赢在谈判试读（赢在谈判-精读）

1、谈判前的准备工作

克林顿的首席谈判顾问罗杰•道森曾说：“全世界赚钱最快的方法就是谈判。”要想取得丰厚的利润，就需要你在价格谈判的过程中发挥高超的谈判技术。凡事预则立，不预则废，因此在谈判前也要做好准备。

第一，做可行性分析。

分析项目：包括市场、政治、法律、自然环境、文化环境等方面。

分析自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”正确地认识己方，在谈判中才能扬长避短，彰显实力。

分析对手：比如对手公司背景、谈判习惯，甚至是有关对方的情绪、心理的信息也不要错过。不到最后一刻，信息的收集就不能停止。如果信息随日新月异的市场发生了变化，就要根据最新信息调整自己的谈判策略。

第二，多做方案，有备无患。

在谈判前的准备阶段要多拟订几个解决问题的方案，然后再进行比较与选择，从中找出对自己最为有利的一个方案，如果对方不接受，那么，便可以实行第二套有利的方案。

第三，做价值分析。

在准备阶段要预测双方谈判的价值点和争执点，然后得出一个接近于事实的信息，比如对方坚持的价值与自己坚持的价值差距有多大？对方的价值底线是什么？在谈判时对症下药。

第四，综合分析，得出结论。

尽可能全面地从宏观角度进行分析，要始终保持自己的理性分析能力。一切在准备过程中得出的结论都只是推测与估算而已，所以无论结果好坏，都不可因结论产生较大的情绪波动。

第五，根据结论，拟订谈判议程。

我们要把控全局，就不能忽视谈判议程的安排，任何小的细节都有可能影响谈判的进度及结果，我们要在谈判中扬长避短，融入谋略与计策，有效地引导谈判方向、控制谈判速度以及自己让步的限度。

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2、用专业实力打持久战

谈判能否成功，会受到很多因素的影响，如心理、口才、态度、判断力、战术等。因此，谈判更是专业实力的比拼。

一个古玩爱好者看中了一个小鼎，小心翼翼地仔细端详。老板审时度势抬高了价钱，张嘴就要十万。

收藏者笑了笑说:“您看我像是不识货的人吗？”

“瞧您这话说的，看您识货我才跟你说实话的，不识货的，他也不明白其中的历史价值呀！”

“历史价值？它可没有，它是个仿制品。”

“不会吧？”

“您看，从色泽上看虽然相似，但是细看这个着色的纹理，还有内壁……”收藏者就像老师给学生讲课一样，从工序到时代背景，一一揭开了这个“赝品”的面具。

“得，今儿我认栽，算是碰着高手了。我当时可是花1000元淘回来的。”

“500！即使是高仿，这价格也不低了。谁让它是赝品呢！你就当做工艺品卖给我算了。”

“那就800元吧，我赔200元卖给你算了。”

“得，谁让我一眼就看上了呢！就当为你捞点成本吧，成交！”

其实，收藏者心里明白：这虽是个赝品，但却是在青铜器后期出现的时间相近的高端仿品，也称得上是古董。市面上此类藏品很少，所以，它的价值远远不止几千元。在谈判桌上也是这个道理，如果你对那个领域的认知越深入，就越能从容应对对方的策略，准确判断对方言论真伪，否则就会像古董店老板那样，赔钱卖了东西，还感谢别人替他讨回了一点本钱。那么，如何才能让自己拥有专业实力呢？

第一，要从日常工作与生活中汲取知识。

学校阶段的知识量只占了不到10%，剩下90%多的知识都需要在工作和生活中不断地积累。

第二，拒绝单一理念，追求知识多元化。

如今各类知识早已融会贯通，我们要让自己走在潮流的前端，掌握更多、更全面的理念。

第三，及时更新知识。

当今社会，知识的更新率在不断提高，已有的知识已经不能满足人们生活及工作的需要。能够不断更新、加强代谢的人，才是真正的强者。

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3、了解法律，借力使力

一名老业务员和一名新业务员到外地收账，拿到100万元。半夜，老业务员听到一阵声响，起来一看，这人竟然是“家贼”。

新业务员随即拿出水果刀说：“别动，别怪我不客气！”

“小王啊，你这是干什么，快把刀放下，把钱放回去，我就当什么事也没发生！”老业务员一边呼唤，一边想要下床。

“不怕死的话，你就再动一下试试！”新业务员厉声叫道。

“太愚蠢了！你知道你在干什么吗？刚刚你只是个小偷，拿刀的那一刻起，你就变成了抢劫，如果你再对我动刀，那就变成了杀人犯兼抢劫犯了！你后半辈子恐怕都得在监狱里过了，不！杀人可是要枪毙的！”

新业务员听到“枪毙”两个字时，顿时腿软得跪在了那里，哭喊着求老业务员饶了他。

老业务员迅速夺过刀，在工作人员的帮助下将这个小偷送到了公安局。

当人被利益冲昏了头，就会为了达到某种目的不择手段。对于犯法者，最好的武器就是法律。我们要借用法律的威力，提高自己语言的震慑力。

第一，了解法律的作用，适时用之。

法律可以强化语言的刚性，可以增强自己的气势，还可以让对方认识到“我是懂法的”，唤起对方的法律意识，让对方约束自己的言行，收敛自己的侵犯行为。

第二，把“说服对方”作为第一策略。

我们所要做的并不是立刻告诉当事人：“我会去告你，你等着吃官司吧！”，而是借用法律的威力达到“和解”或者是平等交易的目的。

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4、放弃暂吋蒙混过关的心理

黄明下定决心，无论如何，今天一定要拿下这个客户！

黄明到了约定地点，看见客户带了一个外籍男子一同前来，只见那外籍男子手拿一台电脑，也不知道在看些什么，黄明心里不由得紧张起来。

“黄经理，请问贵公司的规模有多大？”

“哦，我们的规模不算小，大概有500多人吧。”黄明心想：公司现在90多个人，但人员已经在招募中了，以后总有500多人吧？管他呢，先撑撑门面再说。

“像我们这次的案子，你们有类似经验吗？

“我们做过很多的！还有一些知名的项目也是由我们企业做出来的。”黄明心想：公司虽然只有过失败的经验，但现在招了新人，应该不会再出问题。

“具体是哪些知名的项目呢？”对方代表始终彬彬有礼地提问。

“我没有准备，不过，我手头有针对这个案子的企划案，从这里您就可以看出我们的实力。”黄明打算欲盖弥彰，转移对方的注意力。

接着，只见外籍男子把电脑往对方代表眼前一推，对方代表随即起身说：“不必了，我觉得没有看的必要。”

“为什么？”

“因为如果你代表你的公司，那么，你的态度与人品我信不过，我们绝对不会把项目交给这样一个敷衍、虚假的公司。”

“我们公司是有这个实力的，只要您尝试着合作一次，您就知道……”

没等黄明把话说完，对方代表便愤然离去。

也许黄明所在的公司真的有接这个项目的实力，但他带着欺骗成分的交流让对方彻底失去了谈判心情。如果对方明知你的公司规模小、没经验，仍愿意郑重地与你谈判，那就说明在这个时候门面已经不重要了，重要的是态度与诚恳。

