餐饮行业拐点（餐饮行业的博弈）

很多人，特别是自己有着稳定工作和收入的人，都曾幻想过开一家奶茶店作为投资，做着本职工作的同时，还搭建了一个财富管道，在额外能够有一份收入源源不断进来，别提多美好了。

但美好的事情往往只存在想象中，现实中追求美好的人往往都付出了惨重的代价。

一、

最近这几年，餐饮市场似乎变得比较火热，好像这行的钱很容易赚，去某个饭店吃饭，看见人家座无虚席，就开始算计着人家每天有多少流水，一个月有多少利润，点一道菜都忍不住去分析这道菜的成本多少，毛利多少，好像自己去开一家这样的店，就可以走上人生巅峰了，作为曾经的亲历者和现在的观察者，可以告诉你，这真是最大的幻觉。

餐饮行业内有一个词，叫“勤行”，意思是餐饮行业是一个要很勤快的行业，餐饮行业赚的钱是“勤钱”，必须要十分勤快，在这个行业才可能挣到钱。但是现在时代变了，勤快是必须的，但光有勤快还远远不够。

很多人正是思维方式还没有改变，好像餐饮人人都可以做，平时在外面吃饭喝奶茶看见人家的店里无非就那么点事情，每天就那么一点流程，感觉自己都会，就算不会，学学也就会了，以为自己也可以干好一家店，其实这就是人性，看见人家挣钱了，就觉得人家做的事自己也会做，自己也应该要能挣这些钱才对。

但其实人家背后到底有没有挣钱，压根没有深入分析过。

如果一个行业真的那么容易就能进去自己当老板，那真的太低估这个行业的门槛了，也太瞧不起创业这两个字了。

二、

这几年餐饮行业内确实有过几个小热点，分别在火锅，茶饮，外卖等这几个领域内。但是伴随着热点同时出现的，当然还是骗子。

有热点，意味着有一个赚钱的机会出现，而总有人借着可以让你快速挣钱的名义，到处割韭菜。

这就是快招公司，快招公司主要分布在茶饮和外卖领域。

快招公司作为餐饮行业的毒瘤，一直都存在着，只不过这几年不断被媒体们拉出来批斗，渐渐有所隐藏，不再那么招摇。

餐饮行业有一个互相鄙视的情况，正正经经做品牌的瞧不起做快招的，而做快招的也瞧不上老老实实做产品的。正经做品牌的公司老老实实做产品，服务好消费者，一年可能才开两三家直营店，而快招公司，玩得好的一年能开几百家店，早就把品牌全国扩张了。

那么快招公司是怎么做的呢，他们一般会随便起个牌子，让生意看起来很好，于是一些小白一看这生意这么好，想着那我也去开一家，于是就成了被割的韭菜。怎么让生意看起来很好呢，当然是刷单，雇人排队。宝妈群，学生群，兼职群经常都能看到这些信息。甚至有专门的中介可以对接操作，想要多少营业额都能给你刷上去。快招公司一开始几乎是不计成本的投入，如果一个牌子没有用钱砸起来，那就再做一个，直到有一个牌子在市场上打开知名度为止，因为和后面骗取的加盟费比起来，这些投入简直不值得一提。

当然这其中受害的不止那些小白，还有知名的餐饮品牌。

最典型的是鹿角巷，鹿角巷是受害极深的一个品牌，可以说鹿角巷这个品牌几乎就给这些山寨的快招公司毁了。来自台湾的鹿角巷因为在大陆没有注册商标，但是这个品牌在大陆又很火，于是很多人便打着鹿角巷的名义开始招商加盟， 而又有很多小白们连最基本的搜索能力都没有，就被骗着开了这么一家假的鹿角巷，然后等到倒闭才知道鹿角巷根本就没放开加盟，而这些假店因为质量参差不齐，产品时好时坏，让真鹿角巷的口碑一落到底底，根本无力回天。现在大陆真的鹿角巷奶茶也总共没几家。

还有coco和一点点也一样不缺少模仿者，你去百度搜一点点，出来的几乎全是仿的网站，什么快乐一点点，开心一点点，一点点前面两个字芝麻大小。你如果通过百度搜一点点能够进到正确的一点点网站算我输。

很多带着这种别人行我也行，或者挣钱很容易的心态来开店的人，往往钱都打了水漂，最终养活的是快招公司，装修公司，还有房东。

三、

当然，茶饮是快招公司的首选阵地，另外还有一个，就是外卖。

外卖是随着外卖平台而火的，当初互联网巨头大战，烧钱培育出了巨大的外卖市场，但同时，也给行业留下了巨大的顽疾，那就是给很多人留下了这样一个观念：点外卖比出去吃便宜。

外卖有市场，那自然就有人专门开外卖店。

外卖相比堂食而言，投入小很多，外卖行业关于选址有一句话叫一流商圈，三流位置。意思是不像堂食店一样得选沿街或大商场，所以在场地上的支出外卖店就可以省下很多。但外卖店其实说白了就是一个厨房的场地而已。

