经销商遇到无耻的厂家该怎么办（一言不和就换经销商）

文|李珂

关于过年，鲁迅曾写过一篇短文，今天读来，仍五味杂陈。

核心内容是，中国可哀的纪念太多，照例需保持沉默；即便是可喜的纪念，因怕有人乘机捣乱，也会受到防范遏制。有了这个前因，什么佳节都会落得被“绞死”的命运。只剩这过年，可资庆贺了。鲁迅调侃道，尤其是那整年的悲愤者和劳作者，更需要休息和高兴。

不过，分布在全国的80万家快消品经销商，却不见得都能过个安心年。

1、因“1%”出局

来自华中地区的农夫山泉经销商陈晓（化名），或是其中之一。陈晓告诉食品君，自己的经销权被农夫山泉撤销了，接近40万的库存也面临厂家不盘库的现状，至今无人问津。

陈晓自称做农夫山泉的经销商已经有一年的半时间，主要代理农夫山泉的饮用水和饮料。接手相关业务时，当地市场基础并不好，市面上存在不少临期、过期产品。为了尽可能减少上述产品对市场的负面影响，陈晓曾大量回调这些产品。

彼时，“为了做好这个市场，我们的心态是，无论农夫给不给我们支持，我们都要把市场上的临期过期产品处理掉。”陈晓表示。

陈晓的公司用了近一年的时间组建团队，并针对市场开始进行有目标性的铺市。此后，经销工作顺利步入正轨，与本地终端网点、批发、小的门店都建立了合作关系，和农夫山泉方面XZ也开始逐步对接促销活动相关事宜。在运营步入正轨的半年时间里，陈晓所在的公司完成了目标任务量的79%。

然而，农夫山泉选择经销商的标准是，完成目标任务的80%以上。由于1%的差距，去年十月中旬，该地区农夫山泉经销权竞标中，因竞争对手开出了更好的条件，陈晓的公司便错失了今年的经销权。

“这1%，耐人寻味。”陈晓表示。在他看来，这可能是农夫山泉“故意设置的陷阱”，目的是让他“出局”。

去年九月份以前，每个月都有农夫山泉的业务人员和陈晓沟通打款和业务完成的相关情况，甚至提醒陈晓避免厂家相关费用受到影响。“进入十月，突然就没有人管了。我们还以为年度快要结束了，相关任务已经完成，特别是周边市场完成任务的情况也大多不理想，所以农夫山泉不再追问了。这很大程度上导致了最后那一点点的差距。”陈晓说。

更让陈晓失望的是，在快消品行业有一个不成文的惯例，厂家会负责处理前任经销商的一些遗留问题；但从去年十月中旬至今，农夫山泉并未对他遗留的价值40万元的库存做相关协助处理。

陈晓表示，在经销权竞标结束后，曾多次联系农夫山泉，并要求进行盘库。农夫山泉相关负责人也曾来盘库，但并未做任何实质性处理。农夫山泉该地区大区经理表示，会安排业务人员进行处理，但也没有实质性的进展。

随着省经理、渠道经理的接连调动，目前陈晓甚至不知该联系何人。虽然竞标结束后一直在消减库存，但面对仓库里还剩下的价值25万元的货物，陈晓很是无奈。

像陈晓这样好不容易打下地区市场“江山”，却突然因各种“正当”理由被撤掉经销权的案例其实并不少见。上个月，食品君报道了江苏区域某乐虎经销商由于突然事件未能及时打款被达利该地区负责人借故撤销代理权，并被长期拖欠相关费用没能解决的事件。

然而，在部分经销权更替中，往往掺杂着大量的“潜规则”，在业内也并非什么秘密。只是，对经销权更替，部分厂家总能给出合理的官方解释，经销商在一线大厂面前话语权较弱，大多时候只能选择吃亏抑或是自己吞眼泪。

事实上，“出局”只是当下快消品经销商面临的诸多“尴尬”中的一种。在一个市场并不“野蛮”，企业却越来越要求快速“生长”的时代，经销商就如同猪八戒照镜子，里外不是人。