因此，不论有无实力，都勿毁了诚信。天下没有不透风的墙，信息市场无所不能。即使你侥幸过关，成功达到交易目的，那么，在进一步的接触中，对方也会探清虚实。好的情况也许就是“一锤子买卖”，坏的情况则会引发纠纷，甚至惹上官司。

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5、提高自己的心理素质

在1978年《戴维营和平协议》签署的谈判中，卡特总统为了缓解埃及与以色列的紧张关系特地在戴维营安排了一场和平谈判。当埃及总统萨达特和以色列总理贝京带着随从到了戴维营，卡特安排他们住下。同行的一共有14人，卡特却只给了他们两辆自行车、两套娱乐设备及三部乏味的电影。

第一天，谈判无果；第二天，谈判结果仍不理想……等住到第六天时，两行人已经厌烦得要抓狂了。然而，卡特总统还是会在每天早上8点来到萨达特和贝京门前，重复那已经说了六天的同一句话：“您好，我是卡特，请再把那个乏味的主题讨论一天吧。”

到了第十三天，萨达特和贝京终于按捺不住了，对日复一日的讨论也产生厌倦，再也不想为此争论不休了，于是纷纷退让，签署了世界历史上著名的《戴维营和平协议》。

这就是谈判中采取“心理战术”的一个经典案例，卡特运用耐心和意志力，最终使得谈判圆满结束。那么，一个成功谈判者应当具备哪些心理素质呢？

第一，心惊，面不惊。

谈判时需要时刻紧盯对方，察言观色，从对方的第一反应中看出他的心理活动与受压程度。即使自己心中再慌，也不能表现出来。

第二，培养并提高自己的意志力与持久力。

坚持到最后的，也许才是赢家。正如一位谈判专家所说：“永远不要轻言放弃，直到对方说了七次‘不’。”切勿感情用事，增强心理调控能力。无论对方提到了你的痛处还是给你出了难题，都要临危不乱，排解消极情绪，保持理性。

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6、深度把握对方心理

一家跨国企业想入驻中原，刘总在一个中小城市里看中了市中心的一栋小楼和郊区的一个废弃工厂。然而小楼已经卖给了一个打算开住宿酒店的生意人，而且正在装修，废弃工厂也被政府廉价收购，欲改成停车场。

经打听，刘总发现，生意人的装修费用已经超出预算，还没等装修完，生意人的积蓄和贷款所剩无几。于是，刘总找到生意人，表示愿出56万元买下。

生意人吃惊地说：“我单是买就花了55万元呢！装修又花了近40万元，你们得省下多少啊！”

刘总自然猜得出这中间有不少虚价。于是他告诉生意人说他们不想要这样的装修风格，60万元是预算的底线，再多一分，就只能重新选址了。

这下生意人可急了，连买房带装修花了近80万元，卖60万元还赔了20万元；可如果他不卖，一分本钱也捞不回来，银行的高额贷款也耗不起呀！

于是，生意人便答应以60万元的价格成交。

当天，刘总又找到政府，表明自己要买废厂，政府不卖。几经磨合之后，政府方表示：如果肯出100万元的话就成交。

刘总却佯装无奈地回应说：“我以为你们政府会对我们的投资表示欢迎，会对未来的地市经济增长指数感兴趣，看来，我得重新考虑投资地区了。”

对方一听，顿时慌了神。如果他们真的不在这里投资了，那岂不是因为一个小小的废厂放走了一个财神爷？

于是，政府立即转变了态度。最终，刘总以超低价购得了这片厂区。

这家跨国大企业的刘总精准地估算了对方的心理活动，从而以进为退，有的放矢。有什么方法可以让我们找出一些蛛丝马迹，探究并把握住对方的心理呢？

第一，收集传闻。

联系与他接触过的人，通过了解他的性格触探对方的心理习惯。

第二，关注事态。

关注对方及其所在公司的一些运营动态，比如近期新成交的项目是什么？成交条件如何？从中提取一些有用信息。

第三，提前接触。

在谈判前就寻找一些可以接触到对方的机会，然后再察言观色，不过眼见不一定为实，综合衡量才能得出最精准的结论。

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7、谈判就是一场信息战

谈判这场信息战，比的不仅仅是“谁有谁无”，更要比“谁多谁少”。当然，也有一些时候，一卡车信息比不上一个准确的信息，所以相对于信息的“量”来说，“质”更为重要。

在信息传播并不发达的时代，有一个输油管商人，看到一则国际新闻上称H国开采出了一片油田，他知道商机来了。从画面上看，他们的开采设备还远远不到位，可是，这个油田在哪里？

商人根据画面中工人的穿着初步确定了这个油田的地址在该国的东北部，又想起工人们亲自从车站往油田拉设备，去油田的路况很差……终于推测出了这个油田的确切地点。随后，他便让公司的外交人员通过各种渠道打探一下该油田是否需要输油管，如果有必要的话，可以直接到驻地去谈。

因为商人抢占了先机，所以在其他同类公司还没来得及蜂拥而至的时候，他已经拿下了这个订单。

商人的故事告诉我们：当你对信息有着独特的嗅觉时，信息可以引领你找到财富。

通常所用到的信息主要包括以下几个方面。

第一，谈判对手的信息。

对手公司的发展状况如何？对手已经从我们这里获取了什么样的信息……我们只有尽可能地了解对方，才能制定更完善的谈判策略，使自己控制谈判局势。

第二，谈判主题的信息。

比如产品的性能、原材料质量、价格水平和市场供需状况、市场占有率等。

第三，其他影响性的环境信息。

这主要是指其他能够影响到谈判进程、结果的一些环境信息，比如政治政策、市场大环境、自然环境、文化环境等。

另外，我们在收集信息时要快，还要真。在面对大量的信息时，一定要运用自己的知识与经验去辨别真伪，将有用信息进行分类整理，建立信息库，以便随时调用。

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8、事先拟好营造气氛的方案

张经理希望自己在谈判中拥有较大优势，便收集了对方的详细资料，了解到对方的首席代表是一个追求完美、对工作精益求精的人，下属员工都很佩服他。

张经理仿佛看到了黑夜中的一缕曙光，他原以为自己会败下阵来，但却因为对方是个完美的人，才找到了他的致命弱点。

张经理作为主场方，安排座位时，故意把对方首席代表的位子固定下来，然后在对面的墙上斜着挂了一幅画。随后，对方首席代表坐在了这个位置上，面对着墙上那幅倾斜的画，心里有说不出的别扭，很想立刻冲上去把这幅画扶正，但碍于这不是自己的主场，所以只能一直容忍着这个污点的存在，强迫自己不去看这幅画，避免受到影响。

可是对方首席代表的心情还是受到了较大影响，变得格外焦虑，因此整个谈判被张经理所在的主场方控制住了。

谈判中，如果能控制好谈判的气氛，那么就能掌握主动权。

首先，要做好心理准备，自信谈判，如果临阵磨枪的话，会显得你不够专业，气场上你已经输了。

其次，要关注细节，如一些时间的变化、休息的好坏、当时的温度等。可以把谈判时间设置在自己精力最好的时候。

最后，谈判座位的安排也有讲究。正常情况下，首席代表坐在中间，如果是在会议室中，这个位置就是统领全局的位置。如果是圆桌，就让自己的陪同人员一个坐左边，一个坐右边，一个唱白脸，一个唱红脸，可以具体情况具体考虑，尽量营造好的氛围，使双方谈判顺利进行。

