做销售的大咖有哪些（我是这么做国际销售的）

在开始说销售前，我先把大姚九剑课程上的一句话送给大家：

· 正 · 文 · 来 · 啦 ·

【温馨提醒】本文有17000字，请耐心阅读，据说读完就长翅膀了~

2005年11月30日开始创业的时候，我一无所有，从零开始。因为缺乏资金，只能从电商开始，一个人创业就是从做业务开始，当然了，还摸索企业长期发展的方式方法，管一摊儿事。2006年，创业第一年，从零开始，我一个人做了400多万人民币的销售。

说起销售，我觉得自己还是有点发言权的（让我吹个牛先），虽然现在我已经不自己处理业务好几年了——2010年开始布局退出销售工作，2013年完全不接触业务，今天什么也不管，就是折腾我想折腾的新事业。在这个过程中，公司运营健康，发展还不错，不过我的销售基础理念还是没有变很多。

因为我们产品的属性和行业特性，我们大订单很少，几十美金的订单也有，是属于小订单金额大订单数量的行业。我个人国际贸易销售过程中，最大的订单是100多万美金，在我们行业，贸易公司拿到这个订单金额的很少。当然，我也不是国际贸易销售中的高手，只是因为我比较努力，也常常总结，所以有一些感受。我就讲讲我的一些感受，只要用心，销售肯定可以做得更好。

第一，了解客户需求很重要。国际销售一定要建立在了解客户需求的基础上去做销售。我做业务的过程中，有一点我一直把握得比较好，就是凡事能站在客户角度去思考，以客户满意为我的要求。这点听起来容易，其实做到真难。往往我们总想客户多下点订单，多给点利润，能听自己话，跟着自己的要求走，对于自己需求的重视远远高于客户的要求，很容易忽视倾听与深入了解客户。能换位思考，有这个态度才能了解客户的一些真正需求。主动去做和被动要求去做，产生的效果是完全不一样的，就像一个人的价值观一样，植根于心和被动接受是两码事情。所以，把我们的每一个客户都当成好朋友，试着从心底里去包容他们、感恩他们，坚持给他们带去解决方案——就是为他们解决各种问题，这样就会有很好的效果。

我总结下来，客户的需求来自四个方面，就是4个字母：SQDP

（Solution-Quality-Delivery time-Price）。对于QDP，所有客户的重视程度是不一样的，我们应该去满足第一要求。客户可能是PDQ，可能是DPQ，这个第一要求是最重要的。想想看，是不是不同客户要求可能是不同的？同一客户不同时间段和不同订单，要求可能也不同？这就需要我们去和客户电话沟通，邮件交流，Skype WhatsApp聊天去了解，去研究。对于第一需求，多数客户都是一样的，那就是S，这个S是什么？回到上面我讲的，能从心里站在客户的角度考虑问题，从心出发，为客户解决问题，送上Solution。

第二，耐心很重要。外贸销售是一个脑力活儿，也是一个体力活儿。做外贸需要会外语、懂产品、了解电商操作、了解国际文化、知道金融知识、熟练电脑操作、会谈判、能熬夜、肯吃苦，当然还要乐观开朗，重要的要有耐心。

什么是耐心？我个人觉得是耐得住寂寞＋拿下客户的决心。做客户是个长线工程，不是今天谈明天就能获得订单。在谈判过程中，坚持做好自己，把所有对手挑下马，历经千难万险，拿下客户订单，这中间一定需要耐心。整个国际贸易谈判中，需要和客户谈价格、谈交期、谈要求，特别是首次合作的客户，需要的沟通时间更长。和客户的沟通，有的时候谁都帮不了自己，需要你独立思考、独立琢磨，用自己的方式沟通交流，这个时候，保持拿到询盘时的这个热情就很重要了。谈判就是有机会，这次客户不下单，就等下次，下次还没拿到，再调整等下下次，直到跟到他下订单，这个是决心，更是耐心。我想，保持拿到大订单询盘时的这个热情，保持持续持续持续跟进的动力，这就是耐心！

第三，沟通很重要，也很必要。现在市场营销中，INBOUND MARKETING发挥着越来越多的作用，OUTBOUND MARKETING的作用却依然力量十足，两者是需要结合的。视频聊天，电话、Whatsapp、Skype，邮件⋯⋯这些方式都要用。当然，要获得更多订单，就要主动主动再主动，还有努力努力再努力，比别人做得多一点，比别人做得早一点，比别人细节好一点，就会成功多一点。

沟通是为了向客户证明我们是值得信赖的供应商，那么，第一步是让客户知道我们，再记住我们，再了解我们，再信任我们，这是需要一个时间过程，也是一个成交流程。我们用主动沟通先建立我们的存在干，让客户知道我们的实力，这里面当然需要包装，简单来说，就是用沟通让客户相信我们有实力。怎么做？给了这个命题了，就朝这个方向思考吧，每个人都方法都不一样！

有FacebookWechatwhatsappTango^可以看看客户的好友有哪些？客户是有圈子的，他的朋友可能是同行，也可能就是我们的客户，加为朋友，有事没事聊一下嘛！我们更新自己的朋友圈、状态，要积极真能量，要坚持做下去。你是不是更新了两天，就不再做了？你的信息更新是不是还是停留在去年的5月14日？不坚持，做一段时间不不做了，怎么能达成最好的效果，不可能。

2007年，有个客户来找我，说有磁性系列产品要开发，他们总公司在加拿大，一年从中国进口5000多万美金的五金产品，计划开拓磁性新产品领域。我对这个还是非常有兴趣的，跟他们谈得非常好，他们来来回回走访了我们三次，后来说让我自己开工厂，他们包销产品。创业第二年，就谈下这样的机会，这对我来说是多兴奋的消息。

