路客民宿的入住率（民宿PMS赛道将迎腥风血雨）

一边是全球最大短租物业管理平台，另一边是国内头部精品民宿运营商，Guesty和路客战略合作，在沉寂已久的民宿圈子引发不小关注。根据协议，民宿PMS成双方合作切入点，Guesty将帮助路客全面升级旗下PMS工具民宿宝。

然而，苏同民的野心却不止于此。

这位铂涛前高级副总裁曾参与缔造中国三大经济连锁酒店品牌之一的“七天”，2016年辞职创业，成立路客，主攻精品民宿。在他的规划中，路客 Guesty，民宿PMS只是起点，打造“线上 线下”的民宿产业集团，以国内为基础，伺机杀向海外，才是真正目的所在。

01

“Hi Mr Su,hope all is well.”

2020年，11月23日。

苏同民微信响起，这是一条来自以色列特拉维夫的问候。手机那一头的人叫Yoav，Guesty负责亚太市场的副总裁。

对于大多数国内民宿从业者，Guesty是一个陌生的存在。但它在全球民宿行业中的地位，不亚于爱彼迎。

Guesty成立于2013年，7年4轮融资，业务涉及全球70多个国家，主营短租物业线上管理，也就是为全球分散式民宿运营者提供PMS服务，类比酒店业，Guesty相当于民宿领域的石基信息。

苏同民多少有些意外，Guesty竟然主动向路客伸出了橄榄枝。

其实，这并非双方初次接触。

早在两年前，Guesty与路客已经有密切业务往来，只不过不是在国内。

2018年3月下旬，路客进军北美市场。

当年4月18日，路客在温哥华上线首套房源，随后一年多，在加拿大全境上线自营房源400多套。

快速增长的房源在给苏同民带来惊喜的同时，也带来新问题——房源在爱彼迎等平台的多渠道连接和一站式房态管理。

路客在国内有自己研发的PMS系统，但在市场情况迥异的北美，寻找一家靠谱的国际PMS服务商更为妥当。

彼时Guesty风光无限，2019完成第四轮3500万美元融资，强悍的技术工具开发能力和丰富的渠道资源，让其成为多家海外住宿预订平台热捧的合作伙伴。

路客与Guesty接触后，一拍即合，很快进入合作“甜蜜期”。

▲路客CEO苏同民（左）与 Guesty CEO Amiad Soto（右）

谁承想，2020年初，疫情爆发，旅游停摆，路客国内业务全部暂停。经历短暂焦虑后，苏同民计划将团队主要精力放到疫情尚未出现的海外市场，尤其是北美地区。

苏同民主动联系Guesty，希望借助后者的力量，在北美进行新一轮扩张。

尴尬的是，洽谈刚起步，海外疫情全线爆发。一瞬间，路客北美业务“全军覆没”，Guesty“后园起火”，双方合作被逼暂停。

短短几个月后，戏剧性反转再次出现。

国际疫情四散蔓延之时，中国由于疫情防控得当，国内旅游快速复苏，路客转回国内，不到半年，业务恢复大半，一片向好。

此时，全球业务备受打击的Guesty，却将目光瞄向中国，谋求通过与路客的合作，拓展空白的中国市场，这才出现文章开头一幕。

好事多磨，一波三折。

苏同民热情回应了Guesty的示好，今年4月，双方达成战略合作。

02

路客联手Guesty，民宿PMS是切入口。

一方面，这是Guesty主营业务；另一方面，中国民宿PMS市场需求旺盛。和酒店一样，民宿对于PMS存在刚性需求，不过，民宿房源有自己的特征：

规模偏小；

分布分散；

个人/小团队运营为主；

民宿运营者遭遇的普遍问题是：

每套房源挂到少则四五个，多则数十个线上预订平台，一旦某个渠道来订单，就必须及时把这个房源在其他平台上的预订渠道关闭，避免“一房多订”。当一个房源进行价格调整，该房源在其他平台上的价格都要同步调整。

