随机前景理论 前景理论六

在前面的内容中，为大家介绍了前景反射中的确定效应、损失规避和价格依赖三个原理今天我们再来介绍反射效应和迷恋小概率事件这两个原理，我来为大家讲解一下关于随机前景理论 前景理论六?跟着小编一起来看一看吧!

随机前景理论 前景理论六

在前面的内容中，为大家介绍了前景反射中的确定效应、损失规避和价格依赖三个原理。今天我们再来介绍反射效应和迷恋小概率事件这两个原理。

什么是反射效应呢？听起来有点像巴浦洛夫的条件反射定律。在这点上大家不要受误导，两者并不存在半毛钱的关系。

我们举一个大家都比较熟悉的例子来说明这个定理。

在股票商场上，很多投资者在赚钱的情况下，很快就落袋为安了，这是我们说的确定效应，大家应该还记得；可是反过来，如果我们亏损了呢？是不是都能坦然的迅速的割肉自保了呢？恰恰相反，大部分投资者在亏损的时候会紧紧握着单子。很多投资者在账户风险越来越高的时候连打开账户的勇气都没有，采用“鸵鸟政策”，一直放任其发展，苦苦等待反转。

交易统计数据证实，多数投资者持有亏损单的时间远长于持有获利单，投资者长期持有的多数是不愿意“割肉”而留下的“套牢”单。

同样，在教育行业中也存在这样的情况。比如，在2000年到2010年这段时间，很多做Flash动画的公司蜂拥而起。用Flash制作的 Elearning课件非常的火爆，从企业到高校，养肥了很多这种外包的公司。但是，07年以后，忽然间这个市场就开始冷却了，很多公司利润大减，甚至开始亏损。那么是坚守还是转型呢？这期间很多企业选择了坚守，甚至说前面取得了一些利润，我们把这些利润补贴一些，也还是有一些利润的。况且只要我挺到最后，那这个市场我就一家独大了。最终的结果，就是很多企业都在这种温水煮青蛙的“挺”里，最终坚持不住了，甚至说把之前赚的一些利润都赔光了，最后也是不得不退出了市场。

以上这两件事情，都印证了这样一个原理，就是——人们对于获得和损失的偏好是不对称的，面对可能损失的前景时，人们有风险追求的倾向。多数人处于亏损状态时会极不甘心，宁愿承受更大的风险来赌一把，也就是说，处于损失预期时，大多数人变得甘冒风险。这就是我们所说的“反射效应”。

该行为人的风险态度在从盈利变为亏损时是完全相反的，这就是所谓的“反射效应”。

造成这种现象的原因是什么呢？

一般认为有两点，其一是架构效应。当参照点被通过一种具体的事实来呈现时，参照点的确切位置和欲决策问题呈现方式在这里发挥着重要作用。比如，装了半杯水的杯子，即可被认为是半杯满，也可被认为是半杯空。同样的例子还有：手术的风险，即可被认为是所有病人有1％的死亡率，也可说手术的介入使99％的人恢复了健康。当然，这只是一种表面现象。

更深层次的原因是，人类是具有这样一个特点——人类具有强调小概率事件的倾向，当我们面对这种小概率的事件时，人们经常会摇摆。比如说，就是概率很小的东西。但是大多数人还是会趋之如鹜。面对小概率的盈利，多数人会摇身一变，成为一个风险偏好者。明明买这个概率很小，赢钱的可能微乎其微，99%的钱都会支持福利事业和体育事业，但是人们还心存侥幸，搏这个小概率事件。

　　反射效应和迷恋小概率事件，是保险公司经营的心理学基础，很多人都买过保险，虽然倒霉的概率非常小，可还是想规避这个风险。就是因为面对保险小概率的损失，多数人是风险厌恶者，对于有可能来临的疾病带来的巨大损失，人们愿意去赌一下。

反射效应告诉我们，在我们面临抉择时，特别是在亏损的情况下，由于反射效应的存在，我们总是幻想着可能性的发生。比如我们说的股票的案例，由于期待翻盘事情的发生，往往会不舍得割肉，结果造成的损失更大；而第二个教育定制公司的案例呢？其实市场的低迷不仅仅是因为经济，需求不旺造成的；还有FLASH动画门槛不高，一时间上马公司太多，必然造成供应过剩和利润下滑；同时，新技术比如视频课这种新趋势的流行，也是市场低迷的一大影响因素。即使有公司挺过那次低迷期，实际上后来的利润水平，也远比不上之前那么高。而且，还痛失了一次产业升级的机会。 所以，反射效应就像一面镜子，告诉我们应该客观公正的去看待问题，用更高远更宽阔的眼界审视目前的困境，才能找到解决问题的更好路径。

