拖拉机开门困难（怎样冲出拥挤的）

经过这多年的工业、农业等产业发展与进步，事实证明，制造高端拖拉机比制造卡车难得多。

从根本上讲，拖拉机是被公认的传统行业，相比电子产业摩尔定律式的突破创新，它的进步，更需要优势积累和渐进式改良。尤为值得关注的是，拖拉机产业具备鲜明的特殊性，因为它的主要应用场景之一是在农业领域，需要一个完整的工业体系作为配合，称它“拖动农业，拉动工业”，并不为过。

就国内拖拉机市场而言，其用途广泛，且具备年400亿元主营业务收入的巨大体量，属行业关注度集中、产品技术开发早、产业体系建设完善的传统农机品类代表之一。经过多年发展，国内拖拉机市场成熟度进入新的发展阶段，存量竞争愈加明显。

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市场回落几成定局

目前，全国农作物耕种收综合机械化率超过72%，拖拉机在农业机械化进程中发挥着至关重要的作用。据统计显示，国内最近3年有销售记录的大大小小的拖拉机企业超过190家，整个行业年产能能够达到100万台，国内拖拉机制造与使用体量在世界上都是首屈一指的。经过多年的产业积累，国内拖拉机市场正在呈现出三大特点：

一是，供大于求，存量竞争特征鲜明。

综合市场需求分析，国内市场拖拉机年度需求顶峰时亦不足60万台，近年来，伴随着马力段上延、市场饱和等因素影响，年需求量在35万台上下，而我国整体产能倍于需求量，供大于求是不争的事实，市场增量越来越多地集中在社会存量产品更新上。

二是，需求导向，产业主调愈加集中在产品升级与有效供给上。

任何一个产业的发展过程，都是以满足用户和市场需求为导向的，拖拉机产业亦不例外，与产业成熟维度增加同步，不同阶段呈现出不同的产业运行特征，目前，国内拖拉机产业发展主调集中在产品升级上，一方面正在打破国际技术壁垒，向高端领域突破；另一方面，国内拖拉机产品可靠性与作业性能实现巨大跃升，用户需求得到极大程度的满足。

三是，头部引领，品牌集中度进一步提升。

从近两年市场销售数据统计分析显示，一拖、雷沃、东风等一线主流品牌在国内整体市场销量回落的大环境下，保持了持续向好的销售势头，尤其是今年上半年，从一拖、雷沃等头部企业发布的经营情况看，大中拖销售取得了大幅提升。整体市场回落，头部企业销量提升，足以证明小品牌市场体量在萎缩，市场洗牌加剧。

纵观2010年以来国内大中拖市场销售变化情况，梳理出几个具有代表性意义的时间节点，第一个时间节点是2015年，该年度大中拖市场销量超过58万台，是近10余年来的销量顶峰；第二个时间节点是2017年，该年度大中拖市场销量大幅下跌至37万台，降幅超过34%；第三个时间节点是2020年，得益于疫情下多重政策助力，年度销量同比实现58%的增长，创造了近10余年来的销量增长记录。

整体而言，自2017年开始，国内大中拖市场年度销量稳定在35万台上下，增长后劲儿不足。令据统计，2018年国内拖拉机企业亏损17.24亿元，2019年亏损7.18亿元，2020年大中拖市场回暖明显，多重政策助力下的市场透支也显而易见，2021年市场销量回落，今年以来，大中拖市场盘整迹象明显，市场销量继续回落几成定局，年度销量或不足35万台。

种种迹象表明，国内大中拖市场刚性需求基本丧失，市场增长空间大幅收窄。

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冲出窄门，前路何方？

国内拖拉机产业不仅供大于求，而且产业集群集中，同质化竞争普遍存在。在发展过程中，我国形成了稳定、完善而资源集中的大中拖制造产业格局，其中，山东省形成最大的拖拉机生产企业集群，占据了全国的半壁江山，而山东超60%的企业集中在潍坊，其次是江苏、河南、浙江、湖南、河北，产业集群的最大优势是产业链的低成本运作，形成价格优势，不可避免地，产品同质化的诟病存在已久。

按照常规思维方式，国内大中拖市场饱和过剩，就应该积极寻找并不断拓展国际市场，而实际上，国内拖拉机制造水平却处于全球拖拉机制造业的腰部位置，尤其是在高端大马力产品领域，与一线品牌尚存在较大的差距，我们的竞争优势仍集中在价值较低小中型产品上，国产拖拉机整体产品竞争力提升尚有较长的路要走。

众所周知，国内拖拉机产业洗牌由来已久，但是品牌集中度尚不明显，优胜劣汰效果亦不彻底，今年开始，在国家对大中拖补贴额度减低、排放标准提高等产业政策驱动下，存量竞争将加速行业洗牌，品牌轮动的大幕才真正拉开。如何在激励竞争中生存？是值得深入思考的大命题。

