商业模式设计过程（产品经理干货商业模式设计）

本章重点：

破解价值锁的步骤：

1. 绘制价值锁：找出价值空间的充要条件

2. 破解价值锁：配钥匙A\B两面，即运营系统和验证目标市场存在。

本章为大家分享商业模式设计的第三步：破解价值锁，开启宝藏之门。这一步也是最激动人心的一步，如果你能够跨过这一步，那么恭喜你，你的商业模式创新已经完成了最最困难，最最关键的部分。

上一章说到商业模式设计的第二步：发现新的价值空间。发现新的价值空间可以比作一张海盗的藏宝图，这张图上面会指出三条路：价值链，用户链和行业链。凭借这三条路就可以去发现新的价值空间。

当你发现价值空间的时候，你会发现一个好消息总是伴随着一个坏消息。好消息是这个藏宝洞里存在着大量的财宝，而且只有你一个人。坏消息是在藏宝洞的大门上会有一把巨大的锁，而且你是没有钥匙的，所有财宝都锁在了里面，让你知道里面有财宝，但是却拿不到。这把锁就是价值锁，锁住了巨大的价值空间。也正是因为有这把价值锁的存在，里面才会有大量财宝留存在里面，否则财宝早就被人拿光了。

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如何破解价值锁呢？要破解价值锁必须经过两个步骤：

第一步：绘制价值锁锁芯结构图。只有了解精准锁芯的结构，你打造的钥匙才能够真正的打开门。

第二步：打造钥匙，开门。钥匙实际就是最终的解决方法。

这里最最忌讳的是不去研究锁芯的结构，而直接去打造钥匙（找方法）。换言之就是不去问为什么这个价值空间会被锁住？是被什么条件锁住的？而直接去找方法。

如何绘制锁芯结构图呢？

要用到的思维方法就是If......Then......，也就是一切事情的可能或不可能，都是带条件的可能或不可能。

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下面我们用一个具体的案例来看一下如何绘制锁芯结构及破解价值锁：

蔬菜的例子已经举过很多次。在蔬菜这个古老领域里，很少听说有菜农发财的。中国有一家非常成功的公司叫多利农庄，是中国做蔬菜电商上第一家拿到融资，而且发展的很好的企业。

那么我们来分析一下多利农庄是如何成功的。传统模式下，农产品的困境时什么？一个是前提投入大，投资回报时间长；二是蔬菜的损耗率高达40%，而剩余的60%中中间商拿走了90%，也就是菜农只拿到整体利润的6%。所以菜农的利润非常低。这就是农产品的现状。

了解了这个现状后，我们要进行的就是绘制价值锁：

第一步就是要判断那部分是真正的价值空间，是中间商拿走的54%，还是因损耗丢掉的40%。答案很明显是损耗的40%（三大利润率中的流失率，不了解的伙伴请翻看前面文章）。

第二步就是问为什么会有这么高的损耗呢？

第三步就是找出将损耗将为0的充要条件（if......then......），就是只要满足这些条件，蔬菜损耗就能变为0。这里直接给出这三个条件：

1. 从采摘到客户家里只有一次搬运；

2. 从采摘到送到消费者手中，要控制在6小时以内，这样蔬菜才不会变质或水分蒸发；

3. 我种下多少，就要卖出多少，这样才能供需平衡，才能将损耗将为0。

大家想一想，是不是只要满足这三个条件，损耗就能变为0.这里需要注意的是，到目前为止，我们所做的都是找出条件，还没有开始找寻方法。

那么我们确认了充要条件后，接下来就是针对条件设计方法。这一步就是配钥匙的A面：设计运营系统。

下面针对充要条件的每一条逐条解决：

第一条：从采摘到客户家里只有一次搬运。

这就要求我们要用小货车运输，从田间直接运送到消费者的小区里，不能使用大货车转小车的运输方式；

第二条: 从采摘到送到消费者手中，要控制在6小时以内.

也就是说，最短的时间是0，最长的时间是6小时。如果时间是0，那么要求我们的蔬菜要种在消费者触手可及的地方，哪里会触手可及呢？当然是阳台了。这就是阳台种植。如果时间是6小时呢？转化成车速，60公里/小时，往返6小时，单程3小时，也蔬菜要种植在城市周边180公里以内的地方。这样才能保证6小时内送达。

第三条：供需平衡，种多少就要卖多少

关键在于取消消费者的选择权，你送什么，消费者就吃什么，也就是按人头配菜。你订两个人我就按两个人的配给你，你订三个人的我就按3个人的配给你，具体配给你什么由我决定。

这时可能有人会问：这种方法行不行？甚至有人开始骂娘了，这怎么可能呢？大家需要注意的，在钥匙的A面，也就是运营系统，我们只要关注我们的运营系统能不能满足前面的充要条件，只要能够满足，运营系统就算完成了。

接下来就要进行钥匙的B面：从运营系统中抽取非常突出的特征绘制价值曲线，通过价值曲线来验证目标市场是否存在，是否有足够的吸引力。

在价值曲线的横轴上为消费者的决策要素，也就是在今晚吃什么菜这个问题，消费者有多少个决策要素。要尽量多一些，至少要写出7个以上要素。因为一般能写出的前五个都会是常规要素，只有超出7个要素，才能真正深入洞察消费者的决策。

然后把新模式和沃尔玛做一个比较，来看一下它们之间的价值曲线

我们可以看到，和沃尔玛相比，在品种选择，价格等方面，多利农庄存在着劣势，但是在新鲜度，绿色和方便这三项上，多利农庄存在着极大的优势。

那么我们要问的问题是什么呢？在红色的三角形曲线，有没有这样一群消费者，非常关注新鲜，方便和绿色。相对而言，他们不是特别在乎品种选择？所以，我们需要关注的问题不是哪条曲线更好，不是我们的新模式能不能打败沃尔玛，而是我们红色的的这条线存不存在，是不是有一群人有这样的需求，只要有这样一群人就够了，我们的目的不是要打败沃尔玛，而是看自己的那部分细分市场是否足够大。

除了价值曲线，我们也可以借助一些生活经验。在看文章的伙伴，你们可以想一想：自己上一次跟家人说晚饭想吃什么是多久以前的事情了，相信已经很久了，很多人早已将这个选择权交给老人或者保姆了，他们做什么我们就吃什么了。换个更贴切的问题：最让我们头疼的问题之一是不是午饭吃什么？晚饭吃什么？周日吃什么？沿着这个方向想，就更加清晰了，我们可以把晚饭吃什么的选择权交给保姆，交给同事，那么为何不交给一家公司呢，公司给你提供的营养搭配可能会更加合理，可信度更高。这样就完成了整个配钥匙的整个过程。

最后，我们回过头再次回顾一下整个过程：

第一步：确认哪个是价值空间；

第二步：绘制价值锁，找出不可能转向可能的充要条件；

第三步：有了充要条件后，要先配钥匙的A面，即运营系统。运营系统是针对充要条件依次找解决方法。有了运营系统后，再配钥匙的B面，B面是抽取运营系统的关键特征放到价值曲线中，用价值曲线验证这个目标市场是否存在，以及是否有足够的吸引力。

今天的分享到这里，伙伴们get了吗？

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