我规划过了，需要1000平米厂房，后来想想，索性一步到位，反正发展会越来越快，就租了3000平米厂房。后来工厂开了，场地够大，有预留空间，可是客户这个系列产品没有做起来，还压了不少货。我需要重新开发市场，就又了新的经营压力。我就这样开了第一家工厂，厂房面积富足，有一半面积空了三年。到几年后，我们通过沃尔玛验厂，业绩越做越好。今天，我们业绩的成长，也是因为自己工厂的辅助。

因为厂房总空着也不行，我就办了第二家工厂：迪麦格电机，这家工厂现在是细分行业领军企业，外销内销全有。我人比较懒，搭建好体系就甩手不管了，现在我也不用管这家工厂，就定定战略，看看报表，抓抓发展方向。这个工厂的总经理是我的第一个员工，我手把手带着做销售的，有我的味道。

我还是非常感谢这家加拿大公司，后来因为他们没有做好这个产品的市场，也就没有跟我们再合作。在跟他们合作过程汇总，他们带给我们新思路，如果他们能做起来，我们也会很好，不过应该不会有我第二家工厂。客户有信任，本来有机会做得很大，但是他没有做好，只能说我们运气不好。这公司确实是很大，也很有实力，谈判也花了不少时间。当时我们在一个80多平米小小的办公室里，他愿意给我们机会，也不容易。当然，他们没有做好，也有很多原因，我却因此改变了商业轨迹，步入工贸。因为苦难在前，没有害怕，我凭借自己的力量，开拓了新市场，步步发展壮大，成为细分行业里著名的企业。当然，我是幸运的，靠小公司赢得不少机会，谈下与大公司的合作，这也是一个销售的成果。

第四，坚持很重要。在国际贸易销售过程中，我们会遇到各种各样的突发状况，有时客户还跟我们玩心理战，这都是考验。有很多人受不了，觉得受委屈了，就带着情绪谈判，一开始谈判的这个精气神完全没有了。负面的情绪，我想客户真能感觉到。不管我们是否能成交，是否能合作，保持积极正能量的情绪，让客户一直有好印象，这个非常重要。他不讲道理，我们也不跟他怄气，跟他讲道理，这个坚持下来，收获是肯定大大滴。做一个好的国际销售员，那就坚持展现你的积极、激情和正能量。

坚持相信“客户选择我们是最佳选择”，你要有这个底气和信心。当然，或许我们有这个不足和那个缺点，但是我们肯定有自己优势，要是什么都没有，也要告诉自己，我自己本身就是优势——带着这个信心谈判，感觉肯定是不一样的，你能能感染到客户，相信我。当然，还要坚持相信自己，相信公司，相信我们这个美好的时代。

坚持跟进一个客户，这个对我们销售来说不难也不容易。我想这样高效去做：把我们手头的客户分类，采用不同的标准进行跟进，五星客户要多维度跟进，每周跟进，大量时间花在他们身上；蓝海客户，就一般跟进，不需要花大量时间。当然也要建立标准化工具进行跟进，就像我们，建立了50多封跟进模板，有跟进软件，这个可以提升跟进效率。

“有好多外贸行业的人问我，你朋友圈天天各种晒旅游，满世界的跑，各种嗨，这老板做的真幸福。其实吧，我们看到的只是一部分，很少有人会把自己加班到凌晨的场景发出来吧！”

2007年，头脑一热，创办了第一家工厂：迪麦格磁性工具，这又是一个新的从零开始。开始一段时间里，早晨醒来，头脑空空的时候，偶尔会想想，办这个小工厂是不是一个错误？租下来的房子空着一半，不稳定的订单，持续的精力投入和设备模具投入。幸亏我是比较有战斗力的，有股越挫越勇的斗志和坚持的精神，还有就是加班到凌晨的干劲儿！

这些年，不管做什么，我一直有个自我约定--让自己能睡得着觉，正规经营，不投机不走偏门。其实也做过一些头脑发热，爆赚爆亏的事儿，最终发现都不适合我。这种其实更适合我，当下：努力努力再努力，未来：相信相信还相信，成功一定会来，这是我的风格。创业十几年，虽然公司发展得不快，也不是很大，却是一年比一年好。

我还记得创业第一年，我每天6点半起床，晚上8点多下班，到家不累接着干，没有礼拜六礼拜天。公司没钱，用电商销售，自己做网站。SEO太贵，自己就利用闲暇时间研究规则，做SEO优化，我们现在几十个网站，很多SEO排名到今天依然给力，有些热门词都在首页。这都是我当年一个人做的，包括网页设计、写程序、做SEO优化。其实是被逼的，没钱，就自己干呗。不过今天，想法肯定不一样了，能用第三方公司的我就用第三方来做，团队能处理的就全部团队处理，不要我自己或者我们公司自己来做所有的事。专业人做专业事，谁都不是万能的，对不？我不考虑贵还是便宜，就考虑我能不能承受这价格。对公司和生活没有影响？OK，那我就去尝试，失败了，收获的是经验。怕贵？等便宜的时候，你就不是领先者了，很多机会都错过了。

工厂从零开始，要摸索很多新东西，弄新东西，我还是喜欢干的。没有生产工艺？我自己做；没有管理流程？我自己搞；没有熟练工人？我自己先熟悉再教给工人；没有管理人员？我自己顶上；仓库混乱？我自己制定产品编号，带人一起管理；没有订单，我就多加班，多工作少休息。其实不是不想用专业的人，谁叫当时没钱呢，穷就要用己之力。没办法，白手起家，资金有限，就把自己变成万用人才。我花了一年时间让整个工厂走上初步正规。虽然没有达到ISO标准，但是在不牵扯我精力的时候，不会出现什么运营的问题。这里面，跟我的努力是分不开的--必须自我肯定一下，中间辛苦细节虽然不记得了，努力的感觉却依然如新。这是一份追梦的斗志，一股拼搏的力量，一种特别的快乐。年轻就要努力，年轻就要激情，年轻就要奋斗！