其一，聚焦产品升级。

这一点是毋庸置疑的，所有产业、所有企业的兴衰存亡都与产品息息相关，尤其作为传统农机品类的拖拉机，必须持续不断地实现产品升级，在作业适应性、使用可靠性、差异化等环节下功夫，实现提升。有实力的企业，应该聚焦高端产品突破，在大马力、智能化、动力换挡、无级变速、新能源等领域实现跨越式进步。中小型企业，则应该把更多的精力放在专精特新领域，打造自己专属特征与核心竞争优势，不管是做整机还是做部件，都力争做到精益求精。眼下乃至将来，用长期主义做产品，才是正确的经营之道。

其二，精耕细分市场。

现代管理学之父德鲁克曾经说过，“分销渠道比产品更重要”。农机行业也素有“渠道为王”的说法，足以可见，分销能力对于农机企业是多么重要。与以往不同的是，多年前，多数农机企业在渠道建设奉行“跑马圈地”的原则，在广度上追求较多。伴随着市场竞争加剧，农机企业尤其是像拖拉机等传统农机品类对有效渠道的争夺愈加激烈，通过区域筛选，进行有针对性地细分市场开发变得尤为重要，比如，迪尔的拖拉机在东北卖得好，时风的拖拉机在西藏卖得好，还有一些二、三线品牌在不少省份的区、县、镇卖得好，这种现象屡见不鲜，究其成因，则是精耕细分市场的结果。布局拖拉机分销网络，不仅要在横向上进行拓展，而且更要在纵深细分市场进行开拓，投放适销对路的产品、培育品牌知名度、培养忠诚客户……才有可能取得事半功倍的效果。

其三，持续创新。

很多人看到这个标题的第一反应，可能是觉得很虚、很空，什么是创新？怎样做算得上创新？其实，说到底，创新，就是追求不同，一方面，从无到有的发明创造是创新；另一方面，颠覆常规与更新迭进也是创新。

就拖拉机制造产业而言，突破国际技术壁垒与瓶颈，实现进口产品国产化替代，无疑是大创新；而不断优化工业设计、改善技术工艺、提高产品可靠性、实现智能化、更加适应用户作业需求等则是小创新。

“优秀者死，卓越者生”，任何一家企业，都不能够墨守成规，停滞不前，要立足于创新发展，不仅在技术、工艺上寻求突破，而且在生产标准化、产业队伍技能水平、先进设备应用、员工技能培训等全过程中进行创新。要结合互联网的普及进行智能技术创新，传统农机制造与先进科技进行有机结合，让远程操控、无人驾驶、墒情数据收集等智能手段，助力智慧农业机械化进程。

其四，打造产业链生态。

举个案例，在国内科技领域，大疆无人机是神一样的存在的，不仅做到全球不可替代，而且部件全部产业链都是在国内完成的，既实现了领先，而且不会因为个别部件国外依赖而卡脖子，这无疑给国内诸多产业提供了借鉴。国内拖拉机产业，应该结合自身擅长领域，实现所擅长领域里面的单点优化，形成有效的协同效应，构建一体化的、生态型的产业革命力量，大可不必都挤在整机装配的圈子里争个“你死我活”。目前，国内拖拉机产业中低端产品赛道拥挤，价格竞争不断，利润率降低明显，想要摆脱窘境，就必须进行产业革命，在进行技术创新的同时，打造完善、顶尖、智慧的产业链生态至关重要。

其五，找准竞争区隔。

近年来，国内拖拉机市场正在显示出新的竞争特点，首先，伴随着规模化作业需求以及复合性大型机具应用，大马力产品销售占比在不断增加，200马力以上产品销量增长迅速；其次，占据绝对销售比重的中马力拖拉机产品差异化需求突出，尤其是适合丘陵、山区作业的个性化产品需求增量明显。直面竞争，拖拉机企业必须下功夫建立自己的专属品牌特征、形成自己的独特技术、找准价格定位、培养忠诚用户，努力打造竞争区隔。在海外业务拓展上，要借力国家“一带一路”战略，重点关注埃塞俄比亚、哈萨克斯坦、澳大利亚、印度尼西亚、智利、越南等国家市场拓展。

有资料显示，中小企业是国民经济和社会发展的生力军，对我国GDP贡献率高达60%以上，吸纳了70%以上的农村转移劳动力，提供了80%的城镇就业岗位，90%的新增就业。工信部数据显示，我国“专精特新”中小企业超过60%属于工业基础领域，超过70%深耕细分领域10年以上。在我国拖拉机制造领域，中小企业也不可例外地占据了较大比重，如果想实现我国拖拉机产业的逆袭，不管是什么样的企业，都必须以专注的姿态去对待，因为，大国制造，正是由无数个各领域的专注者构建而成的。

当我们走向农田，吹着空调，启动每一台农机装备时，我们要知道，现在能获得的一切并非理所当然，是几代农机人坚持不懈地努力换来的。在未来中国现代化的农业和工业之路上，依然充满了痛苦、挑战与磨难，我们要不畏艰难、向前开拓，创造更加耀眼的成绩出来。