仅仅这两项基础操作，经常弄得运营者手忙脚乱，错误频出。

更何况每个渠道都有自己的一系列营销工具，促销、打折、甩卖……运营者必须学会这些具体应用，才能让房源卖出好价格。

很多酒店都是组建专门团队，分工协作，有时一人身兼数职，才能勉强保持运转，对于家庭作坊式的民宿运营者们，无疑是一个过于复杂的大工程。

在这一刚性需求推动下，近两年陆续出现专业民宿PMS服务商:

云掌柜；

订单来了；

百居易；

宝寓；

民宿宝；

其中，民宿宝是路客在2019年推出的PMS业务，定位为住宿供给侧赋能平台，基础功能全部“免费”使用，同时赋能全行业房东“更专业”的经营民宿。

“路客当时思考如何挖掘民宿存量市场价值。我们自营房源使用自己的PMS，系统相当成熟，于是就将这套技术打包，整合重组之后推出民宿宝，面向行业赋能”。

民宿宝诞生与Guesty颇有渊源。正是路客在北美和Guesty的合作，让苏同民意识到民宿PMS的价值，随后将后者视为学习对象，这才有了研发民宿宝的念头。

双方战略合作后，民宿宝率先获益，借助Guesty的技术力量，未来在多方面优化升级：

智能定价；

24小时在线客服；

智能保洁；

中英互译CHECK-IN；

……

苏同民分析，未来三五年，民宿发展趋势之一是优质房源会进一步向专业玩家集中，职业民宿运营者/公司/品牌批量诞生，他们的特征是：

以盈利为主要目的；

房源数量百套起步，头部玩家甚至会突破千套；

团队化运营，追求更高的效率，讲求规模效应；

“无论是做大房源规模，还是提升运营效率，必须高度依赖PMS，这是一个绝佳机会。”苏同民判断。

03

民宿宝 Guesty的组合，打破了民宿PMS行业的平静。有业内人士预测，一场腥风血雨在所难免。中国互联网逻辑之下，每一个新兴领域，只求一家独大，没有百花齐放。

苏同民却持相反看法。并非路客太佛系，而是行业天花板太低。

“中国民宿领域无法诞生Guesty。”

苏同民的理由有两点：

收费模式；

规模因素；

Guesty的成功很大程度上来源于其成熟的收费模式，用户在使用Guesty的服务时需要缴纳至少两笔费用，其一开户费用，在北美市场一个账户收费高达1000美元 ；其二，每笔订单3%-5%的服务费。

反观国内，主流民宿PMS基本采用两种收费模式：

基础功能（免费） 增值功能（收费）模式；

账号收费模式，价格整体偏低；

即便民宿PMS如此低廉的价格，对于习惯互联网免费午餐的中国民宿从业者，掏钱都极为谨慎。更为棘手的是，民宿PMS现有企业，大多都是技术基因，通过技术服务获取收益是唯一赚钱渠道。

所以，民宿PMS在中短期内很难依靠用户直接付费赚钱。

那么，民宿PMS是否可以通过烧钱抢市场，赚规模化的红利？

理论上可行，但现实中很难实现。

民宿PMS想要建立规模化的护城河，保守估计用户至少30万 。纵观目前对PMS有需求的房源运营者，城市民宿、客栈、公寓等全算上，如此一个高度分散的市场，没有强大的地推力量或者品牌号召力，难以做出规模效应。

所以，民宿宝 Guesty并不会引发民宿PMS的一场血战。

问题又来了，既然民宿PMS的天花板如此之低，民宿宝大费周章联手Guesty的逻辑又是什么？

04

“路客开发民宿宝，从未寄希望依靠PMS技术或者垄断市场进行赚钱。”

苏同民首次公开剖解民宿宝背后的隐藏逻辑。

和其他PMS服务商相比较，民宿宝最大的不同是背后拥有路客15000套自营房源的产业支撑，这使得民宿宝不仅仅是从技术视角帮助民宿运营者解决效率提升的问题，而且能够从更广泛的产业视角，洞悉民宿运营者在经营中可能出现的方方面面问题，进而提供更为全面和准确的解决方案。

