怎样进入水龙头行业（淡季日销增长5倍）

超强台风利奇马过后，浙北小城慈溪又恢复了往常的神采，气温也重新升至三十多度。何张营站在被太阳晒到发烫的水泥路上，踌躇满志：“明年你们再来就不是这样的环境了。” 他准备扩大经营，正在建造新厂房。

他的身后，是余姚志美环保科技有限公司的大门，里头传出的轰鸣声使人难以相信这是一家电热水龙头工厂的销售淡季。“我们在天猫上销售，面对全国市场，所以淡旺季对我们的影响没那么大。”

这几年，天猫打通聚划算、天天特卖、优品、纵横四海等通路，为何张营这样的产业带商家提供高效的生意阵地。在8月电热水龙头淡季，何张营的天猫店一天就能卖出上千台，这是正常日销的五倍左右。

然而很少有人知道，几年前，何张营还是一个生意失败，欠债百万，几乎要拿房抵债的中年落魄商人。

从代工到电商，慈溪小产业基地迎风腾飞

故事，要从20年前说起。

上世纪90年代末，由于政策开放，邻近义乌小商品市场，生产电热水龙头所需的各种配件都能在这里找到，慈溪这个曾经默默无闻的浙北小城开始热闹起来。

有着极强商业嗅觉和吃苦耐劳精神的慈溪人，开始给全国各地电热水龙头企业做代工和贴牌服务。有了第一桶金，他们便按照预想的商业轨迹，从前店后厂的手工作坊做起，逐步发展成规模更大的公司。

以往，电热水龙头由于成本、技术、安全以及传统销售方式等原因，价格一直居高不下，客单价高达千元以上，很多消费者无法承受，所以一直处于边缘地带。

进入21世纪，随着互联网的发展，工厂通过在天猫开店，直接与消费者取得了联系，减少了用户与工厂之间的中间成本。同时，随着技术的成熟和成本的大幅下降，消费者以近乎成本价的价格（100-200元）就能享受到热水供应。市场用户需求快速扩张，尤其是对价格敏感的三四线用户，开始呈现爆发式的增长。

何张营就是此时闯进电热水龙头市场的入局者之一。这是个典型的浙江商人，前些年凭借聪明与勤奋，创办了一个小工厂，做电暖器生意，小有所成。后来受大环境影响，加之经营不善，2013年前后，他的电暖器生意折戟，已经要靠卖房度日。“那时候是真的愁，天天被几百万的债压得喘不过气。“

喘不过气日子也还要过。“那时忽然想起很多年前在一个零售店里看到的电热水龙头，以前就觉得有市场，但是一直没做过。“何张营干脆死马当活马医，说干就干。

于是2013年，何张营拿着手里仅剩的2万元钱，开始了自己的电热水龙头生意。

技术员出身，亲眼目睹过行业乱象的他，对产品质量有着近乎严苛的要求。为了测试产品性能，每个产品几乎都要破坏性检测十几万次，甚至从几层高楼往下扔这种外人看来傻气的检测方式，何张营也做过无数次。

“我可以给用户做到一年内包换。”这么多年面对天猫和国家的抽检，何张营的产品几乎没被查处过，这是他非常骄傲的一点。

然而，近几年，随着何张营的华盼等一群线上新兴品牌的崛起，很多企业借助慈溪产业带的供应链优势进入电热水龙头行业。在此过程中带来了一系列的问题：市场竞争激烈，产品质量标准提升困难，更新换代缓慢等，消费者无法享受到更多的高质量，高性能的产品。

“竞争激烈到什么程度呢？价格战打得最后我都不得不出面喊休战。”何张营说。

基于此，天猫热水器行业发起成立“天猫电热水龙头联盟”，借助平台和产业带商家的力量，规范行业乱象。比如，漏保普及，做365天只换不修，100%包安装……极大提升了消费者体验。

何张营也感受到了这种变化，“今年明显感觉好多了，有了平台的调和，大家就不至于混战了。消费者体验好了，我们的生意也就多了。”

前有劲敌后有追兵，传统企业靠天猫走出困境

与何张营一开始就触网不同，飞羽的触网是从年轻的主帅陈元博上任后开始的。

提起飞羽，这是个连何张营这个竞争对手都竖起大拇指的存在。这个被称为“电热水龙头界黄埔军校”的开山鼻祖型企业，已经有20余年的历史，不仅是中国第一款电热水龙头的发明者，也是慈溪电热水龙头产业链的缔造者。在慈溪，做电热水龙头生意的，十有八九都是陈元博父亲的徒弟。

