苏宁的转型之路（这群苏宁的理想主义者）

一年有一半的时间都在出差到处飞，几乎跑遍整个中国，远郊偏村、田间山头，足迹遍布百余个国家级贫困县，是什么体验？李刚翻出来满满一抽屉去年的机票：“这只是其中的一部分。下了飞机，马上还要换乘火车或者汽车，穿山越岭去到果园。”

图注：李刚抽屉里收藏的去年出差的机票

2015年岁末，《中共中央国务院关于打赢脱贫攻坚战的决定》正式发布，精准扶贫、精准脱贫，打赢脱贫攻坚战的行动步伐从那之后未有停歇。也正是那年，苏宁易购中华特色馆上线运营，作为负责人的李刚带着团队为这份“兼职工作”付出了许多心血。

图注：特色馆运营团队正在对公益扶贫日活动的视觉设计进行讨论

作为苏宁易购精准扶贫的主要载体，中华特色馆目前全国已开设375家，2018年已持续推进各地农特产品上行累计销售16亿。它不仅售卖贫困地区优质农产品，全额免除贫困商户的平台使用费，每月17号开展“扶贫日”专项扶贫促销活动，运营团队还会深入当地贫困乡村，帮助优质农产品“触电”，打造特色产业。

李刚的机票，就来源于此。

让酒香飘出深巷

走过这么多地方，李刚发现一个普遍存在的现象是，贫困地区的农户虽然知道电商的厉害，却并不很懂电商运营的逻辑。“他们一开始认为我有产品就有供应链，但这是两个不同的概念。现在酒香也怕巷子深，当地好的东西并没有多少人知道。”

李刚笑称自己是在给当地商户“洗脑”，因为要打造当地特色品牌，借助苏宁的平台资源让农产品上行，根据市场信息、利用大数据技术成果反向规划种植，采用直播形式进行营销等等，这些都属于观念上的转变。

贵州威宁县雪山镇锅底村的农户们便经历过这种观念转变。村里自2010年开始种植苹果树，销售情况并差强人意，很多苹果都以廉价方式卖给了当地批发商，或者喂猪喂羊，很可惜。“好的东西要让它见世面”，锅底村村主任李章全说，这种苹果虽然外表不怎么好看，俗称“丑苹果”，但是比周边其他苹果都好吃，甜而不腻。自接触苏宁的电商渠道以后，苹果销路打开，也有了名气，更得到了果农们的信任。目前村里大部分农户都种上了苹果树，照理完自家的苹果树后，还能到苹果种植大户去打工，很多农民收入也有了明显改观。

在以聚焦乡村振兴，聚力精准扶贫为目标的苏宁“12345”的扶贫战略架构里，三化兴农，即农业产业化、农品品牌化、农人专业化，是一个重要的方面。从“大水漫灌”的项目捐资方式，到推进精准“滴灌”聚焦贫困人口的产业扶贫模式，从政府推荐项目到自主挖掘开题创新，中华特色馆运营团队参与并见证了一个个产业扶贫项目的落地，将输血造血相结合。

然而“输血造血”的路并不容易。由于贫困县商户对电商的了解比较匮乏，特色馆运营团队就像一个实战培训班，要一对一的去教。不放弃任何一个商户，帮扶他们谋求到生存的技能是整个团队的原则目标。虽然工作量非常大，10个商户里可能有8个对平台的一些操作和运营根本不了解，但是从产品上架、商详页设计，到客服、物流发货时效、售后、包装等各个方面，负责商户管理的团队成员就是通过一块屏幕一步步进行线上的沟通和辅导。为了发现和解决物流包装的问题，团队成员会自己下单验收，有时候发现果子运来有磕碰，第一反应先是和商户、客服对接，及时改进。

李刚在叙述这些工作时常常“叹气”，他总是把目光聚焦在做得不够、不好的地方。如今，他和团队实现扶贫助困的理想又有了新的力量和方向。2019年初，苏宁拼购围绕产地直采的核心战略发布“包山包湖包海”计划，以“拼基地”的形式在各大主产区落地运营，直接与农户合作，源头直采，利用双线融合的渠道优势，为农产品打通上行通道扩大市场，增加农户收入。

“我们最有成就感的时候就是眼看着平台上一条条订单不断冒出来。”同样目睹了中华特色馆的上线和成长，负责招商工作的陈勇感慨到，“尤其是助销农产品、为当地果农分忧的时候。”说起曾经助销的产品，团队成员脑子里出现了许多独特而珍贵的画面。

2017年12月26日苏宁司庆当天，十万个冰糖橙摆出的“1226，苏宁2017”的字样就是其中的一幅。这些来自湖南麻阳山区的橙子被苏宁全体员工认购，帮助贫困户解决了冰糖橙无人收购的后顾之忧。