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9、谈判礼仪让谈判自然推进

玩具研发公司的团长叶辛带着4个人来到英国，参与有关新型科技玩具的洽谈会议，对方表现出极大的兴趣，因此叶辛此行非常有信心。

由于是第一次来英国，大家都出去玩了，到了开会时间，一进会议室，叶辛就傻眼了，对方工作人员早已西装革履地坐在会议厅，而他们5人，除了叶辛以外都没穿西装，其中两名研发人员竟然穿了拖鞋。

既来之，则安之。叶辛只能硬着头皮坐下。在对玩具的功能和原理进行演示时，对方不停地点头微笑。叶辛这才放下心来。

但接下来，当对方提出这种玩具的不足时，两名工作人员却态度傲慢地表示，他们是世界上第一个研发出此玩具的人。

最后，谈判陷入了僵局，叶辛习惯性地拿出一支烟来吸。对方负责人站起来微笑地说：“我们想再好好商议一下，明天我会给你们明确的答复。”

第二天，叶辛只收到了一封邮件：“贵公司的玩具很好，但由于内部原因不能进行合作，希望你们在英国玩得愉快！”

我们可以很明显地看出来，谈判失败不是因为产品， 而是其他细节，就是叶辛等人没有遵守相关的谈判礼仪，给对方造成了极坏的印象，导致对方放弃合作。

我们不要等到需要参加正式场合的聚会时才去温习礼仪，而是要在日常生活中提升我们的修养。

①要具备较强的时间观念

宁可早到也不能迟到，迟到是失礼的表现，更是对工作不负责的表现。

②举止大方，温文尔雅

拜访者须主动向对方致意，简单地做自我介绍，但要注意，寒暄的时间不要过长。

③自身仪表不可忽视

肮脏、邋遢、不得体的仪表，都是对对方的轻视，对方会认为你不把他放在眼里。请穿正装出席重要场合，并要注意搭配，做到正式、整洁、大方。

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10、投石问路，掌控虛实

“投石问路”的意思是：在深夜中到达某处时，由于看不清，所以先投一颗石子进行试探，看看有没有反应。试探的效果如何关键在于这个“石”，如果石子小了，对方感觉不到；如果石子大了，可能会影响谈判气氛。

小张要为公司采购10台电脑。

“这台电脑原价是3500元，如果您今天购买的话，可以给您优惠100 元。”销售员微笑着说。

“那我如果要50台呢？”小张继续问道。销售员顿时觉得小张是一个大客户，激动地说：“这个我真做不了主，我去问一下我们经理。”

不一会儿这个销售员热情地说：“如果您要50台，可以按照出厂价3000元给您。”

听了销售员的话，小张的心里就有了数：如果我要10台，3000元应该也可以成交的。

在小张和销售员的谈判时，小张坚持每台3000元不让步， 销售员只好无奈地成交了。

生活中处处有交流，如果能学会投石问路，必然能为我们自己争取到更多的利益。在使用投石问路的过程中，我们还需要注意几个问题。

第一，所提问题要准确恰当。

在你提出问题后，一定不能让对方产生歧义，或者让对方感到不悦，不要一开始就破坏了谈判氛围。

第二，所提问题要有方向性。

把握好方向，才能够最大可能地得到自己想要的信息。比如说你可以问：“您对这个方案有什么看法呢?” 这样直击要害的提问，可以缩短谈判时间，促进谈判成功。

第三，要把握好“度”。

千万不要拿对方当傻子，问问题要有一定的衔接，不要太过于尖锐或者生硬，否则容易引起对方的怀疑，你不仅得不到有用信息，还有可能反被对方利用。

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11、虚张声势，降低对方期望

在美国德克萨斯有一家公司，由于经济不景气，经营惨淡，员工的工资已经拖欠了两个月。员工很不满，公司的效益也出现了下降趋势。公司老板看到这种情况做出了一个大胆的决定：不仅不加薪，还对外通知所有员工的工资全面降低3%！员工听到这个消息以后很受打击，但尽管如此，因为工作不好找，还是很少有人提出辞职。

5天后，老板召开员工大会说：“这几天我非常难过，由于公司效益急剧下降，使我不得不做出这样的决定，但是我还是找公司各部门人员进行了探讨，最后我决定取消降薪3%的决定，我们将寻找其他途径提高公司的效益。”

员工听到这句话后，动荡的心一下稳定了下来。“看来老板始终是为我们着想的，为了公司的效益，一定要努力工作啊！”

果然，几个月后，公司的效益有所提升。

在上述案例中，公司业绩已经下降了，员工又对公司抱有强烈的不满，老板通过“虚张声势”的方法侧面降低了员工的心理预期目标，让本来走向衰落的公司“起死回生”。如果在谈判中，我们遇到了一些看似已经不可挽回的状况，可以试试“虚张声势，降低对方目标”的方法。

第一，要注意起点抬高的度。

抬太高会显得离谱，太低又没有回旋的余地，最好根据实际情况定出自己的起点。

第二，要注意让步的度。

如果你一次就让到了自己的最低要求，对方往往不会接受。一般情况下在你作出让步后对方还会提出要求，可以回想一下买衣服讲价的过程。所以，让步的幅度要小且慢。

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12、量化利益点，与金钱挂钩

我们买东西时，经常会听到售货员这样说：

“你买的不仅是一个好的产品，主要是能为自己省下不少钱！”

我们肯定会问：“为什么这件东西会为我省下不少钱啊?”

“你想一下啊，如果你买一个质量差的产品，用了1年就坏了，你是不是要重新购买呢？而我们的这个产品质量非常好，你用三四年都不会出问题，就算出现问题，我们也有免费的售后保障，价格虽然比他们的贵一点，但是这样算是不是能为你省下很多钱呢?”

当我们听到这样的分析之后，也许就会立即购买对方的产品。

其实在这种情况下，对方所用的技巧就是量化利益点，与金钱挂钩。对方把自己产品上的一些优势转化到了金钱上面，让客户对这种优势心中有数，继而决定购买。

总而言之，量化利益点，就是为了让对方更清楚地看到自己利益的脉络，从“钱”出发往往最有说服力。在量化利益点时，首先要看清楚自己的优势在哪，把自己能给对方的利益点捋顺。其次，要运用科学依据说服对方，如市场目前的价格、市场的需求量的增长表、调查报告等，一定要把对方的利益点直观的呈现出来。

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13、没有决定权，也是一种优势

刘军买了一套新房，打算花6万元装修。装修公司心想，刘军的预算肯定能到8万元。于是，在装修过程中不断地对刘军说：“墙壁最好是使用隔热材料，不然夏天会很热的；壁橱最好现在做，不然以后做会花更多的钱……”在装修公司的不断劝导下，刘军总共花费了82000元，当然，这些费用刘军是完全有能力支出的，只是经济会出现一些困难。

如果换一种情况，由没有权限的老婆去谈，又会出现怎样的局面呢？

她完全可以对装修公司说：“我们的预算在6万元之内，而且这件事我丈夫说了算，他告诉过我只能在6万元内完成工程，所以你说的那些工程我们是不会做的。”装修经理听了她的话就会知道，不管怎么劝都不会有结果的，所以他们一定会在6万元内完成工程。