说来你可能不信，中国第一款电热水龙头的发明与一段神仙爱情有关。陈元博的父亲是哈工大毕业的高材生，军工专业的他平常就喜欢研究一些小发明。东北天冷，妻子的手在冷热交替的用水之后，时常受冻起疮。为了解决这个问题，陈老先生就从热得快里汲取灵感，研制了第一款中国电热水龙头，这项专利也成为飞羽的立身之本。

父辈对产品的认真让陈元博感受颇深。一次他到北京的营销中心开会，一个头发花白的老太太坐了两个小时的公交找过来，问他自己之前在飞羽买的电热水龙头坏了，能不能修理。“当时在场的人都懵了，产品我们都没见过，但是上面确实贴着飞羽的牌子。后来一问才知道，老太太是在15年前买了这个水龙头。那时的历史我们都还没参与呢！”陈元博说，最后实在没办法，自己就留下了这个老物件，给了老人一个全新的水龙头。

然而，电热水龙头并不是一个非常有技术壁垒的行业。与何张营一样，爆发式的行业增长需求带来了更多的竞争者，这个问题同样困扰着飞羽。在行业蛋糕日渐扩大的当下，陈老先生认为，若想生存，唯有靠不断地产品创新，当新产品被大牌赶上或入局，飞羽便放弃这部分市场，重新开始研究新品。

不过，陈元博并不这么想。

2010年从澳大利亚电子商务专业硕士毕业之后，陈元博在外企锻炼仅一年便回家承担起了搭建电商业务的重担。“我和我父亲想法不同，他觉得企业就是做产品，但在电商发展如此迅速的情况下，营销也至关重要。盘子大了，是挑战也是机遇，市场增长带来了更多用户，怎样反向定制出用户喜欢的产品，并用他们接受的方式传递，我觉得更重要。”

现在70多岁的陈老先生每天6点多就起床研究新品，8点多会固定叫人开会。但是多年过去，面对办公室里的电商部门那群孩子，他始终没弄明白，这些小家伙每天都在干些啥。

但这并不影响飞羽的腾飞。与天猫合作，飞羽建立了自己的品牌店铺运营新模式，即1 5 N的品牌生态店铺（1个旗舰店 5个专卖店 N个长尾生态店铺）的思路，规范了线上店铺运营。

同时，飞羽通过天猫数据银行对电热水龙头行业用户精准跟踪、运营、触达，已经研制了20余款新品，这些新品中有磨剑3年，对焦智能市场的行业“深水炸弹”；也有针对球迷设计的高颜值新款。无论哪一种，陈元博对于未来都信心满满。

让陈元博坚定走线上的原因很简单，天猫带来的销量肉眼可见。2014年，第一次参加天猫双十一，没抱希望的他，只准备了5万的备货，“那时候觉得撑死也就这些量了，没想到，一天还没到就全部爆单了。”现在，几乎每年，仅仅一个双十一的销量就占了飞羽全年销量的五分之一。

这两年，陈老先生渐渐放下了自己的担心。“他自己有时候也会觉得奇怪，为什么竞争者多了，反而销售额还增加了，其实这就是天猫的魅力。”

陈元博透露，近几年，针对慈溪产业带工厂的发展需求，天猫扩大电热水龙头行业店铺招商数量，为产业带工厂提供了更多的销售通路。仅2019年，商家就增长了30%。而其中，天猫占据了线上过半的市场份额。

天猫负责人表示，除了在大数据共享，帮助商家扩大招商，建立品牌店铺运营新模式，打通聚划算和天天特卖等渠道，赋能慈溪电热水龙头发展之外。接下来，天猫将着力提升供应链效率。“我们将结合电热水龙头行业的物流情况，天猫内驱供应链，菜鸟等多个环节，为电热水龙头行业量身打造物流服务项目，让产业享受天猫优质的供应链效率。”

同时，天猫还将为产业带商家提供金融服务。对于电热水龙头产业带的店铺，天猫平台将基于供应链基础，提供各种金融产品，解决旺季店铺备货的资金压力，助力产业带品牌发展。

目前，在天猫的助力和华盼，飞羽等龙头企业的带动下，慈溪已经逐渐成为国内外顶级电热水龙头、采购商的定点生产基地。

每年，有60%的中国家庭，都得仰仗这个小县城生产的电热水龙头，解决家庭生活热水问题。