对快招公司来说，外卖行业的牌子就好打造多了，因为投入成本低，最大的成本反而是刷单的成本。

曾经接触过一家做骨头饭的店，和蓝平台签了独家，一开始的销量真的惊人，开业第三天就爆单，中午甚至不得不强行关闭平台，因为单子实在太多，出不了餐，顾客们打电话不停催。

但是这些都是虚假的表象，实际上它的营业额却很低，除去各种营销活动和平台支出，客单价低到了十块钱出头，这家店的餐品里面有两大块肉骨头，还有一大盒米饭，还有配菜，以土豆和青菜为主。我毛估估这些成本就已经超过了它的客单价。

那他赚什么钱呢，当然是亏本把单量冲起来以后骗取的加盟费。

外卖的业态本质上就决定了它很难成为一个店的主要盈利方式，因为最终核算下来，其实无非就是低了一个场地成本而已，而且现在两大平台垄断之后，对于小商家来说，营销成本不断增加，加上平台抽成，如果你的客单价只有十几块钱，基本上是卖一单亏一单。

业内典型的是粥铺，很多粥铺的月销单量都是上万单，但这些同样是虚假的表象，也都是加盟公司玩的把戏而已。好几个知名品牌都一样，这里就不点名了。加盟商加盟之后发现每天忙死累活起早贪黑，看似生意火爆，但是折算下来纯利低的超出想象，各项成本开支巨大，很多甚至亏本。

想要解决上面这个死循环也只有一个方法，做高客单价的产品，诸如一些小龙虾馆，只做一个夏天，客单人均上百，这样既不需要超高的销量，还有足够大的利润空间。

当然如果你是外卖行业的小白，想割你一刀的还不止快招加盟公司，还有共享厨房。

共享厨房也是最近几年新出的一个概念，业内比较知名的有熊猫星厨，杭州比较知名的是闪电厨房，真正做过外卖行业，开过外卖店的人其实会知道，这些共享厨房说白了其实就是二房东，租个场地，改造成若干个后厨隔间，然后出租给商户，很多甚至只有一本大证，一本证给所有商家共同使用。

很多外卖小白一开始看见这种场地觉得还挺正规，既不要自己办证，装修又不需要太多投入，有些甚至还告诉你他们能够帮你运营外卖平台什么的，小白一看全一条龙服务了，简单省事，于是就入场了，很多堂食的场地会收一笔入场费，可是这种外卖后厨也照收不误，一般来说一万到两万左右，有的甚至更高，另外还有押金和物业费，至于租金，有的甚至不比堂食场地便宜。

这种场地确实给一些纯做外卖平台的商家省了不少事，但是只有真正做进去才知道，这种场地的关店率奇高。

我曾经接触过一个做麻辣烫的商家，夫妻两人一起，他们和我说在那个共享厨房做了一年，最后算下来，一年到头挣了两万块钱，但是他已经是最幸运的了，同一个厨房里的其他店，有做水果盒的亏了三十万，有做焖肉饭的一个月亏了十多万，有做麻辣香锅的一整年都在保本经营，因为不舍得投入的押金和租金打水漂，一直硬撑着，意味着一年白干。

因为关店率很高，而如果没到合同期限就关店，收取的押金和入场费都是不退的，所以共享厨房可以不断地有一茬又一茬的韭菜送上门来割。当然，受益的也有，那就是前文提到的准备骗加盟费的快招公司就很喜欢入驻这种场地，而且共享厨房还喜欢利用这些快招公司的名气给自己打广告，告诉小白们这些品牌都在自己的场地上开店，销量超高，你还不快来。

躲过了快招公司，躲过了共享厨房，那还有代运营准备来割你一刀。

外卖代运营其实这个东西比较鸡肋，食之无肉，弃之有味。因为要说一点用都没有，那也不是，毕竟如果没有点运营思维，确实开不好一家店，但是如果自己不愿意钻研，直接找别人来给你代运营，那又是基本上把钱打水漂。

有一个做炒菜的老板曾经和我说，他刚开店的时候请过代运营，但好气又好笑的是，叫他们上架一个鱼，结果照片里的鱼和实际出餐的鱼完全不一样，因为照片里的鱼太好看了，反而最终导致了很多差评，顾客们都说看了图片那么诱人才点的，结果你来这么一条小鲫鱼。拜托，人均十几二十的小炒店，哪里能给你做出来五星米其林酒店的大龙趸啊。

其实这也不算什么过分的地方，毕竟外卖平台图片是挺重要的。但是其实很多外卖代运营并没有比商家懂得更多，甚至有些代运营公司里的运营专员都是刚大学毕业的实习生，运用的手段无非就是不停砸钱买竞价推广，或者不计成本的上营销活动，只为了好看的单量，完全不管最终有没有挣到钱。

