天花板投资方案（关于项目天花板）

昨天的文章内容，给大家解读了一下关于投资人关注项目的三个点：人、事和产品。其中在关于“事”的解读当中涉及到了项目的“天花板”这个概念，有很多人不是特别理解，所以今天这篇咱们开始先对项目“天花板”多说一下（建议先看看昨天的文章，再来接着今天这篇）。

还是按照国际惯例，咱们来举例说明。

一个做智能硬件中间件的平台项目，它的理念是把模块化式的传感器以及云服务结合在一起。比如说做一个手环，用户可以自行选择计步、计心跳、计提问、计心率、提醒、通信等功能，只需要按在设置中勾选就可以了。除此之外，它还可以实现用户自由选择产品外形、是否打logo、生产数量等近乎个性化定制的需求，然后可以自动生成，并且对接到生产过程当中。

这个项目当然很好，但针对定制化的小批量生产却很难实现。假设一个企业提出要订一批带其logo的手环，鼓励他的客户去锻炼身体，定制数量是50个。也就是说，50个带有企业个性logo的产品还要匹配企业定制功能的App，那么面对这种需求，这个项目目前是不可能实现的。

因为现阶段产品的生产制造还没有达到这种程度。从开模到生产，需要整个产业和系统的协同，只有智能生产制造进一步升级，才能实现这个最终的需求。

在这个案例当中的可定制产品对产量的要求就是它的“天花板”。因此这样的项目尽管想法非常好，但在目前技术还没有达到低成本、高效率运作的情况下，项目的前景并不是很明朗，其商业化变现能力受到局限。

让我们回到昨天的主题当中来，投资人关注项目的三个主要点：人、事和产品。

投资人对于产品和服务的判断，是他们一定要做的。但这个判断是在短时间内无法体验的。例如，创始人拿来的是一个App或者一个服务，投资人无法马上在现场完整的体验到。针对于此，投资人都会做一些针对产品特点的测试，主要是通过提问来完成。

通过提问，投资人要进行一些初步的判断，比如这个项目现在处于一个什么样的阶段？闭环完成了多少？是不是和自己的理念、行业发展趋势相符合？逻辑上是不是合理？有没有经过实际检验？

为了得到上述这些问题的答案，投资人往往会问创始人一些详细的数据，这个详细的数据不一定真的体现出什么，但投资人会把它记录下来，目的就是看创始人是否真正知道。

投资人在提问的时候，可以看出创始人的一些特质：

比如这个创始人是否一问三不知？如果投资人问他什么他都不知道，那么肯定是不行的；这个创始人是否善于分析？因为有些数据不是直接数据，需要创始人自己进行统一分析，进行一些深入思考才能得出答案。

因此，如果创始人想要获得一个成功的会面，那么在叙述的过程中客观事实如数字、案例、逻辑，必须要多于主观的表达，如预期、感受、态度。因为客观事实是投资人能够获取的信息，他可以去验证真伪，投资人更喜欢这样的内容；而主观的表达则往往是基于创始人自身判断的内容，是否存在夸大、是否能够兑现是需要在未来验证的，投资人在决定投资之前不会相信这些东西。

投资人的观点其实很简单，核心在于对这个项目是否要投。因此为了得出自己的观点会做很多相关的分析，如项目能做多大，产品KPI、营收、利润的增长预期如何；项目投资成本高不高；项目的商业逻辑怎么样……

这里的每一个问题其实都是复合型问题，都能够分解为多个小问题。在面谈的过程中，如果这些被分解出来的小问题能够与创始人提供的“客观事实”相对应，那么这个小问题就有了答案。当很多个小问题都被创始人解答后，投资人自然就形成了观点。经过这个观点凝聚的过程后，投资人与创始人之间的信任度就因为“观点”的无限靠近而被建立起来了。

如果说普通人是依靠攒钱来营造家庭的基本安全感，那么投资人就是依靠事实储备来建立基本的安全感。从谁那里获得的储备多，谁就容易获取投资人的信任。

另外，很多投资人在面谈之后并不会马上做出投资决定，投资人心里非常清楚如果谈完之后能够马上做决定，那么往往会占有一定的优势，但是也可能会付出一定的代价，因为投资人不一定每个领域都熟悉，很快做决定是有风险的。

创始人由于整天处于行业内，一定是非常深刻的理解业务本身。而投资人每天要看不同的项目，见不同的团队，很难对某一个领域有非常深的了解，即使他们会做一些行业研究，但基本上还是不太懂业务，尤其是商业上的创新。但投资人个个都是谈判高手，他们知道在什么时候可以进，什么时候可以退，什么时候压价，什么时候给创始人施加压力，甚至连话术都有专门的讲究，只要创始人提出一点，投资人马上就会有不同的理由反驳，这些反驳往往会让创始人哑口无言。因此不要被投资人连珠炮似的问题吓倒，一旦他问了你不清楚的，那就如实回答吧，搪塞与信口雌黄都是不可取的。