已稳定盈利者的交易思路（锁定交易在收官之时）

锁定交易在收官之时，又一招破局妙手 | 谈判竞标混合系统 第十三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第249篇推文。

全文共3518字，阅读大约需要5分钟。

“谈判竞标混合系统”是一场交易的常态。

它来自哈佛大学的交易大师，古翰教授。

我们已经讨论了几种应对的破局之道，包括如何做交易的开局策略，如何在交易中试图改变游戏。

更具威力的策略在交易的收官之时。

“收官”一词源于围棋术语，指的是围棋棋局中，布局、中盘、收官三个阶段中，最后的阶段。

一场交易，特别是“谈判竞标混合系统”的最后，收官同样可以带来破局的妙手。

其实交易的收官策略，你并不陌生。

让我们用一个故事来说明。

这是古翰教授在美国买车的一个例子，在美国买新车，和在国内有些不同。

2008年，古翰教授打算把自己那辆开了8年的丰田4Runner卖掉，换辆新车。

在美国，人们一般倾向于在Edmunds.com网站上选择新车，这个网站提供很方便的车型参数选择，可以让你很快挑中自己想要购买的目标车型。

古翰教授也不例外，他在网站上挑好自己喜欢的车型，并了解到了这辆车的厂商指导价（MSRP）是57,957美元，同时出厂价（Invoice Price）是54,615美元。

请注意，在美国Edmunds网站是可以帮你提供一辆车的出厂价的，这个数据在国内似乎不可想象，然而在美国人民那里却很普遍。

因为对于汽车经销商来说，厂商还会根据经销商每年的销售业绩进行返点，所以经销商即使按照出厂价销售，依然有着足够的利润空间。

古翰教授内心打算在出厂价（54,615美元）附近买下这辆车。

在做足了功课之后，接下来就是交易形式的选取，是应该倾向于单一谈判呢？还是竞标呢？

我们曾经在之前的文章中介绍过，当古翰教授已经非常详细的确认了车型细节，并找到在波士顿地区有四家汽车经销商可以提供这辆车，这样的情形更适合一场竞标。

这场竞标还可以在Edmunds.com网站上很方便的进行，古翰教授只是简单的设置了自己的喜好，然后把需求发给了四家汽车经销商，寻求报价。

可实际上却没那么简单，

一号经销商，离古翰教授的家最近，但没有任何回复。

二号经销商，打回了一个电话，告诉古翰教授，

“我们只把最好的价格给那些来门店的客人，放心，只要您光临本店，我一定给你一个好价！”

可惜这家经销商的门店离古翰教授家大概50公里远，显然古翰教授只能望洋兴叹。

三号经销商，可就配合多了，在几轮邮件沟通之后，这个销售也试图让古翰教授去门店谈，发现不行后，他对古翰教授说，

“如果我给您一个好价，是不是今天您就能把单下了？”

“当然。”

“好，57,975美元。”

古翰教授一看，这正是厂商指导价MSRP，晕啊，这跟没报价一样啊。

“还能便宜点吗？”

接下来，古翰收到一封邮件，来自这个销售的老板，

“比指导价便宜？当然可以，只是我们担心一旦给您我们最好的价格，就再也听不到您的回复了，感觉您心中有一个想要的价格，希望和我们的做对比是吧？放心，如果您想要拿到好的价格，请来我们店里，一定让您满意！”

这些话听上去似曾相似，古翰教授无可奈何的摇了摇头。

剩下这四号经销商，古翰教授充满了期望，对面的销售叫克里斯，很快回了电话，向古翰再次确认车型细节，然后迅速报出了一个价格，41,650美元！

啥？比出厂价还低了1万块？

古翰想都没想就答应了，克里斯告诉古翰教授，需要他亲自来门店把协议签了。

古翰说，

没问题，我马上就去，只是能不能麻烦你把刚才的报价对应的车型细节和价格打印一份，传真给我。

二十四小时过去了，依然没有克里斯的回复。

古翰教授打电话过去也没有找到人，最终他得到一个回复，

不好意思，克里斯算错了，他用一个低型号的车型报了价。

我X......

古翰教授可不相信这是个无心的错误。

这明显和二号三号经销商的策略类似，希望把他先引到经销商门店去，从而让他没法组织一场有效的竞标，转化为单一价格谈判的格局。

作为多年研究交易策略的学者，古翰教授非常理解销售们都很痛恨竞价这件事儿，也非常理解二号三号经销商希望限制报价的做法，但这个克里斯的行为却让他很恼火，因为这太没底线，试图把他骗到40公里远的店里，然后利用心理压力来获取谈判价格优势。