拥有决定权的人不露面，让没有权限的人进行谈判，也是一种非常有效的策略，在运用这种技巧时我们需要注意：

第一，当对方提出一些自己没法满足的决定时，可以通过转达领导意见的方式直接拒绝对方，如果对方以此为由终止了谈判，那么就说明这个条件可能是对方必须要坚持的。如果这种条件不影响大局，我们就可以接受，这时，对于我们来说还有回旋的余地，因为我们的决策者始终没有出现。

第二，谈判者的语言要坚定，你的犹豫代表着决策者的犹豫，不利于双方进一步沟通。

第三，可以利用自己的身份探测对方的情况。比如，“这是我们领导交代的最低价格，不知道你们还有没有其他方面的要求? ”这就表明在价格上是没有商讨余地的，我们可以谈谈其他条件，从而让对方提出其他观点。

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14、征服关键“决策人物”

俗话说：“擒贼先擒王。”

《三国演义》中有一段叫“关云长单刀赴会”。当时东吴想要拿下荆州，而关羽是他最大的障碍，想要顺利地夺得荆州首先要杀掉关羽。鲁肃为了完成这个计划，打算上演一场鸿门宴。席间，关羽早就预料到了鲁肃的意图所在，于是右手拿着青龙偃月刀，左手挽着鲁肃的胳膊对鲁肃说：“公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。”虽然伏杀人员已经准备好，但是看到关羽始终拉着鲁肃不放手，也不敢轻举妄动。就这样，关羽在这次谈判中获得了胜利。关羽为何会全身而退？就是因为他抓住了关键人物鲁肃。

在谈判中，善于抓住关键人物是制胜最有效的方法。找对人，好办事，谈判也是一样。与决策人物进行谈判，一旦达成共识，双方就可以马上达成书面协议。要想征服决策人物，必先“投其所好”，根据对方的性格特征“对症下药”。

1. 犹豫不决的决策人物：先找到其犹豫的原因，给对方呈现出各种方案并进行评估，让对方看到评估结果，看到双方的利益点和长远的发展前景。

2. 爽快型的决策人物：要紧紧地盯住对方，不要让对方有太多的考虑时间，这类人会被很多想法左右，如果沟通到位，他们会很快决定。

3. 悲观型的决策人物：这类谈判者最大的特点就是什么事情总往坏处想，我们要引导对方的判断，替对方分析出最坏的结果及实施方案， 让对方心里有底，那么对方就会很快拿定主意合作。

4. 骄傲自大型的决策人物：要征服这类人，谈判者首先要谦虚，可以用“还请您多多指教”、“您不愧是这方面的精英啊”等话语，把对方推到一定的高度，然后针对方案进行说服。

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15、用“时间表"发出最后通牒

德国一家公司的董事长带领公司三个部门去韩国进行为期五天的谈判，韩国公司热情地接待了来访人员。德国公司成员在与对方聊天的过程中，无意间将自己的行程告诉了对方。

韩国公司为其安排了观光，直到第三天才开始进行初步谈判，但都是无关紧要的问题。德方很着急但碍于谈判一直在进行，也只好忍耐。

到了最后一天，韩国公司说：“按我方计划，后续还有很多事情要做，希望我们今天能够把所有的事情都解决好。谈判结束后，我们依然欢迎你们能够在韩国多玩几天，一切费用都由我们来承担。”

德国公司的董事长听了对方的话心想：对于我们来说机票也是买到明天的，不管怎样这笔生意一定要做，希望能够争取更多有利的条件吧。

在这种情况下，韩国公司的谈判人员显得非常镇定，而德国公司就不那么轻松自如了。由于不想让这次谈判没有结果，所以在谈判的最后一天，德国公司不知不觉地做出了很多没必要的让步，谈判的结果当然是对韩方更有利。

韩国公司就是因为掌握了对方的谈判时间，给对方下了最后通牒，才让对方在有限的时间内有了压力与紧迫感，因此手忙脚乱，错失了很多本该得到的利益。

如果想要“最后通牒”策略奏效，都需要哪些条件呢？

第一，时间要恰当。

可以先让对方在其他次要问题上达成协议，就等于说在时间和精力等方面都有了消耗，等到这种“投资”达到一定程度，对方已经无法抽身的时候，便是下“最后通牒”的最佳时机！

第二，言辞要委婉。

下最后通牒时要给对方留余地和退路，别把对方逼上梁山，无路可走。

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16、情绪调控，绕行谈判“爆点”

威尔先生的车发生了一场事故，于是他来到4S店维修，服务顾问给他的车做了估价，大概需要15000元。

“什么，15000元？怎么这么贵，你是怎么算出来的？”威尔先生拿过估价单仔细查看，“工时费就要5000元，还有这个喷漆居然要2000元，我朋友的车上次喷漆的时候只花了800元，你们这儿到底是不是4S店啊！”威尔先生越说越激动。

服务顾问为了缓和客户的情绪便说：“您的车可能是第一次出这样的事故，对于这样的费用不能接受也是可以理解的。这样吧，您先休息一下，我和我们经理协商一下，看能不能将您的车按照我们这里的 VIP客户标准进行操作，这样费用就可以降到最低了。”

半小时后，威尔先生的情绪平静了很多，服务顾问对他说：“我们经理同意按照VIP客户标准进行操作，这是您车的单子，您看，这样下来可以为您省下2000元。”

在服务顾问与威尔先生的友好沟通下，威尔最后同意以13000元的价格进行维修。

情绪化的人是不适宜谈判的，如果想要让谈判顺利进行，就要把控情绪。

1. 对方可能会运用一些策略和技巧故意扰乱我们的情绪，所以我们要时刻加以防范。

2. 在谈判的过程中要保持冷静清醒的头脑，比如通过中场的休息来进行调节。谈判动机一定要正确，不要把某人和某事混为一谈，比如因为对方对你的恭维，让你对对方产生了良好的印象，影响到决策。

3. 谈判中要做到有礼貌，明事理，表示自己友好的态度，从而调节紧张的谈判气氛。

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17、抓住对方需求

明杰是一个电脑销售员，最近从朋友那里认识了一个大客户，对方声称要采购100台电脑，明杰决定要先从朋友那里了解一下情况。

原来，那个客户之所以会选择明杰的电脑，是因为明杰公司免费赠送的一个A软件，这个A软件能够在他们的工作中起到非常好的作用，为了能够降低价格，这才找到了明杰朋友托人介绍。

双方聊价格时，明杰听出了对方的意思是想让自己降低价格，补充售后条件，但同时明杰也知道对方是必买不可，于是说：“非常感谢您对我们的信任，但是这已经是我们的最低价了，如果您坚持要让价的话，那我们只有取消给每台电脑赠送的A软件了，售后服务方面您尽管提出您的要求。” 对方听说降价的话就取消赠送的软件，当然不答应了。因此，最终在价格不变的情况下成交了。

明杰的成功之处就在于他掌握了对方最重要的需求，所以在面对对方的质疑时，可以从容应对，因为他知道对方肯定会购买自己的产品。谈判中，要掌握对方的需求，然后可以根据对方的需求制定详细的方案，比如，在你提出条件后，如果对方不答应你的条件，你就可以以取消对方最为需要的条件为要挟，迫使对方让步。

