不稳定，国策就充满不确定性，随时会对秦国发动攻击。那么就会影响到西进战略的正常实施。就像三国时，诸葛亮北伐前先要南抚蛮夷一个道理。

如果秦国帮助晋国国君上位，就会施恩于晋国，晋国至少短时间内会对秦国采取友好的态度，就不会伐秦，后院稳定友好，前方的"西部大开发"才能无后顾之忧。

秦穆公九年，老丈人晋献公去世，荀息遵遗嘱立骊姬的儿子奚齐为国君，被里克杀了；又立骊姬妹妹的儿子卓子为国君，又被里克杀了。这时候，逃亡在外的夷吾派人去秦国游说秦穆公，请秦穆公帮忙，让自己回国当国君，并许诺事成之后，割河西八城给秦国。秦穆公答应了夷吾的请求，派百里奚率领军队护送夷吾回国即位，这就是晋惠公。这是秦穆公一平晋乱。

翻脸不认人的晋惠公夷吾

晋惠公即位后就食言，答应给秦国的八城不给了。秦穆公很生气，但忍了。秦穆公十二年，晋国闹饥荒，秦穆公不计前嫌，通过"泛舟之役"给晋国送去了大量的粮食，帮助晋国渡过了饥荒。

秦穆公十四年，秦国也闹饥荒，派人去晋国借粮，晋惠公不仅不借粮，还恩将仇报，于秦穆公十五年派兵伐秦，双方在韩原发生激战，最终秦国获胜，晋惠公被俘。本来秦穆公想把晋惠公祭天的，因为周天子说情和秦穆夫人以死相逼，秦穆公才放晋惠公回国，晋惠公献出河西八城，并派太子圉到秦国为人质。

晋惠公病死后，秦穆公又派兵护送重耳回国即位，这就是晋文公。晋文公即位后，杀了晋怀公太子圉。这是秦穆公二平晋乱。

《史记.秦本纪》：二十四年春，秦使人告晋大臣，欲入重耳。晋许之，于是使人送重耳。二月，重耳立为晋君，是为文公。文公使人杀子圉。子圉是为怀公。

晋文公即位后，才是真正的秦晋之好。秦穆公是晋文公的姐夫，晋文公是秦穆公的小舅子，两个国家经常合作，晋文公接过齐桓公的衣钵，顺利称霸中原。

大器晚成的晋文公重耳

而秦穆公呢，继续向西大发展，并乘机兼并了梁国、芮国，综合国力进一步增强。

4、 恩威并施，水到渠成独霸西戎，"蓝海战略"顺利落地。

为了使蓝海战略能够顺利实施，早日独霸西戎，秦穆公在外交上采取恩威并施的策略。能够德服的，尽可能不开战。不能德服的，就坚决威服。

首先，威服晋国。晋文公死后，由于发生了崤之战，秦晋合作关系破裂，秦穆公不得不通过武力来打服晋国，以确保后院不再起火。

秦穆公34年，派孟明视伐晋。双方大战于彭衙，秦军又败。三帅回国后，秦穆公并没有怪罪，而是继续重用之。

秦穆公36年，孟明视再次请求伐晋，秦穆公同意。孟明视等三帅率兵渡过黄河以后，把船都烧了，以示不打胜仗不回秦的决心。一路势如破竹，大败晋军，晋人被秦人气势所慑服，紧闭城门不战。秦军攻取了王官及鄗城后，来到崤函兵败之处，收取崤之战秦军阵亡军士的尸骸安葬，秦穆公亲自发丧，哭祭三天三夜。

从此以后，晋国安稳了许多。秦国后方基本安定。

其次，美人计乱政西戎。西戎派由余来秦国刺探虚实时，秦穆公为了留住由余，并瓦解西戎，就选了16个美女加上一支乐队送给戎主，结果戎主整天沉迷于声乐美女，国政逐渐懈怠。由余回国后，也不理不睬的，导致由余投奔秦国。西戎国政的懈怠使得秦国有机可乘。

其三，威服西戎各国臣服。秦穆公37年，秦国采纳由余的计谋，借大胜晋国的威势，对西戎各国摆出用兵的架势，愿意臣服的以德安抚，不愿意臣服的以武力剿服，最终兼并了十二个戎狄国家，加上之前臣服的，共有20来个戎狄臣服于秦国，除了义渠等少量的国家以外，西部大部分土地都变成了秦的国土，一下子拓地千里，一跃而成为大诸侯国。

《史记.秦本纪》：三十七年，秦用由余谋伐戎王，益国十二，开地千里，遂霸西戎。天子使召公过贺缪公以金鼓。

由于内政、外交、军事多管齐下，经过数十年积累，厚积薄发的秦国最终水到渠成地实现了西进的蓝海战略，成为事实上的西戎霸主！

秦穆公有生之年终于独霸西戎，蓝海战略得以实现

周天子听说秦穆公称霸西戎，非常高兴，终于不再担心歧山以东的周王室土地受到戎狄的侵扰了，为了褒奖秦穆公，派召公出使秦国，赐给秦穆公12面金鼓，正式册封秦穆公为西戎方伯。

蓝海战略，终于在秦穆公有生之年得以实现！

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