爆款运营全过程实例（爆款产品运营的十大内容）

对于电商卖家来说，爆款产品就意味着流量。因为电商平台对卖家的爆款产品有流量加持政策，即如果卖家有爆款产品，电商平台就会认为该产品有市场前景，产品销量会很大，而产品销量扩大不仅对卖家有利，同时对平台也是有利的。因此，平台会对爆款产品采用流量倾斜政策，分配给该产品的免费流量就越多。这就像直播平台给明星的流量有加大支持政策，而店铺主播要流量需要自己花费购买是一样的道理。

作为卖家要想方设法打造爆款产品。中小卖家最起码要打造一款爆款产品，而大卖家需要打造一个爆款产品群。因为爆款产品越多，平台分配给卖家的免费流量就越多。

卖家打造爆款产品也是一件非常不容易的事。毕竟电商平台上销售同类产品的店铺太多，产品又具有高度的同质性。为此，从产品运营角度来看，卖家想要打造一款爆款产品，就必须做好十大方面运营。

一、产品定位

产品定位的作用就是让消费者购买产品时马上就想到购买卖家的产品。因为产品定位就是产品在消费者心中的位置。

这就要求卖家在生产产品前，或者在进货前就必须事先定位好产品是卖给什么样的目标消费者的，根据目标消费者的消费偏好和痛点来生产产品或组织货源，而不是先生产或先进货再卖给消费者。

要做好产品定位，就必须要重视消费者细分，从大市场中找到一个有销售前景的小市场，才有可能打造爆款产品。比如，服装是大市场，服装市场又可能分为男装和女装市场；男装或女装市场又可以分为正装市场和休闲装市场……最后，卖家只做某一小市场的产品。

二、挖掘产品卖点

卖点就是给消费者一个购买产品的理由，最好的卖点就是给消费者一个不可抗拒的购买理由。比如，“怕上火 喝加多宝”，波司登“畅销全球72国”等。

卖家在产品卖点挖掘上存在的普遍问题是抄袭销量大卖家的产品卖点。抄袭和模仿虽然让产品也有了所谓的卖点，但既然是抄袭的，和大卖家产品的卖点一样，也就不是卖点了。因为卖点的另一个作用是要体现出卖家产品与竞争对手产品的区别，体现特色，特色才能吸引消费者形成偏好。

同时，抄袭或模仿大卖家产品卖点的一个严重后果是没流量，从而没销量。因为大卖家的排名和信誉都比中小卖家好，从而消费者用关键词搜索产品时找到中小卖家产品的可能性就很少。

三、产品品质

产品详情页的细节图目的是体现产品的品质，品质必须让消费者放心，不能让消费者产生怀疑，而电商销售最大的缺点之一就是用户体验差，只能看图片购买产品，而不能亲自用感官器官体验产品。尽管电商推行的是“七天无理由退换货”政策，让消费者可以放心一点，但毕竟消费者买到不满意的产品，还会增加消费者退换货的时间和精力。

很多消费者购买时就是担心购买到的产品是仿品、质量不保证、假冒伪劣产品、过时的产品等。因为消费者这样担心是正常的，毕竟消费者要花钱购买。所以，作为卖家就必须消除消费者的担忧，在产品图片和文字介绍中体现出来。

四、产品消费理念

销售产品之前，卖家一定要把产品的消费理念推销出去，让消费者接受了产品消费理念，自然也就接受了产品。因此，卖家要重视产品消费理念的营销。

三只松鼠在上线卖坚果之前，淘宝市场上已经有很多店铺在销售坚果了，但三只松鼠为什么仅仅用6个月时间就成为全网坚果销量第一，并且连续7年全网坚果销量第一。一个重要原因就是：三只松鼠不是卖坚果，而是卖“慢食快活”的理念。坚果吃起来很不方便，剥坚果更是很麻烦，很多人不愿意消费。因此，让不愿意消费的人接受卖家的产品，就需要理念支持，中小卖家的产品消费者接受度不高，就需要用消费理念来转变消费者的购买理念。

五、挖掘产品价值

产品价值分为功能性价值和心理价值两方面。

功能性价值用来满足消费者解决功能性痛点的需要。如衣服可以御寒，食品可以充饥。如果从这个角度看，同类产品的功能基本上都差不多，这样就会造成产品的同质化，难以避免价格战。