第五，努力很重要。我感觉，现在找一个非常努力的外贸业务员是不容易的。其实国际贸易销售这个工作，非常非常努力的人，绝大多数都干得好。当然，努力不一定会有成绩，有成绩的肯定都是很努力的。有太多的想做外贸业务员的，朝九晚五，到时间就下班，工作投入也不够；有很多业务员，吃不了苦，遇到困难就不想做销售了；有些业务员眼高手低，业务做不出来，就抱怨平台不够好，抱怨产品不够好或者资源不够多，从来不反思一下自己是否够努力。我做业务的时候就是相信“量变会有质变”，我不够聪明，却够努力，积累得多，也逐步有了一些成绩，而且后面越来越快。我是用努力加快了质变时间。努力为什么这么重要？有的业务员一年出成绩，有的业务员六个月出成绩，有的业务员三个月出成绩，开始起点不一样，但是越到后面，就是越努力的人越好，这个我自己公司的例子太多了。

如果你连加班都不会，那么你也不会“多订单、高收入” 。如果你觉得工作压力很大，很有可能是个错觉，因为那是没钱的压力，不是来自工作的压力。工作有压力，你还会这么不努力吗？

如果你在国际贸易销售工作中感觉不到快乐，找不到价值感，也调整不好状态，或许你是真不适合这个工作。当然，公司是一个因素，更重要的因素是这个工作本身。如果你喜欢这个销售工作，喜欢和老外交流，享受拿订单的成就感，每天都期待新的机会，那就对了，这是最适合的状态。不要因为短时间拿不到订单而气馁，不要因为收不到询盘而失望，或许你就是缺那么一点运气而已。努力拼搏，努力工作，幸运总会来的。

坚持是一种努力，耐心是一种努力，加班是一种努力，越努力越幸运。幸运的业务员是牛牛的业务员，肯定订单不断，奖金多多！

当然，如果你觉得自己够努力了，那肯定还有很多比你更努力的人。我从来都是觉得自己不够努力，有种危机感，这种努力是在我骨子里血液中的，我感觉它很有力量。就像他们说的，我呈现的是我努力的收获，没有呈现我努力的过程，努力，全心投入，干！

第六，相信很重要。我们经常会说，外来的和尚会念经。我们会觉得别人的资源更好，竞争对手的价格更低，外面专家的销售技巧更有效。在我们公司也有这个情况，有时，我的被外人当做宝贝的经验，要反复跟我的牛牛们落实，因为他们不太当回事儿，嘿嘿，是不是我挺有压力的？当然不会，总体来说，我们团队都很棒，也很相信我，多数事说了就做，有一些事情拖拉，多讲几次就能落实，或者用一些方法落实下去。我还需要他们对我有更强的相信，不要浪费太多精力和内耗！

选择简单相信我，相信我们销售高手，不问为什么就做的人，往往发展会更快一点，因为优秀总是有原因的，优秀的人是有结果的人。其实每个公司都有自己的特色，销售高手的状态和感觉也各不相同，但是肯定都是有水平的，跟着他们走，照着模仿，这是优秀的销售方式之一。我们总是喜欢质疑，喜欢批判，没有经历过的事情，往往看到的是缺点，总是拿已知去否认未知。选择相信，就不怕未知，而且会迅速突破边界。成功的高手，不管外面的还是身边的，简单相信，少质疑，多研究、思考、执行，并且不断总结，持续梳理。实践中，困难是增长经验，成功是增长经验，多学习是增长经验，相信也是增长经验。

相信还是一种自信。相信公司，相信自己，前面讲过谈判沟通要有自信，还有相信坚持、努力就会有成果，不管遇到多大困难，都不要放弃前行，美丽的未来在等你！

2009年，我做了一个决定，把公司从厂里搬迁到大学科技园。工厂有足够的办公空间，离开这里，再花钱找个新的办公室，是不是很浪费？

当时工厂已经运行顺利，订单逐步稳定，我不用为生产花太多时间了。在这个地方办公，我感到与外界缺少交流的途径，也有些寂寞，没有一个商业圈子。这一年，我也准备转型，把企业的设计开发能力提升上来。我需要到一个有设计氛围的平台上去提升，大学科技园就是最佳的一个选择。小小的改变，也是要有心去做的。我把“宁波迪麦格国际贸易有限公司”更名为“宁波迪麦格磁电科技有限公司”，告诉自己我们要向科技公司进化，公司落户大学科技园，新办公室，新思路，新平台。这个时候，我们有了业务主力，今天的核心团队很多人也是从这里加入公司的。

从这里开始，我们业务形态有了些变化，注重自我设计和专利保护。我们一共有100多项专利，有很多产品创造了市场销售的热潮。现在还有很多竞争对手直接抄袭我们的产品，产品设计抄袭、描述抄袭，甚至包装都用高清扫描再PS一下抄袭，最离谱的产品编号都直接抄袭，打着我们品牌的就不必说了。他们不是模仿，是赤裸裸地抄袭。当然，我们也饱受其害，产品被抄袭得厉害，他们生产了，价格比我们低得多，也被抢了不少市场。对于这些，团队的小伙伴们经常义愤填膺，我一笑而过。如果能用专利保护的就专利保护，无法保护的，就持续改进创新，永远做市场的领先者，被模仿和抄袭，说明我们做得好。我们有自己的设计，不断推新产品，这是我们的优势，越做越好，越来越难抄袭。从另一个角度说，我们产品能被抄袭，是因为我们产品技术含量不够好，也因为我们品牌影响力不够。打造自己的卓越品牌，是我们未来要走的路。