冷静下来想，这个克里斯一定不是第一次这么做了，相信这样的策略一定让很多的客户中了圈套，才会反过来吸引销售不断采取这个手段。

然而，这个看上去千载难逢的好价格背后并没有任何切实的保护，只是一个诱饵。

古翰继续给克里斯发了一封邮件，问他正确的价格应该是什么，不出意料，泥牛入海，毫无音信。

3 收官之手

好了，忙乎了一大圈，似乎毫无收获。看来一个想要竞标的美好愿景破灭了，古翰教授打算转换策略，改为谈判。

那该跟谁谈呢？

古翰教授意识到，只有那个没有音信的一号经销商最合适，原因是，

一，它的门店离家最近。

二，之前古翰太太的车就是在这里买的，似乎还不错。

三，他们一直没有回复，说明生意很好，客观地看，这是个好消息。

周三下午，古翰来到这家经销商门店，一个和蔼的销售，安迪，接待了他。

在沟通过车型细节之后，安迪告诉古翰，他想要的这款2008年新车型很热门，有些人甚至用高于厂商指导价的价格还抢着买。

古翰教授显然有些不可置信，狐疑地看着他。

安迪打开自己办公桌的抽屉，拿出几张发票，挡住了客户名称，只把价格展示给古翰看，向古翰证明前几周的成交价格都是高于指导价的。

当然，古翰教授心里明白，这只会说明，要么之前几个买家太傻，要么就是这发票的真实性有问题，总之，自己可不能上当。安迪的做法无外乎是谈判最基本的策略，锚定开价。

为了抵消这个锚定价格的效果，古翰教授回答道，

“哎呀，好遗憾，如果你打算给我一个指导价甚至更高的价格，那我觉得就没有必要谈下去了。”

说完转身要走，安迪把他留了下来，

“好吧，让我和老板争取一下。”

说完，他转身离开，看着是去找他的老板商量，实际上谁知道是不是只是去了趟茶水间，然后回来给了第一个价格，

“57,975美元”

正好就是厂商指导价MSRP，而且安迪是直接写在那张确定好的车型配置清单上的。

也许你觉得这有点无聊，可是对于一个汽车销售来说，这是一门必修课。

汽车销售指导要求每个销售，必须把每一轮的价格都写在一张明确的纸上，用来清晰地表达降价的过程，让人看上去有很强烈的得到便宜的感觉。

古翰当然开始和安迪还价，很轻松，安迪开始给出第二个价格，当然也是清晰地写在同一张清单上，

“55,885美元”

这个价格比MSRP便宜了2090美元，看上去还不错，至少是朝一个好的方向在走，虽然安迪再三强调这是他的底价，没法再降了。

说老实话，古翰教授当时真的想要直接成交的，因为他已经问过波士顿地区其它三家经销商，而眼前安迪给的价格是他手上最好的；

不仅如此，如果现在在回去找二号三号经销商，似乎自己的谈判地位更差。

尽管如此，古翰仍然没有答应。

安迪再次故技重施，他说要回去找老板商量。

等到他回来的时候，安迪十分郑重的告诉古翰，

这是我再三争取来的最好的价格了，55,350美元。

相当于又降了535美元。

古翰心中很敬佩这个销售，因为他做到了我们曾经介绍过的谈判策略，每一轮让步的价格越来越小，让对方感觉到价格已经到了极限。

这回儿，安迪把这个价格写在了刚才那张纸的正中间，写的很大，并画了个大圈在上面，这样做让这张纸上没有其它空间可以再写上价格了，给人的感觉就是，

这真的是最后一轮出价了！

古翰教授自然还没有出光手里的牌，他对安迪说，

非常感谢您的努力，让我们回去问问我老婆的想法，明天答复你。

古翰这么做显然是把一场已经谈到一定程度的谈判，转化为一个拿这个价格去和别人谈的局面。

而安迪显然不想古翰这样做，所以安迪说，

要么现在给您太太打个电话，我可以在外面等。

古翰教授自然早有准备，

啊，我太太工作很忙，没什么要紧的事儿，我可不想打搅她上班。

接下来安迪所做出的动作，就是我们这篇文章强调的“收官”之手，

那你觉得什么价格可以马上就签单，而不用回去问您太太呢？

这是个好问题！

事实上，古翰心里知道，这个车是买给自己的，跟不跟老婆商量并不是必要的事情，所以当对方开出“收官”条件的时候，古翰教授心里就知道要成交了，只不过接下来是看自己还价这个的尺寸是不是合适了。

当然，我们可以继续狮子大开口的直接要求用出厂价54,615美元，但这是有风险的，因为一旦安迪的回答是，“那您还是继续去别家看看吧。”，古翰教授一样会很尴尬，因为手上却是没有更好的价格了。而在那之后再来求安迪，可就不是那么回事了。

所以，古翰教授选择了一个谨慎的价格，

55,000美元。

相当于又砍掉350美元，但只比古翰的心理价高了385美元。

安迪再次走出房间去找他的经理申请，当然也可能只是又去了一次厕所。

五分钟后，安迪回到房间，

成交！

4 小结

这不能证明古翰最终的价格是一个好价格，很可能当安迪走出房间之后，心中暗自庆幸自己又找到了一个冤大头买家，这非常有可能。

但这个完整的交易过程，说明了汽车销售运用的一个非常成功的“收官”之手。

从古翰教授的角度来看，这个“收官”条件，是当时他面临的最好的条件，是他无法拒绝的。

如果我们要给“收官”策略一个定义，其核心就是，它能有效阻止对方把一个交易延展或转化为和其他人竞价的可能，而锁定在眼前的谈判之内。

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“谈判竞标混合系统 第十三篇” 待续

--- 桔梗

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