马云对风投公司的认识（软银独角兽的困局）

作者/付于洋

这是一家在国内飞速攻城掠地的酒店品牌，入华15个月，它醒目的红色logo已经出现在全国近300个城市，运营酒店超过7400家，客房数超34万间。门店数是如家、汉庭、7天三大连锁品牌，运营十年的总数之和。

它风光无限的背后是一众资本巨鳄的助推，软银、红杉、光速……11轮融资，总融资额约 17亿美元，估值超过50亿美元。其中，软银拥有其近50％的股份。

它先是因极快的扩张和下沉速度被称为“酒店业的拼多多”，近来又因盲目烧钱、数据造假、内部混乱等问题，开始被质疑为“下一个ofo”。

这是OYO，一家2013年成立于印度的连锁酒店品牌，创始人李泰熙（Ritesh Agarwal）出生于1993年，现在OYO的业务遍布全球500多个城市和10个国家，其中印度和中国是它最重要的战场。

在中国，“OYO酒店”无法在最大的两家酒店预订平台，携程和美团上被检索到，美团更是全平台禁止出现带有OYO字样的图片，并且要求已加盟OYO的店家摘牌。

外患之下，也有内忧。娱乐资本论的矩阵号河豚文旅（ID：hetunwenlv）通过采访和实地探访了解到，OYO存在：1，因入住率提升不明显，大量业主单边解约，佣金抽取不到位；2，内部管理混乱，派系林立，盲目追求数据等情况。

在前线，我们见到无数穿着OYO红色连帽衫的员工斗志饱满，高歌猛进地攻城掠地，而在后方，资本助推的高速扩张下，隐忧逐渐浮现，争议滚滚而来。

对 OYO来说，在中国，它的前方不是一次硬仗，而是一场艰苦并且长期的战争。

“以为是拼多多，

进去后发现派系林立，相互推锅”

“我去OYO是因为看它有点像拼多多，不然的话我根本不会进去。” OYO上海总部前技术人员张成（化名）回忆自己入职的初衷。

OYO被称为“酒店业拼多多”，因为其看上的是经济酒店忽视的中低端市场，依靠加盟门槛低，改造轻而快的打法，在北京、上海以外的地区，星火燎原般铺开，迅速跻身国内酒店业前四。

不同于加盟7天、如家等品牌，上百万的加盟费用和几个月的改造时间，以及地段、房间数等要求。加盟OYO，你只有二三十间房也可以，且只需拿出每月营业额的3%-8%作为佣金，用半个月的时间更换上OYO的门头、抱枕、床尾布、提示标识等，你就是一家OYO酒店了。

这么轻易就能从单体酒店变身为更有竞争力的连锁酒店，签约期也只有一年，很多单体酒店抱着“何不一试”的心态加入其中。

入职前，张成了解到的OYO就是这样，采用Uber的开城模式，扩张很快，员工人数直线上升，半年时间就从2000长到6000，一片欣欣向荣。

这让他想起拼多多，在做技术的张成心里，拼多多很牛X：“中国没有一家公司三年就上市的吧？不管外界怎么评价，它起码有一股拼劲，有创业公司那种激情，做事情态度还是很认真。”

他入职后却发现，OYO内部存在“阿里系、摩拜系、ofo系、驴妈妈系……”等各占山头，派系林立、工作敷衍的情况。

“你去看知乎上有个帖子贴出来的bug，为啥会出现这么严重？就是因为相互推锅！”

在知乎“如何评论中国OYO酒店？”下面，有匿名用户去年12月留言贴出了几个OYO的APP问题：城市重复；"查找城市/酒店" 输入“沈阳市”，出来的酒店很多不在沈阳。

“之前APP给人的感觉就是，我下载用完之后马上想卸载掉。 ”

我们在最新版本OYO的APP里已经看到没有这些问题，唯一不太方便的是，首页banner上的几个优惠活动，每次点进去都需要登录、输入手机验证码，点进去三个活动，你就要重复登录三次。

张成指出OYO的技术问题不只在于APP，从酒店前台的PMS系统、刷身份证的机器，乃至打印小票都出现过bug。

“打印小票，一个订单能打出长度50公分都不止，老板都要心痛死这个成本；更奇葩的是，学校周边的店有大学生来开房，身份证怎么刷都刷不上……”

他更加失望的是OYO对待这些问题的态度，根据他过往的经验，很多线上事故是非常严肃的，放在其他互联网公司，负责人要挨处分。

“在OYO，每次出现事故，开完会说完问题，就不了了之了，态度敷衍，大家都是马马虎虎在做事。”

他5月份加入OYO的时候，所有人都是直接在钉钉工作大群即时汇报问题，故障很多，领导觉得不好看，改为不能在群里说，而是把问题发到指定邮箱。这在他看来是“不允许新来的人有任何疑问，很多人对产品不满意，不允许你说 ”。他最后对“酒店业拼多多”感到很失望，于去年12月离职。