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18、加工利用对方的信息

有的人说收集对方信息的数量越多，我们成功的把握也就会越大，其实未必。要在谈判中占据一定的优势，除了大量收集对方的信息之外，还有最重要的一点就是加工利用。

波音公司是全球航空航天业标志性的公司，当时为了能够在世界航空领域抢占先机，需要开发关于飞机风洞方面的技术，但是如果自己研发，势必会落后于欧洲的航空业，最好的办法就是从德国方面转让这项技术，这样可以大大提高发展的进程，但是德国并不愿转让。波音公司找准谈判的关键人物后就开始收集信息，发现这个人十分喜欢户外活动。

根据这个消息，波音公司为其安排了一场在阿尔卑斯山度假的活动，在发出邀请时，这位波音主管说：“能和您在这里进行谈判我非常高兴，不管谈判的结果如何，我想都不会影响我们的友谊，我希望和您打一次高尔夫球，以此来增进我们的友谊。”这位技术专家看到这位主管如此诚恳，于是答应了他们的请求。最后这个近乎没希望的谈判，居然成功了。

很多人从这个案例中可能看到的只是贿赂、拍马屁等，但这只是一个表面现象。

如果直接告诉对方：“你喜欢什么运动，我请你去玩。”这样的说法就会显得冒冒失失，对方在拒绝的同时可能对你还有鄙视的心理。而在进行加工之后，把自己的意思通过伪装很自然地传递给对方，对方才有可能接受邀请。

因此，在进行加工的过程中，我们要把加工过的信息融入到自己的观点里，让这些信息为你所用。加工过的信息最好用隐晦的方式表达出来，统筹兼顾。

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19、以退为进

1. 让步也能赢

某公司老板手下有100名员工，每当业务赚了5000元，他就让员工拿4000，自己拿1000。有的人认为这个老板傻，其实不然，他的奖励模式会让员工队伍迅速扩大，假设有上百名员工，那他一个月就有十几万元，依然是最大的受益者。

财聚人散，财散人聚。让步是为了让利益最大化，达到双赢。

在具体谈判时，我们要先设定好谈判的底线和目标，即使出现谈判僵局，也要追求底线以上的最大利益，只要有可能，一定要让对方给你一些回报，以此来换取自己的让步。我们可以用让步来拉人情，比如说：“我们能合作也是缘分，我方也希望能跟你们长期合作。这样吧，我们最后再让点。就当交个朋友吧！”如果只是为了达成协议，那你的让步也没有太大收获；如果用来拉人情，让步就会变得有价值。我们不要一味让步，做没价值的让步。

第一，拟出客户一切可能的要求，然后再拟出自己可以作为交换筹码的备选条件。

第二，如果对方提出的要求不在自己的意料之中，怎么办？不妨刻意地制造出让步的情绪，当对方对合作迫不及待时，表示答应让步，与此同时再提出交换条件，达到双赢。

2. 凸显自己的让步

明明你已经让步，为何客户还是觉得差强人意？你有没有问过自己，你所作出的让步符合客户的期望值吗？

谈判过程中要让对方看到你的让步，为自己赢得主动权。在不清楚对方的期望值之前，先大致定好己方可以让步的上限、下限。谈判时要根据情况及时调整让步范围。

3. 假装不情愿让步

让对方一度怀疑自己的报价不合理，给对方造成心理压力。

第一，向对手表现出你对己方产品的依恋，并不想立即出手。

第二，要假设你还有第三方合作关系，让对方形成急切心理。

第三，不情愿要有度。

4. 有让步就一定要有回报

谈判的目的就是为了争取利润，为什么要免费让步呢？要把握“此失彼补”这一原则。

第一，让步时，头脑要清醒。

你一定要清楚在对方提出的条件中，哪些你可以让，哪些你不能让，如何才能让己方的损失降到最低。

第二，给对方好处，适时收取回报。

谈判总是充满变数的，你让，他也要让，千万别只为对方忙碌，你一定要立即要求对方给予回报，要知道，已经完成的服务在瞬间失去价值是多么可怕！

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20、谈判底线有玄机

（1）主动提出分摊差价会暴露底线

你在商场购买某一件商品的时候，销售员要100元，而你提出以50元成交，而彼此都僵持不让步，在这个时候，如果你主动提出分摊其中50元的差价，也就是说以75元成交，那么销售员肯定会认为你的底线在75元以上，对方是绝对不会让步的。而如果销售员主动提出分摊差价，75元与你成交，那么你也会认为对方的底线应该在75元以下，低于75元他也是可以接受的。

所以，主动提出分摊差价是一种不明智的做法，不能急功近利，不要因时间不足而形成紧迫感，也不要图一时之快，要掌握全局，使用小让步策略，才能达到预期效果。

（2）对方的底线其实还可以更低

倘若你是一家外企HR，想要从另一家公司挖走一个员工，目前员工薪水20万，他说达到25万，他就愿意改换门庭。可你只愿意出23万，该如何说服他呢？

如果你说：“在你要求的薪资上减掉2万元。”他会接受吗？

倘若你这么说：“我们给你的最优工资方案是在你现有的工资基础上再加3万元。”

相信两种方式可以产生不同的结果，换一种表达方式，对方的底线也许就可以再低。

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21、谈判永远是平等交易

试想，你的对手来自一个国际知名品牌，而你所在的单位只是一家普通的小公司，那么你会在谈判中抱着怎样的心态？是为了和对方建立合作关系而一味地服从对方的要求，还是为自己的公司争取应得的利益？

在业务谈判中，双方的权利和义务是平等的，每一方都是自己利益的占有者。因为只有互相尊重，才能让谈判顺利进行下去。

第一，先要做到平起平坐。

你要让你的对手明白，双方合作的结果不仅仅是我方获得了利益，贵方也增加了利益，这是 一种互惠互利的关系。这样一来，对方想要达成协议的决心就会加强。

第二，执行相同的合作行为。

要让对方感受到，双方共同商定的合作行为是大家一起执行的。这样做，在一定程度上也增加对方对此次合作的安全感。

第三，共同分享工作信息。

倘若彼此都封闭自己的工作信息，很容易引起彼此的猜忌。“敞开心扉”双方之间信息沟通频繁，合作关系也会更加稳固。

第四，建立共同语言。

既然是为了共同利益，一定要包容，寻找共同语言。若能志同道合，合作起来自然不遗余力。

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22、用智慧代替“小聪明”

当你和你的客户已经达成了合作协议的时候，当你已经开始准备发货的时候，对方却要求你降价，你该怎么办？

拒绝？放弃？还是耐着性子再想对策？

周辉是一家外资发电机公司的业务经理，他花了近一年的时间培养了这位王姓客户。

过了几天，这位客户突然说：“你们给我的价格里必须要包括自动控制费、运费和安装费。”

如果按照客户的要求，就意味着要把商品的大部分利润都赔进去。

最后，周辉还是决定和对方谈下去，毕竟这个客户他已经跟进了很长时间，哪怕这次少赚一些，赢得一个长期客户也是件不错的事情。

为此，周辉在这次的商品中付出了大量的精力。但是双方协议即将达成的时候，客户又变卦了，要求再次降价，并且对周辉说：“要么降价，要么撤销！”

若放弃，必将带来更大损失，于是周辉决定再次谈判。

周辉始终坚持己方价格，并向对方分析了此次合作的有利之处。同时说：“我方已经做出了一次让步， 贵方何不稍让一步。下一次合作，我方一定会给贵方优惠。”