我经常会接到很多电销电话，问我是否需要代运营，结果一看来电都是外地的。其实这是很奇葩的，运营专员都没有来过这个城市，就告诉我能帮我分析我所在的商圈属性，消费者群体喜好，客单价什么的，他们几乎所有的数据来源都是把两个外卖平台定位到本地，然后收集商家信息统计出来的，但其实这样的数据太偏颇了，平台上的数据水分太多太杂。

做餐饮运营，只想着在办公室里敲敲键盘点点鼠标，不愿意亲自到外面流点汗水，是很难做出真实有效的结果分析的。

况且外卖运营很少能够有保证你按效果收费的，有些敢和你承诺单量，或者承诺客单价，但就是不敢承诺按利润提升点来收费。所以，这种略带点运气的代运营，还是不要接触为好。

四、

最后一个来讲讲餐饮公司和加盟商之间的博弈，主要在供应链的选择上。

餐饮行业赚的钱不只有“勤钱”这一个名称，还有一个名称叫“细钱”，意思是挣的钱都是精打细算省下的钱。餐饮行业和一些传统行业相比，毛利其实并不低，关键原因其实就在于精打细算。

精打细算主要表现在两方面，一是餐品损耗的控制，二是供应链的选择把控。

很多大型的店，主厨几乎决定了餐厅的生死，因为主厨不但要负责餐品口味，还要负责品控和餐损，以及利润的计算。餐厅的损耗是很关键的因素，特别是一些大型餐饮企业，用的食材都是高端食材，如果不能控制好损耗，那长期积累下来，损失巨大。

今天这里主要讲一些加盟商开的店的食材供应情况。因为选择加盟的老板，其实很多都是小白，从来没有开过餐饮店。决定餐厅能否经营成功很关键因素之一就是成本的控制。而成本里房租和人工都是固定可控的，唯独食材供应成本最难以测算。

选择加盟的店，一般首次拿货都是公司拿的，因为这也是公司盈利的手段之一，不但赚加盟的钱，还得赚供应链的钱。但是拿完货经营一段时间之后，发现和公司一开始承诺的毛利有些差距，发现原来居然是食材的成本偏高了。于是想方设法的想要逃离公司的监视和管理，从外面去拿货，因为公司供应的货实在是太贵了，但是公司肯定不愿意啊，你用了我的品牌，学了我的技术，食材当然得从我这里拿了。这就是加盟商和公司之间的博弈。

很多放开加盟的公司里面会有这么一个岗位叫做督导，常年在外面巡店，在指导门店运营的同时，其实更多的是起到监督门店防止私自拿货以及销售的作用。甚至有些公司会鼓励督导对门店进行惩罚，如果督导们抓到门店有私自拿货的情况，有权利进行罚款，如果惩罚成功，会有相应的提成给到督导本人，或者督导也可以和门店协商多拿货作为补偿。

但是问题就出现了，很多公司的运营能力并不能支撑加盟门店有更高的销售额，特别是督导的专业能力不强的情况下，主要还是靠着加盟商自己摸索，但是公司又拼命逼着加盟门店拿货。这就陷入了一个恶性循环，最终门店很有可能不堪重负被拖垮。甚至像前文提到的一些外卖店，公司如果负责运营的，就会不停上营销活动，不计成本的推广，东西是卖出去了，加盟商也拿货了，公司也赚钱了，但是唯独加盟商亏了。

一个门店的拿货成本如果不能拿到最低，利润率就会被大大降低，而加盟的小老板们既想要低成本拿货，又被公司掣肘着，不敢私自拿货，而公司作为品牌方，既想门店能够长久挣钱活下去，又想高价卖给他们货，所以寻找这其中的平衡点，是这一模式能否长久的核心关键点。

其实业内已经有不少公司走通，诸如奶茶行业的古茗奶茶， 他们的加盟商都是要面试的，而且可能面试一次还不一定通过。他们的门店存活率高达90%以上，这一数据远超同行业其他品牌。其中有一些事情别的品牌就没有做到，诸如他们会建自己的仓储体系，只有在原材料能配送得到的地方才会放开加盟，这样一来以最低的价格把货给到加盟商，帮助他们降低成本，二来把核心的质量稳住，省的加盟商自己私自拿货把奶茶的质量做坏了，最终伤害品牌。

五、

本文所讲到的都是一些低成本投入的小餐饮模式，不像一些大型品牌或传统餐企的套路。像陶陶居或海底捞之类的，还有一些极高客单价的餐厅，月营业额能达到上百万，这些餐厅的供应链和运营都要复杂很多很多。

餐饮行业内有一批人，被称为餐厅“终结者”，专门在餐厅倒闭时上门回收二手设备，不管买来多少钱的设备，在他们手里只有一折或二折价格回收。

这些人见证了无数餐厅从开业到倒闭的过程，兴衰荣辱在他们眼里都只是行业的理性，这是一个行业给不尊重它的人的教训。

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