而迷恋小概率事件则可以广泛的运用于我们的营销之中。

记得看过这样一个案例：

某饭馆推出过这样一个活动，结账时老板直接拿着三个骰子过来说道：“扔中三个6就可以直接免单！”

当然透筛子的人，基本上没有中的。不过没中也没关系，老板会拿出一定金额的代金券来送给顾客。

顾客离开饭店以后，聊天时就会和朋友宣传，说那个饭店有意思，吃了饭还能摇筛子，中了三个6就能免单。 朋友听了就也想去尝试尝试，正好手里还有老板送的代金券，感觉又能折扣又有面单的可能，那就去吧！

一时间，饭馆的生意爆满。那么，您可能会问了，这个老板会不会亏了呢？

让我们来计算一下：

一个筛子有六个面，投出去能投中六的概率是1/6；

那么三个筛子就是： 1/6*1/6*1/6=1/216；

1/216！！！也就是相当于0.5%的概率。

这么低的概率，亏损是不可能的。这就是桥面的利用了顾客迷恋小概率的心理。

支付宝搞得著名的锦鲤营销也是利用这个心理造成了大量的传播。

2018年9 月 29 日下午14点整，支付宝在其官方微博发布了一条关于“中国锦鲤”抽奖活动的微博，1 小时后支付宝发出一张各大商家见面礼的超长清单图片。当天晚上 20点，支付宝将活动内容宣发到其公众号平台，邀请更多用户参与。

其实这张清单上的奖品，对于给与赞助的企业来说，并不算高昂。但是成百上千的商家汇集在一起形成的这张清单，效果就壮观了。每个人都希望自己能成为这条“转运的锦鲤”，踊跃的参与和转发，据公开数据，支付宝锦鲤活动当天，就有100万的转发量，而后续一周，陆续超过200多万的转发，预计影响了1-2亿人。

在那么多人里面抽取一个人，概率真的是小之又小。 但是正是大家都存在迷恋小概率事件的这种心理，而且也不用付出什么代价，那就踊跃的转发和参与吧！“梦想还是要有的，万一实现了呢！就算实现不了，反正转发一下也没损失什么。

迷恋小概率事件还经常被灵活的运用在互联网营销中。 比如教育公司到了招生的时候，成单压力很大，于是给出各种折扣，可是顾客却没什么反应。那么，不妨换一种思路，运用一下客户迷离小概率事件的心理，也许效果就会好很多了。

比如说，我们让用户同意在微信平台报名，报名缴费前，先搞一次转盘抽奖活动，抽奖设置各种奖品，最高大奖可以学费全免，最低档是200元优惠，这个优惠比较少，那么我们再再上面设置个“学费八折”的有点诱惑力的大奖。

客户第一次抽奖，大概率会抽到——“200元优惠”。这时候，就可以提示用户：“您的运气真不好，现在将活动转发朋友圈，可以再获得一次机会。” 显然200元的优惠，诱惑不是那么大的，客户更愿意转发，再获得一次机会。

转发后，他们大概率的可能会抽到——“您的运气真是太好了。这么小的概率您也能中——学费八折优惠，赶快去使用吧！”

到这时候，虽然没有得到免费，但是客户也会觉得运气还是不错的，八折的折扣也不算少了。由于是抽奖得到的这个机会，通常会更加珍惜一点，由此成交的几率就大大增加了。

如果还觉得不够，我们可以再烧一把火。客户拿到优惠以后，正在犹豫不决，这时候忽然看到消息推送“这也能中，真是运气太好了。您有500元还没收取！”

客户一看，500元？什么情况？

点进去一看，发现是“我们在XX天到XX天期间，随机抽取了XX位客户，您被抽中了。奖品是现在报名，学费立减500元。”并明确的告诉他：“此活动可以和抽奖活动的优惠，共同累加使用。”

客户看上去波澜不惊，实际内心中已经波涛汹涌：“我的运气实在是太好了！一定是攒了30年的人品X8使用了。”既然如此，拿就买了吧。

到这里，前景理论就为大家介绍的差不多了。 那么在最后，很想把一句话送给大家。这是西汉学者戴圣在《礼记·曲礼上》说的一句话。他说：“毋剿说chāo shuō ，毋雷同。”

意思就是：“不要窃取别人的言论，伪装成为自己的学说；不要附和别人的说法，做别人的传声筒。”

营销热点年年有，但是我们不要只是一味的去模仿，跟在别人后面亦步亦趋，步人后尘永远难以成功；也永远都摆不脱搬运工和模仿者的角色。而真正的成功，是要我们去审时度势，推陈出新，融会贯通，努力创新的。

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