林清轩创业（体验消费时代来临）

文章转载自：凤凰网

今年大家谈的最多的一个词就是“内卷”，让我们看看“内卷”的美妆界战况激烈，国货美妆品牌面对国际大牌的竞争，展现出了强劲的增长力。并且在高端美妆市场，国货美妆品牌的市场份额与话语权也在逐步提升！

国货美妆品牌正在以不可思议的力量，乘势而起快速成长着！

其中，高端原创品牌林清轩在今年618大考中，更是交出了一份惊人的战报，销量胜过国际大牌香奈儿红山茶花系列。据618天猫美妆护肤榜单显示，林清轩山茶花油入选“精华油榜单”TOP8，月销量达1.1万；而入选“抗老精华液榜单”TOP9的香奈儿红山茶花精华液，月销量仅1496；

众所周知，今年年初，国际奢侈品牌香奈儿高调发布红山茶花护肤系列强势切入聚焦红山茶花护肤十余载的国产高端品牌林清轩的赛道，随后在明星代言、高端商场、各大社交种草平台，依靠雄厚品牌实力与影响力开始全面抢夺红山茶花护肤心智。一时间林清轩面临强敌高压处境艰难，甚至有可能丧失掉维持10多年的红山茶花护肤心智地位，林清轩创始人也担忧发声。

屋漏偏逢连夜雨，不幸的是今年上半年林清轩上海总部还遭遇了2个月疫情封闭，很多人都以为林清轩这个618业绩可能会比较寂寥，然而让人惊讶的是，林清轩业绩没降反而全渠道飙升，线上明星单品及多个组合进入各头部电商渠道精油护肤TOP榜单。线下门店销量也猛增，同比去年双11线下智慧门店平均新增用户高达340%、老顾客回购率增长115%，全周期全渠道业绩突破2亿元，成绩斐然。

林清轩相关负责人指出，这次618业绩的爆发，取决于公司重新定位梳理和全面升级转型的效果。尤其门店终端的战略转型升级，让线上线下一盘货和门店峰值体验感都得到了有效落地执行；让我们在门店终端收获了很多用户口碑好评。

那林清轩在门店端是如何做的呢？

会员精细化运营造就高效下单转化

在上海2个多月的疫情封锁期，林清轩将“会员纳新”策略调整为“激活休眠会员”策略，门店导购通过电话、直播等方式，激活休眠会员。对于林清轩来说，今年既是线上电商的 618，也是线下门店的 618；大促期间，品牌线下门店销售收入相比去年同期增长近 30%。

此外，线下门店还尝试了视频号直播和私域引流的玩法，通过分布在全国各地的线下门店，主动搜索对应省市地区的视频号带货达人合作，早在 2017 年，林清轩便开始探索数字化建设，并在此后数年时间里联通实体门店和互联网平台，打造了完整的数据平台和交易生态，建立起覆盖顾客全生命周期的运营管理系统，线上线下一系列的调整和动作，都来自于林清轩对用户服务的探索，打破时空、渠道和价格种种限制，以红山茶花护肤的产品力为原点完善用户体验。

客户要“体验”，就为客户增设峰值体验感

林清轩之前一直坚持以体验和服务为核心的全直营模式，为此林清轩不断探索如何为顾客带来线下峰值体验，线下的好服务就像一个贴心的朋友去和顾客交流；

比如，林清轩听说上海一位顾客的儿子因为隔离喝不到可乐而抱怨，于是在闪送给顾客的产品里特地放了3瓶可乐和1瓶喜茶，顾客收到之后非常感动还发抖音表示感谢引发上万的点赞。这种用真诚感打造的贴心服务就会提升顾客的好感度。

同时，林清轩首先在培训体系上下足功夫，为线下BA赋能修眉、美甲护理、面部Spa，化妆，肩颈按摩等技能，通过一系列附加的服务为消费者带来物超所值的购买体验，激发顾客复购、归属感和品牌粘性；

而且，林清轩不认为顾客下高额订单等于好服务的标准，相反的顾客冲动消费还会收到导购的阻止，这么做仅仅是为了增加品牌与顾客的复购和互动的频率，林清轩2020年转型数字化后，首当其冲的就是私域布局，私域不是简单的沉淀顾客发促销活动，本质应是提高服务效率的工具，背后则是林清轩十几年直营探索的峰值体验式服务为核心。

加速推进门店全国化布局，让更多用户实现就近门店体验

随着林清轩品牌影响力逐渐辐射全国，二、三、四线城市消费者“增设门店”的呼声越来越高，今年林清轩也加快了线下门店布局，全面推进“直营 联营”战略部署，力求让全国各地消费者都能实现就近门店体验。林清轩负责人指出，线下实体店“产品 服务 场景 体验”的独特属性，为客户带来的体验和用户粘度的提升是线上无法取代的。

在重重困境中实现突围、成长，甚至在与百年奢侈品牌香奈儿的对垒中险胜，林清轩一次次经历生死考验而不断创造奇迹，未来这个国货高端护肤领头羊到底能走多远，我们拭目以待。

9月29日，让我们一起走进林清轩，现场聆听林清轩创始人对品牌升级和消费升级的实战分享！