2010年，我们感觉发展快了，小小的改变带来新的成果。产品和模式的改变，我把产品带入了美国大型商场和超市，2015年我们把产品卖进了美国沃尔玛。发展，肯定不是一步到位的，有个积累的过程。

这一年，我获得了“宁波市十佳大学生创业新秀”，宁波市政府给了我30万元的奖励。这个奖让我认识了一帮好朋友，打开我的视野，让我看得更远更广。这个圈子带给我荣誉、视野还有资源。荣誉是努力和运气的融合，资源是经营和整合的，视野是要自己学习生长的，不同的人，肯定有不同的收获。

说到成长，我一直觉得先有舍才有得，分出去才能享进来。大方，心中有着对别人的关怀和爱，资源才会源源不断靠近。社交是如此，客户也是如此，订单也是如此。

这个时候，我还抓业务，自己维护阿里巴巴后台，研究规则，重要的客户我自己跟进。这时已经有了新的想法，开始思考如何放下业务，所有的都交接给团队。从2011年开始，规划业务放手，把自己大部分询盘交给团队；2012年，不再接触新客户，不处理新询盘，询盘审核分配自己依然做；2013年，手里的客户逐步交接出去，询盘分配开始放手；2014年的时候，重要的几个客户跟进问候一下，从每周看一次邮件到一月看一次邮件。2015年到现在，我邮箱都不打开了，一切有条不紊发展着。这就是我们的进步，我规划的都在逐步实现，真的，挺有成就感的。这过程中，非常感谢我的团队，特别是我的这群合伙人，都很棒！

虽然我自己不做业务了，对我们业务部门保持着高度的关注，销售的核心依然能抓得住，继续我的销售总结。

第七，运气其实挺重要的。我一直觉得我运气挺好的，这么多年创业挺顺利的。做业务，其实是很辛苦的，要花时间花精力，盯细节盯趋势，有时很努力却没有成绩，总感觉缺点什么，缺的就是运气。很多人在苦恼的时候就放弃了，很多人坚持下来了，迎来了运气。其实，运气每个人都有，看自己抓不抓得住。

好运哪儿来？对我来说，规划很重要。做销售的，每天早晨到了公司，调整一下心情，第一件事儿就是做一天的规划，每天结束做个总结。要知道每天工作的重点和优先序，其实不用太多时间就可以做好，这是提升我们高效率的重要方法。同样的工作时间，提升效率才能做最多的事情，效率来自规划。上班就干活，有什么干什么，永远不会有高效率。

会计划会规划，就会有战略思维。很多人说我在合适的时间做了合适的选择，其实是因为我关注未来，关注趋势，好运因此比较青睐我而已。

第八，试错是不可避免也是很重要的事。其实我业务不放手，短期看，业绩增长会更快，长期看，这阻碍公司的发展。我给团队试错的时间，我拿时间换成长的空间。现在来看，我们的发展空间巨大。业务不是依靠我自己，而是依靠我们牛牛团队。业务交接给他们的初期，他们丢客户、损失资源、浪费机会，换来他们的经验和能力，一切非常值得。公司不发展却能培养员工，就是培养未来。

业务也是如此，不要怕丢客户丢订单，要害怕丢经验丢信心。给客户有事没事打个电话，能视频就视频。多去外面学习，多提问多总结，不要怕犯错误。如果犯了错误，要勇于承担责任，对内如此，对客户也是如此。让客户感受到我们的真诚，有时一个错误是增进客户关系的机会。

当然，我们也要尽量减少犯错，作为销售人员，兢兢业业，深入了解产品和业务流程是最基本的。有空就多学习产品知识，多了解业务流程，客户喜欢和专业的人合作，这样也能避免我们犯错。不要在一个地方摔倒两次，犯错了及时总结，及时改进。要能忍受上级、同事的错误，有着宽容的心，彼此鼓励彼此成长；也能包容客户的错，互相理解互相支持，让自己成为客户心目中的首选才能走得更远。

2009年，我把公司搬到科技园后，工厂就空出了一半面积。在搬迁之前，一直有客户需求控制电机系统，这个产品我们在供应上一直有点问题，这些产品的市场也是不错的，我就想再做个工厂，自产自销。

对我来说，做新工厂需要勇气，因为前面一个工厂曾让我焦头烂额，而新工厂产品难度更大，我们预算也只有五十万，手里也一个订单都没有。不过也没啥大不了的，说干就干，反正也不是第一次从零开始。

现在想想，这个选择就像先有鸡还是先有蛋，先有客户再有工厂还是现有工厂再找客户？不管怎么样，我有信心，我觉得，这事可以干，我们也能干好。战略、模式、战术⋯⋯先行动了再说，当年的创业行动，就是一股激情加上胆量。现在做新项目不会这么没有规划了，我们稳妥前行，少走弯路，快速发展，我们也有了经验和资源支持。每个时间段，对于选择，采用的方式都是不一样的，不管做了何种选择，勇气和信心都是很重要的。

迪麦格电机就这么成立了，我们产品内销为主，现在已经成为细分行业的领跑企业，虽然很多大公司也对这个小领域虎视眈眈，我们用自己的优势稳稳占领市场。这其实不是我的功劳，是我们迪麦格团队的奋斗和努力的成果。