客户听完之后也觉得有道理，稍有些松口。周辉抓紧时机，诱导对方说出一再降价的原因。最后，双方各让一步，协议顺利达成。

要想谈判成功，就要抱着“兵来将挡，水来土掩”的心态，才能将谈判继续进行下去，要学会在谈判中运用各种技巧和策略，运用智慧去赢得谈判。

第一，要制订好己方的底线，若对方的要求越线，可寻求其他解决途径。

比如当己方跟对方在价格上无法谈拢的时候，为何不谈谈售后？然后从售后服务的提供中让对方清楚其利益所在。

第二，受到“攻击”，要冷静下来，听听对方的思路。

无论对方是咄咄逼人还是拍案而起，你都要冷静，要知道，这时，你所获取的信息量会更大，你的冷静也会抑制对方的激动情绪。更重要的是，倘若你是在聆听，你就没有作出任何让步。

第三，不要偏离谈判主题。

不管怎么样，最后是一定要回到价格问题上来的。你可以这样对你的客户说：“我们在这个问题上谈的差不多了，那么咱们再来谈谈价格问题吧，相信能达成一项公平合理的解决方案。”

第四，提高期望值，慢慢让步。

期望值越高，谈判的结果往往就越理想。即便让步，也要考虑让步后获得的利益价值，以利益最大化为让步原则，那么，你所获得的价值也会相应增加。

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23、谈判桌上的吋间管理

肖恩接手了一家陷入困境的公司。他准备通过降工资的手段缓解公司的财务压力。先降低高级职员的工资，然后决定将工人的工资从之前的每小时20元降到每小时 17元。

眼看着一年就要过去了，任凭肖恩费尽口舌，工会依然不同意肖恩的做法。

一天晚上，肖恩私下找到工会的负责人说：“我们已经没有多少时间了，我现在给你们8小时的考虑时间，希望明天早晨你能够作出决定。实话告诉你，如果你们再不让步，公司将会面临破产。”

工人们听到这一消息之后，都慌了手脚。可想而知，倘若公司面临破产，他们该何去何从。降低工资总比没有工资要强得多，况且，找一份稳定的工作又是那么艰难。

最后，工会经过一番考虑，接受了肖恩的条件，同意降低工资。

其实，肖恩不一定会让公司破产，他只是在时间上给对方施加压力，以便能够尽快地结束这场漫长的谈判，同时达到自己的目的。有的人会认为，谈判就是谈判，何必要扯上时间？须知，倘若不懂得管理时间，那么谈判会变得冗长拖沓，甚至会朝着相反的方向发展。

第一，合理分配谈判时间，才不至于因为时间仓促而被对方牵着鼻子走。要把你的谈判时间分成几个部分，比如，准备时间和实施时间。

第二，在谈判中要留有谈判策略应用时间。为了给自己谋取更多的利益，你为何不故意放慢节奏？为何不换种方式和对方谈？

第三，密切关注事件变化对谈判利益的影响。若随着时间的推移，谈判形式对己方越来越有利，那么就可以适当地拖延时间。若对己方不利，就要立即改换策略，找理由再约谈判议程。这样才能尽可能地减少损失，甚至扭转谈判局面也说不定。

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24、使用红白脸策略，“变脸”别入戏

所谓红白脸策略，就是当谈判出现问题的时候，一个人可以扮演“白脸”，表现出自己的生气和反对，大发雷霆或尽力指责对方都可以，甚至让对方不知所措。随后，红脸登场，来缓和这种紧张的气氛。

正是因为白脸人将对方激怒，对方自然会跟着发怒，随后又会感觉自己的发怒欠妥当。那么这个时候，红脸的调节气氛就可以给对方一个台阶下，对方自然会做出让步，促使谈判继续进行。

在使用这种策略的时候，要注意整个谈判气氛，见好就收，以免尴尬收场。

那么，如何“变脸”才能占得先机呢？

第一，“变脸”要有目的性。

你和你的伙伴要明白你们这样演戏究竟是为了什么？是想提高价格呢，还是想增加订单量？否则，这种“变脸”策略就没有太大意义。

第二，“变脸”要掌握好时间。

千万别把“脸”从头“变”到尾，这样很容易穿帮，要让对方看不透你在“变脸”，这才是最重要的。

第三，“变脸”要有度。

要知道谈判是平等交易，不要想着让你的对手在谈判中屈服，倘若你过度地上演“白脸”角色，对方会认为你咄咄逼人；倘若你过度地扮演“红脸”角色，对方会认为你软弱可欺。你要见好就收，运用策略让对方心甘情愿作出让步。

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25、装作不明白进行弱势僵局防御

为人处世，难得糊涂才是大智慧。

A公司的某商品单价60元，但是A公司的业务代表在谈判中故意将该商品的单价提高到了65元。

B公司的业务代表早就看出这是个骗局，却假装不明白，故意按65元的单价和A公司进行讨价还价，最后以62元达成协议。

A公司业务代表觉得自己赚了一笔，就不再提其他要求。之后仅仅是签订了意向协议，也没有签订合同。

过了段时间，B公司业务代表又去找A公司，并且提出多项理由杀价，明确地告诉对方现在商品的市场价最多是50元，实在无法按照62元成交，如此一来，迫使对方作出让步。

由于A公司在第一次谈判时并没有签署合同，也只能被迫降价。

谈判老手们有一个信条便是：必要时装不明白，能蒙混过关，那便成功了一半。装糊涂，要装得“巧”。

第一，保持沉默。

保持沉默，比火冒三丈要好得多。人们在情绪激动时，总容易忘记自己的目标。克制情绪能够帮助你赢得先机。还能看清对方是否急切地希望得到这次交易的机会。

第二，装不明白，得有度。

不要超过对方所承受的范围、更不要超出法律许可的范围。倘若发现对手正在制造陷阱，千万不要一味默认，否则这种装不明白就在谈判中落了下风。

第三，嘴上糊涂，心里要清楚。

口头上装糊涂也许会为你赢得时机，但是要仔细检查对方的文字协议或账单，避免误入对方的陷阱中。

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26、“欲擒故纵”让对方先着急

讨价高手们一向深谙卖家心理，比如去买一件衣服，她们明明已经试过了，明明心里很喜欢，却依旧不动声色，随口说上一句：“这件衣服要是再长一点就好了。”

然后她们会问问价钱，并象征性地问一下最低价。即便如此，她们还是没有非买不可的表现，会嫌价钱过高、衣服不够长。最后，她们会说：“再便宜些吧，何况这件衣服我并不是特别中意，若是价钱合适，那我勉强拿一件好了。”

这便是欲擒故纵的策略，善用欲擒故纵策略的谈判高手总是采取一种半冷半热、似紧非紧的做法，让对方无法了解到自己的真实意图，从而制造出心理优势。

采用欲擒故纵的谈判策略，其明显的特征就是采取逆向行为，借此向对方传达一个并不真实的信息，让对方先着急。

第一，要激起对方的成交欲望。

一方面要让对方看出你其实并不在乎，另外一方面，你要尽可能地揭示对方的利益，让对方不愿轻易放手。

第二，要给对方送“诱饵”。

要让对方觉得能得到实惠，而刚才的“纵”，也让对方感到机会再次到来是多么珍贵。

第三，要给对方留面子。

即便在谈判中能够占得上风，也一定要注意“纵”的方式。要注意自己的言谈举止，不能够出现羞辱对方的行为。否则，一旦双方感情破裂，再想“擒”，可就难上加难了。

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27、权衡短期利益与长期利益

甲公司和乙公司即将签订订单，可是由于市场竞争激烈，各大厂家开始实施各种促销手段。而乙公司方面也跟着抬高价格， 双方谈判在最后成交阶段陷入僵局。

其实，乙公司抬高价格固然合情合理，但是这样会给甲方的销售带来很大的损失。于是，只有说服乙方调低价格。

甲公司代表在谈判桌上说：“我们首先是合作伙伴，其次我方希望跟贵方能有长久的合作关系。我们希望双方公司能够密切配合，共同解决现存的价格竞争问题。”

