化妆品佰草集直播（佰草集宫廷式直播遭遇滑铁卢）

什么是兴趣电商？它会是抖音电商的天花板吗？

来看看抖音佰草集的直播间。

佰草集直播间凭借精致的服化道和入戏的主播，加上毫无违和感的“延禧宫”宫廷主题，不仅提升了整个品牌的格调，还被杭州运营称为“场景创新的天花板”。

这种新奇精致又不突兀的直播带货形式，很容易就吸引到了一批流量，无数网友在延禧宫的视频底下追剧、补剧情，在娘娘的直播间里下单、看后宫大戏。

大概是独特有魅力，怪力出奇迹，这个直播间开播6场，在线已经有5万 ，远超同类目其他直播间，我怀疑直播带货场景天花板在抖音直播间里又一次被拔高了……

去年双十一期间，佰草集延禧宫直播间更是由于太过火爆，创下了单场102.2万的场观记录。

然而时至今日，四个多月过去了。据卡思数据，佰草集延禧宫直播间近30天场观一直在20万左右徘徊，销售额也远不如从前，单场销售额最高仅5.7万，转化率为0.23%，uv价值仅0.3……

不仅直播各项数据远不如从前，就连直播间的剧粉也大幅度削减。

佰草集延禧宫直播间这是怎么了？

时间赋予佰草集以品牌力和想象力，让佰草集站在前人的肩膀上吸收经验打造出了延禧宫传；时间也让佰草集摔下巨人肩膀碰了一鼻子灰。

我们可以看到，现在的佰草集延禧宫直播间除了数据大幅下跌之外，直播间本身也在悄悄发生变化。

一个重要的点是，延禧宫原本连续紧凑的剧情在今年年初忽然变了味儿，直播间剧情不再，娱乐性质加重。

出镜的两位带货主播嘻妃和嬷嬷忽然与21世纪的流行无缝接轨，大量对口型表演和拉稀摆带的舞蹈元素成为直播间的重点，前来围观的粉丝仿佛走错了频道。

经常看佰草集直播的朋友们应该注意到，延禧宫传的故事已经结束。故事里围绕嘻妃娘娘展开的“后宫升职记”戛然而止，娘娘不再执着于皇后的梦，嬷嬷也不再讨人嫌，直播间出现的人物关系愈发少的可怜，整个皇宫好似就剩嘻妃和嬷嬷两人了。

也不知是原来的编剧灵感匮乏编不出来内容了还是后宫剧情不再吃香，总之缺了后宫打怪升级戏码的佰草集直播间不火了。

目前佰草集延禧宫直播间的嘻妃和嬷嬷虽依旧身着清宫服饰，装扮精致又养眼，但已不复从前模样，两人的身份从后宫战斗机变成了现代带货主播。

佰草集延禧宫直播间，现在就是一个场景精致点儿的普通带货直播间。

延禧宫的剧情为何会消失？

究其原因有以下几点。

1.依赖主播：小编蹲守佰草集直播间发现，主要人物嘻妃曾消失过很长一段时间，那段时间恰好是后宫故事主线推进的关键节点。

嘻妃不在的日子里，来直播间追剧的粉丝往往是失望而归，有的粉丝来了几次觉得没意思，就再也不来了，有的粉丝干脆就直接取消关注了。

尽管佰草集在那段时间里新增了几个角色填补空缺，但效果仍不明显，直播间各项数据均处于下跌状态。

一直到1月24日嘻妃回归，直播数据才稍微有了一点起色，但长达两个月的“空窗期”内失去的粉丝和信任，想要挽回的话难度颇大。预计也就是这样了。

嘻妃是佰草集宫廷传中的主要角色，她本人模样清丽，肤质细腻，与佰草集美妆护肤赛道的产品契合度极高，因此佰草集对嘻妃着重培养。但是过于看重和依赖嘻妃使得佰草集在这场跟粉丝的拔河中乱了阵脚，粉丝打开直播间想要面对的不是品牌佰草集，是嘻妃这个活色生香的人。

2.创意枯竭：佰草集爆火之初，是凭借创意出圈的。宫廷式的直播带货一经现世，便让寻常叫卖式的直播黯然失色。

可以说，佰草集的直播间是踩着21年的新词儿“兴趣电商”上位的。

该账号于去年10月27日晚间开播，由主播娘娘跟助播嬷嬷搭档出镜带货，两人明面一唱一和、实则暗流汹涌的对话拉扯战堪比脱口秀，再配上镜头里精美的画面和创意的人设，直播间很快就吸引到了第一批粉丝（才十几个人……）。

