汽车销售是怎么拿提成的（有人年薪百万有人月薪3K）

导语：开不完的会，打不完的回访电话，走不完的流程，擦不完的车，月月担惊受怕的神秘客，老板画不完的饼子，加不完的班，服务不完的客户，接不完的电话。这也许就是汽车销售的真实写照了。

很多汽车销售人员这样忙完了一个月后，才发现这个月的业绩还是如往常一样不见增长，而同样的一份工作，有些汽车销售能拿三万、而你却只能拿三千呢？接下来，为大家讲解日常销售中遇到的9个常见情景。

销售情景1

客户：我今天不买，过两天再买

错误应对：

1 、今天不买，过两天就没了。

2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：

客户说 “ 我今天不买，过两天再买” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

销售策略：

销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

语言模板：

销售顾问：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一下我们的产品亮点，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

销售顾问：好的，没关系。过两天您想买什么配置的，是豪华款的还是简易款的？(顺势引导客户)

销售情景2

客户：我先去转转看再说

错误应对：

1、转哪家不都一样吗？

2、 不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售顾问陷入了被动。

销售策略：

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售顾问首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

语言模板：

销售顾问：先生，是不是对我的服务不满意？

（客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了）

先生 刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。

〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉

请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？

〈等客户说完，把他带到相似的商品前……〉

销售情景3：

你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧

错误应对：

1、 最多只能让您2个点，不能再让了。

2、 那就127万吧，这是最低价了。

问题诊断：

客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款车，这时候的销售顾问应当着重介绍这款车有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价，所以需求分析是很重要的。

销售策略：

客户永远关心的是价格，而销售顾问永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

语言模板：

销售顾问：先生 ，价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间，更何况您的这款车并不是光家用，生意上也会用到它，所以这部车对您来说一定是非常重要的，我完整给您介绍下这款车，既然您都来了，就了解一下，您听我讲完再决定买不买也不迟，就算不买对您购车也是一个参考吗。要是三言两语就叫您买，那也是对您不负责任，您说呢？

销售情景4：

客户：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

错误应对：

1 、促销活动不是人人都能有机会的。

2、（无言以对）

问题诊断：

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

★销售策略：

每次促销活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，在活动之后就没有这么大的优惠了，其实现在基本上4S店每周都有活动，只要客户进店就能拿到活动价，只不过这个活动价只是邀请客户上门的噱头，作为一名职业的销售顾问最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

★语言模板：

销售顾问：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？

（等客户回答过后）

哦，大哥看中了我们的哪款车？主要需求是什么呢？

（需求分析后，根据客户的想法引导客户成交）

销售情景5

价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

错误应对:

1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了

2、再让我们就没钱赚了

3、我销售顾问只有这个权限给您这个价了

问题诊断：

有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售顾问的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售顾问和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

销售策略：

一个优秀的销售顾问除了了解客户外在的需求，更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这点每个销售顾问都明白，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售顾问都能领悟的。本案中的销售顾问激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。

语言模板：

销售顾问：看得出来先生，您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生以后的售后服务，而且我们还送你首次保养免费。而且这个车的品质不错，以后的保养成本比较低。所以先生您买的不是一辆车而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我们就您刚才还有的一些问题再澄清一下。

销售情景6：

销售顾问建议客户试驾,可客户就是不采纳

错误应对:

1.、那你就不试了嘛。

2、你可以试乘一下嘛，亲自开一开嘛。

3、销售顾问讲完,原地不动.

问题诊断:

问题点一：由于销售顾问缺乏过硬的专业知识,没有让客户有强烈试车的愿望，有种随便你的感觉，也没有了解到客户的实际需求。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。

问题点二：只说不动,没有把车的价值拿出来,销售顾问时缺乏主动性。

销售策略:

首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试车。建议客户试车时销售顾问自己要充满信心,在建议试车时要随时做好准备,主动地引导客户试车。

语言模板:

销售顾问:先生，咱们刚才聊了那么多，根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这款车比较适合您。您不妨先试一下再说......(不等客户回答,直接进入办理试驾的程序)

(如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买车,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边直接进入试驾办理)

销售情景7：

销售顾问热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看

错误应对:

1、没关系,你随便看。

2、好的,有需要您叫我一声。

问题诊断:

上两句话属于消极性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。

销售策略:

客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售顾问的待机阶段。待机阶段里的销售顾问要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于活跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!

语言模板:

销售顾问:可以啊，没问题，我陪着你。您是想看豪华款、还是想看领先款?

(如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同级别的车呢?

(如果客户回答买过):先生，以前买的是什么牌子的车?您对那个牌子哪方面最不是特别满意?或者说想在这次购车需要有所改进和提升的有哪些地方？

(如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买这部车是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介绍......

销售情景8：

客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决

错误应对:

1.、您放心吧,质量都是一样的。

2、都是同一批货,不会有问题。

3、都是一个牌子,不会有问题。

问题诊断:

以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。

销售策略:

给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!

语言模板:

销售顾问:这款车打特价是因为工厂马上要推出这款车的升级版,而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先坐上去感受一下，这车非常棒，有很多亮点我来给您介绍下...(让客户试!感受！）

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