最终，甲公司的诚意打动了乙公司。乙公司认为，长久的合作关系远比眼前的加价有利得多。

企业之间的合作关系十分微妙，他们既是合作伙伴，会因为目标不一致而产生利益冲突。要想谈判成功，就要权衡短期利益和长期利益。

第一，不妨换位思考，把问题摊开来看，寻找化解利益冲突的机会。

第二，多转换角度来考虑问题。

正所谓放长线才能钓大鱼，不要总是抓着对方不肯降价这一点不放，你是否想过，对方不肯降价，是否会在交货日期上提前呢？对方不肯降价，是否会约定下一次的合作呢？如此权衡一番，你一定会找到利益冲突的解决办法。

第三，努力往双赢的方向走。

如果将双方的利益比作一张饼，那么首先要做的不是谁分大块，谁分小块，而是如何让这张饼变大，使得双方能够平均分。在谈判过程中，不妨将这种思想灌输给你的对手。要知道，双方共同获利正是促成日后长期合作的重要原因。

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28、关键时刻“摊”出对方底牌

有一个客户看上了一套开价68万的房子，市场价在66万左右，而客户想以65万的价格成交。

中介公司的张杰收了客户的押金后，开始找业主谈价钱。

业主态度强硬，无论如何也不肯多让一分，便对张杰说：“我现在还有一套房子住，我并不缺钱花，所以我卖不卖都无所谓，即便卖不出去，我租出去也行。总之，少了68万元我不卖！”

第二天，张杰找了一个朋友来看楼，并偷偷塞给朋友一些押金，朋友当场对业主还价63万，并拿出定金表示合适的话就定下来吧。

业主见状，又开始重复自己不缺钱的理论，不过底气变得不足。张杰的朋友说：“我也看了不少楼房了，现在像这种楼房，最多就值64万。如果你觉得可以，咱们明天就签合同。”业主当场推托说，这件事他可能做不了主。

最后，业主跟张杰签了合同，以65.5万元的价格成交。

其实，张杰使了个计策，业主一直强调自己不缺钱，这其实就是对方的一个弱点，如果一个人不缺钱花是没有必要反复强调的。于是，张杰就从此点下手，如果业主的底线是68万，那么朋友如此叫价一定会让业主当场翻脸，如果业主没有当场拒绝，那么业主所能接受的价格大概在63万~68万元，如此这般，张杰就摸清楚了对方的底牌。

要想摸清对方底牌，也需要一些技巧：

第一，开门见山地提出疑问。

倘若对方态度坚决，那么他所出的条件就基本上是底线了。否则，就仍有商量的余地。

第二，投石问路更有效。

在上述案例中，张杰就用了投石问路的方法。也许，他也不清楚自己究竟可以定出怎样的要求。所以，根据第二个用户提出的条件，可以让他清楚自己究竟处在一个什么样的位置上。

第三，不要轻易将对方的底牌直接“摊”出来。

即便已经知道对方的底牌是多少，也不要轻易亮出来。起码从诚意上，你维护了他们的面子，令他们心生感动，也许下一次他们还会选择跟你合作。

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29、有技巧地提问，进行心理侦察

甲方是供货方，乙方是需求方，甲方的交货日期比原定日期迟了两个月，而且只交了一半货。

“你们为什么不按合同日期交货？如果你们再不把另一半货按时交上来，我们将撤销合同，向其他供货商订货！”乙方怒气冲冲地说。

甲方问：“如果你们撤销合同，那我们怎么办？你知道这会给我们带来什么样的后果？你们明白吗？”

甲方的言语激怒了乙方，乙方认为甲方不但不按合同交货，还理直气壮，那就没什么好谈的了。于是，乙方立即跟甲方撤销了合同。

以上的案例中，甲乙双方都发出了不恰当提问。倘若乙方的开场提问不那么咄咄逼人，倘若甲方不那么不明就里地发问责难，双方合作也不会取消。那么，怎样提问才能使谈判顺利进行下去呢？

第一，尽量提出有启发性的问题。

提问的时候，尽量避免客户的回答用“是”或 者“不是”来代替。否则，你将无法获得更多的信息。最好提一些对方可以用比较多的语言才能解释的问题，但是不要提艰难晦涩的问题。

第二，用所提的问题来引导客户。

对于谈起话来漫无边际、不在重点上的客户，你就需要用你的问题将客户话题转移到业务上来。

第三，鼓励式提问，让谈判进行下去。

最高明的谈判高手是那些懂得给别人谈话机会的人。一句“您还有什么感受?”不仅能够增加对方交谈的兴趣，还能让你们的谈判气氛变得更融洽，你也可以从对方的话中得到更有利的信息。

第四，不妥当的话不要问。

提问的时候要注意时机，提问方式不能过于随便，试想一句“你觉得你们的产品真的有这么好吗？”将会让对方陷入怎样的局面中？因此要选用合适的话题，运用适当的提问语言，是避免谈判中尴尬和冷场出现的好方法。

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30、“诈”出真情报，进行反侦察

一家出口公司和一家进口公司进行谈判。一见面，进口公司就向出口公司询问了几种不同类型的交易商品，并询问这些商品的最低价格。

由于一时无法弄清楚进口公司的目的，所以更不能随便敷衍。但是，倘若据实回答，万一被对方摸了底，自然会在谈判中陷入被动局面。既然这样，那么何不先探探对方的虚实呢，“诈”他一“诈”又何妨？

于是，出口公司的业务代表回答说：“我方的商品价格一直都是货真价实，但就怕合作伙伴一味贪图便宜。”

一听对方这么说，进口公司的业务代表回答道：“只要是上乘商品，价格高点又何妨？”

出口方一听对方这么回答，心里就有底了。于是，他开始向对方介绍本公司的各种商品情况。

最后，双方顺利达成了合作协议。

他深知商界奉行的准则是“一分价钱一分货，便宜没好货”，因此他并不急着将自己商品的价格全盘托出。他的回答十分巧妙，只要对方一接话，他就能猜出对方的真实意图。那么，怎么“诈”才能获得对方的真实情报，怎么“诈”才能侦察出真实“敌情”？

第一，先别把底牌亮的过髙，留点余地。

在业务谈判中，先别把自己的底牌亮的过高，先要让对方看到你们的条件对他们来说是有益的，这样继续谈下去，就不成问题了。最好报一个具有灵活性的价位，这样才能“诈”出对方 的真实意图。先让他能够接受你的价格，这样他才有意愿谈下去。

第二，双方立场坚定、针锋相对时不要争执。

先退后进，才能扭转局面。倘若对方说：“你们一直说交货时间没有问题，但是我却听说你们的货运部有些问题。”听完这句话，千万不要争论，要用语言将他的真实意图“诈”出来。你可以说：“我理解您现在的心情，那是几年前的事情了，我们跟很多公司有过合作，从未出现过问题。贵方若有什么要求，我们会尽力满足。” 其实他那么说，也许是想让你们提前交货，也许是压低价格的一个策略，只有先“诈”出他们的真实意图，才能作出调整。

第三，步步为营地“诈”。

当你费尽心思说服你的客户购买最新型号的设备时，他执意不肯。这个时候，千万不要放弃，你可以在快要达成协议的时候说： “可否再看一下我方的最新设备？要知道我们并不是向谁都这么推荐的，正是因为你方的发展潜力和实力，我才觉得你们若是购买新设备会更有利。”如此步步为营，还怕不能赢得圆满吗？

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31、用“是的，如果……”代替“不”

在谈判过程中拒绝你的客户，不仅仅是说一个“不”字那么简单。你的客户问你：“我方希望你们能将价格再降低2%。”

你直截了当地回答：“不!”