这种解决问题的能力，能够让民宿宝起到一个很重要的作用——链接海量分散式民宿房源，而且是深度链接，带有很强黏性。

反过来说，民宿宝能够帮助路客建立一个非自营的分散式民宿集纳渠道。使用民宿宝的民宿运营者越多，路客能够链接到的非自营分散式房源数量就越庞大。

由此，路客的房源体系产生裂变：

左边，路客自营房源，15000套；

右边，民宿宝链接到的非自营房源，达到10万套；

自营房源是典型的重模式，否则路客不至于创业5年才积累15000套自营房源。通过民宿宝链接房源是轻模式，可以呈现几何级数的增长。

接下来，路客要做的是将民宿宝链接到的海量房源进一步转化。

“路客轻居”登场了。

从去年开始，当路客会员登录自营渠道预订房源时，除了路客自营房源可以选择，多了一部分“路客轻居”房源。民宿运营者如果使用了民宿宝PMS服务，他可以在后台选择，是否将自己运营的房源在路客自营平台内开放预订。一旦勾选“同意”，他的房源就会在路客自营预订渠道内被标记为“路客轻居”，被路客会员看到。同时，路客就可以为之提供各种可选的专业运营服务。

公开数据显示，路客拥有200万付费会员，复购率在80%以上。

依托这一商业模式闭环，苏同民巧妙绕过了“规模化”阻碍，也让路客从一个线下房源运营商向“线上 线上”的民宿产业集团转型，提供了可能性。

从这个逻辑上看，路客甚至在对标华住集团，谋求打造一个类似于“华住会”一样强大的自营会员预订体系。

而这，仅仅是路客战略布局的开始。

05

业内低估了Guesty在此次战略合作中的作用。我们一直在讨论Guesty能给路客带来什么，路客又能给Guesty带来什么？

Guesty的本质是技术服务商，服务的民宿运营者越多，收取的费用越多。Guesty希望拓展中国市场，最直接的办法就是让更多中国民宿运营者使用Guesty的服务。

但有两个难题：

其一，Guesty需要派遣团队来到中国拓展市场，参考同领域的爱彼迎，这并非一件易事；

其二，中国民宿运营者还没有培养出为技术服务买单的习惯；

因此，Guesty想要赚取中国民宿运营者的钱，场景必须在海外。也就是说，在跨境旅游场景下，无论是中国人去海外预订民宿，还是外国人在中国预订民宿，Guesty才能有市场价值。

想要达到这一目的，Guesty急需一个中间人，路客恰好扮演了这个角色。

Guesty开拓中国市场和路客进军海外市场是一个逻辑。对于彼此而言，双方都拥有自己不具备的丰富房源和渠道资源。Guesty通过路客打通了海外消费者预订中国民宿的渠道，路客通过Guesty打通了中国消费者预订海外民宿的渠道。

站在路客的角度，和Guesty的合作让苏同民的国际化战略有了抓手。

全球疫情终将会平复，旅游业全面复苏之际，也是路客借力Guesty，大举杀入海外市场的最好时机。

至此，路客的真正战略浮出水面。

我们来复盘路客的战略计划：

与Guesty技术合作切入——PMS工具民宿宝迭代升级——拓展房源第二战场“路客轻居”——实现从线下民宿运营商到“线上 线下”的民宿产业集团——借助Guesty国际渠道资源，反向杀入海外。

思路清晰，杀伐果断。路客的野心，如此之大。

“爱彼迎从去年上市至今已成长为估值1100亿美金的分散式民宿预订平台，未来在中国，一定会有一家中国公司与其比肩”。

苏同民给路客制定了明确的目标，依靠“路客轻居 路客自营”房源，1-2年内积累30万套房源，初步建立规模化的护城河。在国际旅游业全面复苏之时，第一时间进军海外，恢复路客此前在北美和东南亚已有的市场份额，再伺机联手Guesty进入其他海外市场。

他同时坦言，希望路客与Guesty的合作，能够给这个新兴市场更多示范，鼓励更多玩家积极探索。

“路客不想孤独前行，玩家多了，民宿才能有未来。”

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