而在今年1月，苏宁获悉湘西椪柑销售困难的情况后，迅速利用物流优势将大量椪柑运输进城，线上苏宁易购中华特色湘西馆和线下苏宁小店上架仅6小时，双线渠道销量就超过了6万斤。

“这样的事情挺多的，一时数不过来。最紧张的时候，像2016年助销剑河小香鸡，我们多方配合，从接到通知到上线只用了14个小时。”他们看似轻描淡写地回忆和叙述着，有一刹那，像极了武侠小说里扶弱济贫的侠客。

没有人会甘于贫困

和农产品上行一起走的，是扎根在贫困县的苏宁易购扶贫实训店。

扶贫实训店的操作思路系统而清晰：选择国家级贫困县，由苏宁专项基金在当地投资成立独立公司，以对建档立卡及低收入家庭进行定点定向实训实现教育扶贫，以通过给付实训报酬，并通过线上苏宁推客、线下实训店销售获得提成的方式实现就业扶贫，以利用苏宁线上线下资源推动贫困县工业品下乡和农产品进城实现产业扶贫，以将实训店赢利的70%捐献当地扶贫事业来实现捐资扶贫。

“我相信不会有人甘于平凡，或者甘于贫困。”在实训店负责人王骏看来，帮助苦于身体条件或是当地条件的人走出贫困、实现自己的理想，是一种赋能，也是实训店运营团队的理想。

2017年末，第一家实训店落地河北省沽源县。王骏依然记得考察选址时的情景：“从北京出来上高速开车，要五六个小时才能到。高速两边基本上看不到人，小土坡，上面很多风力发电机。”在贫困地区的人员招募、选址、经营、物流都给王骏的团队带来了非常大的压力。从无到有一点点摸索和建立模式，形成独立的一套体系和流程让这份压力翻了倍。“我只知道这是苏宁对社会的一份承诺，不能在我手里黄了，再难也得做下去。”

组织培训实训店学员的重任则落在了王蒙蒙的肩上。线上线下培训的课程内容主要涉及产品知识、服务技巧和营销方法。学员的学习水平参差不齐，一遍学不会就再教，不能让任何人掉队。截至2019年8月，以实训店为基地进行的开放式培训超过3万场次，普及50万人次。

安徽砀山县的唐怀智就是在扶贫实训店里改变了自己的人生。唐怀智自幼患有脑瘫，身体瘦弱。砀山是著名的果海梨都，本地村民大多从事水果种植业，唐怀智却从小就难以下地干活。读大学选专业时，唐怀智毫不犹豫地选了网络营销专业，希望实现从事电商创业、让家庭脱贫的梦想。但毕业后的他很快发现，求职是一件无比艰难的事情，他被很多单位婉言拒绝。

回到砀山，唐怀智开了一家网店，销售一些家乡的农特产品，但由于缺乏渠道和推广，困难重重，收入微薄。2018年6月15日，砀山县第一家苏宁易购电商扶贫实训店开到了唐怀智家所在的村里，他通过招聘成为8名实训店员中的一员。

在实训店工作时间并不长，唐怀智却发生了很大改变。SAP进销存系统、大数据基础推广工具、市场营销概念等这些以前从来没听过的东西，他也终于接触了解到。他观察到，借助实训店所运营的砀山线上扶贫特色馆，砀山当地的特色产品如砀山酥梨、黄桃、黄桃罐头、梨膏等也得以走向全国消费市场。

据悉，截至2019年8月，苏宁已在全国21个省及自治区的111个国家级贫困县共开设了116家扶贫实训店，直接解决当地贫困人员就业5017人，实现建档立卡学员人均年增收4.2—5万元。

绿水青山就是金山银山

2018年8月，中共中央、国务院发布关于打赢脱贫攻坚战三年行动的指导意见。意见称，未来3年，还有3000万左右农村贫困人口需要脱贫，其中因病、因残致贫比例居高不下。意见要求到2020年，确保现行标准下农村贫困人口实现脱贫，消除绝对贫困；确保贫困县全部摘帽，解决区域性整体贫困。

这两年里，很多贫困县都已经逐步脱贫摘帽。扶贫实训店和中华特色馆将何去何从？王骏和李刚给出的答复是一样的：它们可能换一个身份或经营形式，但是会仍然存在，继续发挥余光余热，助力乡村经济发展和百姓致富。

“做商业的人通常都很理性，但自打接触助农扶农工作以来，我们这帮人身上感性多了，乡土情结更浓。”李刚笑着说道，“其实，绿水青山就是金山银山，咱们农村好东西有很多，只要建设成良好的产业链，会有非常不错的发展前景。”

截至2019年，苏宁全国从事扶贫工作的人员超过1000人。在10月17日国家扶贫日到来之际，他们还在各自岗位上忙碌着。他们也许没法面对面见到曾经和正在帮助过的贫困户，但是心里明白，总有什么将彼此的心拉得很近。

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