2、“善待”彼此

在这个快消江湖里，有人说“厂家都是吸血鬼”，也有人说“经销商都是王八蛋”。说到底，也不过一个“利”字。

中国快消品市场曾走过一段疯狂的增量时代。早年间，只要能代理一个不错的产品，经销商就像前几年玩房地产一样，想不发财都难，只是规模相对小些。在那个“激情燃烧的岁月”，各大快消企业为了抢占市场，树立品牌，更是纵容渠道野蛮生长。

一位经销商回忆说，那段时间根本不需要担心销售，就像煤老板，雇人管理、坐着数钱。然而，随着经济大环境的变化、渠道多样化、消费习惯演变等因素，经销商发现：微增长时代来临，货不好卖了。

大环境让经销商的生意越来越难做，管理跟不上，人力成本也在不断上升，销量没有增长，利润不断下滑，厂家的任务却水涨船高。更何况，一线品牌厂家的经销商常常处于弱势地位。规则是厂家定的，款要打、货要压，各个环节中一尊佛没拜好，就可能面临被踢出局的困境。说起来营业额上千万，可仓库里压着上百万的库存，外面飘着上百万的欠款，银行里押着几百万的借贷。每每还款给银行后，都担心银行如果不放贷怎么活……

长期以来，部分厂家靠对经销商压货以及经销商靠对客户铺货的过程赚取价差，资金使用效率低下；厂家、经销商、终端都面对比较大的库存压力，导致资金无效占压。一业内人士表示，应收账款和存货，大概率上能占到经销商资金的50%以上。

去杠杆背景下，为降低企业负债率，很多快消经销商都面临越来越大的资金链压力，甚至还不起维持运营的高利贷。国家要求很多快消企业的负债率降低至20%-30%，而在实际操作中，这对部分靠贷款维持运营的经销商而言，无异于“灭顶之灾”。

这，也是现在为什么经销商跑路越来越多发的重要原因。当然，跑路是极端情况，大多数经销商还是能勉强做下去，但是想进一步做好，确实越来越难了。

在厂家那一端，也有例外。

部分企业，尤其是港资、台资的老牌企业，虽然面临着业绩下滑与“船大难掉头”的诸多指责，但仍旧选择与一批老经销商共度难关。例如娃哈哈、康师傅、统一等，虽然其经销商的利润确实越来越薄，也不时出现各种微观层面的矛盾，但厂家秉持“有钱一起赚”的态度，还让部分老经销商感到安心。

与之相对的是，业内称之为“野蛮生长”型企业。这些企业在行业发展放缓的大背景下，业绩反而逆流而上；原因很简单——企业把风险转移给了经销商。这部分企业的产品终端动销往往并不乐观，不足以支撑业绩的上涨，但善于招商，也放任下面的业务人员向经销商随意承诺。竞争当前，不管黑猫白猫，骗到经销商钱的就是好猫，最终，承担压货和不动销苦果的，自然也是经销商了。

在厂家业绩增长的背后，这些曾经用尽全力配合厂家，去铺货，开拓市场的经销商们，一年下来，去掉各种开支后发现，唯一挣到手的银子，也都变成了货压在了仓库里。在当下的市场环境中，一定程度上确实是对经销商“狠”一点的企业，获得了阶段性的胜利。

若干年来，每每都有专家出来剖析厂家与经销商之间的关系，不论是“战友”、“情人”还是“唇亡齿寒”，作为经销商，终究还是弱势的，毕竟，产品在从厂家出库到经销商手中的时候，厂家的“销售”已经实现了，该赚的钱已经赚到了，可经销商呢？“赚钱”的路才开始不说，还充满了各种不确定。

在这个当下，不论电商如何突飞猛进；大数据如何细思极恐；经销商都是一个不大可能消失的群体，而厂家的销售依旧需要“仰仗”他们。在年关将近的时候，食品君衷心希望，来年，二者能友好相处，不要彼此伤害了。

-END-

作者:李珂 | 编辑：橘子

本文由食品头条原创，首发于食品头条（fbc180）

欢迎关注我们，加入讨论