总经理肖是我们第一个员工，我手把手带着他做销售，野蛮磨练了他一年多，很多风格跟我很像。他很勤奋很努力，也很能钻研，当年出口业务做得风生水起，我转给他负责的牙科设备出口在行业内比较知名。我想做这个工厂的时候，问他是不是有兴趣在迪麦格平台上创业？我觉得他行，虽然他是做销售的，不是技术专家不是生产专家，也没管过产品开发，但他做事有股韧劲儿，能钻研，肯吃苦，而且不计较个人得失，这事，能成。我借他钱给入股，所有事100%授权给他弄，每个月见面聊几次，我把方向和要求给他，凡事尊重他的意见，遇到需要我协调的，我出面，基本我就像一个投资人，这个信任也是100%的。现在这个公司的销售骨干是我们曾经生产人员，转销售，做得真的很棒。请过两个总工，后来因为价值观不同而分开，我们逐步从内部培养了技术骨干。今天，生产稳定，质量稳定，订单增长，发展前景广阔。

肖从业务经理做到工厂总经理，懂技术、能管理、抓生产、拓市场，每个角色都游刃有余，犯了很多错，走过很多弯路，浪费了很多钱。工厂曾经面临巨大压力，没有订单没有前景，我顶着这个压力继续追加投资到200多万。其实他们承受的压力更加大，我鼓励支持他们，我还是有信心的。因为我看到了团队的进步和成长，有了进步的团队，就有希望和未来，给他们试错的机会，拿时间换空间。所以，我们今天的成绩，是用辛勤的汗水换来的。2018年，我们将进军再一个细分行业，会成为再一个细分行业冠军，蚂蚁啃大象，后面发展速度会大大加快，这是量变到质变！

迪麦格电机的销售是成功的，从外贸转向内贸，又从内贸加上外贸。这些年我们去过不少展会，试过不少营销渠道，有成功也有失败，这期间收获很多经验。

继续聊聊，销售我们应该怎么做？

第九，关注产品和客户经营范围很重要。销售要做的好，一定要深入了解产品知识，清晰了解产品的竞争力。这需要多研究同行产品和我们的差异，每天花点时间研究产品：研究产品的性能、成本、可改善的空间、市场新产品的情况⋯⋯这要比单纯研究业务技巧重要得多。我们很多业务员比较关注价格，跟客户着眼于价格谈判，遇到技术问题，往往会想起问技术人员或供应商。这会让销售过程中的专业度大打折扣，专业的客户能感觉到一个销售人员是否专业；非专业的客户不在乎你是不是专业，但是他们往往也带不来很好的订单。

对于一个有好产品的公司来说，往往销售更容易，在这个时代，产品即营销，好产品总有市场，所以关注于产品本身，真的很重要。如果我们产品同质化严重，价格质量没有竞争力，就要考虑在服务和响应速度上是否可以比别人好一点？就像上面讲的，是不是更深入研究一下产品，帮助公司提出产品改善建议，帮助公司一起做出更好的产品，或者在不降低品质的情况下降低产品的成本。优秀的业务员在市场前端，了解市场需求，了解竞争状况，就会了解产品的改善和改进要求。

当然，作为业务人员，不要抱怨自己公司产品不够好，如果自己都觉得产品不给力，还怎么做销售？只要你公司订单销量一直都不错，那就不是产品的问题，是自己的问题。当然，如果不管是谁，都卖不出去的产品，就可能真是产品有问题了。

了解自己的产品，还要了解客户经营的产品体系。每个客户都有多个供应商，从我们自己这里采购的，也是一部分产品。深挖客户的产品体系，研究自己是否能供应的更多产品。客户购买的产品，去研究供应渠道，做好价格调研，给客户提供更多产品选择，争取更多的订单。就如同我们需要更多的优质客户，客户也需要更多的优质供应商，调研挖掘客户经营体系，做好销售准备，才能增强销售机会，将更多产品供应给同一个客户。我们要知道客户需要什么，不是凭着客户提出来的需求，还要依靠我们调研分析。我们可以使用海关数据、第三方调查公司、搜索引擎等研究客户，为我们提供销售支撑。就如我们拿到一个询盘，不是拿到就报价，而是要分析一下，给出针对性的回复。

总之，研究产品，研究客户，研究市场，把重要客户研究透，从他们这里挖掘更多信息，拿到更多订单，一根骨头上的肉要狠狠地啃干净。

第十，每天进步一点点很重要。在产品知识和业务能力上，要不断学习进步。持续提升外语能力，持续提升工作效率，持续研究产品知识，持续熟悉外贸流程，持续了解国际文化，持续关注金融政策，持续研究电商技巧⋯⋯每天都有点成长和变化，才能更好地做好销售。做好销售，每天都要进步，这是最低要求，必须做到。优秀业务员是一直在进步的，普通的业务员基本没啥进步，差的业务员还在退步。

不要忘记保持年轻的激情，有时候头脑一拍，想到就干也蛮好的，都是一种体验。只要是为了业务，为了销售，用的是积极正能量的方法，都大胆尝试一下。

做销售，更多的是自己对自己的承诺：发挥能量，将产品销售给陌生人，进入全世界，不辜负自己对自己的期待。选择了销售，不惧困难，不怕吃苦，勇敢闯，不混日子，“混”是不能进步的。

要进步，还要有颗感恩的心。销售是一个职业，是在公司的这个平台上进行的，要和公司资源整体的发力。做销售，要感恩公司、感恩领导和同事、感恩客户，带着一颗感恩的心，内心有快乐的奋斗力量，就能每天保持斗志而进步。反之，抱怨、计较、郁闷，会让自己无心于工作，就想混日子，受伤害的是自己。不要随意换工作，选择积极开朗往前走⋯⋯

