分析星巴克产品的商业模式（三年增四万倍对标星巴克）

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Carbon Health的愿景是在品牌忠诚度和分销渠道上，成为医疗保健行业的星巴克。该公司是想要通过低价和规模效应，实现医疗保健可及性的目标，这也构成了其核心优势：低价和线下分销渠道。

医疗保健领域，从来不缺玩家，也不缺怀揣着各种愿景的玩家。在美国医疗保健市场上，有这样一家公司，其愿景是成为医疗保健领域的“星巴克”，该公司凭借这样的愿景，成为了行业内独树一帜的存在。

这家公司就是Carbon Health。Carbon Health成立于2015年，总部位于旧金山，是一家美国连锁初级保健诊所，同时也提供远程医疗服务。

据创始人介绍，成为医疗保健领域的星巴克，主要涉及两个层面，一个是品牌忠诚度，另一个则是分销渠道上。

发展到现在，Carbon Health已经成为一家炙手可热的独角兽，也已形成了广布的线下诊所，同时也通过自身在医疗记录、医患信息和日程安排的软件平台和移动应用程序，构建了远程医疗能力。

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从软件供应商到护理方：将客户变成业务的一部分

Carbon Health最初是一个用于医疗记录、远程医疗、医患信息和日程安排的软件平台和移动应用程序，全面整合医疗体系中的保险、医生预约问诊、检测、治疗、支付、买药等复杂环节，目的在于促进医疗保健互操作性以及医患透明度。

为了测试开发的一系列服务，该公司在旧金山开设了一家私人诊所，约有750名患者通过诊所，使用了Carbon Health的相关医疗软件，并给予了高度的评价。通过将医疗保健与诊所、保险公司、药房、实验室和医学影像中心相结合，患者可以安排会面、付款、开处方，最重要的是，访问医疗记录。

而后在2017年，紧急护理诊所连锁店Direct Urgent Care的所有者、急诊医生Caesar Djavaherian在其诊所试用了Carbon Health的软件。2018年，这家紧急诊所和Carbon Health实现合并。由此，Carbon Health拥有了几家线下诊所。

这次合并基本奠定了Carbon Health的核心业务，将其变成一家护理供应商。

数据显示，截至2021年4月，Carbon Health拥有49家实体医疗诊所，其中旧金山湾区有19家诊所，洛杉矶有8家诊所。到2021年10月，Carbon Health在美国14个州拥有90家提供全方位服务的医疗诊所。

Carbon Health在发展的过程中，完成了多轮融资，融资总额超过5亿美元，其中最大的两笔分别是2002年11月和2021年7月完成的C轮和D轮融资，融资额度分别为1亿和3.5亿美元，最后一轮融资过后，Carbon Health的估值达到33亿美元。知名投资方包括贝莱德集团。

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从线下走到线上的护理服务

目前，Carbon Health提供线下和线上两部分护理，主要涵盖紧急护理、初级护理、心理健康护理以及与新冠相关的护理。

紧急护理涉及的病况包括感冒和流感、尿路感染、皮疹、受伤、性病、鼻窦感染、扭伤等。用户在选择区域和病状后，网站会显示可预约的线下诊所和时间。此外，用户也可以直接预约线上护理服务。

初级护理包含的服务有年度体检、健康筛查、女性健康等。

心理健康护理涵盖的病况包括焦虑、沮丧、压力管理、酒精、戒烟以及一般心理健康问题。值得注意的是，Carbon Health的心理健康服务不接受保险，其治疗师为网络外供应商，一次50分钟的访问费用为99美元。对于用户而言，他们可以将账单提交给保险公司，根据自己的健康保险计划，可能获得网络外报销。

Carbon Health还提供新冠相关的服务，包括检测、治疗、疫苗以及差旅所需的核酸检测。

例如，在治疗方面，Paxlovid和 molnupiravir都只能通过处方获得，适用于在五天或更少天数前出现症状的人，以及患有严重COVID-19疾病的高风险人群。如果患者需要服用这两种药物，需要预约Carbon Health医疗保健提供者后确定。

线上护理方面，Carbon Health提供的服务主要针对日常健康以及心理健康。日常健康主要包括过敏症状、感冒和流感、发热、处方补充、皮疹等一系列症状。

线下护理方面，Carbon Health一直致力于扩大线下诊所的数量和地理覆盖范围。数据显示，自大流行于 2020 年初开始以来，该公司在12个州开设了80多家诊所，并将其虚拟诊所扩展到23个州。该公司的高管们也曾表示，公司的目标是到2025年，在美国开设1,500家诊所，这一范围让Carbon Health诊所能够在10分钟内接触到大多数美国人口，并成为美国最大的初级保健供应商。

来源：Fierce Healthcare

基本上针对所有护理服务，Carbon Health都接受保险，但是心理健康付费和某些核酸检测的费用除外，需要患者自己承担费用。

基于以上提供的服务，Carbon Health的收入来源有：医疗保险费用、来自患者的费用、联合品牌诊所的费用以及所收购的技术提供商贡献的订阅费。

医疗保险费用：上述提到，对于几乎所有初级保健服务，Carbon Health都接受保险。因此，该公司的一个收入来源是医疗保险费用。Carbon Health从医疗保险公司那里收取患者的治疗费用。如果治疗费用超过医疗保险支付，患者必须直接向服务提供者支付差额，然后从健康险公司寻求报销。

来自患者的费用：如果保险公司没有覆盖患者获得的医疗保健服务，那么则由患者承担相关的费用。例如，对于上述提到的心理健康服务和一系列核酸检测以及治疗费用，Carbon Health都不接受保险，需要由患者负担。

