如何挖掘客户的需求ppt 目标客户的挖掘

目标客户的挖掘、识别和转化，共三个章节，从认知、聚焦、转化、闭环让学员掌握以客户为中心的业绩增长体系；掌握STP营销策略，如何以客户识别和细分策略建立客户价值营销方法；掌握客户从激活、转化、复购、客户忠诚计划的工作方法；掌握客户成交关系管理和激励技巧等

第一章节 认知：客户增长与企业跨越式发展

大数据时代的营销思维

1. 数据时代—基于客户画像的精准营销；
2. 移动互联—基于生活场景的社群营销；
3. PC互联时代：用户（客户）数据在大平台 淘品牌时代
4. 移动互联时代：用户（客户）数据在自己手 精准营销时代
5. 新零售融合—体验营销（提升客户的参与感）
6. 泛渠道整合—全网营销（引-转-交-活-留）

第二章节 聚集：企业目标客户挖掘与精准化STP策略

客户识别与客户价值贡献

1. 客户识别定义：通过一系列技术手段，根据大量的客户特征、需求信息等，找出哪些是企业的潜在客户，客户的需求是什么，哪些客户最有价值等等，并以这些客户作为客户关系管理对象。
2. 客户识别目的：在于当每一次企业与客户联系的时候，能够认出每一个客户，然后把那些不同的数据、不同特征连接起来，构成企业对每一个具体客户的完整印象。最终判断客户为企业提供价值的大小以及企业获得这些价值的可能性。

客户识别的意义：

（1）客户识别有助于企业获取新客户

（2）客户识别有助于企业与客户更好地沟通与互动

（3）客户识别能够提升客户满意度，增强客户对企业的忠诚度

客户细分的原则和流程

• 选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户。

确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是企业生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。

• 进行差异化的价值定位，为不同客户提供独特价值。

不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同，其特征、需求和购买行为也不尽相同等，因而要对客户进行价值差异化区隔。

• 围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度。

仅仅将客户进行有效细分是远远不够的，细分的目的是抓住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是成就这些的助推器。

第三章节 转化：客户高效转化与成交激励

第四章节 闭环：基于高增长的客户关系闭环体系

价值客户定义与策略应对

1. 关键客户：企业应该建议一个关键客户团队，专门负责了解客户的需求，并调整企业内部的业务流程来满足他们。
2. 关键发展客户：企业需研究客户的需求和认知态度，并获准进入，需投入大量资源，但回报速度可能较慢。
3. 维护客户：企业需从这些客户中抽取资源和精力。
4. 机会主义客户：根据优先级别，以合适的方式提供热情服务，但企业不能轻率的做出无法实现的承诺。

我是刘志伟，一个有温度、有态度、有深度、不站队的营销学者。

致力于研究营销哲学与中国管理C模式，推动社群营销管理学的创新发展。

欢迎大家一起加入社群营销管理学学习，共同成长、相互成就。

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