2013年，我已经逐步退居销售幕后。当不忙于具体业务的时候，就开始站在销售之外，思考如何把销售做得更好。我这人是有点强迫症的，纠结于细节。我个人英语还行，写了公司介绍和产品介绍这些销售支持的元素。公司介绍还是花了很长时间书写优化的，产品介绍，也是参考大企业资料修改来的。有一天，因为一个想法，重新审视我们的英文文案的时候，特别我把英文翻译成中文后，觉得它们“弱爆了”。我感觉的我们写的东西缺少一些老外需要的味道，怎么办？

我想起了一个朋友很多老外资源，或许能帮我提升我们的文案水平。我让她请老外为我了写了一些公司介绍，还有产品文案等等。说真的的确不一样，老外写出来的绝对够专业。

这个就是专业，用专业人做专业的事儿，这个过程有很多很有趣的点值得回味：

第十一，每天花点时间站在销售之外思考很重要。我有这个感受，做业务事务繁琐，细节多多，客户需求交叉，不仅要保持极高的关注度，还要跟着时差运转，工作强度还是很大的。有点闲下来的时间，现在多数人都把它给了手机。一天工作下来，累得就想休息，思考的时间几乎没有。我们现在每天就是，工作的时候没有时间思考，晚上适合思考的时候可能在工作，想思考的时候已经想睡觉了。

不是我们不想思考，或许是电子设备占据了我们思考的时间，其实我也是这样。我的方法，就是每天自我告知，要留点时间站在销售之外思考。

其实时间不用太多，每天10分钟或者20分钟，静静地什么都不想，清空一下脑子。之后，随意地、平静地想一想正在洽谈的订单，遇到的问题，或者是和领导同事的配合。这会让自己方向更加清晰，可以很好地明白下一步的行动，也会帮助我们自己调整一下心态。遇到困难，我会这样做；很开心的时候，我会这样做；很心烦的时候，我也会这么做，给自己一点独立的时间思考或者沉静一会儿。

做一个优秀的业务员，一定要有自己足够的独立时间。很多人说，难道我每天都工作，都不是自己的独立时间？不是，那是属于工作的，我们需要属于自己独立思考的时间。

第十二，不要放弃你任何积极的新想法，如果有可能，找人一起让它发光，这很重要。做业务，我们需要一个周期，需要销售自己的想法，需要与客户在质量、交货时间和价格进行谈判，流程或许一样，人却不一样。每一个订单，因为人的不同，思维的不同，在这个周期内加一点思考，都有可能激发起我们新的想法。我们要珍惜这些想法，与同事分享这些想法，给自己试错的机会来尝试这些想法，就有可能为销售带来惊喜！

我们所有想法的出发点，要基于提升在客户心目中的认知度，基于让我们成为客户的首选合作伙伴。

这让我想起我们18封经典促销邮件模板的诞生。促销邮件分为两部分，一是针对报价后未回复的，二是针对发了PI未回复的。每部分有9封邮件，从浅入深，每封邮件内容都不同而又有联系。把这些邮件放在软件的签名或者发送模板里，选中修改即发，30秒搞定。哪怕你在吃完饭摸摸肚子的时候，就可以发一些邮件跟进客户。对于新手，免去“冥思苦想”怎么写高质量促销跟进邮件的烦恼，高效实用！当然，不要跟我拿这18封模板，行业不同，产品不同，销售对象不同，邮件模板并不通用。我觉得告诉大家制作方法会最有帮助，你们可以做出更多模板。

当时遇到很多新人不知道怎么写邮件的状况，我就想，怎么样让他们不用学就可以发送高质量跟踪邮件，当然就是模板。我们就让公司最好的业务人员一起讨论，写出邮件模板。在销售中，边用边优化，越来越好。总结越多，模板也越多。

不是你做不到，不是你做不好，而是你根本没有去做！

还有一个新营销五部曲，这也是我的一个想法，源于销售，源于思考总结，我把它叫做《大姚新营销五要素》：思维改变、策划先行、网站升级、社交推广和视频营销。

对外贸企业来说，英文文案是特别重要和需要的。除了技术引流，我们还需要将流量转化成询盘，这就是要靠专业文案的吸引力，包括：公司介绍文案、产品介绍文案、品牌故事、品牌语、品牌策划等。专业的人做专业的事，做德国市场，找德国专家来帮忙；做美国市场，找美国专家来帮忙；做巴西市场，找巴西专家来帮忙⋯⋯什么是专家？哪儿找？

如果你一直没有新想法，就选择相信有新想法的人，想办法跟他们一路前行！

有人说，我企业做起来是因为时代的机遇，这确实是一个方面。在每个时代，都有机遇，就看能不能抓住。经济形势不好的时候，有很优秀的企业；经济形势很好的时候，也有做不好的企业。在同一个公司，有销售有做得好的人，有做得不好的人，运气和机遇是一个方面，更多靠自己的学习和努力。

在今天，如果你无法成功，回到十年前，你成功的概率也不大，优秀是当下的事儿，虽然你觉得别人成功了是因为机遇。

2011年，有几个事情对我影响很大。

一是被阿里巴巴喊去，领了一个浙江优秀网商奖，是当时阿里中供总裁卫哲颁的，还听了他演讲，讲到了分享的价值。我当时挺自负的，觉得白首起家，阿里巴巴运营得很棒，有公司有工厂，盈利能力也不错--就是上面五篇讲得历程--自己也算是个牛人，干嘛出来学习，还啥分享。听了David的分享，拿了奖，发表了感言，我感觉有股力量，说不清楚具体是啥力量。