那么，你觉得谈判还能继续进行吗？一个“不”字已经将这一切可能都抹杀掉。

倘若你回答：“是的，也许您觉得价格有点高，如果你们肯增加订单的话，那价格方面我们可以再商量。”

换句话的效果就不一样了，不仅能让谈判继续，甚至还能上升到另外一个新层面。

当你对对方说“不”的时候，不仅仅是在表达你的拒绝，而是要将“不”字的信息传达给对方，换一种说法也许能让对方更有耐心听下去。

第一，不妨把“不”字说的幽默些。

委婉拒绝对方的时候你可以多加一段轻松幽默的话语，然后在里面加入你的否定，让对方听出弦外之音。

例如，你可以说：“如果你们坚持这个价，那麻烦你们为我们准备一些过冬的衣服和食物吧，你们总不忍心让我们饿着肚子冻得发抖地为你们干活吧。”如此这般，既避免了对方的难堪，又避免了直接拒绝对方带来的不快。

第二，将“不”字移花接木。

你可以说：“如果您出这个价，实在是超出了我们的承受范围。除非，我们采用那种劣质原料降低生产成本，这样才能满足你们所提出的价位。” 这样说，可以让对方对自己的定价表示怀疑。

第三，一边说“不”，一边给对方加点补偿。

比如你是生产自动剃须刀的生产商，你可以说：“这个价位我们实在不能再降了，如果我们再给你们配一对电池，你们可以既零售又促销。”

对方若得到了好处，不管这个好处是大是小，总会弥补内心的遗憾，这样谈判当然能顺利达成。

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32、拒绝，也能达成协议

中方要购买日方的产品，日方在价格上就是不肯让步。

中方的张凯说：“好吧，我们同意你们的价格。但如果我们的政府不同意我们出这个价格，我就用我自己的工资来支付差额吧。但是一定要分期付款呀！”随后，张凯做出无可奈何的痛苦模样。”

日方代表忍不住笑了出来，谈判气氛也随之变得轻松，最终日方愿意做出了让步。

张凯的高明之处在于，他用自己的幽默缓解了谈判的紧张气氛，这种表达方式不仅表达了自己的拒绝，也给对方留足了诚意。

拒绝时，我们可以：

第一，多提问。

提些相关问题告诉对方，你们对这次谈判做了充分的准备，让对方不敢再掉以轻心，随意糊弄你们。

第二，学会找借口。

找借口其实也是给自己一个台阶下，毕竟当对方实力雄厚的时候，你没有办法当面拒绝，因为你得罪不起。那么这个时候，你不妨随意找个借口，将对方先打发走，剩下的再慢慢想办法。

第三，在拒绝对方的同时，给予对方某种补偿。

这里的补偿并非现金等东西，而是一些别的信息，甚至可以是未来合作的某种许诺和某种服务，那么，即便你们无法合作，也无损友谊。

第四，拒绝对方的时候，可以讲讲条件。

倘若对方能满足你的条件，那么你就决定满足对方的要求，反之，你也不必答应对方的条件。这样一来，对方自然不会过多强求。

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33、轻易不道歉，避免陷入被动

我们偶尔会在商店碰到这样的事情：一些顾客因为买到的商品不满意，而与售货员大吵大闹。售货员自然坚持顾客就是上帝的真理，一直向顾客道歉，试图做一些官方解释。

但是大多时候，顾客不但对他们的道歉不领情，反而得寸进尺。

这是因为，售货员根本不知道顾客想要的是什么，他们在一味道歉的同时，已经陷入了被动。千万不要以为道歉就能相安无事。谈判中，双方的气势很重要，如果你道了歉，就等于承认你们错了，对你们接下来的谈判将会非常不利。

以硬碰硬，会使双方冲突升级，一味让步，也容易被对方牵着鼻子走。如果碰到这种过激情绪的谈判，解决也并非是难事。

第一，关注对方情绪，了解对方需求，对症下药。

你的客户为何如此生气？也许他不过是想让你弥补你方过错带给他们的损失罢了。

第二，着手进行和解，让谈判圆满收场。

在谈判场合，个人在情感上的较劲没有任何意义。谈判开始时先要弄清楚对方真正在意的是什么，倘若这个方面你并非十分在意，那么，请适时让步。这样做，对方的愤怒就会减轻很多，你们便可以心平气和地坐下来继续谈了。

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34、不得不懂的“谈判式”语言技巧

你在商场的休息室里，若有服务员问你：“喝果汁吗?”或者是 “喝咖啡吗?”那么你拒绝的次数总是占大多数。

倘若服务员问你：“先生，您想喝果汁还是咖啡?”那么，你是不是下意识地作出一种选择呢？

谈判桌上，更需要语言技巧。倘若你的对手要你立刻作出选择，你若是直接回答“请让我想想”之类的语言，必然容易给对手留下不够果断、缺乏主见的印象。

换言之，倘若你说：“不好意思，我跟一个朋友约了这个时候打电话, 请先等我五分钟好吗?”

如此一来，自然体面地赢得了思考的时间。

口若悬河，会让对方有负担；沉默寡言，会给人反应迟钝的状态，也会让谈判陷入僵局。成功的商务谈判离不开语言艺术的运用，那么，谈判桌上如何“说话”才能赢得先机呢？

第一，谈判桌上，说话要有针对性。

谈判过程中，双方各自的语言大都是在表达自己的愿望和要求。有针对性地根据谈判的内容、场合、对象等使用语言技巧，方可事半功倍。若对方脾气急躁，或是慢条斯理，不妨做出倾心长谈的准备。

第二，谈判时，表达方式要尽量婉转。

千万不要在谈判中发火，更不能说出伤害感情的语言，否则，整个谈判将难以收场。

第三，谈判语言要灵活应变。

固执己见或喋喋不休，都会让对方拂袖而去，要见什么人，说什么话，灵活应对，方能化解尴尬。

第四，无声语言少不得。

正所谓沉默是金，在业务谈判中，滔滔不绝倒不如恰到好处的沉默有用。谈判过程中，通过手势、眼神、表情等肢体语言表达出来的效果完全比得上嘴说出来的效果。无声语言并非让你一言不发，而是让你学会在形势紧张时恰到好处地沉默，这样也许你会收获意想不到的效果。

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