因为派系林立、决策混乱，城市端的活动也受到影响。

很多酒店业主都经历过OYO前一天提出活动的奖励，第二天就缩水一半，承诺有上活动页的名额突然没有，协助推广的补贴迟迟不到位等情况。

OYO前沈阳效益总监姜宏浩告诉娱乐资本论的矩阵号河豚文旅（ID：hetunwenlv），去年OYO的高管到沈阳出差，包括COO、CHO、酒店管理学院院长等一行人，入住的都不是OYO旗下酒店，而是另外一家四星级宾馆。

转眼到今年2月，OYO高管们又和软银创始人孙正义一起站在OYO酒店前合影，一起竖着大拇指。

核心能力入住率，到底提升几何？

去年OYO在国内大举扩张，今年不少酒店都到了一年签约期满的时候，姜宏浩和张成向我们透露了一个数据， OYO内部此前推测，签约期满后，会有60%的业主不再续约，主要原因是加盟OYO并没有使酒店入住率明显提升。

入住率向来是业主们关心的重点，加盟前OYO开发人员都会提到：有OYO的运营人员帮助管理酒店和做线上OTA优化，销售人员通过跟旅行社、企业合作为你带客，高速发展的OYO也在建立自己的会员体系……

OYO合伙人兼CFO李维也把提升入住率列为OYO的核心能力之一，据他介绍，酒店加入 OYO 酒店三个月后，入住率平均增长了 20-30%。

但在这方面，我们却听到了一些不一样的说法。

“OYO带来的客人很少。”

通过OYO微信小程序选择距离最近的酒店，娱乐资本论的矩阵号河豚文旅（ID：hetunwenlv）在天津走访了OYO客如家、万里行、橙派三家加盟店，得到了上述统一说法。其中前两家加盟时间大概在半年左右，橙派则是刚刚开业两个月的新酒店。

一位走进客如家的住客表示，他是在美团订的房。橙派的前台透露，虽然OYO当地的区总来过店里，但他们现在的客源主要来自携程、艺龙等平台。万里行的老板直言，OYO承诺的运营经理几乎没有见到（运营伙伴一人管理几家店，一般是隔几天轮流拜访），因为OYO带的客人很少，而且就算是其他渠道的订单，OYO依然要抽总营收的3%，加上美团封杀压力，他在一年签约期满后，不会再续约。

姜宏浩透露，沈阳的60家店，共2000多间房，淡季平均入住率在20%，旺季在40%，入住率显著提升的寥寥无几。

原因在于线上有美团、携程的抵制，三大酒店预订平台，只有同为阿里系的飞猪给予OYO支持，但在沈阳，飞猪的认知度较低。线下因为签约酒店的品质一般，曾经有签了8家酒店，加起来一共90个房间的情况，很难接待大规模团客，这也成为入住率提升的难点。

张成也表示，就他所知，全国的情况是“没有带来具体的、明显的提升”。

也有一个别的声音，在OYO郑州推介会上，一位有意加盟的业主告诉我们，他有朋友早先加入OYO，对方给带来了200多名团客，“当然他的酒店也大，有两百多间房”。

有两百多间房的酒店在OYO毕竟是少数，不过可以了解到OYO确实有在扩展渠道，提升入住率，只是从全国来看，这种情况可能多为个例，说各地参差不齐都是乐观说法。

一家“十分追求数据”的连锁酒店

OYO的问题，或许可以往“过于追求数据”上寻找答案。

在资本的助力下得以迅速占领市场，也要回报资本以数据，加之中国区需要向印度总公司汇报的压力，让我们了解到一个十分看重数据的OYO。

为了追求数据，OYO会要求效益/运营人员把一个在淡季入住率30%的酒店，提升至60%，或者10%入住率的酒店提升至50%，这是几乎不可能的事情，有人还跑到了脉脉上吐槽。

互联网技术背景的张成对OYO的感受是：“要做大的流量入口。”

姜宏浩从酒店管理专业毕业后一直在行业内，此前做过速8的城市推广，他的感受是酒店业都把“服务”挂在嘴边，而在OYO，“我们所有人嘴里所说的话全部都叫‘数据’。”

据他讲述，他是1月被公司以绩效考核为D解雇的，但他从去年8月底入职后，每个月的考核标准都有变化，从来没有收到过考核邮件。

他认为自己被解雇的真正原因是“说了真话，阻止了全渠道保底在沈阳推行”。

在沈阳，有酒店因为不满意合作处于自解约状态，加上美团此前要求OYO加盟酒店必须摘掉OYO的门头才能在美团上线，OYO方面推出了全渠道保底。即向业主承诺带来总营业额的提升，达不到的部分给予差额赔付。

沈阳的情况是，在12-2月的淡季，原本月营业额1.7万、2万、8万的店，分别保底3.7万、6万、17万。

“还有家店其实有两套系统，他自己的系统里面收入是12万，给OYO的系统录入的就只有56088元，有两个月都是这样，业主也在群里承认了数据造假，我们还是提出要给他保16万，我不能理解。”姜宏浩说。

他在《自责书》中写道：“因为我们HRBP说公司有钱，不怕赔钱，就是用来赔钱的，要保护SRN数。”