随后由于演员的表情和台词过于丰富过于贴合人物性格(宫斗戏太过精彩），直播创意落地的过于优秀，忽地又吸引了一批直播运营前来观摩。

该账号在运营同学们的口口相传之下，成了近段时间直播运营圈子里比较热门的一个带货账号。

有了全国各地运营的推波助澜，再加上主播们实在优秀到不行的即兴演出，这个直播间一下子就火了！很火很火！

火到大家按时蹲点就为一睹娘娘跟嬷嬷的宫斗戏份，大家甚至忘记了延禧宫正传其实是个品牌方的卖货直播间，心疼佰草集一秒钟……

不知道是不是经过小半年每天每天连续不断地输出创意之后，创意总监开始没有创意了，编剧开始编不出来新故事了，延禧宫开始往另一个方向发展了，比如嘻妃“出走”，比如后宫故事线逐渐淡出，比如编剧头发都薅掉了实在写不出来了要停更……

总之，创意枯竭不可避免，就看团队怎么去处理和避免这件事了。

目前看来，显而易见，团队尊重编剧，毕竟植发很贵，不好报销。

现在的佰草集就…简简单单平播了，要啥故事线要啥主角情深似海要啥幺蛾子，开播卖货就得了。

3.审美疲劳：千篇一律的直播间中最特殊的那个一定最吸引人，但是最吸引人的不一定能长期吸引人。人嘛，都有腻的时候，谁能一直都深得我心呢！

佰草集的宫廷式直播带货初期真的是光芒万丈，那会儿真是锣鼓喧天、鞭炮齐鸣，哪哪儿都是一溜运营小嘴叭叭地夸主播颜值高、夸团队创意好、夸编剧头发多，就差真把锣鼓敲起来、鞭炮点起来，庆祝这个前古无人的独家内容形式。

然而随着时间一长，新的花样多了去了，宫廷式直播已经不能满足杭州运营和抖音用户的审美需求了，他们有了新的high点和追求。

我这会儿喜欢你，只是这会儿，下一秒我就可以喜欢上别人。不是我的原因，是你不够吸引我，所以你得改进、优化，要不然，就让我离不开你家产品吧。

4.转化率低：前面说了，佰草集延禧宫直播间近30天场观在20万左右徘徊，单场销售额最高5.7万，转化率0.23%，uv价值0.3……

带剧情的直播间吸引来的大都是剧粉，购物属性低，转化率肯定高不起来的，要是产品再做不好，复购率更低……

这跟主播是不是嘻妃没多大关系，这跟直播间最初的定位有关。

一个带货直播间一开始要想的事情就是如何吸引跟品牌同频的购物粉，就跟投流人群包一样，人群属性不对，投流也回不了本。

5.认知度低：佰草集属于美妆护肤品类，这类产品客单高，具有很强烈的品牌属性。

我们可以看到，不少大主播直播间上的都是那批经过市场检验过的品牌护肤品，因为在大众心里，这些品牌的产品有效用，且不用权衡，有需求的时候可以直接下单、复购。消费者都有自己爱用的忠实品牌。

对比佰草集，虽然在直播内容上做出了很棒的创意，但是在品牌认知度上却没多少提升，佰草集还是佰草集，并没有因为主播是嘻妃，佰草集就会给人感觉很好用。

而嘻妃和嬷嬷，在直播间里对佰草集的品牌认知力搭建远远不够，她们在直播间出演后宫大戏或许卖力，但对于品牌产品的宣传讲解部分很大程度逊色于专业的美妆护肤主播。

没有好的产品做铺垫，就算开播初期打出去了人气，就算卖出去了不少货，但后期能够沉淀在直播间产品上的粉丝寥寥无几。

没有人会一直追直播间里的嘻妃，但是有人会一直追随一个品牌的产品很久。

观众粉丝的热情来得快去得也快，当创意不再新鲜后，只有产品和专业才能撑得起抖音直播电商的长期流量。

产品是品牌的核心，内容是锦上添花，是帮助产品走得更远更长久的法宝。

创意是内容，形式是内容，场景本身也是内容，一个好的内容能够给大家一种“卖的不是产品，还卖一种生活方式”的感觉。生活不是向左向右的直线，也不是四散的平面，而是层层递进的无垠空间，一方几平米的直播间，更是一种生活方式的浓缩体现。

看直播本身就是一场感官之旅，不管是在罗永浩直播间还是在李佳琦直播间，观众粉丝下单带走的不光是日需品，还带走了很多生活的灵感片段，来自很多不经意的瞬间，或许这也是兴趣电商的精髓所在？！

俞敏洪在东方甄选直播间里卖农产品时，还顺带着讲述天文地理和诗词故事，其实也是在跟我们传达一种生活方式。也许生活里充满了柴米油盐，也许生活的本质就是一地鸡毛，但是我们可以用热爱把它们扎成鸡毛掸子。

生活与浪漫的距离，可能就差一个俞敏洪。直播间里，其实有无数个“俞敏洪”。

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