心理价值用来满足消费者心理痛点方面的需要。比如有的消费者喜欢炫耀、有的喜欢体现个性化，有的喜欢体现身份地位等等。因此，必须挖掘产品的心理价值。

产品价值挖掘越充分，消费者喜欢的程度就越高，购买的可能性就越大。产品要卖好，就必须把一个没有价值的产品塑造成为有价值的产品，一个产品价值不大的产品塑造成为价值大的产品，才可能真正打造爆款产品。

六、提高产品的信任度

有信任才有可能购买，没有信任就不会购买，只有让消费者充分信任，才能让消费者不得不买。因此，提高产品的信任度，对于打造爆款产品极为必要。

然而，很多卖家在产品信任度方面的打造极为缺乏力。因为卖家在详情页描述产品时，大多数停留在抽象描述产品方面，没有具象化，也就是说没有支撑点。而没有支撑点的卖点和产品品质，消费者难以信任。

比如，大多数卖家产品的卖点描述上，只能抽象地说：我们的产品很好。请问，什么叫产品很好？很好的衡量标准是什么？消费者会想：我不需要买很好的产品，我只需要买够用的产品就好了。因此，这就缺乏说服力。

七、产品的用户体验

在产品的用户体验上，电商卖家的通行做法是用销量大、评价多且好、卖家秀、达人和明星种草等来体现。这些是用户体验，但说服力不一定强。因为消费者已经有网上购买经验了，知道卖家的销量和评价很多都是刷出来的。用户体验要有独特性，而不能靠刷来实现。

比如，依云矿泉水不仅价格高，而且还卖得好，它是通过故事营销方式来进行用户体验的：传说罗马十字军东征时，经过阿尔卑斯山脉，部队中的士兵出现了瘟疫，通过饮用阿尔卑斯山脉的泉水后，士兵都治愈了。依云矿泉水就是用阿尔卑斯山脉的泉水制作的。

八、产品的差异化

成功的爆款产品在于它们能够把相同的产品卖出不同来，进行差异化营销。如果卖家希望打造爆款产品，但又挖掘不出产品的差异点，那就只能通过大量的烧钱，比如花巨资进行刷屏营销、请多位明星和达人等大量种草、不惜代价开直通车和智展等来实现。

可问题是通过上述方法花巨资来打造爆款产品，这个爆款产品只能是红火一时的，很难持久的。因为产品还是同质产品，与竞争对手的产品没有区别，如果要始终保持领先，那就需要卖家持续烧钱维持，代价是巨大的，一旦没钱烧了，卖家也就只能关门了。

所以，卖家要打造爆款产品，必须重视差异化营销，即使没有差异，或者差异很小，也要找出哪怕仅有的一点差异，这就让卖家产品有优势了。

九、产品爆点

卖家打造爆款产品，需要快速打造，而不能慢慢打造。因为文火是很难烧开水的，旺火可以快速把水烧开。

卖家要快速打造爆款产品，那就需要找到产品的引爆点。如果一旦找到引爆点，就可以让产品快速吸引消费者购买。

比如小米手机的引爆点是高性价比，策略是口碑营销。

又如，三只松鼠坚果的引爆点是卖萌，通过卖萌营销，迅速在网上实现了裂变。

十、变劣势为优势

中小卖家同大卖家相比，不论在排名、权重、知名度、美誉度等等方面都处于劣势。如果中小卖家不改变劣势，不能实现变劣势为优势，那么，就永无出头之日。所以，中小卖家产品要打造爆款产品，非常重要一点就是要变劣势为优势。

从营销角度看，产品没有缺点，要将产品的缺点变成特色。比如，美国的高山苹果，外观漂亮，年年销售都非常好，结果有一年冰雹下得早，冰雹打在苹果上面后，苹果就出现很多斑点，结果那年的高山苹果卖不动。后来请营销专家策划：有斑点的苹果才是高山苹果。凭这点就把产品的缺点变成了特色，吸引消费者认斑点购买苹果，产品很快就销售出去了。

总结

卖家要想产品卖得好，特别是要打造爆款产品，是需要重视营销策划的。好产品是策划出来的，爆款产品更是营销策划出来的，靠花巨资打造爆款产品，风险大，效益也不一定好。