SRN是指合同意向书里的房间数，在OYO业主推介会上，酒店业主签约的就是这份文件，员工会即时把当场签约的酒店情况记录在墙，现场随着活动进程往往能写上满满整整一面墙，气氛热烈。

这只是有初步合作意向的意思，后续能否加盟还要双方协商，一位开发人员表示，成功加盟的占当场签约的40%。姜宏浩记录的一幕是，在沈阳的招商加盟会上，新来的团队写了2606个SRN的业绩，最后上线不到400个房间，全是公寓。

数据注水之外，是上文提到的双系统情况，这导致了OYO唯一的盈利途径——抽佣，没有办法抽上真实的数据，而这样的情况至少在2018年普遍存在。

姜宏浩称，沈阳有50%的店已经单方面解约，60个加盟店的佣金收不到一半，而且有拖延情况，1月份收的是10月份的。

快速扩张，远未盈利，OYO处于大额支出的状况中，业内对OYO融了多少钱，烧了多少钱，还剩多少钱多有猜测。

有人粗略做了一笔计算：一个运营人员的工资按最低算，在6000-6500（虽然也有人向我们指出OYO的工资比市面上同等岗位要高），算上五险一金，公司要承担至少8000元/月，他管理的房间数一般不超过120间。这些房间每个月能产生多少收益呢？一个月就是120*30=3600间夜， 按40%的入住率算，是1440间夜，高算一个月能卖出1500间房，平均房价100元，一个月能卖15万，抽佣3%，就是4500元，很明显离覆盖员工工资都有较大的差距，这还不算高薪人员，抽佣完成率等等。

仅仅以抽佣形式来看，OYO距离盈利还有很长很长很长的路要走。

未来：精细化和更多跨界可能

OYO当然不会只依赖抽拥来赚钱，李维多次提出要“先做规模化，再做精细化”，精细化运营会是OYO的长期工作重心。

为此，OYO推出了驻店前台项目，据称这是其在2019年最重要的项目，总投入达到16亿元。驻店前台的工资包括五险一金由OYO支付，酒店业主则向OYO缴纳每月1300-3500元不等的管理费。

李维在接受南方周末采访时表示，目前已有1000家酒店进行了安排，HOO（驻店前台）负责各个渠道来的订单处理，并同步数据到OYO的PMS系统。“未来的加盟酒店一定都会有HOO，不然就不是OYO要的加盟模式，但并不代表HOO就只做订单处理工作，我们会赋予HOO更多的职能。”

这一举措倒是能更好的保证酒店都使用OYO自有的PMS和营业额等数据的真实情况，只是有媒体提出了人效质疑，驻店前台的主要作用跟运营伙伴重合。

需要考虑的是，不少单体酒店的前台都是老板的亲戚朋友，OYO似乎也还没有强制推行驻店前台，一位刚刚加盟的郑州酒店业主告诉我们，他并没有接受OYO提供的前台人员。

精细化运作外，追随印度OYO的脚步，在国内，OYO也在往非标住宿扩展。比起一家家地谈单体酒店，拿下连锁民宿品牌确实更快。

近期，OYO就全资收购住宿品牌“千屿Islands”，千屿进驻了十余座城市，拥有近千家门店、数万间客房。也有外媒爆出Airbnb有意投资OYO，投资规模可能达到1亿~2亿美元。

但OYO的前景远不止住宿这么简单，已经被软银列为愿景基金投资的标杆案例之一，2018年的软银股东大会上，孙正义盛赞了OYO，认为它是一种新的酒店管理模式。OYO更大的想象力还在于切入生活服务领域。

据称，印度OYO除了订房功能外，还可以用APP点餐、搜寻附近餐厅的信息、安排出租车等。

印度只有不到3%的酒店能在线上预订，OYO的印度市场更多来自旅行社和中小企业的分销协议，而在中国，OTA 已经垄断线上流量入口。

国内，围绕软银的资本圈，阿里飞猪，为OYO酒店提供低于平台的6.5%的佣金，和专门的企业推荐位；Grab和滴滴也先后投资了OYO， 去年6月， OYO就和滴滴合作，滴滴用户可领取东莞13家OYO酒店的通用优惠券。

如此看来，不得不说美团的反应是敏锐的，OYO挟背后资本的潜力带给美团的压迫感必然不小。

除了摘牌外，你在美团上看不到任何OYO的图片，携程虽然也无法检索到OYO，但是对于带有OYO的图片是该放就放。毕竟OYO的大股东中，红杉的沈南鹏也是携程的创始人。

万里行在美团和携程上的图片对比

开业两个月的橙派没有无OYO的图片，

美团就干脆不放图

一家印度连锁酒店入华的背后，从下游的城市端，到上游的大公司都已经被搅动得风起云涌。两年前，共享单车热度高居不下时，所有人都在期盼看到故事的终局。

对于OYO来说，它以互联网的速度抢占城池，2019年会是关键的一年。OYO，酒店业的拼多多，还是下一个ofo？

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