二是，我那次回来有变化了，会乐于参加阿里巴巴的活动，以前，我是闷着干自己的事情的。我还算活跃，又积极正能量，有一天，阿里推荐我代表宁波参加了杭州总部举行的“天下商途”全国网商聚会。那是全国牛网商和商会会长的聚会，牛人大咖是一堆，很多人今天还非常活跃知名。两天活动，满满的分享和正能量，我本来是个话挺多的人，那两天很安静，或许没有几个人留意我这个默默的宁波网商代表，我内心的波澜只有我自己知道！触动多大？回到宁波，我就筹划，和几个网商一起创办了甬盛会，宁波最早的网商会，这是我走向全国的开始！

三是读了清华大学EMBA，以前不怎么系统读书学习，这次读了一年。系统性学习了好多东西，中间还报名了国学班，三天的训练营，还有些两天的专题培训等。几乎每周都接触新东西，每周都有兴奋。总之，是学了很多，读了很多。我有个特点，学到新东西，有触动了，回到公司就尝试、折腾。当时，我们员工特别害怕我去读书，因为回来就折腾他们。不过还好，我们是牛，牛气冲天，不怕困难，折腾他们也接受了。

四是大大地赚钱也狠狠亏钱。炒原材料，什么不用干，看着它涨，赚了好多，后来太贪心，又追涨，亏了不少。不相信自己做事会失败，以为自己万能，去炒黄金期货，亏了很多钱。我记得当时一个晚上炒黄金能赚大几十万，信心爆棚，不断加码最后还是亏钱惨败收场。那段时间很郁闷，很痛苦，不仅因为亏钱，还因为失败的挫败感，我做事竟然失败得这么彻底。痛定思痛，了解自己擅长什么，不擅长什么，知道自己不是万能的，去做擅长领域的事情。有成功，不仅因为努力，还因为机遇和运气。失败了不可怕，可怕的是反复在同样的事情上失败，所以，从那天开始我与股票、期货拜拜，再也不闻不碰，坚守本业，踏实前行。

五是我接了业务生涯中最大的一笔订单，100多万美金的磁铁。贸易公司接这么大金额一个订单磁铁的不多，我应该还不错。因为很有挫败感，就很努力拼搏，希望证明自己会有更大成功，更勤奋更努力，也有了更大成果。当然，这里面，运气也重要，我努力抓住了运气。这让我觉得，失败不可怕，关键是不要失去努力，失去奋斗，不要失去信心。

这些事互相间有影响也有关联，有因也有果。生活如此，创业如此，销售也如此！

第十三，学习力很重要。做一个爱学习会学习的业务人员，真的不容易，却又是很有必要的。我觉得我业务上的一些成功都跟学习有关。刚开始做外贸的时候，我贸易术语都不知道，流程也不知道，产品知识不知道，英语也不好。我记得当时老外打电话来，听不懂，我会说Yeah或者Yes，不敢说Parden？因为怕对方知道我英语不好。聊完电话再写邮件问，刚才电话里有啥重点要交代的？去英语培训机构报名，一听要两万多费用，吓得赶快回家，这钱出不起！怎么办？看美国电影，一遍，二遍，三遍⋯⋯跟着《走遍美国》学习。我英语基础还不错，半年后，能交流沟通了。

学习力不是死记硬背，要学以致用就要学会总结。我浙江大学读书的时候，写出了我们迪麦格的精神：“容他人难容之事，为他人难为之事”；邮件模板，我们学习思考之后，总结改善，越积累越多；阿里操作技巧，我们总结成文档，内部交流传播；客户接待，我们学习改进，形成了自己的接待流程；学习礼仪，我们做出我们内部培训教材。就是这样，不断学习，不断总结，还不断传递！

学习力，离不开辛勤努力。刚创业的时候，做了阿里巴巴中国供应商后，还想做SEO，但是没钱。我就自己学习设计网页，自己研究SEO规则，我相信“有志者事竟成”，狠狠钻研，狠狠尝试。后面做了几十个网站，SEO做得很成功，现在很多网站访问量依然很大，每个月能收到很多询盘。SEO，很重要，我懂一点，也是因为自己爱学习。

我懂阿里巴巴规则，以前我一个人运营阿里平台，一个月300多条询盘；能做网站，公司大部分网站我自己做的；我会用PHOTOSHOP编辑图片，能设计海报；我会摄影，能拍出不错的产品照片；懂一点编程，写过小小小软件；我喜欢Keynote，能做出很有吸引力的自己风格的演讲幻灯；能写点文章，杂志报纸偶尔会发表一些；能设计表格，给公司设计了一系列办公表格；懂一点网络，以前两个办公室，网线都是自己调试的，现在办公室网络小问题我自己可以解决；重装电脑系统，软件使用，这类都不用别人，我会弄；懂点茶，懂点手表知识，也了解点汽车知识⋯⋯还有不少，都不是专家，有点基础，这些都是自己工作后学习的。我对新事物比较好奇，看到就学习一些，并且学得要有点深入，不敷衍自己！

第十四，及时调整自己的状态很重要。我们的工作，是一条曲线，有高峰有低谷，有一帆风顺也有困难阻碍，因为你要知道，挫折是常态，顺利才是意外。没有一个人能做到一直万事顺利，没有挫折没有失败。尽管有的时候接不到订单，工作一直不顺利，我们的良好状态要时时保持：保好快乐好心情，保持信心，保持不屈服的精神，保持一个清晰的方向，保持战斗力。