Carbon Health计划将价格保持在尽可能低的水平，确保其服务对所有人的包容性和可及性。目前，该公司为其所有服务收取的费率都是经过批准的。

Carbon Health收入构成 保观制图

联名诊所费用：由于Carbon Health是做医疗软件起家的，因此在之前，该公司还通过向其他独立诊所提供全渠道技术，提供联合品牌服务。Carbon为这些诊所提供全方位服务的技术平台，包括电子健康记录、成熟的EHR系统、远程医疗工具、处方履行、支付和日程安排，并从中收取一部分技术费用。

但是据介绍，通过这种模式，Carbon Health 无法控制向患者收取的价格，从而削弱了实现负担得起的医疗保健使命的能力。出于这个原因，该公司正在减少对这一收入的关注，而是优先考虑建立公司拥有的设施。

订阅费：Carbon Health在发展的过程中，收购了一些医疗保健平台，这些公司的订阅费收入也构成了Carbon收入的一部分。例如，在2021年，Carbon Health收购了虚拟糖尿病管理平台Steady Health和针对高血压患者的远程监控平台Alertive Healthcare。

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低价、分销渠道的优势之外，Carbon Health挑战几何

Carbon Health的愿景是在品牌忠诚度和分销渠道上，成为医疗保健行业的星巴克。说到底，该公司是想要通过低价和规模效应，实现医疗保健可及性的目标，在美国医疗保健费用水涨船高的美国市场上，这一点可以说是Carbon的优势。

总结来看，Carbon Health的优势包括低价以及渠道优势。

该公司的第一个优势是低价，这在医疗费用日益高涨的美国市场上，属实是掌握了核心。

从医疗软件起家，Carbon获取和利用数据，使用分析和机器学习能力，不断提高临床效率。该公司的创始人曾表示，Carbon的软件可以以90%的准确率，为患者提供诊断服务。

正是凭借其运营效率，Carbon Health得以保持低成本，从而保持低价，推动医疗保健可及性的使命。

Carbon Health的低成本转嫁到患者身上，包括不收取会员费以及低于市场平均水平的护理费用。

与Carbon Health业务相似的公司中，之前被亚马逊收购的One Medical同样通过远程医疗，提供线上护理，也拥有广布的线下诊所。该公司采取会员制模式，每年价格为199美元。相比之下，Carbon Health则完全不需要患者承担会员费。

此外，和市场平均水平以及其他公司相比，Carbon Health的护理费用相对较低。以该公司官网公布的价格来看，线下初级护理、紧急护理的费用为145美元，线上心理健康为99美元，虚拟护理为69美元。

那么平均水平如何呢？数据显示，没有保险的初级保健就诊的费用一般在150美元到300美元之间，美国主要城市的平均费用为171美元。对于儿童和成人免疫接种、实验室检测或处方等任何额外服务，将收取额外费用。

护理收费 来源：Carbon Health官网

Carbon Health的另一个优势是分销渠道，为其节省了获客成本，助力该公司的低成本运营模式，由此形成一个循环。

和一般的线上获客方式不同，该公司采用的通过扩大线下诊所的数量和覆盖范围，利用实体诊所进行获客。Carbon Health的创始人Bali表示，后疫情时代的格局开始发生变化，在没有店面来推动自然流量的情况下，通过谷歌和Facebook的数字广告获取客户的成本变得越来越昂贵。

相比之下，实体诊所作为店面和有效的营销工具运作，可以推动自然流量。体现在数据上，Bali表示，在湾区，95%的Carbon患者来自口碑和路人，只有5%的新客户来自付费渠道，营销成本很低。

当然，采取低价策略意味着，Carbon Health需要扩大服务，掌握一定的用户群，从每个客户身上赚取少量利润，即所谓的“薄利多销”。正如其创始人所说：“为了让人们买得起东西，不能只押注让组件更高效，而必须在规模上下注。”

因此，该公司一直在通过收购手段，扩大服务和客户群。上述提到的收购就是Carbon Health扩大市场和用户群的努力。据悉，该公司正在并购实体诊所和疾病管理供应商。

疫情当下，Carbon也于2020年推出了一种新的弹出式诊所模式，该模式已经在旧金山、洛杉矶、西雅图、布鲁克林和曼哈顿上线，最终会形成100个新的COVID-19检测站点，使Carbon每月能增加为大约10万名患者检测的能力。

业绩和布局积极向好的另一面，也是挑战。和其他初创公司一样，今年6月，该公司宣布将裁掉8%的全球员工，约为250名。

对此，Carbon Health首席执行官Eren Bali表示，动荡的资本市场是裁员的一个关键原因，另一个原因是对公司利润的担忧。

他表示：“在过去的几年里，我们更关注收入增长、患者获取、患者保留和服务扩展，不太关注盈利能力，”现在，公司需要减少对增长的关注，而更多关注盈利能力。

过去三年中，Carbon Health实现了39,734%的增长。另据创始人Bali透露，Carbon想要实现的一个里程碑式是在所有诊所中达到25%到35%的EBITDA利润率，目前一些较老的诊所已经实现了这一目标，但新诊所还需要复制老诊所的模式，尽可能达到这一目标。

在此基础上，该公司表示其目标是到2025年成为美国最大的初级保健提供者。此外，Carbon Health的首席执行官也表示，公司将在2022年成为一家独立的上市公司。

时至今日，2022年已经剩下最后一个季度，估计Carbon Health今年实现上市的可能性不太大。凭借低价和线下分销渠道，Carbon Health在美国医疗保健市场中算是一个比较有特点的存在。接下来的发展中，Carbon Health是否会坚持持续扩张的战略，还是收窄战线，谋求盈利，我们将拭目以待。

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