如何在销售中保持良好的状态？一是我们要专业，了解销售流程和产品知识，让自己脑子里有货，就不会害怕；第二，对公司对工作对生活，有颗感恩的心；三是，想清楚方向，要干什么？努力工作为了什么？四是，休息好，多运动，保持好体力；五是，多跟同事朋友分享自己的业务经验，真的，这个很重要！记住，分出去，才能享进来；分享是让自己充满力量的好方法；六是，学习学习，努力学习！

有人问我，没有方向怎么办？那就去找找方向，撇开挣钱，去想想自己想成为的样子，究竟是什么样子？给自己一个梦想，在心中也在行动中。有人问我，没有订单怎么办？开心，保持开心的状态继续努力，继续去抢订单，努力去抢订单。

一个激情和快乐的业务员，遇到困难不会担心，遇到失败不会气馁，他们关心的是，下一个订单什么时候拿下，拿下我会更快乐。如果你想，下一个订单拿不下怎么办，这事情怎么这么难？就真的很难了。

不要觉得自己很牛，外贸界牛人很多，牛且谦虚低调的人也很多，他们是学习的榜样。不要把自己封闭在一个小圈子里，多走出来学习，多与大家交流，接触新东西会让自己成长更快，遇到高手，多请教，多模仿，模仿也是一种学习！

要给自己做的事情设定原则，什么该做，什么不该做，自己要想清楚，要严格遵守。我们努力工作，不仅仅是一份工作，还有对自己对客户的责任和承诺。

国际销售这个东西，技巧和工具都要有，也要学以致用。所有工具拿去直接可以产生效益和订单，也不太可能。技巧和工具，因人而异，不同人学了有不同的效果。最终，我们靠的还是学到东西转化成自己的销售能力，要不，做销售就太容易了。写得都是我的经历，我觉得这个是渔，授人以鱼不如授人以渔。有些思维思路学会了，或许对我们长远来说，更有效。

打开心胸是很重要滴，打开心胸是和分享融合在一起的。

第十五，爱分享是很重要的。分享分享，分享就是付出，就是奉献，分出去才会享进来。分享会带给我们很多收获，我的经历践行了这一点。或许有人觉得这经历和国际销售无关，然而，生活中处处是销售，我的经历本身就是一个自我销售过程，在这个过程中，我收获了今天的一些小小成绩。

分享是一个快乐的心态，我们做销售，有好的分享心态，就会把客户需求放在第一位，会站在客户角度去考虑问题，会给客户SOLUTION。SQDP，其中最重要的就是S, S就是Solution。什么是Solution? 用我们的方式为客户解决问题，满足客户的需求。

在销售中，我们怎么做才能满足客户的需求？

当我们拿到一个询盘的时候，不要马上回复，而是对客户有个简单研究分析。很多业务员，拿到询盘第一反应是报价，遇到问题第一反应是降价。客户说，你质量不好，你说我价格再给你便宜点；客户说你交货太慢，你说我价格再给你便宜点；客户说你老板不够帅，你说我价格再给你便宜点⋯⋯记住，价格很重要，分析价格背后的原因更加重要。这需要我们对客户有所了解，知道客户的关注点，要跟客户说我们的优势和竞争力。这背后是自我的相信和认知，要相信自己公司是很棒的，是很牛的，我们是把这种卓越分享给客户而已。销售之前，先自己把自己销售和说服了，带着分享的心跟客户谈，是一种自信的谈判，不是说教式的灌输。

客户的调查分析有很多方式，搜索引擎搜索信息，海关数据调查，第三方公司调查，银行调查，中信保调查。中信保有很多客户的数据库，调查报告很详细，对于重要的客户，一定要做详细调查。

客户调查之后，要对客户有个分类，重要的客户要给予更多的关注，我们多数时间要花在重要客户身上。客户回复、跟进，来访接待，电话沟通等，都要有所区别，重要客户重点对待。不同客户，做好不同的标准流程跟进，用心点，流程会越做越好。

客户分类之后，就要对客户进行定期跟进。我们销售的目的是为了跟客户之间建立一种信任感。建立信任感的第一步，就要先有存在感。让客户建立存在感，我们需要用电话、视频、聊天工具、邮件⋯⋯多维度跟客户联系。我们是要把我们有价值的好产品带给客户，我们是帮助客户赢得更好的市场。

持续跟进客户过程中，多多关注客户的工作细节，尽可能多了解客户一些，才能更好地与客户交流。多了解客户在国内的采购量、供应商数量、自己公司的占比、客户喜欢的交流方式、客户采购淡旺季、客户用的聊天工具⋯⋯或者，客户英语水平，客户聊天在线时间？在QDP中，客户最关心的是哪个？

对客户有了了解后，要和客户有效沟通，彼此的认知和分享在一个频率上。很多时候，我们跟客户之间的沟通是无效的，要有效，就要用客户喜欢的沟通方式。客户喜欢电话？那就电话；客户喜欢SNS？那就SNS交流；客户喜欢视频聊天？那就陪他视频！有的时候，穿着、语速、交流方式，都是销售的很好入口，在一样的频率，就会更容易交流互动，更会植入感觉。

我们的目的是在客户心中植入信任感，成为客户的首选！

对于销售经验，我们要经常总结梳理，有机会就分享给同事朋友，这样会让自己更好地成长。把自己的快乐和公司的成长，用多种方式分享给客户，让他们感知我们的文化和热情。

分享，对于我们公司的牛牛来说，植根于我们的回报文化：先付出后回报，多付出多回报！有的时候，业绩不够好，是因为我们“分”得不够多，就是对工作的付出不够，对客户的付出不够，走到一半就放弃了。“享”不到成果就放弃了努力，是最大的遗憾！分享，就是先分后享，就是多分多享。努力工作，不计较付出，爱自己爱工作爱公司爱客户，有困难就克服，有不开心就化解，成功一定会来！

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